صفحه اصلی » مدیریت ارشد اجرایی پیشرفته MBA » آشنایی با دوره های مدیریت اجرایی
مدیریت اجرایی MBA
دوره مدیریت فروش و بازاریابی حرفه ای

آشنایی با دوره های مدیریت اجرایی

آشنایی با دوره های مدیریت اجرایی

معرفی مجموعه مدیریت اجرایی

 این رشته با هدف تربیت مدیران کارآمد و استراتژیست طراحی شده و تقریباً کاربردی‌تر از رشته مدیریت می‌باشد. مجموعه مدیریت اجرایی با هدف پرورش مدیرانی کارآمد و توانمند که قابلیت ارتقای مستمر بهره وری سازمانی را داشته باشند طرح ریزی شده است. این مجموعه دارای ۳ گرایش «مدیریت اجرایی» , «MBA» و «مدیریت شهری» است. تفاوت این گرایش ها در رویکرد هر کدام از آنها در ارتقای سازمان است. صرف نظر از گرایش «مدیریت شهری» که نیازمند ۵ سال سابقه کار مدیریتی می باشد و هدف از ایجاد آن فراهم آوردن سطح آموزش بالاتر برای مدیران کنونی است, تفاوت دو گرایش مدیریت اجرایی و MBA در رویکرد کمی کیفی آنها به موضوعات کلان مدیریتی در سازمان هاست.

گرایشها و موقعیت های شغلی

آشنایی با دوره های مدیریت اجرایی

۱. گرایش مدیریت اجرایی : این گرایش را معمولاً فارغ‌التحصیلان دوره‌های کارشناسی در رشته‌های علوم انسانی انتخاب می‌کنند. به دلیل وجود درس تئوری‌های مدیریت در مواد امتحانی آزمون کارشناسی ارشد و همچنین نزدیکی مباحث درس زبان تخصصی این گرایش به زبان تخصصی رشته مدیریت، معمولاً دانشجویان رشته مدیریت از طرافداران این گرایش می‌باشند، دوره کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی به منظور پرورش کادر مدیریت اجرایی بنگاه های تولیدی و خدماتی خصوصی, تعاونی و دولتی و نیز تامین مدیر برای طرح های بزرگ عمرانی طراحی و ایجاد شده است. فارغ‌التحصیلان این گرایش معمولاً در پست‌های مدیریت سطح بالا به کار گرفته می‌شود. واحدهای تحقیقاتی و صنعتی بزرگ، مدیریت طرح‌های اقتصادی و زیربنایی، مدیریت در وزارت‌خانه‌های دولتی و دیگر مراکز نیازمند مدیریت در سطح بالاتر، به عنوان مثال مدیریت تاسیسات نفتی و پالایشگاهی از جمله بازارهای کار فارغ‌التحصیلان گرایش مدیریت اجرایی است.
۲. گرایش MBA : با توجه به اهمیت فراوان مدیریت کاربردی در رشد و ارتقاء سازمان‌های مختلف این رشته اهمیت به سزایی در دنیا پیدا کرده است. اگر محبوبیت رشته های دانشگاهی در مقطع تحصیلات تکمیلی را درکشورهای پیشرفته بر اساس استقبال عمومی رتبه بندی کنیم, در نهایت سه رشته محبوب عبارتند از: حقوق, پزشکی و MBA که رشته MBA اولویت اول را به خود اختصاص داده است. رشته MBA ابتدا در کشور آمریکا و بعد از آن در کشورهای پیشرفته در دانشگاه‌های مهمی نظیر هاروارد راه‌اندازی شد. MBA مخفف کلمه (Master of Business Administration) می‌باشد. با توجه به استراتژی جدید سازمان سنجش (حذف درس تئوری‌های مدیریت از مواد امتحانی این گرایش و افزایش تعداد و سطح سئوالات زبان تخصصی) به نظر می‌رسد، هدف دانشگاه‌ها جذب فارغ‌التحصیلان کارشناسی رشته‌های فنی و مهندسی می‌باشد که بتوانند با توجه به رشته خود در سازمان‌هایی که مشغول به کار می‌شوند، تحول‌های لازم را ایجاد کنند. فارغ‌التحصیلان کارشناسی ارشد MBA می‌توانند اداره مؤثر و مفید بخش‌های تخصصی، تولیدی، مشاوره و برنامه‌ریزی، ایجاد سیستم‌های فروش و بازاریابی و کارآفرینی در واحدهای صنعتی را به عهده بگیرند. فارغ‌التحصیلان این گرایش وارد عرصه مدیریت می‌شوند و در سطوح مختلف مثل مدیر تولید یا بازاریابی یا مدیرمالی مشغول به کار می‌شوند یا نهایتاً مدیر عامل شرکت می‌شوند. تعدادی دیگر از فارغ‌التحصیلان MBA وارد کار مشاوره می‌شوند. برخی در شرکتهای مشاوره مدیریت (در ایران مثل سازمان مدیریت صنعتی) کار می‌کنند و گروهی به عنوان کارشناس مثلاً تحلیل‌گر مالی یا تحلیل‌گر بازار یا متخصص نیروی انسانی در سازمان‌ها کار می‌کنند، بدون اینکه وارد کار اجرایی شوند. حقوق کسانی کهMBA خواند‌ه‌اند در آمریکا ۵/۳ برابر کسانی است که با همان تحصیلات و سن در موقعیت‌های دیگری کار می‌کنند. وقتی MBA می‌خوانیم یاد می‌گیریم که چگونه باید ارتباط برقرار کنیم یا چگونه باید یک مسئله را حل کنیم. با پیچیدگی‌ها و سیاست‌ها در داخل یک سازمان آشنا می‌شویم. اگر به بازار کار MBA در ایران نظر بیفکنیم ایران حداقل تا ۱۰ سال آینده نیازمند متخصصین این رشته خواهد بود. این پیش‌بینی با توجه به تراکم زیاد مهاجرت فارغ‌التحصیلان این رشته از کشور برای کار یا ادامه تحصیل در خارج کشور و نیاز شدید سارمان‌های بزرگ و اقتصادی و شرکت‌های دولتی و خصوصی که تعدادشان کم هم نیست، صورت گرفته است. اما بازار کار MBA در خارج از کشور نیز از جایگاه مطلوبی برخوردار است و کشورهای آمریکا و کانادا و کشورهای حوضه خلیج فارس در جذب متخصصین این رشته درنگ نمی‌کنند. از خاطر نبرید که بسیاری از دانشجویان این رشته از همان ابتدای تحصیل دعوت به کار می‌شوند. طول دوره و شرایط ورود: طول دوره حداقل ۲ و حداکثر ۳ سال بوده و تعداد واحدهای لازم برای فارغ‌التحصیل شدن برخلاف سایر فوق‌لیسانس‌ها که معمولاً ۳۲ واحد است ۵۷ واحد درسی است. با توجه به اینکه فارغ‌التحصیلان رشته‌های مختلف و به خصوص رشته‌های فنی و مهندسی وارد این دوره می‌شوند و باید با مبانی و اصول مدیریت و دانش روز مدیریت در حوزه‌های مختلف آشنا شوند، بنابراین دانشجویان این دوره، مانند سایر دانشجویانی که در سایر نقاط جهان در این رشته به تحصیل می‌پردازند، برای تکمیل دوره خود در طی ۲ سال یا ۴ ترم باید به طور متوسط در هر نیمسال تحصیلی حدود ۱۴ واحد درسی را بگذرانند. به این لحاظ دوره کارشناسی ارشد MBA، دوره سنگین و پرکاری است و دانشجویانی که وارد این دوره می‌شوند باید از لحاظ استعداد و فرصت مطالعه و تحصیل در وضعیت خوبی قرار داشته باشند. ادامه تحصیل در MBA: برای ادامه تحصیل در مقطع دکترای MBA باید از ایران خارج شوید و در یکی از دانشگاه‌های معتبر آمریکا، کانادا، استرالیا، مالزی و هند به تحصیل بپردازید. نام دکترای این رشته DBA است که هنوز در ایران به وجود نیامده است. البته می‌توان در رشته‌های دیگر در ایران ادامه تحصیل داد.
۳. گرایش مدیریت امور شهری : گرایش مدیریت امور شهری در کشور ما جزء رشته‌های جدید و ناشناخته می‌باشد و با توجه به مشکلات عدیده در کلان شهرهای ما به نظر می‌رسد که در آینده‌ای نه چندان دور فارغ‌التحصیلان این گرایش از بازار کار خوبی برخوردار شوند. شهرداری‌ها مهمترین و اصلی‌ترین مرکز فعالیت فارغ‌التحصیلان این گرایش می‌باشد. این گرایش نیاز به سه سال سابقه کار مرتبط با رشته دارد

 

آشنایی با برخی از مفاهیم و دروس مدیریت MBA

 

سرمایه­ گذاری
سرمایه‌گذاری در بعد وسیع ، به معنای فدا کردن منافع امروز برای منافع بیشتر در آینده یا فدا کردن پول امروز برای کسب پول در آینده است. به عنوان مثال وقتی اطلاع‌ کسب می‌کنید که سکه قرار است گران شود، پولی را که می‌خواهید در زمان حال خرج مسافرت کنید، سکه می‌خرید (و به این وسیله منافع و لذت امروز خود (مسافرت) را فدا می‌کنید) به این امید که فردا گران شود (و بتوانید با پول حاصل از آن هم به مسافرت بروید و هم برای همسر خود یک هدیه بزرگ بخرید). شما مسافرت خود را به تاخیر انداخته‌اید اما لذت خرید یک هدیه را به لذت مسافرت اضافه کرده‌اید. این تاخیر و مازاد منافع که در آینده حاصل می‌شود را سرمایه‌گذاری می‌نامیم.
در تعریف سرمایه‌گذاری، دو ویژگی مهم وجود دارد که عبارت است از زمان و ریسک. فدا کردن پول (یا منافع) در زمان حال اتفاق می‌افتند در حالی که پول بیشتر (یا منافع بیشتر) در آینده اتفاق می‌افتد، از طرف دیگر مبلغ پول (یا منافع) فدا شده مشخص و قطعی است ولی حجم پول (یا منافع)ی که در آینده می‌خواهد حاصل شود عموماً نامشخص و غیر قطعی است. در برخی سرمایه‌گذاری‌ها زمان قالب است (یعنی ریسک زیادی حاکم نیست اما زمان دریافت پاداش طولانی است (نظیر اوراق قرضه دولتی)) و در برخی موارد نیز ریسک قالب است (یعنی زمان دریافت پاداش آینده مشخص است اما مقدار آن تا حد زیادی غیر قابل پیش‌بینی است (نظیر ورقه اختیار خرید سهام عادی)). در عموم سرمایه‌گذاری‌ها نیز هم زمان و هم ریسک بر فضای سرمایه‌گذاری حاکم است (نظیر سهام عادی).

 

انواع سرمایه‌گذاری
در متون برای درک بهتر مفهوم سرمایه‌گذاری، این مفهوم را به دو معنای سرمایه گذاری حقیقی و سرمایه گذاری مالیبه کار می‌برند. سرمایه گذاری حقیقی عموماً در برگیرنده انواع دارایی‌های قابل لمس نظیر زمین، دستگاه یا کارخانه است. در حالی که سرمایه‌گذاری‌های مالی شامل قراردادهای منعقده بر روی یک برگه نظیر سهام عادی و اوراق قرضه می‌شود. در مورد سرمایه‌گذاری حقیقی دارایی سرمایه‌ای خریداری شده (نظیر زمین ساختمان و غیره) به طور فیزیکی قابل مشاهده بوده و فی‌نفسه دارای ارزش است اما در سرمایه‌گذاری مالی دارایی سرمایه‌ای (مشارکت در پروژه‌های دولتی و حق کسب سود آن) به طور فیزیکی مشاهده نمی‌شود و آنچه به طور فیزیکی مشاهده می‌شود (ورقه مشارکت) دارای ارزش ذاتی نیست.
برای تفهیم بیشتر موضوع تامین مالی برای یک منزل آپارتمانی مثال خوبی است. آپارتمان به اندازه کافی قابل لمس است که جزو سرمایه‌گذاری واقعی به حساب آید. اما پول مورد نیاز برای خرید زمین و ساختمان بنای آپارتمان از کجا حاصل می‌شود؟ مقداری از این پول از سرمایه گذاری مستقیم به دست می‌آید: برای مثال یک پزشک ثروتمند که به دنبال احداث آپارتمان است ممکن است از پول شخصی خود برای تامین مالی این پروژه استفاده کند. بقیه منابع ممکن است از طریق وام تامین شود. برای تامین قسمت دوم منابع، شخصی حقیقی یا حقوقی مبلغ مشخصی پول را با یک جدول زمانی خاص برای بازپرداخت در طول زمان به پزشک پول قرض (وام) می دهد. در این میان پزشک یک سرمایه‌گذاری واقعی انجام داده و فرد حقیقی یا حقوقی وام دهنده یک سرمایه گذاری مالی بر روی پروژه پزشک انجام داده است. به‌عنوان مثال دیگر، شرایطی را فرض کنید که جنرال موتورز نیازمند پول برای ساختن یک خط تولید جدید است . این سرمایه گذاری واقعی (خط تولید) ممکن است توسط انتشار (فروش) سهام عادی جدید در بازار اوراق بهادار اولیه تامین مالی شود. سهام عادی نوعی سرمایه‌گذاری مالی برای خریداران‌آن است. این اشخاص هم ممکن است این سهام را متعاقبا در بازار ثانویه(مانند بورس اوراق بهادار) معامله کنند. سرمایه‌گذاری جنرال موتورز سرمایه‌گذاری در دارایی حقیقی است در حالی که سرمایه‌گذاری سهامداران، نوعی سرمایه‌گذاری مالی به حساب می‌آید.

