صفحه اصلی » دانستنیهای مدیریتی » تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی)
مدیریت اجرایی MBA
دوره مدیریت فروش و بازاریابی حرفه ای

تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی)

Negotiation

برای اطلاعات بیشتر درباره این دوره با شماره تلفن  05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

مقدمه:

موفقیت شما در تجارت و زندگی ممکن است به وسیله­ ی توانایی­تان در مذاکره برای بهترین منافع­تان تعیین شود. در حقیقت، مذاکره فرآیندی برای تمام زندگی است که بر هر چیزی که انجام می­ دهید، هر چیزی که می­ گویید و تقریباً همه­ ی تعاملات­تان با دیگران هم در زمینه­ ی فردی، کسب و کار و اجتماع و هم از خیلی جنبه­ های دیگر تأثیر می­ گذارد. و اگر نتوانید به نفع خود مذاکره کنید، اگر نتوانید بر سر منافع­تان مذاکره کنید، آنگاه بازیچه کسانی قرار خواهید گرفت که می­ توانند به خوبی برای به دست آوردن منافع خود مذاکره کنند.

خب، من تجربه­ های زیادی در مورد مذاکره دارم، پس چند ثانیه اجازه دهید تا به شما بگویم که محصولات، خدمات و معاملاتی را بیش از ۲۵ سال خریداری، فروخته و مذاکره کرده­ ام. برای فروش، اجاره، خرید و توسعه­ ی املاک و مستغلاتی با ارزش تقریباً ۱۰۰ میلیون دلار مذاکرات خریدها و فروش­ هایی داشته­ ام. من در واردات، توزیع و راه­ اندازی نمایندگی­های فروش اتومبیل­هایی با ارزش بیش از ۲۵ میلیون دلار مذاکراتی کرده­ ام. من مذاکراتی درمورد قراردادهای چاپ و نشر داشته­ ام. من مذاکراتی در مورد قراردادهای مشاوره­ ای داشته­ ام. من مذاکراتی برروی معاهده­ های مربوط به توسعه­ ی املاک و مستغلات و همینطور توسعه­ ی اراضی داشته­ ام. من بر روی فروش انواع کالاها و خدمات مختلف از جمله خدمات کنوانسیون، خدمات هتل، خدمات آموزشی و غیره مذاکره داشته­ ام. بنابراین من راجع به مذاکره خیلی زیاد می­ دانم و با این حال سال­ها در این زمینه مطالعه کرده­ ام و در چند دقیقه آینده سعی­ ام بر این است که ۲۱ ایده از مهم­ترین ایده­ ها را که در زمینه مذاکره آموخته­ ام را به شما ارائه بدهم تا بتوانید هم اکنون شروع به استفاده کنید تا معاملات بهتری برای خودتان و شرکت تان و برای سازمان­تان حاصل کنید.

در واقع همه، چیزهای یکسانی را با اولویت­بندی متفاوت می­ خواهند. آنها امنیت می­ خواهند، راحتی می­ خواهند، اوقات فراغت می­ خواهند، عشق می­ خواهند، احترام می­ خواهند و احساس رضایت می­ خواهند. ما مذاکره را از کودکی آغاز می­ کنیم. در حقیقت حتی بچه­ های کوچک می­دانند که در آغوش گرفتن و مهربانی راهی است که آنها با والدین و دیگر افراد مذاکره می­ کنند. در حقیقت مذاکره کردن یا نکردن، مصالحه و سعی در کنار هم آوردن علایق متضاد، بخشِ ضروریِ زندگی انسان است. شما و من انسان­های متفاوتی هستیم. هر انسانی چیزهای متفاوت را به راه­های متفاوت ارزش می­دهد. همه­ ی ارزش­ها نسبی هستند. وقتی که می­ گوییم «ارزیابی نسبی» به این معنی است که تنها دلیلی که ما داد و ستد می­ کنیم این است که شما چیزی دارید که من آنها را بیشتر می­ خواهم و من چیزی دارم که شما آن را بیشتر می­ خواهید و در نتیجه سعی می­ کنیم راه رضایت­ بخشی بیابیم تا منافع متفاوت­مان را سازگار، تعدیل و مرتب کنیم.

اجازه دهید راجع به مذاکره صحبت کنیم. بیایید درباره ۲۱ کلید مذاکره صحبت کنیم. نکته­ ی کلیدی این است که مذاکره یک مهارت است و شما می­ توانید این مهارت را بیاموزید. می­ توانید در این زمینه بهتر شوید. هر چقدر دراین زمینه بیشتر تلاش کنید، این فرآیند را بهتر درک می­ کنید وبعد هر چقدر که بیشتر در مورد آن فکر کنید، بهتر می­ شوید و هر اندازه مذاکره کننده­ ی بهتری باشید، شادتر خواهید شد، اعتماد به نفس­تان بیشتر خواهد شد، بیشتر به خودتان متکی خواهید شد، با کنترل بیشتر روی سرنوشت­ تان، به درجه­ ای خواهید رسید که می­ توانید برای بهترین منافع­تان مذاکره داشته باشید.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۱. هر چیزی قابل مذاکره است.

تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی)

اساس شماره ی یک با توجه به خرید و فروش در بازار این است که هر چیزی قابل مذاکره است. خب، این یک نکته­ ی کلیدی است و باید همیشه به خاطر بسپارید ظاهر چیزی، هر چه می­ خواهد باشد چرا که هر چیزی قابل مذاکره می­ باشد. یک مثال خوب در این زمینه این است که افرادی لیست قیمتی چاپ می­ کنند یا این که قیمت را یادداشت می­ کنند یا این که برچسب قیمتی را روی محصولات و خدمات می­ زنند و بدین ترتیب محصول را به شما ارائه می­ کنند و خواهند گفت که قیمت این است اما حقیقت این است که آن قیمت هیچ معنایی ندارد. با این وجود خیلی از مردم تصور می­ کنند به دلیل اینکه قیمت نوشته شده است غیرقابل تغییر است و چون نوشته شده، یک حقیقت است. حقیقت این است که همه­ ی قیمت­ها دلبخواهی هستند. هر کسی که در بازار است می­ داند که قیمت­ها را تقریباً به صورت دلبخواهی و براساس هزینه ها، بر اساس سودآوری پیش­ بینی شده و اساس وضعیت­های رقابتی و بر این اساس که بازار چقدر تحمل خواهد کرد و غیره، تعیین م ی­شود. بنابراین همه­ ی قیمت­ها دلبخواهی هستند به این معنی است که قیمت ها توسط فردی تعیین شده است. و به همین نسبت همه­ ی قیمت­ها دوباره می­ تواند بازبینی و تعدیل شوند و یا توسط فرد دیگری دوباره تعیین شوند. پس همیشه به یاد داشته باشید که حتی قیمت­های نوشته شده پیمان غیرقابل شکستن نیستند. اگر این نگرش را در خودتان تقویت کنید که قیمت هر چه باشد باز هم می­ توانید معامله را به گونه­ ای بهبود بخشید – این کلید شماست – همیشه به دنبال راهی برای بهبود معامله به نفع خودتان باشید تا آن را ارزان­تر بخرید، تا آن را سریع­تر بخرید، تا پول کمتری بپردازید، تا دریافت بیشتری داشته باشید و غیره. و روش کلیدی این است، برای این که یک مذاکره کننده­ ی موفق باشید روش کلیدی، درخواست کردن است. چیزی را که می­ خواهید درخواست کنید، صادقانه و مصرانه درخواست کنید، بدون تزلزل درخواست کنید به هر روشی که دوست دارید، درخواست کنید اما معامله­ ی بهتری درخواست کنید. از آنها برای بهبود پیشنهادات­شان درخواست کنید. درخواست کنید و بگویید چرا بله و چرا که نه.

خب، دلیل مهمی وجود دارد که چرا مردم درخواست نمی­ کنند، دلیل اساسی و تقریباً همیشه ثابت و آن غول بزرگ ما مربوط می­ شود، یعنی ترس از عدم پذیرش است. ترس از عدم پذیرش از دوران کودکی آغاز می­ شود و ترس از عدم پذیرش در واقع ترس از شنیدن کلمه­ ی نه است. درواقع ما اغلب معاهده­ ها و معاملاتی را می­ پذیریم که بسیار کمتر است از چیزی است که می­ توانسته­ ایم بدست آوریم زیرا برای درخواست کردن چیز بهتری می­ترسیم چرا که می­ ترسیم کسی به ما بگوید نه و تنها یک راه برای غلبه بر ترس از عدم پذیرش در رابطه با مذاکره وجود دارد و آن این است: بارها و بارها درخواست کنید تا دیگر نترسید یا نگران نباشید که دیگران چه می­ گویند. روانشناسان به این روش فرآیند حساسیت زدایی سیستماتیک می­ گویند. اگر همیشه برای یک معامله­ ی بهتر به نفع خودتان درخواست کنید اگر همه چیز را قابل مذاکره بدانید در نهایت، اهمیتی ندارد که چند بار افراد به شما «نه» خواهند گفت، و به این نقطه خواهید رسید که دیگر بر پشتتان سنگینی نمی­ کند و متوجه می­ شوید که کلمه­ ی «نه» اصلاً شخصی نیست و در اصل کلمه­ ی نه هیچ معنایی ندارد، بنابراین همیشه درخواست کنید. درخواست کردن هرگز به شما صدمه نمی­ زند. من تا به حال با هزاران نفر در سمینارهای مذاکره صحبت کرده­ ام و من خودم تجربه­ هایی را داشته­ ام که گاهی چیزهایی را طلب می­ کنید که مضحک هستند و آنها می­ گویند «باشه» و این شگفت انگیز است و بعد به اینکه چقدر بیشتر می­ توانستید بدست آورید فکر می­ کنید.

