آموزش مدیریت عالی کسب و کار DBA – دوره دکترا DBA

دوره مدیریت عالی کسب و کار DBA ( دوره دکتری حرفه ای کسب و کار )

برای اطلاعات بیشتر با شماره 05138911180 و یا 09303702299 تماس بگیرید

 

مدیریت عالی کسب و کار DBA

DBA و MBA در خارج از ایران قدمتی حدوداً ۸۰ ساله دارد MBAوDBA امروزه یکی از معیارهای رشد کشور محسوب می شود بطوریکه در سنگاپور با ۴ میلیون نفر جمعیت حدود ۳۰ دوره DBA  و MBA و در آمریکا ۷۰۰ دوره وجود دارد.

دوره مدیریت عالی کسب و کار که معادل (DBA) Doctor Of Business Administration

است دوره ی دکتری MBAمی باشد که به منظور پرورش مدیران کار آمد برای اداره سازمانهای اقتصادی،اجتمایی،تولیدی و خدماتی طراحی شده است.رشته DBA  و MBA  یا مدیریت حرفه ای بازرگانی چنانچه از نامش پیداست تنها مدیریت بازرگانی نیست.از آنجا که در ایران آموزش مدیریت به سه شاخه اصلی بازرگانی،صنعتی و دولتی تقسیم می شود برای اکثر متقاضیان این گمان پیش می آید که DBA  و MBA  تنها در بر گیرنده مباحث مدیریت بازرگانی است و به طور مثال برای مدیریت صنعتی باید به سراغ رشته دیگری رفت در حالی که این تصور کاملا اشتباه است.

DBA  وMBA  مدیریت Business  است وBusiness  یعنی کلیه عملیاتی که که از تولید تا فروش و خدمات پس از فروش کالا یا خدمات را شامل میشود و به صورت مکرر اتفاق می افتد. متاسفانه امروزه بسیاری بدون توجه به محتوای DBA  و MBA  آن را با نام مدیریت سازمان می شناسند و تنها به بخش بسیار کوچکی از اهدافی که در این دوره بررسی می شود می پردازند اگر بخواهیم تعریفی دقیقتر از اهداف DBA  و MBA  داشته باشیم باید توجه داشت که هدف این دوره پذیرش فارغ التحصیلان دوره های کارشناسی در رشته های مختلف به خصوص رشته های فنی مهندسی و پرورش افرادی است که قادر باشند در زمینه های ذیل انجام وظیفه نمایند.

۱- اداره و راهبری موثر و کارآمد سازمان یا یک بخش تخصصی از آن نظیر بخش های تولیدی،بازاریابی و فروش اطلاعات و مالی

۲- ایجاد تحول در یک بخش تخصصی سازمان

۳- طراحی، هدایت و رهبری تحول در کل سازمان پس از کسب تجارب علمی در مدیریت .

۴- کارآفرینی با ایجاد فعالیت های جدید در درون سازمان و یا ایجاد سازمانهای جدید.

۵- ارائه خدمات مشاوره ای و مطالعاتی در زمینه های مزبور به مدیران سازمانهای اقتصادی واجتماعی.