 

تعریف ریسک
افراد و سازمان‌ها عموماً برای آینده خود اهدافی را تعریف یا پیش‌بینی کرده‌اند که رضایت خاطر آنها منوط به تحقق آن است. اما از طرف دیگر اهدافی که یک فرد یا سازمان برای آینده پیش‌بینی کرده است همیشه دستخوش تغییر و تحول می‌شود. به نحوی که ممکن است به همان شکلی که از قبل پیش‌بینی می‌شد محقق نشود. بر اساس برخی تعاریف تفاوتی که انتظار می‌رود بین “اهداف پیش‌بینی شده” و “اهداف حاصل شده” ایجاد شود ریسک نامیده می‌شود. به عنوان مثال فرهنگ وبستر، ریسک را در معرض خطر قرار گرفتن تعریف کرده است. و یا نوو در کتاب مدیریت مالی خود، ریسک را احتمال تغییر در منافع آتی تعریف می‌کند.
در مورد سرمایه‌گذاری اهداف یا منافع آتی عموماً مبتنی بر سود و بازده است. سود یا در معنای تخصصی‌تر بازدهی که سرمایه‌گذار از سرمایه‌گذاری خود انتظار دارد، عموماً حاصل نمی‌شود. لذا، بر اساس تعاریف تخصصی سرمایه‌گذاری، تفاوتی که سرمایه‌گذار انتظار دارد بین بازده واقعی سرمایه‌گذاری و بازده پیش‌بینی شده او ایجاد شود ریسک محسوب می‌شود. به عنوان مثال فرهنگ لغات سرمایه‌گذاری ریسک را زیان بالقوه سرمایه‌گذاری که قابل محاسبه است می‌داند. برخی تعاریف نیز عواملی را که باعث تفاوت بین منافع پیش‌بینی شده با منافع واقعی می‌شود را ریسک می‌دانند. به عنوان مثال استاندارد استرالیا/ نیوزلنداین واژه را به معنای شانس روی دادن چیزی که تاثیری بر اهداف خواهد داشت، به کار می‌برد. از این دیدگاه پریت چارد دو تعریف از ریسک را ارائه می‌نماید: ۱) تاثیر تجمعی احتمال رویدادهای غیر قطعی که ممکن است بر اهداف سازمان به طور مثبت یا منفی تاثیر بگدارند، و ۲) میزان قرار گرفتن در معرض رویدادهای منفی و پیامدهای محتمل بر این رویدادها.
از تعاریف فوق بر می‌آید که از نظر نوع تفاوت بین اهداف پیش‌بینی شده و واقعی عموماً ریسک را به عنوان ریسک منفی و ریسک خنثی تقسیم می‌کنند. برخی از صاحبنظران هرگونه تغییر در منافع آتی را ریسک تعبیر می‌کنند (ریسک خنثی) و برخی فقط اثرات منفی پیامدها را ریسک می‌نامند (ریسک منفی). مثلاً هیوب ریسک را احتمال کاهش درآمد یا از دست دادن سرمایه تعریف می کند و ویکی پدیا ریسک را احتمال شرایط نا مطلوب تعریف می‌نماید. در این تعبیر از ریسک تغییرات منفی ریسک بیشتر مد نظر است. مثلا احتمال کاهش سود در آینده، احتمال افزایش هزینه‌ها در آینده.
تعاریف ارائه شده برای ریسک متنوع بوده و به طور کلی سعی نمی‌شود تعریفی ارائه شود که مورد قبول تمامی صاحبنظران در این حوزه باشد. به همین خاطر دیدگاه‌های مختلف موجود در این زمینه در پیوست این فصل ارائه شده است. اما به طور کلی در این درس، ریسک را شامل احتمال تغییر در مقادیر سود ویژه بنگاه تعریف می‌کنیم. هر اندازه احتمال این تغییر بالاتر باشد ریسک بیشتر و هر اندازه احتمال تغییر پایین‌تر باشد و به سود بنگاه اطمینان بیشتری داشته باشیم ریسک پایین‌تر است. از طرفی در شرایط ریسک بالاتر مطلوبیت سرمایه‌گذاری در شرکت و رضایت سرمایه‌گذار کمتر و در شرایط ریسک پایین‌تر مطلوبیت سرمایه‌گذاری و رضایت سرمایه‌گذار بیشتر است.

ریسک مالی و تعریف آن
یکی از طبقه‌های اصلی ریسک، ریسک مالی است. به عبارت دیگر صاحبنظران عموماً یکی از دسته‌های اصلی ریسک را شامل ریسک مالی می‌دانند. از جمله ریسک‌های مالی می‌توان به مواردی به شرح زیر اشاره کرد: ریسک نرخ ارز،‌ نرخ تورم نسبی، نرخ سود نسبی، ریسک نرخ سود، ریسک نکول، ریسک نقدینگی، تغییرات سطح عمومی قیمت‌ها و ریسک بازار سرمایه و غیره.
در زیر برخی تعاریف ریسک مالی از منابع مختلف ارائه می‌شود تا میزان اختلاف نظر در مورد تعریف این واژه بهتر درک شود.

هرگونه ریسک مرتبط با اشکال مختلف تامین مالی تعریف می‌کند. (ویکی پدیا)
درصد تغییر در سود هرسهم به ازای یک درصد تغییر در سود قبل از بهره و مالیات تعریف می‌کند که با معیار اهرم مالی(FL) سنجیده می‌شود. (نوو)
احتمال قابل محاسبه برای زیان یا بازده کمتر از مقدار مورد انتظار تعریف می‌کند. (موسسه سرمایه‌گذاری و اوراق بهادار انگلستان)
عدم اطمینان نسبت به توانایی‌های مالی منتشر کننده اوراق بهادار (نظیر اوراق قرضه یا سهام) برای پرداخت اصل یا سود به سرمایه‌گذاران یا وام دهندگان (ادوارد جونز ۲۰۰۹)

ریسکی که به خاطر تامین مالی از خارج به شرکت تحمیل می‌شود. منظور از ریسک احتمال عدم توانایی برای عمل به تعهدات تامین مالی از خارج یا احتمال از دست دادن بخشی از حقوق صاحبان سهام. (واحد مدیریت ریسک دپارتمان کشاورزی ایالات متحده)

مدیریت ریسک و مراحل آن
مدیریت ریسک بنگاه فرآیندی است که (چه در تدوین و چه در اجرای استراتژی) توسط هیئت مدیره، مدیریت و دیگر اعضاء بنگاه به اجرا در می‌آید تا از طریق آن ریسک‌هایی (رویدادهای بالقوه‌ای) که ممکن است بر عملکرد بنگاه تاثیر بگذارد شناسایی شده و آثار سوء آن مدیریت شود به نحوی که نیل به اهداف بنگاه به طور منطقی تضمین گردد. ویکی پدیا نیز مدیریت ریسک را فرآیند شناسایی، اندازه‌گیری و اولویت‌‌بندی انواع ریسک‌ها می‌داند که با هدف کاهش (و یا کنترل) احتمال وقایع نا مطلوب و آثار مخرب آن به اجرا در می‌آید.
تعاریف فوق از مدیریت ریسک دارای مفاهیمی اساسی به شرح زیر می‌باشد:

یک فرآیند پایدار و جاری در سراسر موسسه در طول زمان است.
تحت تاثیر هر فردی در هر سطحی از سازمان قرار دارد.
در تدوین راهبردهای تجاری سازمان نقشی جدی دارد.
در تمام گستره سازمان، در هر سطحی و واحدی کاربرد دارد.
برای شناسایی رویدادهای بالقوه‌ای طراحی شده که اگر رخ دهند بر سازمان اثر سوء خواهند گذاشت.

 

نکات کلیدی در مدیریت ریسک
بر اساس برخی استانداردهای مدیریت ریسک، برای اجرای این فرآیند در سازمان باید نکات کلیدی مهمی مد نظر قرار گیرد تا بتواند نقشی اساسی در ارتقای عملکرد سازمانی بازی کند. در زیر به مواردی از این ویژگی‌ها پرداخته خواهد شد.

  • به ریسک به عنوان یک خطری که می‌تواند فقط در حوزه خودش اثراتی داشته باشد نباید نگاه کرد. ریسک باید هماهنگ و یکپارچه با طرح استراتژیک کسب و کار مورد توجه قرار گیرد.
  • هرگز سعی نکنید بر تمامی ریسک‌ها تمرکز کنید. سعی کنید ریسک‌های مهم را شناسایی و و به نسبت اهمیتشان به اندازه کافی روی مدیریت آنها سرمایه‌گذاری کنید.
  • همیشه به فکر کاهش یا حذف ریسک نباشید. مبنای شما برای مدیریت ریسک باید بهینه‌سازی آثار ریسک در بنگاه باشد. گاهی اوقات حذف یک ریسک منفی فرصت‌های تجاری بزرگی را از شرکت سلب می‌کند.
  • وقتی ریسک‌های اصلی بنگاه شناسایی شد، هر ریسکی باید یک مسئول در سازمان داشته باشد که فرآیند مدیریت آثار آن را دنبال کند. این فرد به طور دوره‌ای باید به مدیر ریسک گزارش پیشرفت کار بدهد و در جلسات هماهنگی سایر مسئولین ریسک شرکت کند.
  • این فرهنگ باید در سازمان حاکم شود که اگر ریسکی بر سازمان حاکم است هرکس هر کاری برای مدیریت آن می‌تواند باید هماهنگ با مسئول مربوطه انجام دهد. کسی نمی‌تواند ادعا کند که مدیریت ریسک مسئولیت من نیست. مدیریت ریسک بیشتر یک فرهنگ سازمانی است تا یک واحد وظیفه‌ای.
  • مدیریت ریسک باید بخش مرکزی برنامه استراتژیک هر سازمان باشد؛
  • در مدیریت ریسک سازمان‌ها باید به طور نظام مند ریسک همراه با تمام فعالیتها را شناسایی کنند؛
  • تعریف و ارزیابی اصلی ریسک باید مبتنی بر ارتباط آن با هدف کسب سود پایدار باشد؛
  • هدف مدیریت ریسک باید به حداکثر رساندن ارزش پایدار به تمام فعالیتهای سازمان باشد؛

مدیریت ریسک احتمال موفقیت را افزایش داده و احتمال شکست و عدم قطعیت در نیل به اهداف کلی سازمان را کاهش می دهد؛

 

صورت های مالی
صورت‌های مالی، مجموعه گزارش‌هایی است که وضعیت مالی بنگاه را نشان می‌دهد. مهمترین صورت‌های مالی ترازنامه، صورت سود و زیان و صورت جریانات نقدی است. ریسک ساختار ترازنامه‌ای حوزه‌هایی از ریسک را نشان می‌دهد که منبع آن ایجاد ساختار نامناسب در ترازنامه او اقلام آن است. در ترازنامه وضع مالی شرکت در یک مقطع زمانی مشخص، به طور خلاصه نشان داده می‌شود. ترازنامه دارای دو بخش است: دارایی (جاری و ثابت) و منابع مالی (بدهی‌ها و حقوق صاحبان سهام). دارایی‌ها در سمت راست ترازنامه و بدهی و حقوق صاحبان سهام در سمت چپ آن نوشته می‌شود. هریک از این اقلام به طور خلاصه معرفی می‌شود.

 

برای مدیران لازم است با اصطلاحات حسابداری آشنا باشند

به عنوان چند مثال:
دارایی‌های جاری، آن دسته از دارایی‌ها را شامل می‌شود که در طول یک سال تبدیل به نقد می‌شوند و شامل وجوه نقد، مانده بانک، اوراق بهادار قابل معامله، موجودی کالا، بدهکاران و هزینه‌های پیش‌پرداخت شده می‌شود. گاهی اوقات دارایی جاری را سرمایه در گردش نیز می‌نامند.
بدهی‌های کوتاه مدت یا جاری، آن دسته از بدهی‌هاست که در کمتر از یکسال بازپرداخت می‌شود و شامل اقلامی نظیر اسناد پرداختنی، بستانکاران، حساب‌های پرداختنی و مالیات‌های معوق می‌شود.بدهی‌های بلندمدت نیز آن دسته از بدهی‌هاست که فرآیند بازپرداخت آن بیش از یک سال به طول می‌انجامد و معمولاً شامل تسهیلات چندساله می‌شود.
سود پرداختنی شامل بخشی از سود شرکت است که به عنوان سود تقسیمی تعیین شده ولی هنوز نقداً پرداخت نشده است.
حقوق صاحبان سهام شامل سرمایه، سود انباشته و صرف سهام می‌شود. سرمایه شامل آورده‌های مستقیم سهامداران به شرکت است. مازاد سرمایه را نیز صرف سهام می‌نامند.
. سود انباشته میزان سود شرکت است که بین سهامداران توزیع نشده و دوباره در شرکت سرمایه‌گذاری شده است.
به دلایلی ترازنامه برای گروه‌های ذی‌نفع قابل استفاده نیست: ۱) در شرایط تورمی ارزش واقعی دارایی‌های شرکت بیشتر از ارزش خرید (در ترازنامه) است؛ ۲) معلوم نیست بالا رفتن موجودی کالا ناشی از مبلغ است یا مقدار؛ ۳) معلوم نیست بالا رفتن مقدار موجودی کالا ناشی از وفور تقاضاست یا کمبود تقاضا.
به دارایی تعدیل شده منظور از تعدیل شده، تبدیل ارزش دفتری دارایی‌ها به ارزش روز است.
دارایی‌های راکد :اگر بتوان بخشی از دارایی ثابت شرکت را کاهش داد بدون اینکه سود شرکت کاهش یابد، این دارایی را دارایی راکد می‌نامند

ترازنامه:وضعیت شرکت را در یک مقطع خاص زمانی می‌سنجد.
صورت سود و زیان: عملکرد شرکت را در طول یک برهه زمانی (معمولاً یک دوره مالی یا حتی کمتر از آن) نشان می‌دهد.
معیار اول در سنجش عمل کرد یک شرکت: فروش است. درمورد شرکت‌های تولیدی بهای تمام شده کالای فروش رفته اولین قلمی است که از فروش کسر می‌شود.این دو بخش از صورت سود و زیان را تحت عنوان بخش عملیاتی معرفی می‌کنند.
بهای تمام شده کالا:در عمل هزینه‌هایی است که مستقیماً برای تولید یک کالا صرف شده است و شامل هزینه‌های دستمزد، سربار و مواد می‌شود. این هزینه‌ها معمولاً به سه دسته هزینه‌های متغیر، هزینه‌های ثابت و هزینه‌های نیمه ثابت تقسیم می‌شود
سود انباشته: سود پرداخت شده به سهام عادی تحت عنوان سود نقدی و بخش پرداخت نشده آن تحت عنوان سود انباشته به حساب سود انباشته شرکت اضافه و در ترازنامه منعکس می‌شود.
درآمدهای غیر عملیاتی: از محل فروش مستقیم مواد اولیه، فروش دارایی‌ها، تجدید ارزیابی دارایی‌هاومواردی از این دست معمولاً حاصل می‌شود.
هزینه‌های غیر عملیاتی: نیز مواردی مثل حوادث، سرقت‌ها، کاهش ارزش دارایی‌ها یا مواردی از این دست را شامل می‌شود
سود قبل از بهره و مالیات: (هزینه های غیر عملیاتی-درآمدهای عملیاتی)+ سود عملیاتی
سود خالص و سود انباشته:با کسر مالیات که خود جزئی از بخش مالی این صورت است، سود خالص شرکت حاصل می‌شود. از محل سود خالص شرکت، ابتدا سود سهام ممتاز و سپس سود سهام عادی پرداخت می‌شود. سود پرداخت شده به سهام عادی تحت عنوان سود نقدی و بخش پرداخت نشده آن تحت عنوان سود انباشته به حساب سود انباشته شرکت اضافه و در ترازنامه منعکس می‌شود.
اهرم: منظور از اهرم درصد تغییر در یک متغیر (وابسته) بازای یک درصد تغییر در متغیر دیگر (مستقل) است.
اهرم عملیاتی: درصد تغییر در سود قبل از بهره و مالیات (EBIT) بازای یک درصد تغییر در فروش را نشان می‌دهد.
اهرم مالی: درصد تغییر در سود خالص بازای یک درصد تغییر در سود قبل از بهره و مالیات را نشان می‌دهد.
اهرم کل: درصد تغییر در سود خالص بازای یک درصد تغییر در فروش را نشان می‌دهد

 

ارزش پول در طول زمان

نقطه شروع بودجه بندی سرمایه ای ارزش زمانی پول است. پول در زمان های مختلف دارای ارزش های مختلف است. مثال زیر این مفهوم را نشان می‌دهد. یک نفر می گوید من به شما یک سال دیگر ۱۲۰۰ تومان می دهم و نفر دیگر می گوید من امسال ۱۰۰۰ تومان به شما می دهم. با فرض اینکه نرخ بهره سالانه برابر ۲۰ درصد است، موضوع ارزش زمانی پول این است که ارزش این ۱۲۰۰ تومان با ارزش آن ۱۰۰۰ تومان برابر است. دلایل تغییر ارزش پول در طول زمان عبارت است از:

  1. رنج ناشی از تاخیر در لذت مصرف پول (تأخیر در منافع حاصل از مصرف پول)
  2. تورم
  3. سایر فرصت های سرمایه گذاری

مبنای تعیین ارزش زمانی پول، نرخ بهره است. به نحوی که اگر نرخ بهره صفر باشد ۱۰۰۰ تومان امسال با ۱۰۰۰ تومان سال دیگر برابر است. به عبارت دیگر ارزش پول در طول زمان تغییر نمی‌کند. ولی اگر نرخ بهره، مقدار پیدا کند (که معمولاً بزرگتر از صفر است)، هر چه نرخ بهره افزایش یابد، تفاوت ارزش پول در طول یک دوره معین بیشتر خواهد بود.
زمانی که نرخ بهره ۲۰ درصد باشد فرقی نمی کند که امسال ۱۰۰۰ تومان به من بدهید یا در سال آینده ۱۲۰۰ تومان دهید. اگر نرخ بهره ۳۰ درصد باشد ۱۰۰۰ تومان امسال با ۱۳۰۰ تومان سال آینده برابر است. در هر دو حالت ۱۰۰۰ تومان سال آینده ارزشی کمتر از ۱۰۰۰ تومان امروز دارد.