مذاکره یک بازی است؛ همه ­اش بازی است. این نکته­ ی عالی است که باید در پس زمینه ­ی ذهنتان داشته باشید. همه­ ی اینها یک بازی است. واقعیت نیست. جدی­ترین مسئله­ ی زندگی نیست، مذاکره یک بازی است. بعضی از افراد به مذاکره به عنوان بزرگ­ترین بازی زندگی نگاه می­ کنند و حتی اگر امکان بهبودی وجود نداشته باشد باز هم بر روی مذاکره اصرار دارند. آنها فقط دوست دارند که اصرار کنند و چانه بزنند، آنها دوست دارند مذاکره کنند چون بخشی از بازی است و این برای آنها سرگرم کننده است و اگر به مذاکره به عنوان یک سرگرمی نگاه کنید، آنگاه به دنبال شکار فرصت­ها درهر زمانی که بتوانید هستید تا مذاکره کنید. و من به شما نشان خواهم داد که چه کارهایی می­توانید انجام دهید و چه کارهایی نمی­ توانید انجام دهید تا آن را به بازی­ای تبدیل کنید که بیشتر اوقات در آن پیروز شوید.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۲. هدف مذاکره

تکنیک ها و اصول مذاکره(برایان تریسی)

حالا نکته­ ی شماره دو، این شماره هدف مذاکره یا مقصود مذاکره است. و می­ خواهم آنرا برای شما بخوانم زیرا فکر می­کنم که خیلی عالی است. می­ گویند هدف مذاکره رسیدن به توافق است. خب؟ هدف رسیدن به توافق است. این نیست که فقط مذاکره کنید بلکه به طریقی به توافق برسید. رسیدن به توافقی که طرفین راضی باشند، و آنها به حدی راضی­اند که نیازهایشان برطرف می­ شود. اینکه آنها احساس می­ کنند که نتایج خوبی از مذاکره حاصل کرده­ اند. معامله­ ی خوب، معامله­ ای است که در آن دو طرف از اینکه وارد مذاکره شدند، احساس آسوده­ تری دارند. و اگر نیازهایشان برطرف گردد، آنها مجبور می­ شوند و این درست است، آنها از درون مشتاق می­ شوند تا به تعهدشان عمل کنند. معامله­ ی خوب معامله­ ای است که شخص از وارد شدن در آن به قدری خوشحال و مسرور می­ شود که می­ خواهند آن را به انجام برساند و می­ خواهند به تعهداتشان عمل کنند. معامله­ ی بد معامله­ ای است که درآن شخص وقتی وارد معامله­ ای شده است احساس ناراحتی از معامله دارند و هرکاری می­ کنند تا تعهداتشان را انجام ندهند. و نهایتاً معامله­ ی خوب معامله­ ای است که درآن طرفین می­ خواهند به تعهداتشان عمل کنند و می­ خواهند وارد یک سری معاملات دیگر شوند، وارد یک سری معاملات و مذاکرات دیگری شوند.

پس اگر به مذاکره با این دید نگاه کنید، درخواهید یافت که مذاکره یک آغاز و یک میانه دارد اما هیچ پایانی ندارد زیرا به صورت مستمر ادامه دارد. وقتی که وارد یک مذاکره می­ شوید به آن به عنوان نوعی ایجاد ارتباط بنگرید. بعضی از بهترین روابط تجاری که شما و من می­ توانیم داشته باشیم با مذاکره­ای آغاز می­ شود که رضایت­بخش بوده و طرفین خوشحال هستند و آنها راضی هستند و آنها احساس رضایت­مندی می­ کنند و این رابطه تا سال­ها ادامه می­ یابد. بنابراین آگاه باشید بدترین نوع مذاکره، مذاکره­ ای است که وقتی پایان می­ یابد، هیچ یک از طرفین حاضر به مذاکره­ ی دوباره نیستند و هیچ یک احساس راحتی نمی ­کنند ویا یک طرف احساس خوبی برای انجام تعهداتشان ندارد.

۳. سبک­های مذاکره:

تکنیک ها و اصول مذاکره(برایان تریسی)

چندین سبک و چندین نتیجه برای هر کدام از این سبک­ها وجود دارد. اولین سبک به نام برنده/بازنده است. مذاکره برنده/بازنده زمانی است که فرد A چیزی که می­ خواهد را به دست می­ آورند، درواقع A برنده می­ شود b م ی­بازد. مذاکرات برنده/بازنده قطعاً مذاکره­ ای نیست که به داد و ستدهای دیگری منجر شود. نوع دوم برعکس این است یعنی بازنده/برنده. بازنده/برنده یعنی B چیزی که می­ خواهد را به دست می­ آورد و برنده می­ شود و A بازنده است. دراین حالت، نیازهای فرد B برآورده می­ شود اما نیازهای A برآورده نمی­ شود. اما حالت سومی هم به نام بازنده/بازنده داریم. بازنده/بازنده یعنی هر دو طرف وارد مذاکره­ ای می­ شوند که هیچ یک راضی نیستند و نیازهای هیچ کدامشان برطرف نشده است و هر دو بازنده ­اند و هر دو از این معامله خرسند نیستند. این نوع مذاکره معمولاً همراه با دشمنی، خصومت، جدل و نزاع و غیره اتفاق می­ افتد. حالت بعدی حالتی است که به آن مصالحه می­ گوییم. در مصالحه نیازهای طرفین تا حدودی برطرف می­ گردد اما نه به صورت کامل. تا حدی راضی و تا حدی ناراضی­ اند. این نوع مذاکره درمیان بدترین مذاکره­ ها بهترین است. حالت پنجم حالتی است که معامله­ ای درکار نیست. شما موقعیت و نیازها و منافع خودتان را معرفی می­کنید و در می­ یابید که نمی­ توانید وارد یک توافق شوید و خیلی دور از هم قرار دارید. و نهایتاً مورد آخر حالت برنده/ برنده است. در این نوع هر دو طرف احساس پیروزی می­ کنند. و هر دو طرفین احساس می­ کنند که وارد یک معامله­ ی عالی شده­ اند. هر دو طرف راضی و خوشحال­ اند و مشتاق به ادامه انجام تعهدات خود و ورود به معاملات دیگری هستند. در اکثر مواقع، لازم است معاملات برنده/برنده به گزینه­ ی سومی برسد. از آنجا که هر دو طرف مذاکره با یک سری ایده­ ها، منافع، مواضع در ذهن خود، وارد مذاکره می­ شوند، برنده/برنده به این معنی است که مذاکره می­ کنید و به دنبال گزینه­ ی سومی هستید که در اغلب موارد نسبت به ذهنیتی که طرفین با آن وارد مذاکره شدند، متفاوت است اما در نهایت نتیجه بدست آمده نسبت به ذهنیت ابتدایی برای هر دو طرف رضایت ­بخش­تر است.

حالا کل این دوره، از زمانی که در مورد چیزهایی که در این چند دقیقه صحبت کرده­ ایم به بعد بر مبنای مذاکرات برنده/ برنده خواهد بود. کارهایی که می­ توانید انجام دهید تا وارد توافق­ هایی بشوید که به قوی ترین موقعیتتان برسید اما درنهایت وارد معامله­ ای می شوید که دو طرف احساس خرسندی و رضایت­مندی و ارضاء شدگی کنند.

۴. قدرت

تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی)

در ادامه­ ی این بحث به کلید شماره­ ی چهار می­ رسیم. این مورد یک فاکتور حیاتی در مذاکره است و «قدرت» نامیده می­شود. قدرت یک فاکتور اساسی در مذاکره است. هر چه در یک مذاکره قدرت بیشتری داشته باشید، احتمال بیشتری وجود دارد که مذاکره­ تان با نتایج رضایت­مندانه به اتمام برسانید. اگر شخصی اسلحه­ ای داشته باشد و آن را روی سر شما بگذارد و پولتان را طلب کند طبیعتاً یک مذاکره­ی رضایت­مندانه­ ای نخواهد بود. این مذاکره از نوع برنده/بازنده است اما قدرت آنقدر زیاد است که فرد الف چیزی را که می­ خواهد به دست می­ آورد و فرد چیزی نصیبش نمی­ شود.

خب، پس اجازه دهید سراغ بعضی از عناصر قدرت برویم. راستی قدرت در ادراک ماست. درک ما از قدرت است نه خود قدرت. یکی از معروف­ ترین داستان­ها در تاریخ نظامی مربوط به شکست سنگاپور از ژاپنی­ ها در جنگ جهانی دوم است. ارتش بریتانیا بیش از ۵۰ هزار سرباز در سنگاپور داشت و آنها به یک ژنرال ژاپنی که کمتر از ۲۰ هزار مرد تحت امرش بودند، تسلیم شد. زیرا ارتش بریتانیا متقاعد شده بود که ژاپنی­ ها بیش از ۱۰۰ هزار نیروی آماده­ ی رزم داشتند که آماده­ ی حمله به جزیره بودند و ژاپنی­ها قدرت داشتند که از این ادراک بهره­ برداری کنند و توانستند امتیازات کامل را بدست آورند –این شکست بزرگترین شکست و تسلیم در تاریخ سلطنت بریتانیا بوده است- چندین راه برای ایجاد این ادراک وجود دارد، اجازه دهید آنها را بررسی کنیم: یکی از این راه­ها قطعاً کمبود است. اگر بتوانید این ادراک را بوجود آورید که شما چیزی دارید که شخص دیگری به آن نیاز دارد و خود شما نیز خیلی از آن نداشته باشید و شخص دیگری آن را می­ خواهد؛ این قدرت معامله­ ی فوق­ العاده­ای به شما می­ دهد. مورد بعدی بی­ تفاوتی است، ایجاد این ادراک که برایتان مهم نیست که آیا این شخص این جنس را بخرد یا نخرد و یا وارد توافق بشود یا نه، مخصوصاً اگر شخص دیگر، آن را بخواهد. بی­تفاوتی به شما قدرت فوق­ العاده­ای می­ دهد البته بی­تفاوتی زمانی بوجود می­ آید که شما انتخاب­های زیادی داشته باشید. هر چه انتخاب­های شما بیشتر باشد بی­ تفاوتی­تان نیز بیشتر است. اختیار هم بسیار مهم است. در واقع این که شما اختیار اتخاذ یا عدم اتخاذ تصمیمی را دارید که به نفع دیگری است، به شما قدرت می­ دهد. و نکته دیگر درمورد قدرت چیزی است به نام «شجاعت». تمایل شما به قبول نکردن یک معامله، تمایل شما در داشتن موضع محکم در یک معامله، تمایل شما در پذیرش ریسک­های محاسبه شده، در چشمان شخص دیگر به شما قدرت ادراک شده­ ای می­ دهد.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

دومین فاکتور قدرت، قدرت تعهد است. اینکه طرف دیگر درک کند که شما برای گرفتن بهترین معامله کاملاً آماده هستید و هر آنچه که لازم باشد انجام خواهید داد. در مثال سنگاپور، بریتانیا متقاعد شده بود که ژاپنی ­ها ممکن است سرتاسر جزیره را مورد حمله قرار دهند و همه افراد جزیره را بکشند. و ژاپنی­ ها توانسته بودند بریتانیا را در این مورد متقاعد کنند زیرا آنها به سراسر مالزی تا آن نقطه مورد نظر تجاوز کرده بودند. بنابراین آنها می­ توانستند ببینند که این تعهد یا تصمیم خیلی قوی بود و منجر به تسلیم آنها در مذاکره شد زیرا آنها چیزی را که ممکن بود به عنوان یک نتیجه اتفاق بیافتد را نمی­ خواستند.