یکی از زمینه های بارز توسعه آموزش مدیریت ایجاد رشته مدیریت ارشد اجرایی پیشرفته مدیریت سازمان (MBA) و مدیریت عالی کسب و کارDBA در کشورهای مختلف جهان است. این رشته ها به سرعت نخست در آمریکا و کشورهای در حال توسعه موفق، گسترش یافته است. همانطوریکه قبلا ذکر شد فارغ التحصیلان دوره های کارشناسی و مخصوصا فارغ التحصیلان دوره های فنی و مهندسی وارد این دوره شده و در یک آموزش فشرده و پر کار به فراگیری دانش و فنون مدیریت می پردازند. ترکیب دانش تخصصی دوره کارشناسی و آگاهی و تسلط به دانش و فنون مدیریت در دوره کارشناسی ارشد از فارغ التحصیلان این دوره مدیران کارآمد و موثری می سازد که در افزایش کارآیی و رشد سازمان های اقتصادی – اجتماعی تاثیر بسزایی دارند. به خاطر کسب همین توانایی هاست که در سه دهه اخیر دوره هایDBA  وMBA در کشورهای مختلف جهان به سرعت گسترش یافته و تنها در کشور آمریکا حدود ۷۰۰ موسسه آموزش عالی آزاد دوره DBA  وMBA ارائه میدهند. اگر می خواهید خود را قانع کنید که چرا باید DBA  وMBA را انتخاب کنید کار دشواری نخواهید داشت جایگاه DBA  وMBA در دنیای امروز امکان ادامه تحصیل در برترین دانشگاه های داخل و خارج را در اختیار شما قرار خواهد داد. در صورتی که زمینه شغلی مد نظر شما باشد با توجه به اینکه این رشته بسیار نوپاست و با استقبال شدید سازمانها نیز مواجه شده است می توان بازار کار بکر و دست نخورده ای برای آن در نظر داشت هر چند در آمریکا علی رغم سابقه ۸۰ ساله هنوز DBA  وMBA بازار کار بسیار وسیعی در اختیار فارغ التحصیلان قراردارد. در ایران نیز آمار های فعلی نشان از تضمین شغل در آینده دارد. قابلیتهای شما را ورای تخصصی که اکنون دارید توسعه خواهد داد و شما را به شخصی مبدل تبدیل خواهد کرد که هیچ سازمانی قادر نخواهد بود به راحتی از روی تخصص شما عبور کند. این نکته که قادر هستیدDBA  وMBA را به عنوان رشته دوم همراه با رشته اصلی خود امتحان دهید نیز قابل توجه است. هرچند DBA  وMBA ارزشی ورای رشته های تخصصی و فنی در دنیای امروز دارد.

زمینه های فعالیت فارغ التحصیلان DBA  وMBA

فارغ التحصیلان این دوره با فراگیری دانش و فنون مدیریت قادر خواهند بود در زمینه های ذیل فعالیت نمایند: اداره امور واحدهای ستادی سازمانهای تولیدی و اجتماعی در جهت کمک به مدیران این سازمانها برای اداره موثرتر سازمانهای خود اداره و راهبری موثر و کارآمد یک سازمان یا یک بخش تخصصی از آن بخش های تولید، تحقیق و توسعه، مالی ، فروش،پرسنلی و اطلاعات. ایجاد تحول در یک بخش تخصصی سازمان با تجدید تشکیلات، رویه ها و شیوه های اداری آن بخش کارآفرینی در یک سازمان برای شروع فعالیت های جدید  یا ایجاد و اداره سازمانهای جدید طراحی تحول در کل یک سازمان و رهبری و هدایت تحولات کلی بعد از کسب تجربیات مدیریتی. اگر به بازار کارDBA  وMBA در ایران نظر بیافکنیم ایران حداقل تا ۱۰ سال آینده نیازمند متخصصین این رشته خواهد بود. این پیش بینی با توجه به تراکم زیاد مهاجرت فارغ التحصیلان این رشته از کشور برای کار یا ادامه تحصیل در خارج کشور و نیاز شدید سازمان های بزرگ و اقتصادی و شرکت های دولتی و خصوصی که تعدادشان کم هم نیست بسیار با وسواس صورت گرفته است اما بازار کار DBA  وMBA درخارج از کشور نیز از جایگاه مطلوبی برخوردار است و کشورهای آمریکا و کانادا در جذب متخصصین این رشته درنگ نمی کنند.از خطر نترسند که بسیاری از دانشجویان این رشته از همان ابتدای تحصیل دعوت به کار می شوند. کسانی که دارای مدرک DBA  وMBA می باشند وارد عرصه مدیریت می شوند و در سطوح مختلف مثل مدیر تولید یا بازاریاب یا مدیر مالی مشغول به کار می شوند یا نهایتاً مدیر عامل شرکت می شوند گروه دوم وارد کار مشاوره می شوند. برخی در شرکت های مشاوره مدیریت کار می کنند و گروهی به عنوان کارشناس مثلا تحلیلگر مالی یا تحلیلگر بازار یا متخصص نیروی انسانی بدون اینکه وارد کاراجرایی شوند در سازمانها کار می کنند گروه سوم که درصد کمی هستند ممکن است ادامه تحصیل بدهند و دکترا دریافت کنند و استفاده شوند. رویکرد کنونی دنیا،رویکرد کارآفرینی است به این معنا که ما باید فارغ التحصیلان DBA  وMBA را تشویق کنیم تا خودشان کسب و کار راه بیاندازند.