اهمیت کنترل هزینه در یک بنگاه اقتصادی
عملکرد بنگاه‌های اقتصادی از نظر گروه‌های مختلف ذی‌نفع دارای اهمیت فوق‌العاده است. از نظر دولت، صحت اطلاعات ارائه شده در مورد سود، از نظر سرمایه‌گذاران، ارزیابی پتانسیل سرمایه‌گذاری در شرکت، از نظر مجمع عمومی، کیفیت هیات مدیره و از نظر مدیران برنامه‌ریزی برای سال‌های گذشته دلایل اهمیت عملکرد شرکت است. عملکرد شرکت‌ها عموماً در قالب معیارهای مبتنی بر سودآوری تعیین می‌شود و پایه آن سود است. سود نیز برابر است با درآمد منهای هزینه. بنابراین حصول به عملکرد موثر هم در بهره‌وری برای استفاده از دارایی‌ها، هم در افزایش درآمدها و هم در کاهش هزینه‌ها تعبیر می‌شود. مدیریت هزینه و سیستم مدیریت هزینه یکی از مبانی اساسی حسابداری مدیریت برای کمک به مدیران در نیل به تصمیمات صحیح برای کاهش هزینه و ارتقای عملکرد بنگاه‌های اقتصادی است.

برخی مفاهیم مدیریت هزینه
قبل از ورود به بحث مدیریت هزینه لازم است چند نمونه مفاهیم مرتبط با هزینه تعریف شود. از آن جمله است موضوع هزینه، محرک هزینه، هزینه و مدیریت هزینه.
موضوع هزینه: عبارت است از هر موضوعی که اندازه گیری هزینه آن بطور مجزا مد نظر مدیریت باشد. به عنوانه مثال در مورد محصول، قرار است هزینه هر واحد محصول محاسبه شود. یا در مورد مشتری ممکن است هزینه‌ای که هر مشتری برای شرکت دارد محاسبه شود. از دیگر موضوعات هزینه میتوان به پروژه و واحدهای خدمت (در شرکت‌های خدماتی) اشاره کرد.
محرک (عامل) هزینه: عاملی است که بر رقم کل هزینه اثر می گذارد (که می تواند مالی یا غیر مالی باشد). برای مثال عامل هزینه توزیع و فروش می تواند تعداد آگهی های تبلیغاتی (غیر مالی) باشد یا عامل هزینه تولید می تواند تعداد دفعات راه اندازی ماشین آلات، هزینه دستمزد مستقیم (مالی)، و… باشد.
مدیریت هزینه: مدیریت هزینه عبارت است از مجموعه اقداماتی که در راستای کنترل و کاهش هزینه‌ها صورت می‌گیرد

کاربردهای هزینه و اطلاعات هزینه
یکی از مهمترین وظایف حسابداری مدیریت تدوین گزارش‌های اطلاعاتی در مورد هزینه است. گردآوری و توزیع اطلاعات مرتبط با هزینه برای کسانی که قصد اخذ تصمیم برپایه اطلاعات هزینه‌ای را دارند از مهمترین وظایف واحد حسابداری مدیریت محسوب می‌شود. بر این اساس دو دسته کاربر اطلاعاتی برای هزینه وجود دارد: استفاده کنندگان داخلی و استفاده کنندگان خارجی. استفاده کنندگان داخلیکاربران اطلاعاتی هستند که از اطلاعات هزینه برای تصمیم‌گیری، برنامه‌ریزی، کنترل عملیات و ارزیابی قسمتها و افراد مختلف از اطلاعات استفاده می‌کنند. استفاده کنندگان خارجی، بیشتر از خارج به کل بنگاه نگاه می‌کنند و از اطلاعات هزینه برای ارزیابی عملکرد سازمان، ارزیابی سودآوری، تصمیم‌گیری برای اعطای تسهیلات (توسط بانکها)، سرمایه‌گذاری در شرکت، ارزیابی صحت صورتهای مالی و غیره استفاده می‌شود.

سیستم مدیریت هزینه
یکی از وظایف حسابداری مدیریت کمک به مدیران برای کنترل هزینه‌هاست. طراحی یک سیستم مناسب مدیریت هزینه از کاربردهای اصلی واحد حسابداری است. برای اینکه یک سیستم مدیریت هزینه بتواند اثربخش و مثمر ثمر باشد لازم است از ویژگی‌های زیر برخوردار باشد:
تفکیک مراکز مسئولیت: برای مدیریت بهینه هزینه شناسایی مراکز هزینه از الزامات لاینفک این سیستم است. یعنی اگر مدیران مراکز هزینه را به شکل صحیح شناسایی نکرده باشند، ممکن است تغییرات و پتانسیل‌های کاهش هزینه را نیز شناسایی نکرده باشند.
تفویض اختیارات: هریک از مراکز هزینه دارای مسئولیت‌ها و اختیاراتی است. برای اینکه هر مرکز بتواند هزینه‌های خود را به نحو مقتضی مدیریت کند باید با اختیار کافی از طرف مدیریت برخوردار باشد.
تعیین استانداردهای هزینه: مدیریت هزینه مستلزم توافق مدیران و زیر مجموعه در مورد سطح قابل قبول هزینه است. کاهش بیش از حد برخی هزینه‌ها منجر به کاهش مزیت رقابتی بنگاه نظیر کیفیت، تبلیغات، و غیره می‌شود. در حالی که سطح بالای آن نیز منجر به کاهش بهره‌وری است. لذا، تعیین سطح هزینه قابل قبول جزء الزامات مدیریت هزینه محسوب می‌شود.
تعیین اقلام قابل کنترل و غیر قابل کنترل: بدون تفکیک هزینه‌ها به اقلام قابل کنترل و اقلام غیر قابل کنترل، همیشه باید نگران این امر بود که ممکن است صرف وقت برای کاهش هزینه بدلیل غیر قابل کنترل بودن آن منجر به نتیجه نشود.
گزارش هزینه: برخورداری از یک سیستم جامع اطلاعات هزینه نقش موثری در مدیریت بهینه بازی می‌کند. اگر این سیستم کفایت اطلاعاتی نداشته باشد نمی‌توان اطمینان کافی داشت که در مدیریت هزینه مناسب عمل شده است.
اقدامات تقلیل هزینه: برنامه‌های عملیاتی برای مدیریت هزینه باید در قالب یک برنامه نظام‌مند و سیستماتیک تنظیم و با تعیین وظایف هر واحد سازمانی یا حتی هر فرد به اجرا درآید.

 

تجارت اکترونیک

آشنایی با مفاهیم تجارت اکترونیک:
با ورود به هزاره سوم شاهد رقابت فشرده تر دولت ها و قطب های اقتصادی در جهان به ویژه در بخش های تجاری هستیم .پیشرفت تکنولوژی، وضعیت را به مرحله ای رسانده است که صاحبان قدرت اقتصادی به فرصت های موجود اکتفا ننموده و با ایجاد بسترهای لازم امتیازات و فرصت های جدید را خلق می کنند.
هر فن آوری پیشرفته، ایجاد تهدیدها وفرصتهای جدیدی برای سازمانها می‏شود. تغییر در فن آوری، موجب تغییر در قانونمند‏ی های بازرگانی بنگاه‌ها و متحول ساختن سیستمهای سازمانی و اجتماعی می‏گردد. تکنولوژی اطلاعات به عنوان لبه پیشرو تکنولوژی های جدید در سه پارامتر سرعت، دقت و هزینه فعالیت ها می‏تواند تاثیرگذار باشد. تکنولوژی اطلاعات می‏تواند پنج مزیت عمده ایجاد کند: ارزانتر (تولید خروجی‏های مشابه با هزینه کمتر)، بیشتر (تولید خروجی‏هابیشترو با هزینه مشابه )، سریعتر (تولید خروجی‏های مشابه با همان هزینه در زمان کمتر )، بهتر (تولید خروجی های مشابه با همان هزینه وهمان زمان ولی با تجارت الکترونیک، موانع جغرافیای و تفاوت روز و شب در مناطق مختلف را از میان بر می‏دارد) و ارتقای ارتباطات و گشودگی اقتصادی در سطح ملی وبین المللی.

در حالی که تجارت الکترونیکی و به خصوص نوع اینترنتی آن باعث ایجاد تغییرات چشمگیر در شرایط رقابتی شده است (به عنوان مثال ظهور و ورود سریع رقبای جدید، جهانی شدن رقابت، رقابت شدید در استانداردها و …) فرصتهای جدیدی برای جایگزینی کسب و کار، ایجاد مشاغل و فرصتهای شغلی جدید در زمینه‏های مختلف ایجاد کرده است.
در زمینه معرفی و تبلیغ محصول، استفاده از تجارت الکترونیک، به خصوص با استفاده از اینترنت، دچار محدودیتهای موجود در تبلیغات متعارف نبوده و در هر زمان در دسترس است و می‏تواند برای هر گروه خاص مصرف کنندگان تغییر یابد.
تجارت الکترونیک، کانال های معمول فروش را تغییر می‏دهد و امکان فروش مستقیم و بدون واسطه محصولات و خدمات جدید را به بازارهای استراتژیک و تازه فراهم می‏کند.
فقدان شفافیت و دوباره‌کاری امور در تجارت سنتی باعث افزایش هزینه‌های عمومی بویژه در کشورهای در حال توسعه می‌شود. بر اساس بررسیهای آنکتاد در سال ۲۰۰۹، می‌توان با بهره‌گیری از نظامهای مبتنی بر فناوری اطلاعات و ارتباطات در تجارت بین‌المللی هر ساله بیش از ۱۲۰ میلیارد دلار صرفه‌جویی کرد. در مجموع، سه عامل تصمیم‌گیران، سیاست‌گذاران و ذی‌نفعان را بر آن داشته است تا در امور تجاری از فناوری اطلاعات و ارتباطات استفاده کنند. این سه عبارتند از: پیشرفتهای فناوری، توسعه تجارت الکترونیک و دسترسی به روابط اقتصادی در گستره جهانی. دو عامل اول باعث کاهش چشمگیر هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری شده‌اند؛ در حالی که عامل سوم افزایش سطح دسترسی و همنوایی بین بنگاه های اقتصادی اقصی‌نقاط دنیا را مورد توجه قرار می‌دهد. اما در مقابل تجارت الکترونیک مسائلی را با خود به همراه دارد که در صورتی‌که برای آنها راه حل مناسبی اتخاذ نشود می‏تواند مزایایش را تحت الشعاع قرار دهد.

 

۱-تعریف تجارت

‌قبل از اینکه تجارت الکترونیک را به طور کامل مورد بحث قرار دهیم، بهتر است تا تصویر درستی از تجارت ساده و سنتی داشته باشیم.
در فرهنگ لغت Merriam Websters Collegiate تجارت اینگونه تعریف شده است .
۱-روابط اجتماعی- تبادل افکار ،عقاید واحساسات
۲-مبادله ویا خریدوفروش کالا در مقیاس وسیع شامل حمل ونقل از مکانی به مکان دیگر.
وقتی به تجارت به روشهای متفاوت نظر انداخته شود چندین نقش مختلف در امر تجارت فهمیده خواهد شد.
الف) خریداران :کســــانی هستند که می خواهند با پرداخت پول کالایی را خریداری و یا از سرویسی بهره مند شوند .
ب ) فروشندگان :کسانی هستند که کالا و یا خدماتی را به خریداران عرضه می کنند. معمولاًفروشندگان به دو صورت مختلف می باشند، خرده فروشانی که بطور مستقیم اجناس خود را به مصرف کننده می فروشند و عمده فروشان و یا توزیع کنندگان کالا که اجناس و تولیدات خود را به خرده فروشان و یا دیگر طالبان کالا می فروشند .
ج) تولیدکنندگان :کسانی هستند که محصولاتی را که توسط فروشندگان ارایه می شود را تولید می کنند، یک تولید کننده همواره ضرورتاً یک فروشنده نیز هست زیرا تولید کننده محصولات تولید شده خود را به عمده روشان ،خرده فروشان و یا بطور مستقیم به مصرف کننده عرضه داشته و به فروش می رسانند.

  1. تعریف تجارت الکترونیک E-C

سازمان ها و موسسات‌ علمی‌ و تحقیقاتی‌ و مراکز تجاری‌ معتبر جهانی‌ و پژوهشگران‌ فعال‌ در زمینه تجارت‌ الکترونیک‌ چندین‌ تعریف‌ از تجارت‌ الکترونیک‌ ارائه‌ کرده‌اند: از طرفی در گونه‏های دیگری از تعاریف به نوع فعالیت، امکانات ارتباطی و تجهیزات مورد استفاده، محدوده سازمانی فعالیتها و زیر ساختارها توجه شده است، جدول تعدادی از تعاریفی را که از سوی دانشمندان و گروه‌های مختلف تحقیقاتی ارائه شده است نشان می دهد.
علت تنوع و واگرائی در تعاریف تجارت الکترونیکی چهار دلیل می تواند باشد:
دلیل اول؛ متنوع بودن شغل و وظیفه‌ی محققان تجارت الکترونیکی .
دلیل دوم؛ جهت‌گرائی حرفه‌ای و زمینه حرفه‌ای فرد محقق.
دلیل سوم؛ متفاوت بودن کالاها و خدماتی که هسته اصلی تعریف تجارت الکترونیکی می‌باشند.
دلیل چهارم؛ تفاوت در نوع تکنولوژی‌های بکار رفته در تعریف و فعالیت از طریق تجارت الکترونیکی
بیش از سی نوع تکنولوژی وجود دارد که از آنها در تعریف تجارت الکترونیکی استفاده شده است. وسائلی مانند اینترنت، اکسترانت، فاکس، موبایل و … این موضوع بدان معنی است که تجارت الکترونیکی چیزی فراتر از یک تکنولوژی است. اگر تجارت الکترونیکی یک تکنولوژی تلقی شود در تعاریف آن همگرائی دیده می‌شد.