خب، بخش دیگر قدرت، قدرت تخصص است. در یک مذاکره، شخصی که بیشترین دانش را داشته باشد، کسی که خبره­تر باشد و شخصی که می­ تواند بگوید «به دلیل دانش و تجربه ­ای که من دارم کار باید این اینگونه و به این دلیل انجام شود» شخصی است که قدرت فوق­ العاده­ ای دارد. اگر درحال فروش یک محصول یا خدمات پیچیده، سطح بالا یا سختی هستید، شخصی که قدرت دانش دارد در مذاکره قدرت شگرفی دارد. شخصی که می­ تواند توضیح دهد که این پیچیدگی عوامل چیزی ر اکه به دنبال آن هستید و آن را می­ خواهید و به آن نیاز دارید را با قیمتی مناسب برای شما به ارمغان می­ آورد، بار سنگینی را بر خریدار می­ گذارد که اطلاعاتی ندارد. همچنین شما قدرت «شناخت نیازها» را دارید مخصوصاً شناخت نیازهای طرف مقابل. مثلاً، نمونه­ ها و موارد زیادی وجود دارد که در زمینه تجارت، شخصی درخواهد یافت که این شرکت نیاز مبرمی به یک محصول یا خدماتی خاص دارد و یا این که این شرکت با مشکلات مالی جدی روبروست و نیاز به اعتبار و گسترش کار دارد و یا این که این شرکت با مشکلات مالی روبروست و مجبور است این فروش را با هر قیمتی به انجام برساند. بنابراین آگاهی از نیازهای دیگران به شما قدرت زیادی می­ دهد.

نوع دیگری از قدرت که بسیار حائز اهمیت است، قدرت همدلی است. این قدرت شناسایی و برقراری روابط گرم با دیگر افراد است که افراد احساس کند که شما به این توجه دارید که آنها معامله­ ی خوبی نصیب­شان شود. این باید خالصانه و واقعی باشد. باید یک همدلی صادقانه باشد. باید صادقانه بخواهید که هر دو طرف از این معامله بهره­ مند شوند و اگر این را احساس کنید و آن را بیان کنید، قدرت زیادی به شما می­ دهد زیرا احتمال بیشتری وجود دارد که افراد با افرادی که دوستشان دارند وارد پیمان شوند تا افرادی که دوست ندارند.

دو نوع دیگر قدرت که اولی آنها قدرت پاداش و تنبیه است. اگر شما توانایی اعطا کردن پاداش­ها، مزایا، موافقت نامه­ ها را داشته باشید، به احتمال بیشتری با شما کار می­ کنند و اگر شما با محروم ساختن پاداش­ها و مزایا قدرت تنبیه مالی آنها را داشته باشید، این سبب می­ شود که آنها بخواهند با شما وارد مذاکره شوند.

و در نهایت قدرت آخر، قدرت سرمایه گذاری است. قدرت سرمایه­ گذاری به میزان زمان و تلاشی مربوط می­ شود که شما یا طرف دیگر در این مذاکره باید صرف کنید. اگر تنها پنج دقیقه زمان صرف کنید سرمایه­ گذاری بسیار اندکی است اما اگر ۵روز، ۵هفته، ۵ ماه را طی زمانی خاص برای پیش رفتن به سمت یک توافق صرف کنید، هر چه طرفین بیشتر سرمایه­ گذاری کنند، یا هر اندازه طرف مقابل بیشتر سرمایه­ گذاری کند، قدرت بیشتریخواهید داشت تا این توافق را به سرانجام برسانید. اگر برای مثال طرف مذاکره تحقیقات گسترده­ ای را درمورد فروش انجام داده باشد و پول زیادی برای آمادگی برای این مذاکره صرف کرده باشد، سرمایه­ گذاری زیادی داشته­ اند و شما قدرت زیادی دارید. هیچ کس به طور جدی با شما وارد مذاکره نخواهد شد مگر این که متقاعد شوند که شما قدرت کمک به آنها را دارید و می­ توانید چیزی که آنها می­ خواهند را به آنها بدهید یا قدرت ضربه زدن و محروم کردن آنها از آنچه می­ خواهند را دارید. بنابراین همه­ ی مذاکرات جدی با اعتقاد فردی آغاز می­ شود که باور دارد شما نوعی قدرت، اختیار و توانایی لازم در راستای کمک به آنها را دارید تا چیزی را که می­ خواهند بتوانند بدست آورند. بنابراین راجع به آن وقتی که می­ خواهید وارد مذاکره شوید فکر کنید. چطور می­ توانید قدرت ظاهریتان را افزایش دهید؟ یکی از راه­ هایی که افراد انجام می­ دهند تا قدرت­شان را افزایش دهند این است که وکیل گران یا متخصصی را به مذاکره خواهند آورد تا سوالاتی را بپرسد که سبب شود طرف دیگر مذاکره بگوید این شخص بسیار آماده و با معلومات است.

۵. احساسات

خب اما کلید شماره­ ی پنج این است. شماره پنج احساسات است. احساس یک فاکتور کلیدی در مذاکره است. یکی از مهم­ترین چیزهایی که می­توانم به شما بگویم این است که هر چه بیشتر بتوانید احساساتتان را وارد مذاکره نکنید بیشتر قادرید مذاکره کنید و بهترین معاملات را برای خودتان و برای سازمان­تان ترتیب دهید. هر چه احساسی­تر شوید قابلیت کمتری دارید که برای بهترین نفع خود عمل کنید.

حالا خطرناکترین احساسات کدامند؟ خطرناکترین احساسات طمع و حرص است طمع و حرص احساساتی است که اغلب نتیجه­ ی معکوس می­ دهد و می­ توانید بر اساس حرص وارد یک توافق شوید اما نهایتاً منجر به انصراف می­ شود، یا ترس. ترس یکی دیگر از آن احساسات خطرناک است، باید از احساسات و تفکراتتان در اینگونه شرایط آگاه باشید. و سومین، احساس خشم و عصبانیت است. رها کردن حرص، ترس و خشم اغلب توسط مذاکره­ کنندگان خبره مورد استفاده قرار می­گیرد تا افراد را عصبانی کند. زیرا وقتی شما احساساتی می­ شوید توانایی انجام ارزیابی صحیح درشما به طور قابل ملاحظه­ ای کاهش می­ یابد. اما بهترین و مهم­ترین همه­ ی احساس­ها تمایل یا آرزو است و اینجا راجع به این موضوع صحبت می­ کنم زیرا تمایل، فاکتوری کلیدی در تعیین مسیر مذاکره است. در ابتدا در زمینه­ ی تمایل این سوال را از خودتان بپرسید: تا چه اندازه­ ای آن را می­ خواهید؟ می­ دانید، تا چه اندازه آن را می­ خواهید، و چگونه بیان می کنید که آن را می خواهید؟ قدرت و توانایی شما در داشتن مذاکره موفق نشان می­ دهد. اگر چیزی را آنقدر می­ خواهید که می­ توانید آن را مزه کنید حاضر می ­شوید هر بهایی را بابت آن بپردازید و اگر طرف مقابل این را بفهمد قادر است آن را از چنگ شما درآورند. بنابراین شما باید این سوال را از خودتان بپرسید «بدترین نتیجه­ یممکن چیست؟» برای اینکه به نقطه­ ای برسید که احساساتی نباشید: بدترین پیامدهای ممکن چیست؟ اگر به طور کلی آن را به دست نیاورید چه خواهد شد؟ و ذهن­تان را برای دریافت نکردن آن آماده کنید. ذهن خود را برای بدترین پیشامدها آماده کنید، چه می­ شود اگر آن را به دست نیاورید؟ ایا شما را می­ کشد؟ آیا به زندگی­تان پایان می ­دهد؟ نه اصلاً. و هر کاری را که می­ تواند میزان تمایل­تان را کاهش دهد، انجام می­ دهید. حاضر باشید تا اجازه دهید این موقعیت از بین برود. و سوال سومی که باید از خودتان بپرسید این است: «که چی؟» اگر معامله بهم بریزد و اگر کارگر نیافتد، که چی؟ من با تاجر موفقی کار می­ کردم و زمانی که راجع به یک معامله هیجان زده می­ شد به من گفت: «برایان، معاملات مانند اتوبوس­ها هستند. همیشه یکی دیگه در راه است. خیلی هیجان زده نباش و همین طور خیلی هم نگرانش نباش. اگر درست پیش نرفت، فراموشش کن حتما چیزی دیگری اتفاق خواهد افتاد.» کاری که باید انجام دهید این است که رهاسازی را تمرین کنید. وقتی که شما وارد یک مذاکره می­شوید خودتان را به دقت زیر نظر بگیرید. رهاسازی را مانند بودایی­ها تمرین کنید. خودتان را گرفتار و درگیر نکنید. احساساتتان را وارد نکنید. هویت­ تان را با یک مذاکره تعریف نکنید. این یک نکته­ ی کلیدی برای حفظ موضع قدرت است.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۶. زمان و زمان­بندی

تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی)

و این ما را به نکته­ ی کلیدی بعدی مذاکره می­ رساند و آن زمان است، زمان و زمان­بندی. اجازه دهید در رابطه با زمان و زمان بندی دو نکته را یادآور شوم و آن این که عناصر کلیدی در زمان بندی، اضطرار است. اگر به جای عدم اضطرار، حس اضطرار وجود داشته باشد شخصی که اضطرار بیشتری در ایجاد توافق دارد ضعیف­ تر عمل کند و شخصی که اضطرار کمتری دارد یا اصلا ندارد، قوی­تر است. اگر بتوانید با گفتن این موضوع که محصول یا خدمات کمیاب هستند و تعداد آنها در انبارتان دارند کم می­ شوند یا قمیت­ها بالا خواهند رفت و غیره شما را در موقعیت قدرت قرار می­ دهد. دومین مورد درباره زمان، تاخیر است. به خاطر داشته باشید که همانطور که ژاپنی­ها می­ گویند: «تاخیر خونسردترین فرم انکار است.» هر چقدر که شما یک مذاکره را بیشتر به تاخیر بیاندازید، یا نتیجه گیری را دربرابر فردی که می­ خواهد به نتیجه نهایی برسد به تاخیر بیاندازید، قدرت بیشتری پیدا می­ کنید. من داستان معروف جنتلمنی را به خاطر دارم که به جهت مذاکره برای قراردادی برای شرکتش به ژاپن رفت، این قرارداد برای او بسیار مهم بود. او یک مدیر جوانی بود و ژاپنی­ ها او را از فرودگاه سوار لیموزین کرده و او را به هتلش بردند و گفتند مادامی که در ژاپن حضور دارید ما مراقب همه چیز هستیم. شما مهمان افتخاری ما هستید. بلیط­های هواپیماهایتان را به ما بدهید. ما ترتیب بازگشت شما به فرودگاهی را می­ دهیم و غیره. آنها بلیط­های هواپیمای او را بردند. آنها دقیقا می­ دانستند که او برای عقد قرارداد چقدر زمان دارد. او شش روز در ژاپن زمان داشت و بعد از آن باید به آمریکا برمی­ گشت. کاری که آنها کردند این بود که در پنج روز اول او را بیرون بردند و از او پذیرایی کردند، او را به کارخانه بردند، برای او شام صرف کردند اما هرگز درمورد کسب و کار صحبت نکردند. او سعی می­ کرد تا جایی که می­ تواند مودب باشد و آنها تا روز آخر بحث جدی ای در مورد کار نکرده بودند. و بحث نهایی درمسیر رفتن به فرودگاه در ماشین اتفاق افتاد، و او مورد بازیچه قرار گرفته بود و بدترین معامله را پذیرفت و اگر فهمیده بود که آنها از زمان بر علیه او استفاده می­ کردند هیچ گاه به این بدی نمی شد.