دانستنیهای دربارهDBA وMBA

آیامی دانید در حال حاضر طبق آخرین آمار ۶۰ هزار نفر فارغ التحصیل DBA  وMBA هستند.

آیا می دانید بعد از آمریکا انگلستان اولین کشوری بود که DBA وMBA را ایجاد کرد.

آیا می دانید حقوق کسانی که DBA  وMBA خوانده اند در آمریکا ۵/۳ برابر کسانی که با همان تحصیلات و سن در موقعیت های دیگری کار می کنند.

آیا میدانیدکه DBA  وMBA پرهزینه ترین رشته دانشگاهی در خارج از کشور است و هزینه سالانه آن در برخی دانشگاهها به ۰۰۰/۷۰ دلار در سال می رسد

آیا می دانید که DBA  وMBA در دانشگاه هاروارد تنها رشته ای است که به دلیل اطمینان از اشتغال خوب فارغ التحصیلان آن در آینده تحت پوشش کامل وام CITIBANK  آمریکا قراردارد و دانشجویان کلیه هزینه های خود را از آنجا تامین می کند؟

آیا می دانید که اکثر دانشگاه های آمریکا کانادا و اروپا به دلیل تقاضای بسیار بالای داخلی به اتباع خارجی جهت DBA  وMBA پذیرش نمی دهند؟

چه کسانی برای DBA  وMBA  اقدام نکنند!

اگر از ثروت خوشتان نمی آید.

اگر روحیه رهبری ندارید و نمی خواهید همیشه پیرو باشید.

اگر فکر می کنید موفق شدن یا ثروتمند شدن شانسی است.

اگر از شهرت خوشتان نمی آید و یا قدرت ریسک معقول ندارید.

اگر فکر می کنید نمی توان بدون سرمایه و نفوذ یک شرکت بزرگ به وجود آورد.

و اگر با روحیه ای متواضع حاضر به تلاش برای رسیدن به اهداف متعالی نیستید بهتر است در رشته دیگری ادامه تحصیل دهید.

ضرورت و اهمیت DBA  وMBA

توسعه کشور و ارتقاء استاندارد زندگی در آن مستلزم بهبود و ارتقاء کیفیت مدیریت در سازمانهای اقتصادی و اجتماعی است. با بهبود مدیریت است که میتوان بهره وری را افزایش داد و از ظرقیت ها و امکانات موجود کالا و خدمات بیشتری را تولید نمود و ظرفیتهای زیادتری را بوجود آورد. بهبود مدیریت نیز مستلزم آگاهی و تسلط به دانش مدیریت است. امروزه مدیریت به عنوان یکی از شاخه های معرفت بشری پیشرفت زیادی نموده است و آموزش و تحقیق در زمینه آن گسترش فراوانی یافته است. با توجه به اهمیت مدیریت در رشد و ارتقاء سازمانها و جوامع، نظامها یا آموزش عالی کشورها آموزش و تحقیق در حوزه مدیریت را از نظر کیفی و کمی به سرعت توسعه داده اند.

سرفصلهای مدیریت حرفه ای کسب و کارDBA

۱- یررسی اقتصاد طرحهای صنعتی ۲- مدیریت استراتژیک منابع انسانی ۳- فضای اقتصادی کسب و کاربین الملل ۴- فلسفه علم و روش تحقیق کیفی ۵ – قوانین کسب و کار بین الملل ۶- حسابداری و کنترل مالی پیشرفته ۷- مدیریت خط تولید و ریسک ۸- فرآیند خط مشی گذاری و تصمیم گیری کاربردی ۹- آیین نگارش پایان نامه ۱۰-سمینار در مسایل عمومی مدیریت ۱۱- مدیریت تشویقی پیشرفته ۱۲- مدیریت پروژه پیشرفته ۱۳- پایان نامه