تاریخچه تجارت الکترونیک EDI
تجارت‌ الکترونیک‌ به‌ شیوه‌ امروزی‌ در دهه‌ ۱۹۶۰ برمبنای مبادله الکترونیکی داده ها شکل‌ گرفت. در واقع‌ مبادله‌ الکترونیک‌ داده‌ها را می‌توان‌ پدر تجارت‌ الکترونیک‌ امروزی‌ به‌حساب‌ آورد.
‌طی‌ بیست‌ سال‌ گذشته‌ یکی‌ از روندهای‌ عمده‌ در گسترش‌ تجارت‌ الکترونیک، کاهش‌ چشمگیر قیمت‌ سخت‌افزارهای‌ رایانه‌ای‌ و مهمتر از آن‌ ایجاد استانداردهای‌ جهانی‌ برای‌ توسعه‌ سخت‌افزارها بوده‌ است. چنین‌ فرایندی‌ را استانداردسازی‌ یکپارچه‌ سیستم‌های‌ باز می‌نامند. درمورد نرم‌افزارها نیز چنین‌ روندی‌ وجود داشته‌ است‌ اما استانداردهای‌ نرم‌افزاری‌ هنوز به‌ اندازه‌ استانداردهای‌ سخت‌افزاری‌ یکپارچه‌ و سازگار نیستند. ‌روند بعدی‌ پس‌ از یکپارچه‌سازی‌ و استانداردکردن، پدیدآمدن‌ امکانات‌ شبکه‌ای‌ و توانایی‌ ارتباط‌ میان‌ سیستم‌های‌ گوناگون‌ رایانه‌ای‌ بوده‌ است. شبکه‌های‌ ارتباطی‌ به‌ این‌ ترتیب‌ مهمترین‌ نقش‌ را در اطلاع‌رسانی‌ و سهیم‌ شدن‌ در اطلاعات‌ بازی‌ کرده‌اند.
‌امروزه‌ به‌ لطف‌ کاهش‌ چشمگیر قیمت‌ سخت‌افزارها و انعطاف‌پذیری‌ و سازگاری‌ استانداردهای‌ نرم‌افزاری، امکان‌ مبادله‌ اطلاعات‌ در سطح‌ جهان‌ با هزینه‌های‌ اندک‌ برای‌ عامه‌ مردم‌ فراهم‌ شده‌ است. مبنای‌ اصلی‌ و بنیادی‌ تجارت‌ الکترونیک‌ دسترسی‌ سریع، ارزان‌ و آسان‌ به‌ اطلاعات‌ است.
از نظر دانشمندان جهش تکنولوژی اطلاعات دو دوره بیست ساله را پشت سرگذاشته و اکنون در دوره سوم به سر می بریم.
۱۹۵۵ – ۱۹۷۴ : عصر پردازش الکترونیکی داده‏ها (EDI)
۱۹۷۵ – ۱۹۹۴ : عصر سیستمهای اطلاعاتی مدیریت (MIS)
۱۹۹۵ –۲۰۱۴ : عصر اینترنت (Internet)
هر بیست ساله، امکانات تجارت الکترونیکی را متناسب با توانایی‏های تکنولوژی اطلاعاتی آن عصر فراهم آورده است. در حالیکه ماشینهای خود پرداز و کارتهای اعتباری در عصر بیست ساله نخست به جریان افتادند، در عصر دوم امکان استفاده از مبادله الکترونیکی داده‏ها (EDI)، سیستم بانکی بین المللی(Swift) و انتقال وجه الکترونیکی (EFT) فراهم شد. اما توسعه اینترنت و کاربردهای تجاری آن، باعث تحولی اساسی در این روند شده است، به گونه‏ای که در روند تکاملی تجارت الکترونیک، می‏توان میان تجارت الکترونیکی سنتی و نوع اینترنتی آن تمایز محسوسی قائل شد
در موارد زیادی دیده شده که مبادله الکترونیکی داده ها را مترادف با تجارت الکترونیک دانسته و هر کدام را در جای دیگری بکار می برند. این دو تکنولوژی به هیچ وجه مشابه هم نمی باشد.
مبادله الکترونیکی داده بصورت مکانیزمی تعریف می شود که به موجب آن انتقال و تبادل داده در راستای تحقق فعالیت های تجاری با ساختار و شکل تعریف شده و بکارگیری پیام های استاندارد شده بین المللی، توسط ابزار الکترونیکی از یک کامپیوتر به کامپیوتر دیگر انجام می شود. در حالیکه تجارت الکترونیک عبارت از مبادله تجاری بدون استفاده از کاغذ است که در آن از مبادله الکترونیکی داده ها به عنوان یک ابزار به همراه پست الکترونیک، تابلوی اعلانات الکترونیک، انتقال الکترونیک وب و سایر فناوریهای مبتنی بر شبکه استفاده می شود. بعبارت دیگر مبادله الکترونیکی داده ها بعنوان ستون فقرات تجارت الکترونیک عمل می نماید. چنانچه از تعریف فوق بر می آید. تجارت الکترونیک حیطه‌ای بسیار وسیع‌تر از مبادله الکترونیکی داده دارد.

 

انواع تجارت الکترونیک

امروزه بیشتر فعالیتها مانند شناسایی شرکای تجاری، برقراری ارتباط با خریداران و فروشندگان، معرفی محصولات و خدمات جدید، دستیابی به بازارها و تأمین منابع و کالاها با کمک تجارت الکترونیک با کارایی بیشتر و هزینه کمتری انجام می­شوند و در این میان اشاره به این نکته حائز اهمیت است که انجام اینگونه تجارت از طرق متفاوتی امکان­پذیر است که عمده­ترین طرق این روشها در ۹ بخش، به طور خلاصه معرفی شده اند که عبارتند از:
تجارت بنگاه با بنگاه
B2B اولین خرید و فروش معاملات الکترونیکی است و هنوز هم طبق آخرین آمار بیشترین عایدی را کسب می کند. در B2B تجار نه تنها مجبورند مشتریان خود را بشناسند، بلکه باید واسطه ها را نیز شناسایی کنند. در این مدل همه ی شرکاء و خدمات مرتبط با تجارت بین المللی از قبیل: تأمین کنندگان، خریداران، فرستندگان دریایی کالا، لجستیک (پشتیبانی)، خدمات (سرویس های) بازرسی، اخبار بازاریابی و کاربریهای نرم افزار را که موجب سهولت در امور تولید، خرید و فروش می گردند در یک محل گرد هم می آیند.
B2B در جایی استفاده می گردد که بخواهیم خرید و فروش عمده را به کمک تجارت الکترونیکی انجام و خارج از حیطه خرده فروشان عمل نماییم.
تجارت بین بنگاه و مصرف کننده
بیشترین سهم در انجام تجارت الکترونیکی از نوع B2C را خرده فروشی تشکیل می دهد. این نوع تجارت با گسترش وب به سرعت افزایش پیدا کرد و اکنون به راحتی می توان انواع و اقسام کالاها از شیرینی گرفته تا اتومبیل و نرم افزارهای کامپیوتری را از طریق اینترنت خریداری کرد. در تجارت الکترونیکی B2C در یک طرف معامله، تولید کننده (فروشنده) محصول و در طرف دیگر، خریدار (مصرف کننده نهایی) قرار دارد. موفقیت در این مدل وابسته به تجربیاتی است که به مشتری ارائه می گردد. باید به مشتری سرویس های ارائه گردد که در مدل سنتی به آنها خود خو گرفته است و شرایط مشابه را به وجود آورد.

بنگاه با اداره
این نوع تجارت الکترونیکی شامل تمامی مبادلات تجاری ــ مالی بین شرکت ها و سازمان های دولتی است. تأمین نیازهای دولت توسط بنگاه ها و پرداخت عوارض مالیات ها از جمله مواردی است که می توان در این گروه گنجاند. تجارت B2A در حال حاضر دوران کودکی خود را طی می کند ولی در آینده ای نزدیک زمانی که دولت ها به ارتقاء ارتباطات خود تمایل و توجه نشان دهند، به سرعت رشد خواهد نمود.
تجارت مصرف کننده با بنگاه
در C۲B توسط اینترنت این امکان بوجود آمده است تا مصرف کننده بدون نیازبه فروشنده کالاهای خود را مستقیما در سطحی وسیع خرید نماید. در حالیکه بازار مصرف کننده Online روز به روز در حال گسترش است، بسیاری از خریداران دریافته اند که شیوه انتخاب محصول بسیار گسترده و ممکن است آنان را غوطه ور سازد. چرا که وقتی مصرف کنندگان، سایت هایی را در ارتباط با فروش محصول مورد نظر خود می یابند، یافتن خود محصول در آن سایت و به دست آوردن قیمت محصول اغلب کار دشوار است.
بنابراین جهت راحت تر نمودن امر خرید، نیاز به روشهای جدید خرید و فروش اینترنتی Online است که در آژانس های فروش به سوددهی منتهی شود بایستی از یک استرتژی فروش استفاده نمایند مانند Priceline که خود را با این استراتژی تطبیق داده است.
تجارت مصرف کننده با مصرف کننده
در بستر اینترنت این امکان فراهم شده است تا دوطرف معامله و دادوستد کننده هر دو مصرف کننده باشند. در این مدل تجارت الکترونیکی، مزایده ها و مناقصه های کالال از طریق اینترنت انجام می گیرد. مدل C2C شبیه نیازمندیهای طبقه بندی شده یک روزنامه و یا شبیه به یک دکه در بازار دست دوم یا سمساری است. ایده اصلی این مدل این است که مصرف کنندگان با یکدیگر بدون واسطه به خرید و فروش بپردازد. e bay غول حراجی Online بزرگ ترین نمونه اولیه مدل C2C می باشد. e bay خود چیزی نمی فروشد و به عنوان واسطی بین خریداران و فروشندگان به ارائه محصولاتتی در حراجی Online عمل می کند. به دلیل ناچیز بودن هزینه تبلیغات در اینترنت استفاده از مدل C2C توسط کاربران اینترنتی جهت فروش کالاهای مورد نظر خود با اقبال مواجه شده است.
شخص با شخص
مدل تجارت الکترونیکی P2P برای تسویه حساب کردن شرکت کنندگان در حراج با فروشنده است که مشهورترین آنها سرویسی است به نام Paypal. تجارت P2P در چهار چوبی کار می کند که افراد بتوانند مستقیماً باهم پول رد و بدل کنند و در حالیکه سهم اصلی داد و ستد پولی را نقل و انتقالات رو در رو بعهده دارد، فناوری تلفن‌های همراه تعداد افراد بیشتری را در داد و ستد غیر حضوری سهیم می کند. قبل از Paypal بسیاری از تاجران Online در قد و قواره های متفاوت پرداخت مشتریها را از طریق حساب کارت های اعتباری تجارت دریافت می کردند. با استفاده از سخت افزار Mondex که زیر مجموعه Mastercard می باشد، کاربران قادرند نقل و انتقالاات الکترونیکی پولی خود را انجام دهند و پول خود را از یک کارت اعتباری به کارت اعتباری دیگر منتقل نمایند. نحوه استفاده از تلفن همراه بدین صورت است که به جای فناوری GSM که استاندارد معمول ارتباطی تلفن همراه در بسیاری از کشورها به ویژه در اروپاست، فناوری دیگری تحت پروتکل بکارگیری نرم افزار کاربردی از طریق تجهیزات بی سیمکه به اختصار WAP نامیده می شود، جایگزین می گردد. در این شیوه جدید، هر تلفن همراه از طریق مرکز تلفن با یک کامپیوتر سرویسگر مرتبط می شود و می تواند نرم افزار مورد نیاز کاربر خود را بر روی کامپیوتر مذکور فعال نماید. بدین ترتیب استفاده کننده می تواند اطلاعات خود را از طریق کامپیوتر سرویسگر که خود از طریق اینترنت و یا شبکه های ارزش افزوده به مراکز تجاری و خدماتی متصل است ارسال و یا دریافت نماید.
تجارت بنگاه با دولت
این نوع تجارت شامل کلیه تراکنشهای تجاری /مالی بین شرکت ها وسازمانهای دولتی است .تامین نیازهای دولت توسط شرکت ها وپرداخت عوارض ومالیاتها از جمله مواردی است که می توان در این گروه گنجاند.
این نوع تجارت در آینده ای نزدیک ویعد از آنکه دولتها به ارتقاءارتباطات خود به واسطه تجارت الکترونیکی توجه نشان دهند،به سرعت رشد خواهد کرد.
تجارت دولت با دولت
برای بستن قراردادهایی در زمینه های مختلف میان دو کشور (یا دو سازمان دولتی) از این سرویس استفاده می‌شود. مثلاً چنانچه دو کشور بخواهند قرارداد هایی را در زمینه صادرات و واردات با یکدیگر منعقد نمایند باید از سرویس G2G استفاده کنند.
مصرف کننده با اداره
مدل تجارت الکترونیکی C2A هنوز پدیدار نشده است. ولی به دنبال رشد انواع B2C و B2A، دولت ها احتمالاً مبادلات الکترونیکی را به حیطه هایی همچون جمع آوری کمک های مردمی، پرداخت مالیات بر درآمد و هر گونه امور تجاری دیگری که بین دولت ها و مردم انجام می شود، گسترش خواهند داد.

 

مزایای تجارت الکترونیک:
سیستم­های تجارت الکترونیکی می­توانند ارزش معنی­داری به عنوان یک اهرم برای بکارگیری استراتژی­های مدیریتی جهت شرکت ها دربرداشته باشند، به دلیل اینکه:
– جهانی کردن تجارت و از بین بردن محدودیتهای زمانی و مکانی
استفاده از روش­های تبادل الکترونیکی داده­ها و جایگزینی آن با روش مبتنی بر کاغذ باعث صرفه­جویی در هزینه­های تجاری می­گردد. در این تجارت دسترسی آسان و مطمئن به اطلاعات و برقراری ارتباط سریع با خریداران و فروشندگان از اهمیت زیادی برخوردار است. چون هزینه تهیه و پردازش اطلاعات کاهش یافته، فاصله جغرافیایی و مسافت بین خریداران و فروشندگان از میان می­رود.
– عدم محدودیت زمانی و مکانی
در تجارت الکترونیک در هر ساعت از شبانه روز و از هر فروشگاهی که مایل باشید اقدام به خرید کنید و با در بسته روبرو نشوید. در واقع عرضه اطلاعات و کالا به صورت ۲۴ ساعته/ ۳۶۵ روز می­باشد.
– کاهش هزینه­های بازاریابی و سرویس­دهی
در این تجارت وجود واسطه و دلال معنایی ندارد، چون تولیدکنندگان می­توانند مستقیماً با مصرف­کنندگان ارتباط برقرار می­کنند.
– عدم نیاز به شعبه­های متعدد در شهرهای مختلف
– افزایش درصد فروش
چون در تجارت الکترونیک تبلیغات به صورت جهانی می­باشد و محدودیتی برای خرید وجود ندارد فروشندگان می­توانند افزایش فروش را تجربه کنند.
– ارزان بودن تکنولوژی جدید نسبت به نیروی انسانی و مخارج مکانی.
– اطمینان بیشتر به نیروی مکانیزه تا نیروی انسانی
– ساده و سریع­تر بودن جایگزینی قطعات تکنولوژی
– ارسال بروشور و کاتالوگهای کمتر
– هزینه تبلیغات کمتر در سطح جهان
– شناخت رقبای جهانی

مزایای کاربرد تجارت الکترونیک برای مصرف کنندگان :

  • تجارت الکترونیک حق انتخاب مشتریان را بیشتر کرده و آنها می‌توانند از بین فروشندگان و محصولات متنوع، محصول مورد نظر خود را انتخاب نمایند.
  • تجارت الکترونیک به مشتریان کمک می‌کند که به محصولات و خدمات ارزان‌تری دست یابند چون آنها را قادر به مقایسه قیمت بین خریداران مختلف می‌کند.
  • در برخی موارد، تجارت الکترونیک، باعث حمل سریع محصولات و خدمات می‌شود.
  • تجارت الکترونیک به مشتریان کمک می‌کند که عمل خرید یا انجام معامله را بدون محدودیت‌ مکانی و زمانی انجام دهد.
  • مشتریان می‌توانند در طول مدت زمان کوتاهی به اطلاعات دقیقی دسترسی داشته باشند و در صورت نیاز مقدار بیشتری از اطلاعات در دسترسی آنها قرار دارد .
  • تجارت الکترونیک به مشتریان کمک می‌کند که محصولات سفارشی از کامپیوترهای شخصی گرفته تا اتومبیل‌ تهیه کنند.
  • تجارت الکترونیک بنگاه در مزایده‌های مجازی را ممکن می‌سازد.