بنابراین در این جا درباره­ ی زمان یک قانون نهایی وجود دارد. و آن قانون ۲۰/۸۰ است. قانون ۲۰/۸۰
می­گوید که ۲۰ درصد زمان نهایی هر معامله­ ای ۸۰ درصد از موضوعات مهم و ارزش معامله را در برمی­گیرد. ۸۰ درصد زمان اول معامله تنها با ۲۰ درصد معامله می­پردازد ۲۰% درصد آخر به مسائل کلیدی می­ پردازد بنابراین نسبت به آن بسیار آگاه باشید. احتمال بسیار کمی وجود دارد که پیشرفت زیادی را در دقایق اول حاصل کنید.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۷. کلید مذاکره، گزینه­ های انتخابی است

تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی)

به کلید شماره هفت می­ رسیم، کلید مذاکره، گزینه­ های انتخابی است. در واقع گزینه­ ها به معنی آزادی است. تنها به اندازه­ی تعداد گزینه­ های موجودتان آزاد هستید. به بیان دیگر اگر وارد مذاکره­ ای شوید و فقط یک انتخاب داشته باشید و این انتخاب چیزی باشد که فرد دیگر دارد یا ندارد در این صورت دست شما بسته است اما اگر گزینه­ های متنوعی داشته باشید و اگر بدانید که می­ توانید راه­ های متفاوتی را طی کنید و چیزهای متنوعی را انجام دهید آنگاه قدرت زیادی دارید و اهرم چانه زنی را در دست دارید. کلید گزینه­ ها این است: هر چه بیشتر، بهتر. هر چه بیشتر، بهتر. بنابراین تحقیقاتتان را انجام دهید و اطلاعات را بدست آورید. پیدا کنید که کجا می­ توانید محصولات و خدمات را فراهم کرده و چقدر برای آن باید پرداخت کنید چه کس دیگری آن را عرضه می­ کند، درچه زمان و تاریخی تحویل داده خواهد شد برای اینکه وقتی وارد یک مذاکره می­ شوید، می­ دانید که گزینه­ های زیادی دارید. دوباره تکرار می­ کنم گزینه­ ها را گسترش دهید، انتخاب­ها را گسترش دهید. شما به اندازه­ی تعداد گزینه­ های انتخابی­تان آزاد هستید.

۸. بدانید چه می ­خواهید

خب، کلید شماره­ ی هشت این است که بدانید چه می­ خواهید. دانستن چیزی که می­ خواهید بسیار مهم است. عجیب است که خیلی از مردم وارد مذاکرات می­ شوند در حالی که نمی­ دانند چه می­ خواهند تا این که در مذاکره قرار بگیرند یا این که همان طور که پیش می­ روند آن را می­ سازند. برای شناخت چیزی که می­ خواهید باید از پیش به آن خوب فکر کنید، تا جایی به ان فکر کنید که به شفاف­ سازی برسید. و این به آن معناست که باید روی کاغذ فکر کنید و آن را بنویسید. هر چیزی را که می­ خواهید یادداشت کنید و توافق نامه­ ی ایده­ آل خود را توصیف کنید. نتیجه­ ی ایده­­ آل شما چه خواهد بود؟ به آن فکر کنید. با شخص دیگری در این مورد صحبت کنید. با شخصی در مورد آن بحث کنید اما بفهمید که نتیجه­ ی ایده­ التان چیست و بگویید: «نه، اگر بتوانیم هر چیزی را که می­خواهیم داشته باشیم و این معامله به خوبی پیش می­ رفت، چگونه خواهد بود؟»

خب، این بدان معنی نیست که می­ خواهید محصول یا خدماتی را رایگان بدست آورید یا چیزی را که می­ خواهید که کاملاً به ضرر طرف مقابل باشد اما نتیجه­ ی ایده­ الی وجود دارد که شما را راضی می­ کند و این ما را به یک معادله­ ی ساده­ ای می­کشاند که آن راخیلی خوب، متوسط و کم می­ نامیم. وقتی وارد معامله خرید و فروش می­ شوید وقتی چیزی را می­ خرید و یا می­ فروشید، باید چیزی را داشته باشید که ما به آن می­ گوییم بهترین. این بهترین چیزی است که می­ توانید انتظار داشته باشید. گزینه­ ی دوم یا متوسط، نتیجه­ ی قابل قبول است و سومین گزینه بدترین است. اگر شما به بدترین نتیجه کشیده شوید یعنی کمترین چیزی است که می توانستید به آن برسید. این حالتی است که به آن موقعیت «عقب نشینی نهایی» می گوییم. می توانید به این حداقل برگردید – حالتی که از آن متنفرید اما کمترین و پایین­ ترین نتیجه­ ای است که شما می­ توانستید به دست بیاورید» و در پایین­تر از این میزان هیچ کاری از دست شما بر نمی­ آمد. بنابراین شما در معامله یا مذاکره­ تان از کجا شروع می­ کنید؟ خب شما از همین جا اغاز می­ کنید. شروع می­ کنید و کمی بالاتر از بهترین مرتبه­ تان آغاز می­ کنید. اغلب درخواهید یافت که زیادی بالا شروع کرده­ اید و مجبورید این را اعتراف کنید و در آخر به بهترین شکل معامله­ تان را پایان خواهید داد اما راجع به بهترین چیزی که می­ توانید به طور منطقی آن را طلب کنید، فکر کنید، یک معامله­ ی قابل قبول چیست و بدترین چیزی که می­ تواند برای شما اتفاق بیافتد چیست و در مورد آن فکر کنید. قبل از اینکه کاری انجام دهید راجع به آن روی کاغذ فکر کنید. به خاطر داشته باشید کسی که به وضوح راجع به چیزی که می ­خواهد فکر می­ کند مزایای فراوانی نسبت به کسی دارد که دچار ابهام و عدم وضوح است. وضوح، وضوح و وضوح کلید مذاکره است.

 ۹. ۸۰ درصد تمام مذاکرات موفق آماده سازی است.

تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی)

کلید شماره­ ی نه: ۸۰ در صد تمام مذاکرات موفق آماده سازی است. ۸۰ درصد از موفقیت شما در آماده سازی­ ای که شما قبل از رفتن به اداره­ ی طرف مقابل انجام می­ دهید، تحقق می­ یابد. عوامل کلیدی که شما در رابطه با آماده سازی باید به آن توجه کنید از این قرار است: موضوع بحث. راجع به چه چیزی قصد دارید صحبت کنید؟ هدف این ملاقات چیست؟ هدف این مذاکره چیست؟ آن را به وضوح تعریف کنید. محتویات این مذاکره چه چیزهایی را در بر می­ گیرد؟ چه چیزی را می­ خواهید از مذاکره خارج کنید؟ و اهدافتان چیست؟ می­ خواهید چه کاری را انجام دهید؟ وقتی وارد این مذاکره می­ شوید می­ خواهید چه کاری انجام دهید؟ آیا اهدافتان برایتان واضح است؟ می­دانید، که هر چقدر اهدافتان برایتان واضح­ تر باشد در این صورت آسان­تر می­ توانید آن را به طرف معامله یا مذاکره منتقل کنید و در این صورت آسان­تر می­ توانید به نفع خودتان معامله کنید. و در این صورت راحت می­ توانید به جلو یا عقب پیش روید. موضوعات چیست؟ موضوعات بحث چیست؟ به بیان دیگر، زمینه­ های اختلاف نظر و عدم توافق چیست؟ این که چه مواردی باید مورد بحث قرار بگیرد و حل شود و در جایی که شما نظری دارید ممکن است آنها عقیده­ ای متفاوت داشته باشند. و نهایتا این که موضع شما چیست؟ موضع آغازین شما چیست؟ آیا شما با میل وارد به یک مذاکره آغاز می­ کنید در حالی که آنها برای شروع معامله میلی ندارند؟ یا این که هر دو تمایل رسیدن به یک مصالحه­ ی خوب آغاز کرده­ اید؟ اما موضع هر دو طرف را بیابید و در مورد این مسائل روی کاغذ فکر کنید. راجع به اتفاقاتی که ممکن است بیافتد در ذهن­تان فکر کنید.

۱۰. موقعیت­ها مهم هستند

خب حالا به موقعیت­ها می رسم و این کلید شماره­ ی ده است. خب، موقعیت­ها مهم هستند. موقعیت­ها نقاط شروع هستند، موقعیت­ها شامل جایی هستند که از آن می­ آیید جایی که قصد دارید بروید، و چقدر زیاد یا کم می­ توانید بپذیرید. موقعیت­ها به شرایط مرزی برمی­ گردد. چیزهایی که باید به آن پرداخته شود، مانند محدودیت­ها یک توافق نامه. بگویم که شما این را دارید (که روی برد هم نشان داده شده می ­شود.) اینجا یک موقعیت است و در بالای این موقعیت، بهترین امکان برای شما وجود دارد. در این جا شما بدترین امکان را دارید و چیزی که به دنبال آن هستید در این بین این دو قرار دارد. و در اینجا حداقل و حداکثر جایی که در هر دو جهت برای دستیابی به بدترین و بهترین می ­توانید حرکت کنید، وجود دارد. بنابراین به موقعیت­هایتان به وضوح فکر کنید تا بدانید که از کجا شروع می­ کنید. این سوالات را بپرسید:
الف) ضرورت­های شما چیست؟ درنتیجه­ ی این چه چیزی راباید داشته باشید و چیزی را نباید داشته باشید؟ حداقل و حداکثر­های شما چیست؟ راجع به ان فکر کنید. ب) ضرورت­های طرف دیگر چیست؟ حداقل و حداکثر آنها چیست؟ چه چیزی را حتما باید داشته باشند؟ چندی پیش برای اجاره­ ی دفترکار مذاکراتی داشتم. همانطور که تحلیل­های پیش از مذاکره­ ام را انجام می­ دادم می­ دانستم که صاحب ملک، تنها می­ توانست دفتر را تحت شرایطی خاص و برای مبلغ معینی اجاره دهد و گرنه موسسه­ ای که ملک در رهن او بود، آن را قبول نمی­ کرد. بنابراین من می­ دانستم ضرورت­های طرف مقابل پارامتر خاصی داشت. زمان، شرایط، میزان اجاره­ ی آزاد، پارکینگ و غیره از مواردی است که توسط صاحبخانه می­ توانست مورد مذاکره قرار گیرد اما پایه­ ی اجاره توسط موسسه مورد نظر کنترل می­ شد و من می­ خواستم در آن ملک بمانم. بنابراین دانستن ضرورت­های طرف مقابل این امکان را برایم فراهم کرد تا مذاکره­ ی بهتری داشته باشم نسبت به زمانی که به خوبی از پیش به آن فکر نمی­ کردم. سوال ج) حاضرید چه چیزی را واگذار کنید؟ حاضر هستید چه چیزی را به منظور به دست آوردن ضرورت­هایتان واگذار کنید؟ به هر چیزی که می­ خواهید فکر کنید و بگویید: چه چیزی را باید داشته باشم؟ چه چیزی را می­ خواهم داشته باشم؟ چه چیزی را داشته باشم، خوب است؟ و به چه چیزی که واگذار می­ کردید، بیاندیشید. د) در ارتباط با موقعیت­ها: چه نوع امتیاز انحصاری دارید؟ امتیاز انحصاری بدان معنی است که شما می­ گویید: بسیار خوب او قصد دارد این یا آن را تقاضا کند و فرد دیگری این و آن را تقاضا خواهد کرد. چه امتیازاتی را حاضر هستم بدهم تا آنها را راضی کنم؟ لیستی تهیه کنید، اینها امتیازات من است. با اکراه این امتیازات را بدهید. منظورم این است که همه­ ی آنها رارو نکنید. وقتی که در حال مذاکره برای چیزی هستید که مجبورید داشته باشید و آنها انعطاف پذیر نیستند، شما می­ توانید بگویید: خب، نگاه کنید، اگر شما آن را به من بدهید من این امتیاز را به شما خواهم داد. یا این که اگر شما در این مورد انعطاف به خرج دهید من نیز در آن مورد کوتاه خواهم آمد. اما قبل از این که وارد این جریان شوید به این فکر کنید که می­ خواهید چه چیزی به دست بکشید. به خاطر بسپارید ۸۰ در صد جریان، آماده سازی است.