۲۱ روش عالی برای ساختن کسب­ و کار پرسود

رقابت برقرار است. هرگز تا به امروز رقابتی در کسب­وکار تا به این حد وجود نداشته است و حتی شدت رقابت در ماه­ها و سال­های آتی بیشتر خواهد شد. برایان تریسی مانند شما نیز مسئول همه­ ی زمینه­ های ایجاد و مدیریت کسب و کاری موفق بوده است. برایان با مشتریان ملاقات داشته است، فروش انجام داده و وصولی­ها را پرداخت کرد. او از بانک قرض کرده است. شخصاً وام­هایش را ضمانت کرده است و شب بیدار مانده است تا بفهمد چگونه باید حقوق کارمندانش را پرداخت کند. برایان چندین کسب­ و کار را با یک ایده و مقدار کمی پول قرضی از ابتدا تأسیس کرده است. او بهترین ایده ­هایی که تا به حال برای داشتن کسب­ و کاری پرسود کشف شده است را مورد مطالعه قرار داده است و به کار بسته و او این استراتژی­ها را به ده­ها و هزاران تاجر و مؤسسان شرکت­ها در کل جهان یاد داده است. او در این فرآیند میلونر خودساخته­ای شده است، شما نیز می­توانید با به کار بستن این ۲۱ ایده برای سودهی بیشتر، خود را از سال­ها کار سخت و ناامیدی رها سازید. این ایده­ ها می­توانند زندگی تجاریتان را برای همیشه تغییر دهند.

مقدمه

من برایان تریسی هستم. در ۲۵ سال گذشته، من با بیش از صدها کسب­ و کار کوچک و بزرگ، از شرکت­های کارآفرینی تازه کار گرفته تا شرکت­هایی که در لیست ۵۰۰ شرکت برتر بوده­اند، کارکرده ­ام. هزاران کتاب و مقاله مطالعه کرده ­ام، مدرک کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی گرفته­ام، و به بیش از پانصد کسب­وکار و سازمان مختلف مشاوره داده ­ام. به آنها کمک کردم تا با به کار بستن ایده­هایی که در این برنامه خواهید آموخت، میلیونها دلار از دارایی­های­شان را حفظ کنند یا میلیون­ها دلار به دارایی­هایشان بیفزایند. واقعیت این است که هشتاد درصد از سود در هر رشته­ای، نصیب بیست درصد از کسب­ و کارهای آن صنعت می­شود. برخی از شرکت­ها که محصول یا خدماتی کاملاً مشابه را درهمان بازار می­فروشند، ده برابر شرکت­های دیگر درآمد دارند. سؤال این است که چرا برخی از شرکت­ها نسبت به شرکت­های دیگر درآمد بیشتری دارند؟

می­دانیم که بین عملکرد یک شرکت و سودآوری رابطه­ ی علت و معلولی برقرار است. اگر شما نیز همان کارهایی را بکنید که شرکت­های پرسود انجام می­دهند، به زودی سودیکه شرکت­های پرسود می­کنند را دریافت خواهید کرد. به بیان دیگر، سودآوری قابل پیش بینی است، به شرطی که بفهمید چرا و چگونه این سودآوری در کسب­وکار یا صنعت­تان اتفاق می­افتد. شاید مهم­ترین عامل تعیین کننده در سوددهی یک شرکت، نحوه­ ی تفکر مدیر و رهبر آن شرکت باشد. در شرکت­های پرسود، افراد در رده­ی بالا، هر روز در تمام مدت روی عملکرد، کسب نتایج و سوددهی متمرکز هستند.

طبق بررسی مؤسسه­ ی مدیریت، مهم­ترین خصوصیتی که یک مدیر می­تواند در خودش ایجاد کند، انعطاف­پذیری است. در دوران­های پرتلاطم و تغییرات سریع مثل امروز، توانایی شما برای اینکه سریع و انعطاف­پذیر بمانید، برای بقا و موفقیت کسب­وکارتان کاملاً بهترین ابزار فکری برای انعطاف­پذیری دائمی، چیزی است که من نامش را تفکر بر مبنای صفر گذاشته­ام. لازمه­اش این است که دائماً این سؤال را از خودتان بپرسید: “در کارهایی که امروز در کسب­وکارم انجام می­دهم، آیا کاری هست که با دانستن چیزهایی که حالا می­دانم (اگر امروز دوباره می­خواستم انجام دهم) اصلاً شروعش نمی­کردم؟