محدودیت‌های تجارت الکترونیک را نیز می توان به طور خلاصه به محدودیت‌های فنی و غیر فنی تقسیم نمود که عبارتند از:

محدودیت‌های تجارت الکترونیکی:

محدودیت‌های فنی تجارت الکترونیکی:
۱- نبود امنیت، اعتماد، استانداردها و پروتکل­های ارتباطی.
۲- پهنای باند ناکافی برای ارتباط از راه دور.
۳- ابزار توسعه نرم­افزاری هنوز در حال تغییر و تکامل سریع می­باشند.
۴- در یکپارچه سازی اینترنت و نرم­افزار تجارت الکترونیک با برخی بانک های اطلاعاتی و کاربردهای موجود مشکلاتی وجود دارد.
۵- ایجاد تجارت الکترونیک علاوه بر سرورهای شبکه، نیاز به سرورهای وب مخصوصی دارد که باعث ایجاد هزینه اضافی می­شود.
۶- مطابق نبودن برخی نرم­افزارهای تجارت الکترونیک با برخی سخت­افزارها یا برخی از سیستم­های عملیاتی یا سایر اجزا باعث بروز مشکلاتی می­شود.
۷- هنوز دسترسی به اینترنت پرهزینه بوده و برای بسیاری از مشتریان در دسترس نمی­باشد.
با گذشت زمان بسیاری از این محدودیتها حل خواهند شد و برنامه­ریزی صحیح می­تواند تأثیر آنها را کاهش دهد.

محدودیت‌های غیرفنی تجارت الکترونیکی:
۱- بسیاری از مسائل قانونی تجارت الکترونیک حل نشده­اند.
۲- مقررات و استانداردهای دولتی برای بسیاری از موقعیت­ها اصلاح نشده­اند.
۳- از آنجایی که تجارت الکترونیک هنوز در حال تغییر و گسترش می­باشد، بسیاری از مردم به دنبال موقعیتی برای پایدار کردن آن قبل از ورود به عملیات تجارت الکترونیک می­باشند.
۴- مشتریان در برابر تغییر مقاومت می­کنند. تغییر از فروشگاه واقعی به مجازی ممکن است برای بسیاری از مردم مشکل باشد. به نظر می­رسد که مردم به طور کامل به معاملاتی که بدون کاغذ و غیرقابل مشاهده انجام می­گیرد، اعتماد ندارند.
۵- در تجارت الکترونیک امکان بررسی دقیق محصول مورد نظر برای خرید وجود ندارد. و تنها با مشاهده برخی از خصوصیات محصول شخص می­تواند اقدام به خرید کند. خریدار باید خطرات چنین معاملاتی را بپذیرد.
۶- به دلیل این دیدگاه که تجارت الکترونیک پرهزینه بوده و فاقد مسائل امنیتی می­باشد بسیاری از افراد نمی­خواهند از آن استفاده کنند.
۷- هنوز تعداد کافی از فروشندگان و خریداران که بتوانند در جهت عملکردهای سودآور تجارت الکترونیک فعالیت کنند، وجود ندارند.
۸- برخوردهای چهره به چهره در بازارهای فعلی از بین می­رود. در تجارت الکترونیک برخورد مشتری با فروشنده به صورت مستقیم از میان می­رود. در این حالت خریدار از طریق استفاده از یک دستگاه و ارتباط با سایت فروشنده خرید خود را انجام می­دهد. و این می­تواند روابط افراد را با یکدیگر از بین ببرد.
۹- تکنولوژی جدید پرداخت هزینه برای کالا و خدمات را از طریق اینترنت مهیا ساخته است. روشهایی نیز برای اتصال بانکداری الکترونیکی به سیستمهای پرداخت مثل شبکه کارتهای اعتباری وجود دارد. با وجود این محدودیت­ها، توسعه تجارت الکترونیک به سرعت در حال پیشرفت بوده و با فراهم آمدن تجربه و گسترش تکنولوژی نسبت مزایای آن به هزینه­های آن بالاتر رفته و در نتیجه منجر به کاربرد بیشتر آن خواهد شد.

زیرساخت‌های تجارت الکترونیک

زیرساختار فنی / تکنیکی

زیر ساختار پایه‌ای تجارت الکترونیکی زیر ساختار فنی/ تکنیکی است.
شبکه‌های ارتباطی، وب، پروتکل‌های ارتباطی TCP/IP، استانداردهای ایجاد اسناد، مراکز ارتباط با مشتریان، پست الکترونیکی و مرور گروب از مهمترین اجزاء زیر ساختار فنی/ تکنیکی تجارت الکترونیکی می‌باشند.
۱- شبکه‌های ارتباطی: شبکه‌های ارتباطی متفاوتی جهت مبادلات الکترونیکی وجود دارند که مهمترین آنها اینترنت، اینترانت و اکسترانت می‌باشند.
اجزاء کلیدی این شبکه‌های ارتباطی از جمله اینترنت عبارتند از:
الف:. رساله‌های ارتباط از راه دور : این رسانه‌ها شامل کابل‌های هم‌محور و فیبرهای نوری می باشند که به طور فیزیکی اجزاء مختلف شبکه را به هم مرتبط می‌سازند. امواج ریز الکترومغناطیسی، ماهواره‌ها، سیستم‌های تلفنی و سیستم‌های مادون قرمز که از پرتوهای مادون قرمز جهت انتقال و دریافت داده‌‌ها استفاده می‌کنند از اجزاء دیگر این رسانه‌ها می‌باشند.
ب: پردازنده‌ها : این پردازنده‌ها شامل مودم، سوئیچ، مولتی پلکس‌ها (تسهیمگر) می‌باشند که وظایف پشتیبانی بین کامپیوترها و وسائل ارتباطی را برعهده دارند.
ج: نرم‌افزارها: سیستم‌های عامل، زبان‌های برنامه‌نویسی، بانک‌های اطلاعاتی، موتورهای جستجو و midle ware ها، از جمله نرم‌افزارهای پایه‌ای زیرساختار فنی می‌باشند.
۲- وب : وب اولین رابط گرافیکی اینترنت است. و چون اطلاعات منتقل شده توسط آن ابتدا ایستا بودند لذا نیاز روز ایجاب کرد که به یک رسانه پویا و محاوره‌ای تبدیل شود. در این راستا بعد از گذشت زمانی کوتاه برنامه‌ای که به وب پویائی بخشید جاوا بود.
۳- پروتکل‌های ارتباطی  TCP/IP : این پروتکل‌ها فرایند ارتباطی شبکه را تعریف می‌کنند. و از آن مهمتر شکل یک واحد از داده را تعیین کرده و اطلاعاتی که باید این واحد دارا باشد تا به طور صحیح توسط کامپیوتر دریافت کننده تعبیر شود را مشخص می‌نماید.
۴- استانداردهای ایجاد اسناد در تجارت الکترونیکی : تبادل اسناد در تجارت الکترونیکی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می‌باشند و به همین لحاظ استانداردهای  HTML، DHTML، و XML  جهت تسهیل امر مبادله اسناد به کار می‌روند. HTML شامل دستوراتی است که چگونگی نمایش یک صفحه وب را توسط مرورگر تعیین می‌کند. به منظور افزودن امکانات دینامیکی به صفحات وب مدلی پویا براساس تکنولوژی شی‌گرا برای صفحات وب ایجاد شد و تحت عنوان DHTML ارائه شد. XML تکنولوژی جدیدی است که امروزه اغلب در برنامه‌های کاربردی مبتنی بر وب استفاده می‌شود. و نقش اصلی آن ساده‌سازی تبادل اسناد است.
۵- مراکز ارتباط با مشتریان : بکارگیری تجارت الکترونیکی نیازمند برقراری ارتباط با مشتریان از طریق تکنولوژی‌های ویژه‌ای از جمله Call center می‌باشد. به این ترتیب مشتریان می‌توانند به جای استفاده تلفن، فاکس و یا پست الکترونیکی از این تکنولوژی‌ها جهت برقراری ارتباط با فروشندگان استفاده نمایند.
۶- مرورگر وب : مرورگرها نرم‌افزارهایی می‌باشند که جهت دسترسی به اطلاعات ذخیره شده در وب مورد استفاده قرار می‌گیرند. بوسیله این مرورگرها می‌توان آدرس‌های مختلف را در شبکه اینترنت جستجو کرد و امکان اتصال به شبکه‌ها در سراسر جهان فراهم می‌شود.
۷- پست الکترونیکی  : پست الکترونیکی روابط و ارتباطات مردم را تغییر داده است و کاربران می‌توانند بوسیله دریافت و ارسال پیام‌های الکترونیکی از طریق شبکه‌های اینترنت و اکسترانت به مبادله اطلاعات بپردازند .

 

زیرساخت‌های آموزشی

یکی از موانع عمده استقرار تجارت الکترونیکی این است که توسط کارشناسان بسیار پیچیده تلقی می‌شود در تحقیقات مختلف صورت گرفته فقدان دانش در زمینه تجارت الکترونیکی، مزایا و هزینه‌های استقرار آن مهمترین موانع استقرار شناخته شده‌اند.
الزامات آموزشی در زمینه تجارت الکترونیکی عبارتند از:
۱- مباحث اساسی و دیدگاه کلی در زمینه تجارت الکترونیکی : دیدگاه کلی در زمینه تجارت الکترونیکی شامل الزامات آموزشی معرفی اساسی تجارت الکترونیکی، تعاریف، چگونگی عملکرد و همچنین شامل بحث در مورد تفاوت‌های آن با تکنولوژی‌های پیشین از جمله EDI می‌باشد. این بخش از آموزش جهت آگاهی مدیران عالی سازمان است.
۲- کاربرد استراتژیک تجارت الکترونیکی : این بخش شامل معرفی منافع و مزایای رقابتی است که سازمان با استقرار تجارت الکترونیکی کسب می‌نماید. تجارت الکترونیکی همچنین روند تکاملی بنگاه‌ها را متحول ساخته است. به صورتی که بنگاه‌ها از تمرکز بر تولید و کاهش هزینه‌ها به ارائه‌دهندگان دانش و راه‌حل‌ها و کاربردها تبدیل شده‌اند لذا توسعه و بازاریابی فعالیت اساسی بنگاه خواهد بود.
۳ـ نمونه استقرار تجارت الکترونیکی : این نمونه‌ها شامل سازمان‌هایی در صنعت است که به طور موفقیت‌آمیزی از تجارت الکترونیکی مزیت کسب نموده‌اند. موانع و مشکلاتی که سایر سازمانها با آن مواجه شده‌اند نیز باید مدنظر قرار گیرید.

زیرساختار حقوقی

فاکتورهای آموزشی ،فرهنگی ،فنی/تکنیکی ،ویژگی محصولات ومحرک ها ی تجارت الکترونیکی بیشتر در سطح سازمان‌ها مطرح می‌باشند. یکی از زیر ساخت‌های اساسی تجارت الکترونیکی که در توسعه و گسترش کاربرد تجارت الکترونیکی نقش بسزایی دارد بحث قانونی بودن تجارت الکترونیکی است.که نیازمند همکاری های لازم در سطح ملی و بین‌المللی است.
مهم‌ترین مباحث حقوقی و قانونی تجارت الکترونیکی در مقوله های زیر طبقه بندی می شوند
۱- مسایل مربوط به قرارداد ها : قانون مربوط به قرارداد ها پیچیده است .در زمینه کاربرد تجارت الکترونیکی مشکل مضاعفی وجود خواهد داشت چون به طور سنتی قرار داد ها بصورت دست نویس می‌باشند. جنبه‌های متعددی در مورد قرار داد ها باید مورد بررسی قرار گرفته تا اطمینان حاصل شود که قرار دادهایی که بصورت الکترونیکی منعقد می شوند معتبر بوده تعهد ایجاد می‌کتتد .
۲- قوانین : قوانین تجاری متعددی در کشور وجود دارد که بر فعالیت های تجاری از طریق الکترونیکی تأثیر گذارند مثلا قوانین حمایت از مصرف کنندگان که عرضه کنندگان را مکلف می کند اطلاعات مؤثر در زمینه تصمیم گیری مصرف کننده جهت خرید یا قبول شرایط را از زمان مناسب قبل از قرارداد در اختیار مصرف کنندگان قرار دهند اطلاعاتی شامل مشخصات فنی ،هویت تأمین کننده ،مدت زمان اعتبار پیشنهادات، هزینه ها ،حق بازرسی وبرگشت محصول باید در مبادلات الکترونیکی لحاظ شوند.
۳- امنیت و محرمانه بودن اطلاعات: یکی از بزرگترین موانع توسعه تجارت الکترونیکی عدم اطمینان وترس از دستکاری اطلاعات محرمانه اشخاص است .به همین دلیل مشتریان ممکن است تمایل به ایجاد اطلاعات بر روی وب سایت را نداشته باشند. در قانون تجارت الکترونیکی ایران ماده ۶۰ آمده است که ذخیره ،پردازش ،و یا توزیع (داده،پیام )های شخصی مبتنی بر ریشه های قومی یا نژادی ،دیدگاه‌های مذهبی و خصوصیات اخلاقی و وضعیت جسمانی و روانی اشخاص بدون اجازه و رضایت صریح آنها به هر عنوان غیر قانونی است .
۴- حمایت از دارایی های معنوی/فکری: بیشتر کشور ها قوانین لازم جهت حمایت از مخترعین و ناشران در مورد استفاده غیر قانونی و کپی برداری از آثار آنان را تصویب کرده اند .برای دارندگان وب سایت کنترل تجاوز و تخلف در زمینه کپی برداری توسط خریداران مشکل است .برای مثال جلوگیری ازdown load کردن متون ،تصاویر و یا نرم افزار ها وداده ها از طریق خریداران برای سایر اشخاص مشکل است. لذا در بستر مبادلات الکترونیکی قوانین لازم در این زمینه ضروری است
۵- حمایت از علایم تجاری : به منظور حمایت از حقوق مصرف کنندگان و تشویق رقابت مشروع در بستر مبادلات الکترونیکی در مورد استفاده از علایم تجاری به صورت نام دامنه یا هر نوع نمایش خطی علایم تجاری که موجب فریب یا مشتبه شدن طرف به اصالت کالا و خدمات شود قوانین لازم ضروری است
۶- حمایت از اسرار تجاری: اسرار تجاری الکترونیکی (داده‌) پیام‌هایی است که شامل اطلاعات ،فرمول ،الگوها،برنامه ها ،روش ها ،فرایند ها ،اطلاعات مالی ،خصوصیات مشتریان و مانند اینهاست که بطور مستقل دارا ی ارزش اقتصادی است و در دسترس عموم قرار ندارد .و تلاش معقولانه ای برای حفظ و حراست آنها انجام شده است.
مبحث مالیات ها ،مسایل حقوقی و قانونی مربوط به اجرا و انتقال الکترونیکی وجوه ،ملاحظات مربوط به سیاست های پولی و اعتباری ،تأیید اعتبار اسناد و تقلب ،اشتباهات و سندیت و نگهداری سوابق از جمله مواردی است که در مباحث حقوقی و قانونی تجارت الکترونیکی باید مد نظر قرار گیرند