۱۱. وضعیت معکوس

اما به سراغ کلید شماره­ ی یازده می­رویم. این قانون خیلی ساده­ ای است که توصیه می­کنم آن را انجام دهید. این قانون «وضعیت معکوس» نامیده می­ شود. خودتان را در موقعیت شخصی قرار دهید که با او مذاکره می­ کنید و به آن فکرکنید و مذاکره را از دیدگاه آنها بررسی کنید. سعی کنید قضیه را از دید آنها نگاه کنید. فرض کنید که طرف مذاکره شما شخص منطقی است و می­ خواهند برای خودشان معامله­ ی سودمندی به دست آوردند. اگر در موقعیت آنها بودید، تمام چیزی که می­ خواستند در این مذاکره به دست آورند، بنویسید؟ آنها مسئله را قبل از این که بخواهد دعاوی خودشان را ارائه دهند، از دیدگاه وکیل طرف مقابل استدلال می­ کنند. بنابراین قبل از این که موضوع خودتان را آماده کنید مذاکره را از دیدگاه طرف مقابلتان بسنجید و تحلیل کنید. این مساله وضوح کاملی در مورد حوزه هایی که با هم توافق دارید و حوزه­ هایی که مخالفت­ هایی دارید و حوزه­ هایی که می­ توانید خیلی سریع با هم سازش کنید، به شما می­ دهد.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۱۲. فرضیات و گمان­ها یکی از دلایل اصلی مخالفت است

کلید شماره­ ی دوازده: فرضیات و گمان­ها یکی از دلایل اصلی مخالفت است. فرضیات و گمان­های نادرست مساوی با اختلافات است و با کمال تعجب زمان زیادی که برای مذاکره گذاشته می­ شود صرف حل تصورات اشتباه می­ شود. در ابتدا این سوال را بپرسید: فرضیات شما چیست؟ نه فقط فرضیات واضح بلکه گمان­ها و فرضیات پنهان­تان.

سوال ب) فرضیات واضح و پنهان آنها چیست؟ وقتی وارد می­ شوند چه تصوراتی دارند؟ آیا آنها فکر می­ کنند که شما واقعا می­ خواهید وارد یک مذاکره شوید؟ آیا آنها می­ پندارند که شما نسبت به این جریان بی­ تفاوتید؟ آنها فکر می­ کنند که شما دوستید یا دشمن؟ آنها فکر می­ کنند که شما شخص خوبی هستید یا سرسخت و یا چیزهای دیگر؟

اما سوال سوم، آیا ممکن است فرضیات شما غلط باشد؟ این خیلی مهم است. آیا ممکن فرضیات شما که بر مبنای نظرتان در مورد اینکه فرضیات آنها چیست غلط باشد؟ اگر اشتباه بودند، چطور می­توانید شرایطتان را عوض کنید، اگر فرضیاتتان اشتباه از آب در آمدند؟ خب، یکی از فرضیاتی که در مذاکره با فردی دیگر داریم این است که آنها واقعا می­ خواهند معامله را انجام دهند. گاهی افراد نمی­ خواهند با شما معامله کنند. چیزی که آنها می­ خواهند این است که قبل از فرد دیگری با شما مذاکره کنند. بنابراین به این نکته دقت داشته باشید.

و از خودتان بپرسید که چطور شما می­ توانید فرضیات را شفاف سازی کنید؟ خب، راه ساده­ ای برای این کار وجود دارد و این روشی است که برای شروع هر مذاکره به شما پیشنهاد می­ کنم. این سبک «مصاحبه» نامیده می­ شود. به جای اینکه مستقیم با تجارت شروع کنید به سراغ سبک مصاحبه بروید انگار که یک روزنامه نگار هستید. در این جا سوالی وجود دارد که برای شروع یک مصاحبه و برای شروع یک مذاکره بارها و بارها و بارها می ­پرسم: به من بگویید: می­خواهید این بحث چطور به صورت ایده­ آلی حل و فصل کنید؟ نتایج ایده­ آلتان از این مذاکره چیست؟ اگر دقیقا چیزی را که می­ خواهید عملی کنید را به من بگویید درآن صورت می­توانم چیزی را که می­ خواهم انجام دهم را دقیقا به شما بگویم و ما می­ توانیم به طور وضوح با در نظر گرفتن فرضیات، موقعیت و منافع­ مان آغاز کنیم. و در آخر، با زبان و کلام خودتان بازخورد بدهید.

«بسیار خوب چیزی که از حرف شما فهمیدیم این است که…» با زبان خودتان بازخورد بدهید، «همانطور که متوجه شده ­ام کاری که شما می­ خواهید انجام دهید این است که…. درست است؟» و «به ترتیب الویت این کاری است که می­ خواهید انجام دهید و غیره درست است؟» و در نهایت در مورد شرایط اساسی خودتان توافق حاصل کنید. وقتی که توانستید در مورد شرایط اساسی خود به توافق برسید می­ توانید به سمت توافق بر روی بعضی مسائل مهم در مذاکره حرکت کنید.

۱۳. قانون چهار

کلید شماره سیزده که آن را «قانون چهار» می­ نامیم.

قانون چهار یک ابزار فوق­ العاده است. تقریباً همیشه جواب می­ دهد. این قانون مطرح می­ کند که چهار موضوع اصلی درهر مذاکره­ ای باید حل شود. ممکن است موضوعات فرعی زیادی وجود داشته باشد اما چهار موضوع اصلی وجود دارد. کار شما این است که به این موضوعات فکر کنید و آنها را شناسایی کنید. شماره یک که بزرگترین است و در بیست درصد آخر گفتگو احتمالاً به نتیجه می­رسد و بعد از آن موضوع شماره دو، سه و چهار قرار دارد که شماره­ ی یک را تحت تاثیر قرار می­ دهند . حالا اجازه دهید که مثالی را به شما ارائه دهم. من اخیراً اتومبیلی خریده­ ام، باید بر سر خرید آن مذاکره می­ کردیم. دراین مذاکره چهار مساله­ی اصلی وجود دارد. قیمت مهم­ترین مسأله بود و بعد از آن مدل و رنگ خودرو و تاریخ تحویل مهم است و مسأله­ ی بعدی لوازم جانبی ماشین است.

این چهار مساله هر زمان که شما ماشینی بخرید باید حل شود. در مورد دو، سه و چهار به نتیجه رسیدیم، اینکه می­ خواستیم درون ماشین چه چیزهایی داشته باشد، ظاهرش چگونه باشد، لوازم جانبی­ اش چه چیزهایی باشد و زمان تحویلش کی است، بنابراین روی مساله هزینه برگشتیم و توانستیم در قیمت به توافق برسیم و تمام مذاکره خوب پیش رفت. کمی بعد به شما خواهم گفت که چطور این کار را انجام دادیم؛ راهکار فوق­ العاده قدرتمندی وجود دارد که می­ توانید استفاده کنید. اما به این چهار مساله­ی اصلی در هر مذاکره­ ای بیاندیشید و درآن صورت غافلگیر خواهید شد. برای مثال وقتی که یک خانه می­ خرید موضوعات اصلی چه چیزهایی هستند: هزینه، حق تصرف، زمانی که خانه در اختیار شما قرار می­ گیرد، تامین مالی وام مسکن و شرایط و چیزهایی که شامل خرید می­ شود و هر آنچه که شامل خرید نمی­ شود. بارها وبارها درخواهید یافت که قانون چهار همیشه هست اما ممکن است تعداد این مسائل پنج، یا سه نیز باشد.