هرگاه در محصولات، خدمات یا افرادتان، با استرس، ناکامی، مقاومت یا نتایج ضعیف مواجه هستید، باید دست نگه دارید و این سؤال را از خودتان بپرسید: “آیا در کارهایی که امروز در کسب و کارم انجام می­دهم، کاری هست که با دانستن چیزهایی که حالا می­دانم (اگر امروز دوباره می­خواستم انجام دهم) اصلاً شروعش
نمی­کردم؟”ناتوانی در متوقف کردن کارهایی که دیگر جواب نمی­دهند و همچنین مرخص کردن افرادی که دیگر کارایی ندارند، اولین دلیل شکست در کسب­وکار است. از طرف دیگر، توانایی شما در داشتن سرعت و انعطاف­پذیری در مواجهه با این جو پویای بازار، کلید موفقیت شما و کسب­ و کارتان است. برای عملی کردن این ۲۱ اصل قدرتمند، باید امکان این مسئله را بپذیرید که ممکن است در موقعیت کنونی عملکرد فعلی­تان دیگر نتیجه ندهد یا به خوبی گذشته ثمربخش نباشد.

باید یاد بگیرید که تا پایان زندگی کاری­تان، بارها و بارها این سه جمله را تکرار کنید:

اول اینکه باید یاد بگیرید بگویید: “تصمیمم درست نبود.” بر اساس بررسی عملکرد بهترین مدیران، در هر صورت با گذشت زمان معلوم می­شود دست کم هفتاد درصد از تصمیم­هایتان اشتباه بوده ­اند. هر چه زودتر متوجه شوید که در مسیر اشتباه قرار دارید و آن را بپذیرید زودتر برمی­گردید و سریع­تر به مقصدتان در زمینه رشد کاری و سوددهی بالا می­رسید.

دوم اینکه باید حاضر باشید بگویید: “من اشتباه کردم.” واقعیت این است که معمولاً اطرافیان­تان می­دانند با اشتباه مواجه شدید. هر چه زودتر قبول کنید که اشتباه کرده­اید و هر چه زودتر آن اشتباه را هر چه که بود متوقف کنید، سریع­تر به سمت هدف­های واقعی­تان پیش خواهید رفت. یکی از کلیدهای اصلی موفقیت در کسب­وکار، سرمایه گذاری و زندگی این است که هرگاه فهمیدید مسیر اشتباهی را  می­پیمایید، جلوی ضرر را بگیرید.

سومین جمله ­ای که باید یاد بگیرید بارها و بارها بگویید این است که: “نظرم عوض شد” یک مدیر برتر همواره حاضر است در برابر اطلاعات جدیدی که ایده­های قدیمی یا روش­های مرسوم انجام کار را زیر سوال می­برند نظرش را عوض کند. هر چه سریع­تر نظرتان را تغییر دهید و به سراغ کاری برگردید که نتیجه می­دهد، تنش کمتر و کارایی بیشتری خواهید داشت.

هرگاه تصمیم بگیرید که عملکرد، نتیجه و سوددهی بیشتر را به عنوان بالاترین هدف­تان در مدیریت کسب­وکار قرار دهید و حاضر باشید چیزهایی را که نتیجه نمی­دهند رها کنید تا چیزهای جدیدی را امتحان کنید که حتی ممکن است نتیجه­ ی بهتری داشته باشند، در مسیر پرسود کردن کسب و کارتان خواهید بود.

این شما و این هم ۲۱ ایده برای پرسود کردن کسب­ و کار که بر اساس بیش از پنجاه سال تحقیق روی هزاران شرکت به دست آمده است. نبود هرکدام از این ۲۱ ایده به تنهایی، می­تواند به سوددهی­تان آسیب بزند و حتی منجر به سقوط شرکت شود.

۱- برای کسب و کارتان یک رسالت روشن ایجاد کنید

برای اینکه شما، کسب­ و کار و افرادتان کارایی بالایی داشته باشید، همه نیاز به یک تصویر ذهنی روشن دارید تا بدانید این کسب و کار به دنبال چیست و به کجا می­رود. اولین سؤالی که باید در هنگام تعیین رسالت­تان پاسخ بدهید، این است: “اصلاً چرا کسب­ و کار شما وجود دارد؟”

رسالت همیشه باید از این لحاظ تعریف شود که کسب­وکارتان چگونه به بقیه­ی افراد خدمت می­کند و سود
می­رساند. یک شرح رسالت خوب، شامل روشی است که رسالت از آن راه عملی می­شود؛ به علاوه شرح رسالت خوب، شامل معیار است که شخص ثالث بی­طرف بتواند طبق آن معیار ارزیابی کند که آیا این کسب وکار مطابق رسالاتی که برای خودش تعیین کرده بود، پیش می­رود یا نه.