 

امنیت Security
سیستم امنیتی نه تنها باید ساخته شود، بلکه باید برای کاربردهای تجاری طراحی گردد. بیشتر اجزاء زیربنایی برای حفاظت از کاربرها می‌باشند. برنامه امنیتی، سازمان باید چندین لایه مختلف حفاظت بین حمله کنندگان بالقوه و همچنین داده‌ها و سیستمهای مهم داشته باشد.
ایمن ساختن اطلاعات به معنای جلوگیری از تحریف و دستیابی به اطلاعات توسط افراد غیرمجاز است.
بدین ترتیب سؤالاتی که در ارتباط با امنیت پیش می‌آیند، عبارتند از:
۱- نقض امنیت احتمالاً چگونه صورت می‌گیرد؟
۲- پیامدهای نقض امنیت چه چیزهایی هستند؟
۳- هزینه و فرآیند موجه و قابل قبول برای مقابله با تهدیدات امنیت چه قدر می‌باشد؟
۴- چه گروهی از افراد نمی‌توانند اطلاعات افراد گروه دیگر را ببینند؟ این گروهها شامل چه مناطق جغرافیایی، کدام سهامداران و شرکاء می‌باشند؟
۵- چه اطلاعاتی باید ایمن شوند؟
۶- آیا برنامه‌نویسان از ارزشهای برنامه‌ریزی امنیتی پیروی می‌کنند؟
۷- آیا فعالیتهای امنیتی در سطح کاربردی قبل از اینکه داده‌ها به نرم‌افزار تجارت الکترونیکی برود، اجرا می‌شوند؟
حالا که تجارت الکترونیکی به طور عملی طرحی شد، شما آماده‌اید که به فاز تحویل بروید

انواع تهدیدات و تهاجمات
کارشناسان امور امنیت شبکه‌ها، دو نوع تهاجم را مشخص کرده‌اند: ۱- فنی ۲- غیرفنی.
تهاجمهای غیرفنی را “مهندسی اجتماعی” نیز می‌نامند. تهیه کنندگان تهاجماتی از نوع مهندسی اجتماعی، سعی دارند با به انحراف کشیدن ذهن کاربران، آنها را فریب دهند تا اطلاعات حساسی را فاش کنند و یا دست به اعمالی بزنند که بتوانند موارد امنیتی شبکه را مورد سوء استفاده قرار دهند.
در مقایسه با تهاجمای غیرفنی، نرم‌افزارها و افراد خبره‌ای هستند که به صورت فنی به شبکه‌های هدف حمله می‌کنند.
یک هکر حرفه‌ای، شیوه‌ای را جهت تهاجم به کار می‌برد که شامل مراحل زیر می‌باشد:
گام اول- کشف عناصر کلیدی شبکه موردنظر
گام دوم- بررسی دقیق شبکه جهت یافتن نقاط ضعف
گام سوم- ربودن سایتی برای به دست آوردن اختیارات مدیر شبکه
گام چهارم- از کار انداختن سیستمهای نظارتی و حذف کردن فایلهای Log
گام پنجم- سرقت فایلها موردنظر، تغییر دادن اطلاعات، سرقت کدهای اصلی سایر اطلاعات ارزشمند
گام ششم- ایجاد سیستم پشتیبانی و Trojan Horses، به مهاجم این قدرت را می‌دهد که در هر لحظه به شبکه موردنظر نفوذ کند.
گام هفتم- ورود و خروج مکرر، برای ضربه زدنهای بیشتر به شبکه

فن‌آوریهای امنیتی
امنیت تجارت الکترونیکی و اینترنت، یک فعالیت در حال پیشرفت و توسعه یافتن است. شرکت داده‌های بین‌المللی تخمین زد که مقدار فروش نرم‌افزارهای امنیتی از ۲ میلیون دلار به ۷ میلیون دلار در سال ۲۰۰۳ افزایش می‌یابد و تجارت سخت‌افزارهای مربوط به امنیت شبکه‌ها، از ۵۰۰ میلیون دلار به ۹/۱ بیلیون دلار در سال ۲۰۰۳ می‌رسد.
تحقیقات نشان می‌دهد که سایتهای B2B، از حفاظت امنیتی شدیدتر و لایه‌های مختلف امنیتی بیشتری برخوردارند. به همین دلیل است که نحوه تجارت الکترونیکی B2B برای انجام مبادلات پولی ایمن‌تر به نظر می‌رسد.
در ذیل سه نمونه از فن‌آوریهای امنیتی که در سیستمهای تجارت الکترونیکی به کار رفته است را بیان می‌کنیم:
۱- دیوار آتش
۲- شبکه‌های اختصاصی مجازی (VPN)
۳- سیستمهای ردیاب نفوذگرا

دیوار آتش و کنترل دسترسی
یکی از موانع رشد تجارت الکترونیکی، موضوع حفظ امنیت درون شبکه‌ها است. تعداد زیادی از شرکتها برای گذشتن از کنار مشکلات شبکه، از مؤسسات دیگری کمک گرفتند و این مؤسسات، تعداد نفوذ و حمله هکرها، همچنین میزان نفوذ هکرها را به شبکه‌های شرکتهای تحت پوشش خود، به طور قابل ملاحظه‌ای کاهش دادند. “کلمه رمز” شیوه حفاظتی است که به راحتی می‌توان به آن دسترسی پیدا کرد، چون معمولاً کاربران، گاهی رمز عبور خود را به دیگران می‌گویند یا جایی یادداشت می‌کنند که دیگران به آن دسترسی دارند و یا حتی کلماتی است که به راحتی می‌توان آن را حدس زد و از همه مهمتر، هنگامی که وِب سایت مربوطه، رمز عبور را درج می‌نماید، جستجوگر موجود در سیستم، این رمز عبور را طوری ارسال می‌نماید که به راحتی می‌توان آن را رمزگشایی کرد.
یکی از شیوه‌های مقابله با این‌گونه موارد، از وظایف دیوار آتش می‌باشد که در صورتی هم که اشخاص به رمز عبور دسترسی پیدا کردند، قادر نباشند به سایر قسمتهای شبکه وارد شوند.
دیوار آتش، نقطه تماسی در شبکه است که از سخت‌افزار و نرم‌افزار تشکیل شده و کاملاً شبکه داخلی را از شبکه عمومی جدا می‌سازد.

شبکه‌های اختصاصی مجازی
فرض کنید شرکتی بخواهد یک برنامه B2B را راه‌اندازی نماید تا بتواند خدماتی را به فروشندگان، شرکاء و سایر کسانی که مایل به استفاده از داده‌ای موجود در سایت وب آنها هستند، ارائه دهد. به صورت سنتی، ارتباط بین اشخاص با این شبکه‌ها، از طریق خطوط اجاره‌ای یا از طریق مودمهایی که از راه دور، قابلیت دسترسی به این شبکه محلی را داشته باشند، میسر است. با استفاده از خطوط اختصاصی، شانس دسترسی یک هکر و استراق سمع در ارتباط بین شرکتها به صفر خواهد رسید. اما عیب این کار، هزینه بسیار زیاد آن خطوط خواهد بود. یک راه ارزان‌تر این شیوه، استفاده از VPN است. شیوه انتقال اطلاعات در VPN، استفاده از پروتکل Tunneling است که در این پوروتکل، اطلاعات ابتدا رمزگذاری می‌شوند و سپس در IP بسته‌بندی شده و به مقصد موردنظر ارسال می‌گردند. یکی از انواع این پروتکلها، شبکه‌بندی چند پروتکلی است که بیشتر در شبکه‌های محلی مورد استفاده قرار می‌گیرد تا قابل استفاده برای کاربردهای خارج از محل موردنظر نباشد.
دو مورد از مهمترین پروتکلهایی که می‌توانند در پروتکل Tunneling مورد استفاده قرار گیرند، عبارتند از:
۱- پروتکل PTP
مهمترین مورد استفاده PTP برای مایکروسافت، در جهت حفاظت از ویندوز NT و ویندوز ۲۰۰۰ بود.
۲- پروتکل L2TP
L2TP که به سرعت به صورت یک استاندارد صنعتی جلوه‌گر شد، حفاظت کننده پروتکلهای چندگانه Tunneling و فراهم کننده تواناییهای میان تولیدات VPN فروشندگان مختلف می‌باشد.
سایتهای فعال در این زمینه عبارتند از:
۱- AT&T (att.com/emea/vpn/English/nsit.html)
۲- Cable & Wireless (cwusa.net/internet-ivpvpn.htm)
۳- MCI WorldCom (Worldcom.com/products/vpn/index.phtml?grph=IQ)
۴- PSINET (Psinet.com/security/datasheets/managedservice Intranet.html)

 

تجارت الکترونیک که به عنوان کاربرد تکنولوژی اینترنت در خودکار سازی مبادلات و جریانهای کاری مطرح استدارای سه بخش اصلی می باشد:

  1. شرکت با مشتری (B2C)
  2. شرکت با شرکت(B2B)
  3. شرکت با کارکنانش یا (B2E) که البته به عنوان اینترنت شناخته می شود.

B2C شامل تعاملات با یک سایت کسب و کار الکترونیکی می شود. در اینجا استفاده کنندگان ممکن است اطلاعات جمع آوری کننده یا سفارش خرید (کالا) بدهند و از طریق وب سایت، خدمات پشتیبانی دریافت کنند. B2B همان قدر که به فرایندهای الکترونیکی مانند زنجیره عرضه یا مدیریت روابط با مشتری (CRM) ضمیمه می شود، همان قدر هم به خدمات برخط (On Line) مانند تجارت و تدارکات ملحق می شود. B2E از فرایند های داخلی سازمان پشتیبانی می کند و در آن اطلاعات از طریق شبکه توزیع می شود و کارکنان را قادر می سازد تا وظایف بر خط (On Line) بیشتری انجام دهند. در بین این سه بخش، B2B آشکارا غالب است بطوری که حدود۸۰ درصد از فعالیتهای انجام شده در کسب و کار الکترونیک را شامل شده (OE CD,2000) و رشد سریع قابل ملاحظه ای نیز دارد. پیش بینی می شود که تجارت B2B پیرامون بازارهای الکترونیکی توسعه پیدا کند(Finger and Aronica,2000). در حالیکه برخی از بازارهای الکترونیکی عملیاتی شده و دارای سطح مشخصی از کارایی هستند اما اکثر آنان در مرحله برنامه ریزی بوده و دارای ظرفیت بالقوه برای رسیدن به انواع کارایی هستند.
یکی از اهداف اصلی بازارهای الکترونیکی از بین بردن عدم کارایی د ر صنعت است(Barratt and Rosdahl.2000). از مزایای کلیدی و عام یک بازار الکترونیکی می توان به تقویت روابط با مشتری، سهولت دسترسی به بازار، بهبود کارایی و کاهش هزینه ها و دستیابی به مزیت رقابتی بالاتر نام برد(keskinocak و دیگران ۲۰۰۱ ؛ ۲۰۰۳، High Branch ). با این وجود در هزاره جدید شاهد طلوع و غروب شرکت های زیادی بوده ایم که سایت الکترونیکی نیز داشته اند و اکنون هم شرکت ها و هم سرمایه گذاران هر دو نسبت به عملکرد و اثر بخشی بازارهای الکترونیکی احتیاط بیش از حد از خود نشان می دهند. این بازارها نوع خاصی از مدل کسب و کار در دنیای دیجیتال امروزی هستند. به عنوان نتیجه گیری، آنها در ایجاد استراتژی ها، سیاستها و رویه های مربوط به فرایند انتخاب بازارهای الکترونیکی با مشکلات عدیده ای مواجه اند.
در حقیقت، موفقیت بازارهای الکترونیکی در حد زیادی به شرکاء و ارزشهای تثبیت شده آنها و شرکت هایی وابسته است که قصد دارند تنها با آن دسته از بازارهای الکترونیکی کار کنند که دارای بالاترین کیفیت و بهترین عملکرد باشند. بجز تعدادی از گزارشات و مطالعات تحقیقی که تا کنون در زمینه ابزارهای الکترونیکی انجام شده است و ما از آن مطلع هستیم، تنها stockdale و standing در سال ۲۰۰۲ یک روش تحلیل محتوا برای انتخاب بازارهای الکترونیکی ارائه داده اند. بنابراین یک نیاز برای ایجاد روش نظام مند جهت ارزیابی و انتخاب بازارهای الکترونیکی احساس می شو د و این روش باید وقت صرف شده در فرایند انتخاب و ایجاد اجتماع در تصمیم گیری را کاهش دهد.
در راستای این نیازها، هدف از این مقاله طرح شیوه ارزیابی مبتنی بر منطق فازی جهت مدیران است تا آنان بتوانند یک مدل اثربخش تر و کاراتر در انتخاب بازارهای الکترونیکی در اختیار داشته باشند.
انتخاب یک بازار الکترونیکی جهت کار کردن با آن ممکن است یک موضوع سیاسی باشد زیرا تصمیم گیری در این زمینه با علایق بسیاری از افراد و گروه ها در ارتباط است. به بیان روشنتر می توانیم بگوییم که انتخاب بازار الکترونیکی یک تصمیمگیری روشن و ساختارمند نمی باشد. وجود معیارهای مختلف و درگیر بودن تصمیم گیرندگان متعدد باعث می شود تا تصمیمات، ابعاد مختلف به خود بگیرد. بنابراین فرایند حل (مسأله) پیچیده می شود. بوضوح مشاهده شده است که مسأله انتخاب (بازار الکترونیکی) را به سادگی نمی توان با یک مدل ریاضی یا الگوریتم کامپیوتری تجزیه کرده و سپس آن را حل نمود. ما به شیوه های جدیدی نیاز داریم که بتوانند به انتخاب و اولویت بندی در مسائل دارای تصمیمات چند معیاره بپردازد و از تصمیم گیری در اینگونه مسائل پیچیده و بی ساختار حمایت کند