 ۱۴. نشانه­ های یک مذاکره کننده­ ی موفق چیست؟

خب، کلید شماره­ ی چهارده: نشانه­ های یک مذاکره کننده­ ی موفق چیست؟ اگر می­ خواهید یک مذاکره کننده­ ی موفق شوید… اگر به مذاکره کنندگان موفق نگاهی بیاندازیم چند ویژگی آنها این­ها می­ باشد: اول این که آنها به مذاکره به عنوان یک فرآیند همیشگی نگاه می­ کنند و این که تمام زندگی را فرآیندی از مصالحه و تنظیم منفعت­های متضاد می­ دانند و اینکه هر روز از زمانی که صبح بیدار می­شوید آغاز می­ شود از اینکه صبحانه را چه کسی آماده کند، قهوه را آماده کند، کتری را به برق بزند، بچه­ ها را به مدرسه ببرد و غیره. این یک روند مداوم در زندگی است. اما اگر شما بخواهید زندگی شادی داشته باشید باید نوع مذاکره­ تان از نوع برنده برنده باشد. یک مذاکره کننده­ ی خوب روشن فکر است و یک مذاکره کننده­ ی خوب افکار خشک و تثبیت شده­ ای ندارد و مواضع سفت و غیر قابل انعطاف را انتخاب نمی­ کند. یک مذاکره کننده ­ی ضعیف یک ایده در ذهن می­ آورد و آن ایده­ ای است که آنها برای آن می­ جنگند و زندگی شادی ندارند و روابط شادی هم ندارند. یک مذاکره کننده­ ی خوب انعطاف پذیر است و حاضر است تغییر کند، و اگر اطلاعات جدید به او نشان بدهد که بهتر است مذاکره ­ای را رد کند پس این کار را می­ کند. یک مذاکره کننده­ ی خوب به صورت مشارکتی عمل می­کند. آنها به مذاکره مانند یک نبرد یا یک پیکار خصمانه نگاه نمی­ کنند. همچنین به جای رقابتی عمل کردن خلاقانه عمل می­ کنند. به جای این که تلاش کنند برنده باشند به دنبال راهی می­گردند تا هر دو طرف از ان راضی باشند. و در نهایت چیزی که مهم­ترین است این است که آنها فریب کار نیستند. وقتی صحبت از مذاکره است یکی از چیزهایی که متوجه شدم که افراد می­ خواهند یاد بگیرند ترفندها و تاکتیک­ها و راه­هایی را برای فریب دادن فرد دیگر و راههایی برای کسب و منفعت­شان بیاموزند و به شما این را خواهم گفت که در طول سال­های مذاکره­ ام من هرگز نشنیده­ ام که فرد خوب یا فوق­ العاده، یا معاملات خوب یا فوق­ العاده وارد هیچ گونه ترفندی شده باشند. کتاب­های زیادی خوانده­ ام و دوره­ های زیادی را گذرانده­ ام که به شما می­ گوید که چطور نقش­ه ای معکوس را انجام دهید و نقش پسر بد یا پسر خوب را بازی کنید یا تکنیک­های فریب کاری که درآن سعی می­ کنید فردی را از لحاظ روانی فریب دهید تا تصمیمی بگیرد یا تعهدی بدهد اما همه­ ی اینها مزخرفات است. دردنیای واقعی جواب نمی­دهد، در دنیای واقعی زنان و مردان صادق، صریح، راست و بی­ریایی که فکر واضحی از کاری که می­ خواهند انجام دهند دارند و برای ایجاد یک مصالحه که همه از آن راضی هستند متعهد می­ باشند، در مذاکره موفق­ترین هستند. لازم نیست شما سخت و حیله­ گر باشید تا به عنوان یک مذاکره کننده موفق باشید.

 ۱۵. تعدادی عناصر پیشنهادی

اما کلید شماره­ ی پانزده: در این جا تعدادی عناصر پیشنهادی برای مذاکرات وجود دارد که باید از آن آگاه باشید زیرا این عناصر پیشنهادی می­ توانند ۹۵ درصد افکار شما را تحت تاثیر قرار دهند. ۹۵ درصد احساسات، عواطف، رفتارهایتان، عقایدتان و این که چطور در یک مذاکره عکس العمل نشان می­ دهید، اگر شما نسبت به آن آگاه نباشید می­ تواند به وسیله­ ی این عناصر تعیین شود. و شما می­ دانید که این­ها چه هستند: الف) نقطه­ ی شروع، موقعیت است. موقعیت یک تاثیر قوی دارد، حالا اگر قصد دارید راجع به چیز مهمی مذاکره کنید، نکته­ ی کلیدی این است که در زمین خودتان یا زمین بی­طرف مذاکره کنید، زمین خودتان یا زمین بی­طرف، زیرا وقتی شما به اداره­ ی فرد دیگری می­ روید یا به شرکت دیگری می­روید و درزمین آنها مذاکره می­ کنید شما دچار ضعف روانی می­ شوید. زیرا شما در نقطه ­ای خارج از محدوده­ ای که درآن راحتید قرار دارید. حتی اگر شخص را برای صرف نهار یا قهوه به جایی دعوت کنید بهتر از آن است که بحث جدی­ ای در اداره­ی آنها یا در اتاق هیئت مدیره آنها مذاکره کنید. بسیار خوب مورد دوم شخصیت است. شخصیت یک عنصر پیشنهادی قدرتمند است. حالا بهترین شخصیت در یک مذاکره چیست؟ بهترین شخصیت، شخصیت یکدلی است. یکدلی به عنوان بهترین کیفیت شخصیتی یا فیزیولوژیکی همه ­ی فروشندگان درجه یک شناخته شده است. افرادی که برای دیگران برای ورود به مذاکرات تجاری بهترین کمک را می­ کنند درجات زیادی از یکدلی را دارند. آنها را دوست می­ دارند و قابل احترام­ اند و مردم نسبت به آنها احساس خوبی دارند. بنابراین هر چقدر نسبت به موقعیت طرف مقابل یکدل­تر باشید (به دیگر افراد کمک کنید تا چیزی که می­ خواهند را بدست آورند) در آن صورت احتمال بیشتری دارد که آن شخص با شما وارد یک مذاکره­ی موفق شود. و عنصر شماره ۳ محل قرار گیری – محل قرار گیری یا زبان بدن است. محل قرار گیری و زبان بدن بسیاربسیار مهم است. شما می­ توانید چیزهای زیادی از زبان بدن و محل قرار­گیری بیاموزید. قانون اساسی در رابطه با محل قرارگیری این است که روبروی طرف مقابل سر میز ننشینید بلکه در گوشه و نزدیک فرد بنشینید. یا بهتر آن است که دور یک میز گرد بنشینید. و حتی بهتر از آن این است که روی صندلی بنشیند که هیچ چیز جز یک میز کوچک بین­تان نباشد. موقعیت خودتان را طوری تعیین کنید تا در یک موقعیت همکاری قرار بگیرید نه در یک موقعیت خصمانه و با در نظر گرفتن زبان بدن دستانتان را باز بگذارید و روی پایتان قرار دهید یا این که بازویتان را باز بگذارید نه این که آنها را در هم بپیچانید. این یک راه قوی است برای این که نزدیکی، صداقت و صراحت شما را نشان دهد. وقتی که چشمانتان را می­ بندید یا این که تکیه می­دهید به این معنی است که «من شما را قبول ندارم» «من با کاری که شما انجام می­ دهید موافق نیستم» «من در یک موقعیت خصمانه یا جنگجویانه قرار دارم.» باید خیلی نسبت به محل قرارگیری و زبان بدن­تان آگاه باشید.

و مورد آخر (د) زمان بندی است. زمان بندی مهم است. ما قبلا راجع به آن صحبت کرده­ ایم. دو نوع زمان بندی وجود دارد. یکی با عجله و دیگری خونسرد است. و هر دو در مذاکرات جایگاه خودشان را دارند. اما اگر کسی عجله­ ی زیادی در عقد معامله و یا جمع بندی داشته باشد و شما خونسرد باشید این برای شما یک مزیت روانی است. تکرار می­ کنم شما به اندازه ی گزینه­ هایی که دارید آرامش دارید. راحتی فاکتور دیگری است هر چقدر که شما راحت­ تر باشید (از لحاظ تهویه هوا، نور، میزان استراحت، خسته نبودن، داشتن مبل راحت) بهتر می­ توانید وارد مذاکره شوید اگر خسته باشید درخواهید یافت که معامله ­ی بدی را انجام خواهید داد. به این دلیل است که بیشتر سازمان­ها به مدیران خود تا ۲۴ ساعت بعد از پرواز بین کشورها اجازه ­ی انجام مذاکره را نمی­ دهند این بدلیل اختلال خواب شبانه­ روزی آنهاست. می­ فهمید که به خاطر این تفاوت ساعتی نمی­ توانید به درستی فکر کنید. به خوبی فکر نمی­ کنید زیرا بدن و افکارتان با یک تقویم دیگر و روی یک ساعت دیگری تنظیم شده است. هر چقدر بتوانید افراد دیگری که با آنها وارد مذاکره شوید را آسوده­تر کنید، بیشتر شما را دوست خواهند داشت و احتمال بیشتری دارد که وارد مذاکره خوبی شوید. رفتار فاکتور بسیار مهمی است. یک رفتار مثبت و مسرورانه در یک مذاکره بسیار بهتر از یک رفتار منفی است و مهم­ترین بخش رفتار، شکیبایی است. دوباره متذکر می­ شوم بهترین مذاکره­ کنندگان افراد بسیار صبوری هستند. آنها زمانشان را می­ گذارند و به آهستگی گام بر می­ دارند. آنها عجله ندارند. انسان های عجولی نیستند آنها برای درک طرف مقابل زمان صرف می­کنند. به آنها احساساتی برخورد نمی­ کنند اما صمیمی و حمایت­گر هستند، سعی می­ کنند تمرکزشان را در مکالمات روی درک و ایجاد توافق بگذارند، توافقی که در آن طرفین راضی باشند و به طرف مقابل کمک کند. در مذاکره قانونی به نام «تلاش غیر مستقیم» وجود دارد. این قانون می­ گوید هر چقدر بیشتر برای منافع­تان تلاش کنید، کمتر موفق خواهید شد اما هر چقدر سخت­تر برای حاصل کردن یک توافق تلاش کنید که در آن دیگری خشنود باشد، طرف مذاکره شما نیز تمایل بیشتری خواهد داشت به توافقی برسد که برای شما رضایت­ بخش باشید. نکته­ ی کلیدی در این مورد این است که هر دو طرف باید بدانند که طرف مقابل از این مذاکره چه نتیجه ای می­ خواهد.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۱۶. روشی برای ترغیب

خب این ما را به کلید شماره شانزده می­ رساند که روشی برای ترغیب است. چطور دیگران را ترغیب کنید که در طول مذاکره به دیدگاه شما دست پیدا کنند؟ و چیزی که در ابتدا مهم است «ترغیب توسط عمل متقابل» نامیده می­ شود. تحقیقات نشان داده است که یکی از قدرتمندترین همه­ ی ترغیب کننده­ ها که روی شخص دیگر تاثیر می­ کند، اگر مهم­ ترین نباشد، مقابله به مثل است. چیزی که شما برای دیگری انجام می­ دهید. عمل متقابل است. لطفی است که در حق طرف مقابل انجام می­ دهید که سبب می­ شود که دیگری نیز بخواهد برای شما لطفی کند و به شما چیزی بدهد. در اینجا کلیدهایی وجود دارد که به شما در استفاده از روش­های ترغیب با کمک عمل متقابل را نشان می ­دهد: اولین روش «روش سقراط» است. من آن را سال­ها پیش آموخته­ ام و فکر کردم: این چقدر قدرتمند است! شما مذاکره یا بحث را به این شکل آغاز می­ کنید، مخصوصاً اگر لیستی از موارد که باید مورد بحث قرار گیرد وجود داشته باشد. شما به سراغ تک تک مواردی که با هم موافق هستید می­ روید. در ابتدا در مورد هر چیزی که موافقید، موافقت خود را نشان می­ دهید. و در خواهید یافت که اهمیتی ندارد که چقدر از همدیگر دور هستید اما در عوض در موارد زیادی با هم موافقید یا ایده­های مشترک در مورد آنها دارید. زمانی که با تمام این­ها موافقت کردید مانند گفتن بله است، مانند این است که کاری کردید طرف مقابل بگوید: «بله، بله، بله. ما با این توافق داریم ما با آن توافق داریم، ما در همه­ی مسائل جزئی توافق داریم» قبل از رسیدن به مسائل پیچیده­تر برسید. حالا ذهن هر دو طرف باز است. منعطف، دوستانه، گرم و تطبیق پذیر است و به احتمال بیشتری به نتیجه­ ی قابل قبولی خواهد رسید.