 

آشنایی با مفاهیم بازاریابی

الف- مفهوم بازاریابی(Marketing Concept )
الف- ۱- تعریف بازاریابی: بدست آوردن اهداف کل یک شرکت یا سازمان از طریق برآورن و یا فراتر رفتن از نیازها و خواسته های مشتری، در حدی بهتر از رقبا.
جهت عملیاتی کردن مفهوم ارائه شده در این تعریف باید سه شرط را برآورده کرد:
۱- فعالیتهای شرکت حول تأمین رضایت مشتری متمرکز شود و نه مثلاً حول ایجاد سهولت و راحتی برای تولید کننده و یا واسطه مربوطه(اجزاء این شرط در عمل آسان نیست).
۲- برآوردن نیاز مشتری با مجموعه ای از تلاشهای هم جانبه یکپارچه
علاوه بر مسئولیت اجزائی بخش بازاریابی شرکت، بخشهای تولید، تأمین مالی و تحقیق و توسعه، مهندسی و سایر بخشها نیز با تلاش و کوشش هماهنگ ناشی از دیدگاه مشترک، مشتری- محوری، نقش اساسی در تأمین نیاز مشتری داردند. در این فرآیند بازاریابی مسئول محصول هماهنگ کننده فعالیتهای بخشهای مختلف در ارتباط با «محصول» مورد نیاز مشتری می باشد.
۳- جهت به اجراء درآوردن فعالیتهای یکپارچه فوق، مدیریت باید معتقد باشد که اهداف شرکت را از طریق مشتریان راضی می توان به دست آورد(شکل ۱-۱)
متأسفانه واقعیت های زندگی تجاری بین منافع تأمین کنندگان کالا و منافع مشتریان ایجاد اختلاف می کند، مثلاً تأمین کنندگان ممکن است با ایجاد تبانی، قیمتها را بین خود تثبیت نموده و با جلوگیری از رقابتگری در این زمینه و افزایش سطح سود خود، رضایت مشتریان را کاهش دهند. این گونه فعالیتهای ضد رقابتی موجب ناکارآمدی فلسفه بازاریابی در عمل می شود.
اساساً بازاریابی هنگامی اتفاق می افتد که یک واحد اجتماعی سعی می کند که «چیزی» دارای ارزش را با یک واحد اجتماعی دیگر مبادله کند. این مبادله یکی از راههای تأمین نیاز است و شرایط برای انجام آن باید فراهم باشد؛
۱- وجود دو یا چند واحد اجتماعی
۲- داوطلبانه بودن طرفین درگیر در مبادله
۳- داشتن «چیزی» برای مبادله توسط هر طرف و اعتقاد به نفع بردن از مبادله توسط هر دو طرف
۴- امکان برقراری ارتباط توسط طرفین

بازار- محوری
شرکتهای بازار- محور بر نیاز مشتری تأکید و تمرکز دارند. آنها تغییر را اجتناب ناپذیر می دانند و تطبیق دادن خود با آنرا جزء شرایط بقاء می دانند.
نیازهای دائم التغییر خود در عین حال فرصتهای بالقوه در بازار است که شرکت را به حرکت در می آورد. شرکتهای بازار- محور در محدوده قابلیت متمایزخود، به دنبال تطبیق دادن محصولات و خدمات خود با تقاضای جاری و خفته بازار خود می باشند.
این شرکتها اغلب در تماس نزدیک با مشتریان خواهند بود تا نیازها و مسائلشان را درک کنند و در صورتی که حفظ چنین تماسی امکانپذیر نباشد، به دنبال تحقیق بازاریابی و سعی می روند. بخشی از موفقیت شرکتهای ماشینی ابزار آلمان مربوط به ایجاد و توسعه محصولات جدید خود با همراهمی مشتریانی بود که خود نوآور بودند.(مشتریان راهبر)
بازار مداری یک شرکت به مشتری محور بودن یک شرکت مربوط می شود. این شرکتها همواره دارای برخوردی فعال (Proactive) در یافتن فرصتهای بازار می باشند و از اطلاعات بازار جهت ایجاد و شکل دادن نقطه نظرات بلند مدت خود در رابطه با بازار و نام های تجاری استفاده می کنند.

محدودیتهای مفاهیم بازاریابی
برخی اساتید و صاحبنظران در زمینه های زیر در ارتباط با مفهوم بازاریابی سؤالات و انتقاداتی را مطرح نموده اند:

۱- مفهوم بازاریابی به عنوان یک ایدئولوژی
انتقاد از مفهوم بازاریابی به صورت تعریف شده فوق این است که مشخصه های یک ایدئولوژی را دارد که باید به عنوان یک مسئله عقیدتی بر تفکر سازمانها مسلط باشد. آنها در حالی که مشتری محوری را می پذیرند ولی بحث می کنند که چرا پس از ۴۰ سال از بکارگیری، این مفهوم بطور کامل اجرا و موفق نشده است؟ و لذا معتقدند که جنبه های دیگری وجود دارد که شرکتها باید در تصمیم گیریهای خود مدنظر داشته باشند. مثلاً «اقتصاد انبوه» . و لذا نتیجه می گیرند که با یکپارچه کردن مشتری- محوری با سایر کارکردهای اصلی کسب و کار در کنار رضایت مشتری سایر نیازهای شرکت را نیز تأمین نمایند.
۲- بازاریابی و جامعه
به علت تمرکز بازاریابی بر مبادلات منفرد بازار، و به علت دنبال نمودن منافع فردی توسط مشتریان، اثرات اجتماعی خریدهای آنان تا حدی نادیده گرفته می شود. آنها نتیجه می گیرند که مفهوم بازاریابی منجر به تولید کالاهای واحد مالی می شود که در حد کافی با رفاه جامعه همسو نیست و لذا برآوردن رضایت مشتری صرفاً وسیله ای جهت رسیدن به اهداف سود یک شرکت است و تضمین کننده رفاه جامعه نیست. مثلاً [یک شرکت فولادسازی ممکن است بهترین محصولات را به مشتریان خود در اقصی نقاط کشور و دنیا بدهد ولی کمترین اقدام را در جهت آلودگی هوا و آب محل تولید خود بنماید.] ولی لزومی ندارد که چنین باشد و مسئولیت اجتماعی یک شرکت می تواند کاملاً با مفهوم بازاریابی آن متناسب باشد. این تناسب به دو چیز بستگی دارد:
۱- شرکت در چه وسعتی اهداف بازاریابی خود را می بیند؛ یعنی شرکت باید درک کند که بازار آن نه فقط خریداران محصول، بلکه همه آنانی که مستقیماً از عملیات آن اثر پذیرند. (کارکنان و شهر محل کارخانه)
۲- شرکت چه مدت حاضر است صبر و تلاش کند تا اهداف خود را بدست آورد. (بعد زمانی)
شرکت از نظر جلب رضایت مشتری باید یک دیدگاه بلندمدت داشته باشد و بصورت(یک شبه) کوتاه فکر نکند و مشتریان را از نظر نیازهای اجتماعی و اقتصادی، علاوه بر محصولی راضی کند.
۳- مفهوم بازاریابی به عنوان یک محدودیت بر نوآوری
براساس این دیدگاه تحقیق بازاریابی بازدارنده نوآوریهای عمده می باشد. بحث این است که تکیه بر مشتریان برای هدایت، ایجاد و توسعه جدید، محدودیتهای عمده ای به همراه دارد؛ مشتریان در بیان نیازهای خود، ورای تجربه خود، با مشکل مواجه اند. لذا ایده هایی که از طریق تحقیق بازاریابی گردآوری شده است، در مقایسه با آنچه از طریق فشارهای علمی به دست می آید، ناچیز است.

رضایتمندی مشتری (Customer satisfaction)
براساس مفهوم بازاریابی، فراتر رفتن از ارزشی که رقیبان ارائه می دهند، کلیه موفقیت در بازاریابی است. چون مشتریان براساس ارزش ارائه شده به وسیله فروشنده قضاوت خریدی خود را انجام می دهند پس از خرید یک محصول، رضایتمندی مشتری بستگی به عملکرد پنداشته شده آن در قیاس با انتظارات خریدار دارد و لذا:
انتظارات خریدار< عملکرد پنداشته= رضایتمندی مشتری
– انتظارات خریدار براساس تجربه پس از خرید، صحبت با افراد دیگر، و فعالیتهای بازاریابی فروشنده شکل می گیرد.
لذا شرکتها باید از ایجاد انتظارات بالا در مصرف کننده از طریق ادعاهای ترفیعی غلو شده پرهیز کنند چون می تواند منجر به عدم رضایت مشتری در صورت برآورده نشدن انتظارات بشود

مشخصه های کلیدی یک آمیزه بازاریابی مؤثر
یک آمیزه مؤثر بازاریابی چهار مشخصه برجسته دارد

۱- تطابق با نیاز مشتری
با درک بازار هدف که با تقسیم بندی بازار و انتخاب از میان آنها بدست آمده است، انتخاب آمیزه مناسب بازاریابی میسر می گردد. با نگاه محصول یا خدمت از دیدگاه مشتری و شناخت همه عوامل از جمله معیارهایی که در انتخاب خود بکار می گیرند همچنان که در شکل ۱۰-۱ نشان داده شده است یک آینده مؤثر بازاریابی حاصل می شود برآوردن و با فراتر رفتن از رقبا در تأمین این معیارها مبنای برتری رقابتی می باشد.

۲- آمیزه بازاریابی ایجاد برتری رقابتی می کند
برتری رقابتی را می توان از تصمیم مربوط به ۴-P به دست آورد. این برتری یک تفاوت واضح عملکردی بر رقبا در ارتباط با عواملی است که برای مشتریان دارای اهمیت است.
این برتری می تواند از طریق مشخصه های محصول باشد که از طریق آن منافع مشتری فراتر از رقبا ارائه می گردد. مثلاً در اتومبیل رنجرو وگ Range rover vogwکه قابلیت تنظیم ارتفاع دارد یک مشخصه از این نوع محسوب می شود.
زنجیره خرده فروشیهایAldi آلمانی برتری رقابتی خود در انگلیس را از طریق قیمت پایینی برای مشتریان هدف خود کسب نموده است.
برای محصولاتی که منافع آنها ذهنی بوده و شکل مشخص ندارد، آگهی کردن چنین برتری رقابتی را می تواند ایجاد کند. مثل عطریات مختلف. در مواردی دیگر نیروی فروش می تواند چنین نقش را تعیین کند مثلاً برای کالاهای صنعتی مثل موتور جت که بین رولز رویس،GE و بوئینگ رقابت وجود دارد.
در مواردی نیز ترکیب دو یا چند عضو این آمیزه می تواند چنین برتری را ایجاد نماید.
رویکرد تولید
در این رویکرد ، به توان خرید مشتری توجه می­شود و مدیریت شرکت به­دنبال تولید کالایی است که ارزان­تر و آسان­تر در دسترس مشتری قرار ­گیرد. لذا توزیع، قیمت محصول و تولید انبوه جهت کاهش قیمت، اهمیت بیشتری دارد.
این ردیکرد زمانی کاربرد دارد ۱- که تقاضا بر عرضه فزونی داشته باشد ۲- قیمت محصول بالاست و به دنبال راهی برای کاهش قیمت آن باشیم

رویکرد محصول
مشتریان به­دنبال کالاها و خدماتی هستند که از نظر کیفیت، عملکرد و نوآوری در حد بالایی باشد. در این رویکرد بهبود محصول اولویت اول را دارد. البته مشتری راه­ حل بهتری می­خواهد نه محصول بهتر. این نکته­ای است که آقای لویت آنرا نزدیک­بینی بازاریابی می­نامد (Levit,1960)
مثالی را که در اینجا مطرح کرده اند مثال خرید تله موش است که تمام پاراکترهای مشتری پسندانه را دارد ولی قادر نیست موشی را بگیرید

رویکرد فروش
انجام تلاش­های وسیع و گسترده جهت افزایش فروش محصولات به مشتریان، هدف اصلی این رویکرد است. به­خصوص زمانی که مشتری نسبت به محصول آگاهی کامل ندارد و یا زمانی که شرکت با ظرفیت مازاد روبروست.(بازار اشباع است) پس هدف این رویکرد فروش ساخته­هاست نه ساخت محصولات جدید. بین%:.۸*!حاکم این است که مشتری زمانی محصول را دوست دارد که تشویق به خرید شود.

عرضه بر تقاضا فزونی دارد.

 

 

رویکرد بازاریابی
هدف این رویکرد شناسایی نیازها و خواسته­های مشتری و سپس ارائه کالاها و خدمات جهت برآوردن آن نیازها و خواسته­ها به­گونه­ای بهتر از شرکت­های رقیب است.
حرکت فعالیت­ها از محیط بیرون (بازار)به محیط درون (کسب سود و رضایت مشتری) جریان می­یابد.
نقطۀ آغاز بازار و تمرکز فعالیت­ها به نیازهای مشتری و ابزار برآوردن نیاز، بازاریابی منسجم و هدف سود از مجرای رضایت مشتری است.در این رویکرد شرکت کالاها و خدماتی را تولید می­کند که مورد خواست مشتریان است و بدین وسیله رضایت مشتریان را تأمین و به سود دست می­یابد (Scholtz,1994). امروز استراتژی بسیاری از شرکت­های موفق بر مشتری­گرایی است و مشتری­گرایی همانند فرهنگ سازمانی و برنامه­ریزی استراتژیک از شرکت جدا نیست (Schlossherg,1991).
رویکرد بازاریابی اجتماعی
در این رویکرد نه تنها به نیازها و خواسته­های مشتری توجه می­شود بلکه به جنبه­های رفاهی جامعه نیز تأکید ورزیده می­شود. به­عبارت دیگر تأکید بر مشتریان منتخب نیست بلکه تأکید بر مسئولیت­های اجتماعی است. در بازاریابی اجتماعی، رفاه جامعه، سود بنگاه و رضایت مشتری مورد توجه است.
به رویکرد بازار یابی سبز نیز معروف است.
مثلثی است متشکل از: ۱- رفاه جامعه ۲- سود بنگاه ۳- رضایت مشتری

رویکرد مدیریت کیفیت جامع
در دهۀ ۱۹۸۰ این رویکرد مورد توجه محافل علمی و تجربی قرار گرفت و بسیاری آنرا داروی هر دردی دانستند. برخی شرکت­ها به ­قدری درگیر اصول مدیریت کیفیت جامع قرار گرفتند که از موضوع رضایت مشتری و ارزش­های موردنظر او باز ماندند و عملاً برنامه­های کنترل کیفیت جامع با شکست مواجه شد. اما هنگامی که شرکت­ها بر مدیریت کیفیت جامع با هدف تأمین رضایت مشتری همت گماردند، نوید موفقیت حاصل شد. تمرکز بر مشتری، بهبود فرآیند و مشارکت فراگیر از اصول زیربنایی مدیریت کیفیت جامع است .ملاک موفقیت و عدم موفقیت برنامه های مدیریت کیفیت جامع تطابق انتظارات مشتری با محصولات شرکت و رضایت اوست. اجرای اصول مدیریت کیفیت جامع مستلزم حمایت­های اجرایی مدیریت سازمان و کارکنان آن است. سیستم­های ارتباطاتی ، تحقیقات بازاریابی، سیستم ها ی پاداش و تنبیه، کنترل و نظارت نقش حمایتی دارد. مفهوم جلب رضایت مشتری نیروی ,* k