در اینجا جمله­ ی کوچکی وجود دارد که دوست دارم برای تمام مذاکراتتان در طول زندگی آن را به خاطر بسپارید. مخصوصاً مذاکراتی که قرار است به مصالحه بیانجامد. آن جمله این است: «بیایید بعداً به این برگردیم. هر زمان که شما مذاکره می­ کنید مخصوصاً در ۸۰ درصد اولیه زمان و شما به یک نقطه گیردار برخورد کردید، جایی که یک طرف قضیه­ ای برایش گیر داشته باشد بگویید «بیایید بعداً به این برگردیم» «بیایید به چیز دیگری بپردازیم و بعداً دوباره به این موضوع برخواهیم گشت.» از آن بگذرید زیرا هر چقدر که شما روی یک نقطه ای که در آن یک طرف احساس شدیدی به آن دارند تکیه کنید. به احتمال بیشتری شما فضای مذاکره را مسموم خواهید کرد و بر سر مسائل دیگر که ممکن است جزئی و یا پیچیده­ تر باشد توافق کنید. بگویید «بیایید به آن برگردیم» فقط ازآن عبور کنید و چیزهایی را که می­ توانید با آن موافق باشید را بدست بیاورید. به آهستگی موافقت کنید. منظورم این است که فقط نگویید موافقم، موافقم، موافقم… بلکه به آهستگی موافقت کنید و هدفتان عدالت باشد. عدالت یکی از مهم­ترین چیزهایی است که شما می­توانید در یک مصالحه وارد کنید. هیچ چیز به اندازه­ ی اینکه آنها فکر کنند عادلانه رفتار نمی­ کنید نمی­ تواند آنها را تدافعی­تر و خصمانه­ تر کند و هر چه که احساس کنند که خودتان را به سختی می­ اندازید تا به نفع آنها منصف باشید بیشتر با شما مشارکت می­ کنند. بنابراین چهارمین قسمت رفتار متقابلانه است. هر زمان که شما در یکی از موارد و مسائل مربوط به آنها کوتاه می­ آیید مانند این است که در بانک سپرده گذاری می­ کنید و به این معناست که بعداً برای رسیدن به نتیجه­ ی رضایت­بخش در مسائل اصلی شما بازده خوبی را خواهید دید. بنابراین شما باید در بخش اول مذاکرات دهنده­ ی بسیار خوبی باشید. به دنبال هر راهی باشید که بتوانید با طرف مذاکره­تان مشارکت داشته باشید. و به این ترتیب گرایش شدیدتری را در آنها به وجود خواهید آورد تا بخواهند بعداً برای شما کاری انجام دهند. و بعداً می­توانید به آنها بگویید: «نگاه کنید، در همه ­ی این موارد با شما کنار آمده­ ایم. ما تا به الان همه­ ی این کارها را برای شما انجام داده­ایم و حالا فقط از شما می­خواهیم که شما این موارد خاص را به ما واگذار کنید. «که البته این حوزه قطعاً
حوزه­های مهمی خواهد بود.

به خاطر دارم برای قرارداد عمرانی با شهری مذاکره کردم. عنصر مهم در این قرارداد عمرانی مالیات بود که با ارزشی در حدود ۴۰۰ تا ۵۰۰ هزار دلار تخمین زده می­ شد. ما به عنوان پیمان­کاران نمی ­خواستیم که آن به صورت پیش پرداخت بپردازیم. آنها به عنوان مسئولان شهر این مالیات­ها را می­ خواستند تا هزینه­ های ایجاد خدمات این شهرک را تامین نماید. نکته مهمی که در ذهن داشتم این بود که ما روی چیزهایی که آنها باید باشند موافقت و مذاکره می­ کردیم. و وقتی که موافقت کردم چیزی که می­ خواستم این بود که مجبور به پرداخت آن نباشیم تا زمانی که تعداد زیادی از املاک فروش بروند تا بتوانیم هزینه­ های آنها را از درآمد فروش املاک بپردازیم. ما کل روز را کوتاه آمدیم و روی قیمت آنها، هزینه­ ای که معمول بود توافق کردیم، اما آنها هم با زمان ما که بعد از فروش املاک بود و نه قبل از آن توافق کردند و این یکی از مهم­ترین فاکتورهای این مصالحه بود. به خاطر داشته باشید که هزینه و زمان بسیار متفاوتند. می توانید با هزینه­ ای موافقت کنید که شاید بیشتر از آن چیزی باشد که می­ خواهید پرداخت کنید در صورتی که شما هم بتوانید شرایط مناسب خود را تعیین کنید. بنابراین اگر شما هزینه را واگذار می­کنید آنها باید شرایط را واگذار کنند و بالعکس. نسبت به این جریان آگاه باشید.

جرالد نیومبرگ مثال جالبی دارد. او می­ گوید: «این خودکار هزار دلار است» شما به عنوان مذاکره کننده می­ گویید: «باشه. هزار دلار بابت آن خودکار به شما می­ پردازم. شرایط پرداخت اینگونه خواهد بود: هر موقع که شما را در فرودگاه میلواکی ساعت ۵ بعد از ظهر روز یکشنبه دیدم یک دلار به شما خواهم داد تا هزار دلار پرداخت شود.» می­ بینید، اگر بتوانید شرایطی بگذارید آنگاه قیمت می­ تواند هر چه که شما می­ خواهید باشد. من دوستانی داشتم که سال­ها پیش مذاکره می­ کردند. افرادی یک میلیون دلار برای زمینشان می خواستند. ارزش آن زمین بیشتر از ۶۰۰ یا ۷۰۰ هزار دلار نبوده اما آنها خواهان یک میلیون دلار بودند. چرا؟ به خاطر این که فردی را می ­شناختند که برای زمینش ۱ میلیون دلار گرفته بود. آنها در نهایت موافقت کردند که این هزینه را به آنها پرداخت کنند اما با این شرط که آن را طی ۲۰ سال بدون هیچ سودی پرداخت کنند. بنابراین توانستند در آخر با هزینه کمتر از یک میلیون دلار آن را بخرند، اما آنها با قیمت کنار آمدند و توانستند شرایط بگذارند.

۱۷. ترغیب با استفاده از اثبات اجتماعی

کلید شماره­ ی هفده: خب، ترغیب با استفاده از اثبات اجتماعی. این یک راه قدرتمند دیگری است که سبب می­ شود افراد استدلال­هایتان را در مورد اینکه چه چیزی انصاف است و چه چیزی منطقی است در یک مذاکره بپذیرند. الف) استفاده از حقایق، آمارها، نامها، اعداد مدارک و شواهد از افرادی که مردم می­ شناسند یا در موردشان شنیده­ اند که قبلا این توافق را انجام داده­ اند. استفاده از حقایقی که تایید می­ کند که این توافقی منطقی است و این شرایطی منطقی است و نشان دادن افرادی که آن مذاکره را انجام داده­ اند. تاکتیک­های فوق­ العاده­ای است که کمک می­ کنند در زمینه­ ی خرید و فروش موفق باشید. و همین طور افراد مشابه در شرایط مشابه. اگر بتوانید به کسانی اشاره کنید که شبیه فردی هستند که شما با او وارد مذاکره شده­ اید، که در یک توافق مشابه و تحت شرایط و استرس­های مشابه وارد شده­ اند به احتمال زیاد می­تواند بسیار ترغیب کننده قدرتمندی باشد. ما بیش از اندازه متقاعد به انجام کارهایی می­ شویم که فکر می­ کنیم کسانی که به عقایدشان احترام می­ گذاریم انجام داده­ اند. اگر شما یک دکتر هستید و می­ گویید که چندین دکتر همین کامپیوتر را با این قیمت و این شرایط خریده­ اند، تمایل برای این که این دکتر با شما وارد مذاکره شود نسبت به حالتی که بگویید «شما اولین دکتر هستید» بسیار افزایش خواهد یافت.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۱۸. تاکتیک­های مذاکرات بر سر قیمت

و حالا کلید شماره هیجده: تاکتیک­های مذاکرات بر سر قیمت است. بسیار خوب، راهبردهای قیمت، در این جا هفت تاکتیک هزینه­ ای وجود دارد که هر زمانی که چیزی با قیمت قراردادی می­ خرید باید از آن استفاده کنید، از یک بسته آدامس گرفته تا چیزهای مهم­تر دیگر. مورد الف) به خود پیچیدن نامیده می­ شود. مهم نیست که چقدر قیمت دارد، به خود بپیچید و بگویید «اوه خدای من چقدر گران است» «پسر این خیلی زیاد است.» بعضی وقت­ها فقط به خود پیچیدن سبب می­ شود که شخص قیمت را پایین بیاورد. ب) سوال کردن است. بگویید: این بهترینی است که می­ توانید انجام دهید؟ این بهترینی است که شما می­توانید انجام دهید؟ اغلب موارد پرسیدن این سوال و یک سکوت حساب شده بعد از آن سبب می­ شود که طرف بگوید «خب، ما شاید بتوانیم قیمت را پایین­تر بیاوریم» و غیره؛ «ممکن است بتوانیم قسمتی از آن را حذف کنیم.» خب بهترینی که شما می­ توانید انجام دهید چیست؟ «مدام می­ پرسید: «بهترینی که شما می­ توانید انجام دهید چیست؟ بهترینی که شما می­ توانید انجام دهید چیست؟» و بسیار شگفت آور است. آنها نمی­ دانند که شما آیا با کسی که یک معامله­ ی خوبی با آنها داشته صحبت کرده­ اید یا نه. و بسیار مضطرب می­ شوند و بعضی وقت­ها سوالی که می­ پرسم این است «آیا به من می­ گویید آن را هرگز به قیمت کمتری به کس دیگری نفروخته­ اید؟ هیچ کس تا به حال ارزان­تر نخریده است؟»

در اینجا چیزی که شما می­ توانید بگویید این است ج) «می­ توانم این را بسیار ارزان­تر از جای دیگری تهیه کنم» «آن را ارزان تر خواهم خرید.» این جمله مقاومت برای قیمت­های بالا را از بین می­برد: «من می­توانم این را ارزان­تر از جایی دیگر تهیه کنم.» من می­ توانم برای تهیه­ ی این به جای دیگری سر بزنم. «در اغلب موارد آنها می­ گویند: چند لحظه صبر کنید بیایید درباره­ ی آن جدی­تر صحبت کنیم.» د) قیمت پایین بدهید. وقتی که آنها ۱۰۰ دلار به شما پیشنهاد می­ کنند، شما بگویید «من ۵۰ تا می­دهم» بعضی وقت­ها آنها می­ گویند «خب با شصت تا موافقید؟» در اغلب موارد شما درخواهید یافت که اگر قیمت را پایین بیاورید و قیمت پرت و مضحکی را پیشنهاد دهید بعضی وقت­ها آنها آن را به شما خواهند آن هم کمتر از چیزی که فکر می­ کردید باید پرداخت کنید. ه) اضافه کردن چیزی به نام «اشانتیون» و اشانتیون چیز اضافه­تری است. شما می­ گویید «بسیار خوب من با این قیمت موافقت می­کنم آن را برای من پیچیده و آماده کنید. البته شما این را رایگان ارسال خواهید کرد. این طور نیست؟ آنها می­ گویند: «خوب…» و شما می­ گویید در غیر اینصورت من این را نمی­ خواهم.» وقتی که وارد معامله­ ای بشوید در می­ یابید که می­ توانید آرام آرام چیزهایی کوچکی را به آن اضافه کنید. و آنها خواهند گفت ….. به جای این که معامله را از دست بدهند شرایط شما را می­ پذیرند. روش بسیار راحتی است.