رویکرد بازاریابی جامع
این رویکرد در سال ۱۹۹۰ توسط ویتچرمورد توجه قرار گرفت. چون در مدیریت کیفیت جامع به نیازهای مشتری تأکید خاص صورت می­گیرد، پژوهش در زمینه نیازهای مشتری در اولویت ویژه قرار دارد. پس همۀ بخش­های سازمان مسئول شناسایی نیازهای مشتری می­گردند. بنابراین مشخص­کردن نیازهای مشتری اولین گام به­سوی مهندسی مجدد فرآیندهای کسب و کار است که در آن تشخیص نیازها نباید فقط وظیفه بخش بازاریابی قرار گیرد بلکه همۀ بخش­ها باید در فرآیند تشخیص و معرفی نیازهای مشتری و نحوۀ برآوردن آن دخالت داشته باشند. در این رویکرد کل سازمان از طریق بخش بازاریابی هدایت می­شود و مشتریان در تمام مراحل عملیات و در تمام بخش­ها مورد توجه قرار می­گیرند.بازاریابی کیفیت جامع بر سه محور استوار است که عبارتند از :

  1. راهکارهای شرکت در تمام جنبه­های سازمان و عملیات بر مشتریان متمرکز است.
  2. عملیات شرکت هماهنگ با نیازهای مشتری هدف­گیری می­شود.
  3. هر فردی که در سازمان مشغول فعالیت است در یک محیط بازاریابی جامع شرکت می­کند (Witcher,1990)

رویکرد طراحی برای توزیع
ا ین رویکرد در سال ۱۹۹۴ توسط جاگوپسن و گرین ارائه گردید که نگرش نو به مدیریت کیفیت جامع TQM دارد. اجرای این رویکرد (D2D) موجب افزایش بهره­وری ۳۰۰ درصدی نیروی کار و صرفه­جویی دومیلیونی در هزینه­های شرکت NEC گردید. تأکید رویکرد D2D بر موارد زیر است :

  1. کیفیت در چشمان مشتریان است.
  2. کیفیت مستلزم تعهد کلیه کارکنان است.
  3. کیفیت را نباید فقط در محصولات شرکت جستجو کرد بلکه باید در تمام فعالیت­های شرکت، کیفیت را یافت.
  4. کیفیت، مستلزم کیفیت بالای همکاران در زنجیره ارزش از عرضه­کننده­گان تا توزیع­کنندگان است.
  5. برنامه­های کیفیت نباید منجر به کاهش کیفیت محصول شود.
  6. کیفیت باید همیشه و در هر حال بهبود یابد (کیفیت مستلزم بهبود دائمی است).
  7. بهبود کیفیت مستلزم جهش­های مقداری است.
  8. برنامه­های کیفیت نباید منجر به افزایش­ بهای تمام­شده محصول شود.
  9. کیفیت ضروری است اما کافی نیست.
  10. کیفیت نیازمند تعهد بلندمدت است . (Garvin,1987)

رویکرد بازاریابی ارتباطاتی
یعنی ایجاد، حفظ و تقویت روابط قوی با مشتریان و سایر گروه­های ذی­ نفع . هدف رویکرد فوق ،ایجاد ارزش برای مشتری در دوره­های بلندمدت است . این رویکرد موفقیت شرکت را بر مبنای رضایت مشتری در بلندمدت اندازه­گیری می­کند تا به حفظ سود بلندمدت دست یابد. بازاریابی ارتباطاتی ایجاب می­کند که همه قسمت­های سازمان با یکدیگر به­صورت یک تیم بازاریابی همکاری کنند و خدماتی را به مشتریان ارائه نماید. بازاریابی ارتباطاتی بر سه محور استوار است :

  1. فرآیندهای محوری سازمان : فرآیندی است که برای مشتری ارزش ایجاد می­کند. فرآیندهای محوری سازمان شامل فرآیند نوآوری، فرآیند عملیات کارا و فرآیند حمایت از مشتری است. این سه فرآیند هستند که ارزش افزوده ایجاد می­کند نه بخش­ها و قسمت­های سازمان.
  2. تیم­های کارکردی هم عرض و افقی (هماهنگی بین شخصی) : سا ختار سلسله مراتبی و عمودی در این زمینه کارایی لازم را ندارد. کوچک­سازی­ها و تیم­های بین تشکیلاتی، نمونه­ای از این موارد جهت رفع عدم کارایی ساختار سلسله مراتبی و عمودی است.
  3. روابط شبکه­ای : یعنی تمام بخش­های سازمانی با یکدیگر و با بیرون از سازمان مرتبط باشند و فقط به مهارت­های درونی توجه نکنند. به مشارکت با دیگران اقدام نمایند، کنسرسیوم تشکیل دهند. روابط درونی را از طریق نیت استراتژیک و روابط بیرونی را از طریق ائتلاف و روابط با عرضه­کنندگان را از طریق زنجیره عرضه و نهایتاً روابط با مشتریان را براساس تحقیقات بازاریابی ایجاد نمایند (Peter,1995) .

رویکرد بازاریابی معاملاتی
در بازار یابی معاملاتی،مشتریان با چندین منبع تامین کننده مرتبط می باشند. اساس بازاریابی معاملاتی بر رقابت خصمانه است . خریدار و عرضه کننده بر منافع کوتاه مدت اصراردارند و هر دو به دنبال به حداکثر رسانیدن سود خود از مشتری هستند . اعتماد کمی بین آنان وجود دارد و تاکید برکشف مشتری جدید است نه حفظ مشتری موجود . بازاریابی معاملاتی بر سه فرض استوار است .
الف) خریدار به فروشندگان متعددی تکیه دارد که هر یک از فروشندگان با یکدیگر رقابت حذفی دارند.
ب) خریداران فقط به قراردادهای کوتاه­مدت می­نگرند.
ج) هر خریدار تعدادی از فروشندگان را برای خود حفظ می­کند. پس به­طور خلاصه در بازاریابی معاملاتی، خریدار و فروشنده در یک بازار باز عمل می­کنند. مبنای معامله سودآوری آن است. الگوی ارتباطات از شرکت به بازار است. شیوۀ ارتباطات نظامی است و به­صورت کاملاً رسمی عملیات مبادله صورت می­گیرد و فروشندگان فعالانه عمل می­کنند.

 

رویکرد بازاریابی شبکه­ای
در بازاریابی شبکه­ای تأکید بر روابط بین سازمان­ها می­شود. فروشندگان، خریداران و سازمان­ها بازیگران اصلی بازار محسوب می­شوند. الگوی ارتباطات در سطوح بسیار بالا، بین سازمان­ها با
سازمان­هاست. ارتباطات بین چندین شخص است. سیکل حیات ندارد و تداوم ارتباطات بسیار حساس است.

رویکرد مشتری آزاری
در سال ۲۰۰۱ توسط “براون” ارائه گردید و از آن به­عنوان بازاریابی رجعت نام بردند. آقای برون، موفقیت بازاریابی را در مشتری آزاری می­داند و برای این کار پنج اصل زیر را بیان می­کند (معروف به مدلTEASE) .

  1. سر کار گذاشتن یعنی سربه­سر گذاشتن
  2. سرگرمی یعنی مردم را مشغول و سرگرم کنیم
  3. اغراق یعنی با تبلیغات اغراق­گویی کنیم حتی با اهانت کردن
  4. پنهان­کاری یعنی انجام عملیات سری و پر رمز و راز
  5. امتیاز انحصاری یعنی منتظرنگاه داشتن مشتری، توزیع نکردن موجودی و تأخیر در جلب رضایت مشتری

مشابه مدل TEASE مدل ۵F و ۳C و ۴P نیز ارائه شده است. منظور از ۵F عبارتند از
حیله­گری، دروغ­گویی ، به بازی گرفت، گوش­بُری، مرد رِندی . و منظور از ۳C عبارت از :
رنجانیدن، نکوهش کردن ، قهقهه کردن و ۴P عبارت از : دلوا پس کردن ، سر در گم کردن ، گیج کردن و شاید گفتن

رویکرد مدیریت ارتباط با مشتری
در این رویکرد مشتری به­عنوان دارایی باارزش شرکت محسوب می­شود. فرآیند مدیریت ارتباط با مشتری دارای چهار رکن زیر است :

  1. رسیدگی به شکایات مطرح شده از طرف مشتریان، کارکنان و سایر شکایات قانونی دیگر.
  2. بازخورد یعنی شناخت و درک نیازها و خواسته­ها و رفتارهای مشتریان و اطلاعاتی که آنان نیاز دارند. لذا باید داده­های جمع­آوری شده از مشتریان را تجزیه و تحلیل کنیم. در اینجا دو نوع بازخورد اصلی وجود دارد. یکی بازخورد از مشتریان و دیگری بازخورد از شرکت است. این دو بازخورد مبنایی برای بهبود فرآیندهاست. حلقۀ بازخورد مشتری شامل گزارش از حل شکایات مشتریان است.
  3. گارانتی که از مهمترین جنبه­های خدمت­رسانی به مشتریان است.
  4. عمل اصلاحی یعنی برطرف نمودن عیوب مربوط به کالا و خدمات و حل شکایات مشتریان (Foster , 2001).

رویکرد مشتری­گرایی
موفقیت شرکت­ها بستگی به توانایی آنان در جذب، نگهداری و رضایت مشتریان دارد. رضایت مشتری شرط اولیه وفاداری اوست. این فرآیند را مشتری­گرایی نامند.مشتری­گرایی سه هدف زیر را دنبال می­کند
هدف اول ، شناسایی نیازها و ارزش­های مشتریان و لحاظ نمودن آن در محصولات و خدمات فعلی و آینده (دسترسی به اطلاعات مشتری).
هدف دوم ،آماده­سازی کل سازمان در برآوردن نیازهای مشتری (انتشار اطلاعات مربوط به مشتری در سرتاسر سازمان).
هدف سوم ، ارائه کالاها و خدمات جدید و بهبود یافته (عملی ساختن اطلاعات مربوط به مشتری).
مشتری­گرایی دارای فرآیند چهار مرحله­ای است که عبارتند از :

  1. تعیین استراتژی مربوط به مشتری.
  2. اندازه­گیری رضایت مشتری.
  3. تجزیه و تحلیل و تعیین تقدم و تأخرها.
  4. اجرا (انجام عملیات مربوط به برآوردن نیاز مشتری از طریق خانۀ کیفیت).

مشتری­گرایی­ ترکیبی از سه دیدگاه زیر است :
الف) دیدگاه اقتصادانان که به بررسی رفتار بازار می­پردازد.
ب) دیدگاه روانشناسان که به بررسی رفتار فردی و گروهی می­پردازد.
ج) دیدگاه مدیران که تأکید بر نیازهای مشتریان و کسب اطلاعات در این مورد و تصمیم­گیری­های مؤثردارد (Johnson , 1998).

رویکرد بازاریابی متعالی
این رویکرد به بررسی و تحلیل رابطه فلسفۀ بازاریابی با مهارت­های بازاریابی می­پردازد. بازاریابی متعالی ابتدا توسط “مک­دونال” و “دِنسون” در سال ۱۹۹۵ ارائه گردید. سازمانی از بازاریابی متعالی پیروی می­کند که از نظر فلسفۀ بازاریابی و مهارت­های بازاریابی در سطح بالایی قرار گرفته باشد و شرکت­های موفق به این سمت در حرکت­اند. این دو نویسنده معتقدند که فلسفۀ بازاریابی و مهارت­های بازاریابی باید در سطح بالایی با یکدیگر درهم آمیخته شود. آنان بازاریابی متعالی را به­صورت ماتریسی نشان می­دهند که در محور عمودی آن، فلسفه بازاریابی، از گرایش کم تا زیاد و در محور افقی، مهارت­های بازاریابی، از گرایش کم تا زیاد ترسیم شده است. این ماتریس دو در دو می­باشد که تنها یک «باکس» آن بازاریابی متعالی است. در بازاریابی متعالی فلسفۀ بازاریابی و مهارت­های بازاریابی در حد بالایی قرار دارد. (Denison & Macdonald , 1995)

رویکرد بازارگرایی
بازارگرایی در طول ده سال گذشته یکی از اصلی­ترین موضوعات تحقیقی در بازاریابی استراتژیک بوده است (Steinman , etal , 2000) و از بازارگرایی برای اجرای مفهوم بازاریابی و عملیاتی­ساختن آن استفاده می­شود. (Kohli & Jaworski , 1990). براساس نظر Narver & Slater (1990) بازارگرایی از سه جزء تشکیل شده است که عبارتند از :
۱- مشتری­گرایی (شناسایی و ارضای نیازهای مشتری) ۲- رقابت­گرایی (بررسی حرکت­های اصلی رقبا) ۳- هماهنگی بین­بخشی (همۀ بخش­های سازمان با هم در اجرای دو جزء قبل همکاری داشته باشند). تحقیقات در زمینه بازارگرایی نشان می­دهد که بازارگرایی تأثیر مثبت بر عملکرد، سودآوری، رضایت مشتری، نوآوری، یادگیری سازمانی، کارآفرینی و… دارد. (Tse,etal,2003).
لابیرنت بازاریابی جامع
بازاریابی جامع عبارت است از توسعه ، طراحی واجرای برنامه ها ، فرایند ها و فعالیت های بازاریابی به گونه ای که بتوان به وسعت و رابطه بین اجزاء پی برد .اجزاء بازاریابی جامع عبارت است از

  1. بازاریابی ارتباط
  2. بازاریابی یکپارچه
  3. بازاریابی داخلی
  4. بازاریابی مسئولیت های اجتماعی

بازاریابی ارتباطRelationship Marketing به ایجاد رضایت دو طرفه و بلند مدت با اعضای کلیدی مرتبط با سازمان.تاکید دارد . این اعضاء عبارتند از:

  1. مشتریان
  2. عرضه کنندگان
  3. توزیع کنندگان
  4. سایر مشارکت کنندگان

در این زمینه فعا لیت های بازاریابی را چهار عامل کلیدی زیر انجام می دهندکه عبارت است از

  1. مشتریان
  2. کارکنان
  3. مشارکت کنندگان بازاریابی( کانالهای توزیع ، عرضه کنندگان ، توزیع کنندگان ، دلالان ، نمایندگی ها )
  4. اعضای جامعه مالی ( سهامداران ، سرمایه گذاران ، تحلیل گران مالی )

بازاریابی ارتباط منجر به شکل گیری بازاریابی شبکه ای می شود . بازاریابی شبکه ای مربوط به رابطه دوجانبه شرکت با ذی نفعان است به گونه ای که بتواند منافع دو طرف را حفظ کند ورابطه تجاری سودمندی را بین این دو طرف بوجود آورد. ذی نفعان در این مقوله عبارتند از :
مشتریان
کارکنان
عرضه کنندگان
توزیع کنندگان
خرده فروشان
نمایندگی های تبلیغاتی

 

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


مشاوره رایگان همین حالا تماس بگیرید!!
دوره های حضوری و غیر حضوری از تمام کشور
مشاوره رایگان دوره های مدیریت : 05138911180 و یا 09303702299