۱۹. روش ترک محل

کلید شماره نوزده: این یکی از کلیدهای مورد علاقه من است. این روش «روش ترک محل» نامیده می ­شود، روشی است که من اغلب به کار می­ برم. این چیزی است که من ترجیح می­ دهم افراد در برابر من انجام دهند. بسیار ساده است. شما به فرد می­ گویید: «نگاه کن من نمی­ خواهم زبان بازی کنم. شما به من بهترین قیمت­تان را بگویید. و من به شما خواهم گفت می­توانم آن را پرداخت کنم یا نمی­توانم. اگر از پس پرداخت آن برنیامدم به شما خواهم گفت و مذاکره پایان می­ یابد.» و سپس شروع به رفتن می­ کنید، یا اغلب می­ خواهم چیزی را بخرم به شخص می­ گویم: «آخرین قیمت­تان رابه من بگویید» «شما به پایین­ ترین قیمتی را که زیر آن حاضر به فروش نیستید را به من بگویید. قیمت نهایی را به من بگویید، اگر من از پس آن برآمدم که با هم وارد مذاکره می­ شویم. درغیر اینصورت می­ روم و فراموشش می­ کنیم.» در اغلب موارد مستقیماً به قیمتی می­ رسید که آن را در نهایت می­ خرید. ترجیح می­دهم جروبحث نکنم. قیمت نهایی را ترجیح می­ دهم. من با این روش خانه و اتومبیل خریده ام و با این روش تقریباً وارد تمام معاهدات زندگی­ ام شده­ ام و با گفتن این جمله که «حداقل مقداری که می­ پذیریم این است» و یا این که «این بیشترین مبلغی است که پرداخت می­کنم.» بسیار شگفت­انگیز است که چگونه ذهن مردم روشن می­ شود و شما به سرعت پاسخ بله یا خیر می­ گیرید. البته همیشه به عقب بازگشته و بگویید: «بسیار خوب من می­ توانم کمی بیشتر پرداخت کنم» یا «من می­توانم کمی کمتر بفروشم.»

۲۰. چهار فاکتور کلیدی برای داشتن مذاکرات موفق

کلید شماره ­ی بیست چیزی که پروژه­ ی مذاکراتی هاروارد نام دارد، چهار فاکتور کلیدی برای داشتن مذاکرات موفق را یافت و فکر می­ کنم این پروژه­ ی بسیار مهم است. فکر می­ کنم که باید کتابی با نام «به جواب بله برسید: چگونه مذاکره کنید» را بخوانید. چهار پارامتر دارد، اولین پارامتر مردم هستند. افراد را از مشکل جدا کنید. افراد را جدا کنید تا مذاکرات روی شخصیت­ ها متمرکز نباشد بلکه به وضوح روی مسائل و روی خود مذاکره متمرکز باشید. دومین قسمت شناخت منافع قبل از فراهم کردن موقعیت­هاست. منافع را شناسایی کنید. به بیان دیگر نیازهای طرفین چه هستند؟ قبل از این که لیستی از چیزهایی که می ­خواهید را فراهم آورید، لیست کارهایی که باید انجام دهید را تهیه کنید. نتایجی که در نظر گرفته­ اید تا به آنها برسید کدامند؟ اما بعدی ج) گزینه­ ها است. قبل از مذاکره گزینه­ هایتان را گسترش دهید. چه راه­هایی متفاوتی وجود دارد؟ می توانید از طوفان ذهنی استفاده کنید. می­ توانید از وایت برد یا نمودار استفاده کنید. چه راه­های متفاوت دیگری وجود دارد که می­توانید نیازها و منافع را ارضاء کنید؟ و د) مورد بعدی چیزی است که به نام معیارها یا شرایط محدود کننده، چطور تصمیم بگیریم که آیا معامله ­ی خوبی انجام داده­ ایم یا نه؟ و آنگاه کاری که باید انجام دهید این است که گزینه­ هایی را که تهیه کرده بودید را در برابر شرایط محدود کننده امتحان می­ کنید. حالا یک معامله­ ی خوب این را برآورده می­ سازد، آن را به ما می­ دهد و به این دست می­ یابد. معامله­ ی خوب برای شما اینگونه به نظر می­ آید. این چیزی است که به نظر برای ما معامله­ ی خوبی خواهد بود. و سپس شما وارد آن شده، بحث می کنید. از راه­های مختلف بحث می­ کنید که بتوانید منافع و نیازها را بدست آورید و بتوانید ضوابط و معیارهای عینی را که تثبیت کرده ­اید، محقق سازید. این یکی از قوی­ترین راه­های مذاکره است که ذهن افراد را منحصراً روی مذاکره متمرکز می­ کند و از پرداختن به موضوعات شخصیتی و فرعی دوری می­ کند.

۲۱. هیچ مذاکره­ ای هیچ­گاه پایان ندارد

و نهایتاً کلید شماره­ ی بیست و یک: به خاطر داشته باشید هیچ مذاکره ­ای هیچ­گاه پایان ندارد، اینکه نبود مذاکره معامله را قطع می­ کند، اگر اطلاعات جدیدی را به دست بیاورید که دیدگاه شما را روی یک موقعیت تغییر داده، به آن برگردید و بخواهید مذاکره را دوباره باز کنید. می­ توانم مثال­های زیادی را در این مورد بزنم. دوستان خوب زیادی دارم که در ساخت و ساز به مشکلات مالی برخوردند. آنها مجبور شدند به بانک برگردند و مجددا روی پکیج مالی شان مذاکره کنند. خب، وقتی به سراغ مذاکره مجدد می­روید باید چیزی برای پیشنهاد دادن داشته باشید. هیچ کس مذاکره مجدد را نمی­ پذیرد مگر اینکه آنها فایده یا مزیتی در این کار داشته باشند. پس به آن فکر کنید. چه منافع یا مزایایی برای شخص دیگری وجود دارد تا سبب شود که مذاکرات دوباره باز شود و شرایط مذاکره تغیییر کند؟ لیستی از تمام مزایا بنویسید و مذاکرات مجددتان را بر مبنای مزایا، مورد معامله قرار دهید. در این مورد، مزایای آنها این بود که: «اگر ما این پکیج را دوباره مورد مذاکره قرار دهیم موقعیت­تان حفظ خواهد شد و به پولتان خواهید رسید. در غیر این صورت ما ورشکست خواهیم شد و شما همه­ ی سرمایه­تان را از دست خواهید داد. و این برای بانک بسیار منطقی بود برای همین بسیار منعطف برخورد کردند تا از دست رفتن سرمایه و موقیعت­شان جلوگیری کنند.»

حالا اجازه دهید که چهار کلید مهم در مذاکره را خلاصه کنم. آنها چهار کلید اصلی هستند. هرگز آنها را فراموش نکنید. اگر شما این چهار کلید را به خاطر بسپارید، مذاکره کننده ی خوبی خواهید شد و خوب خواهید ماند. شماره­ ی یک: حقایق و شواهد را قبل از موعد آماده کنید. قدرت در دست فردی است که بیشترین دانش و معلومات، اطلاعات و گزینه­ ها و انتخاب­ها را دارد و بیشترین علم را از طرف مقابل دارد. از قبل آماده شوید و حقایق را آماده کنید.

شماره دو: چیزی را که می­ خواهید طلب کنید، راه­های رسیدن به موفقیت را طلب کنید، چیزی را که می­خواهید طلب کنید، بگویید: «همان طور که به این سمت پیش می­ روید می­ خواهم بدانید که این چیزی است که واقعا می خواهیم به دست آوریم.» و در بحث کردن روی قیمت از چیز زیاد خواستن نهراسید زیرا قیمت­ها بسیار اختیاری هستند.

سومین مورد این است که راه­ حل­های برنده/برنده را جستجو کنید. به دنبال برنده شدن نباشید، به دنبال فریب کاری نباشید به دنبال این نباشید که خودتان را با یک توافق یا معاهده بیابید که به ضرر دیگری باشد زیرا به خاطر بسپارید زندگی بسیار طولانی است و از هر دست بدهی از همان دست می­ گیرید و اگر شما امروز وارد یک معاهده­ ی بدی شوید، بعداً به شما بازخواهد گشت.

و کلید آخر برای داشتن یک مذاکره ­ی موفق این است که: تمرین کنید، تمرین کنید، تمرین کنید. در هر فرصت مذاکره کنید، در هر موقعیتی مذاکره کنید. حتی برای خرید لباس، ماشین­ها، مبل، یخچال تمرین کنید، تمرین کنید، تمرین کنید. این کمک می­ کند مقدار زیادی پول و زمان صرفه­ جویی کنید. این سبب می­ شود شما شخص موثرتری شوید. و این در موفقیت شغلی کسب و کارتان بسیار به شما کمک خواهد کرد.

دانلود تکنیک ها و اصول مذاکره

۵ نظر ها

  1. امید

    سلام ،
    این نوشتار ها متن کل کتاب است
    لطفا در مورد مدیریت زمان بیشتر مطلب بگذارید .

  2. بابک

    سلام

    بسیار عالی بود مرسی از سایت پر محتواتون.

  3. طهرا

    باعرض سلام و احترام
    اگر بخواهیم اطلاعاتی که بر روی سایت قرار داده اید راچگونه باید سیو کنیم؟

  4. admin

    دوست عزیز اطلاعات قابل ذخیره نیست و شما میتواند کتاب تکنیک ها و اصول مذاکره (برایان تریسی) از بازار تهیه کنید

  5. مهرداد

    عالی بود

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


مشاوره رایگان همین حالا تماس بگیرید!!
دوره های حضوری و غیر حضوری از تمام کشور
مشاوره رایگان دوره های مدیریت : 05138911180 و یا 09303702299