در بررسی شرکت­هایی که کنت بلانچارد آنها را “پانصد شرکت برتر” نامیده، تحلیل­گران دریافتند که شرکت­هایی که در سی سال اخیر جزء بیست درصد برتر هر صنعتی بوده­اند ارزش­ها و اصول مکتوب و روشنی داشته ­اند که همه از آنها آگاه و به آنها متعهد بوده­اند. گذشته از این، شرکت­های موفق شرح رسالتی هم داشته­اند که همه در مورد آن توافق داشته­اند. بررسی­ها نشان داد که سایر شرکت­ها هم دارای ارزش­ها و رسالت­هایی بوده ­اند. اما یا مکتوب نبوده­اند یا هیچ کس نمی­دانسته که آن رسالت­ها چه هستند. به عنوان مثال، جهت رقابت برای دریافت جایزه ­ی کیفیت بالدریج، باید یک فرم پذیرش پنجاه صفحه­ای را پر کنید و در ادامه، بازرسان بالدریج را دعوت کنید تا به مدت چندین ماه در شرکت­تان پرسه بزنند. بازرسان این اختیار را دارند که جلوی هر کارمندی در هر رده­ای که باشد را بگیرند و از او بپرسند که ارزش­ها، چشم انداز و رسالت شرکت چیست؟! جالب اینجاست که حداقل ۹۵ درصد از کارمندانی که بازرسان بالتدریج از آنها سؤال می­پرسند، باید بتوانند بودن اینکه به نوشته­ای مراجعه کننده جواب سؤالات را بدهند.

تعیین یک رسالت مشخص برای شرکت­تان بر مبنای ارزش­هایی که به آن ها اعتقاد دارید و حاضر نیستند از آنها بگذرید، معادل این است که قبلا از ساخت یک بنا، زیر بنای بتونی عمیقی برایش بسازید. آنچه مایه­ ی دلگرمی است، این است که هر لحظه که بخواهید، می­توانید برگردید و این زیر بنا را بسازید و آینده­ی کارتان بر یک پایه ­ی مستحکم بنا کنید.

پس ارزش­های سازمانی شما چیست؟ تصویر ذهنی شما برای شرکت­تان در سال­های آینده چیست؟ رسالت­تان چیست و از کجا خواهید فهمید که رسالت­تان عملی شده یا نه. شرکت­تان ازابتدا به چه دلیلی به وجود آمده است؟ سازمان شما متعهد است چه خدمت بزرگی را به دنیا ارائه کند؟ این­ها مهم­ترین سؤال­ها برای ایجاد یک کسب­ و کار پرسود هستند.

۲- دقیقاً تعیین کنید در چه کسب­ و کاری هستید

واقعاً تعجب­ آور است که تعداد زیادی از افراد با اینکه از صبح تا شب مشغول کسب­وکارشان هستند، ولی دقیقاً نمی­دانند در چه کسب­وکاری هستند. دقت کنید که همیشه کسب­وکارتان را از دیدگاه مشتری­تان تعریف کنید. کسب­ و کارتان را از این دیدگاه تعریف کنید که محصول یا خدمات­تان چه کاری برای مشتری­تان انجام می­دهد. محصول یا خدمات­تان چه تأثیری بر زندگی و کار مشتری­تان دارد؟ مشتریان با استفاده از محصول یا خدمات شما به چه چیز دست می­یابند که از آن لذت می­برند؟

به عنوان مثال روزگاری مسیرهای ریلی تمام کارهای حمل و نقلی آمریکا را انجام می­دادند و شرکت­های خطوط ریلی، کسب­ و کار خودشان را “صنعت مدیریت خطوط ریلی” تعریف می­کردند. درحالی که هدفشان باید این می­بود که مسافر و بار در مسیرهای طولانی به بهترین شکل ممکن و با مناسب­ترین قیمت جا به ­جا کنند. اما چون تصویر ذهنی آنها از کسب­ و کارشان خیلی محدود بود، شرکت­های اتوبوس­رانی، کامیون­رانی، کشتی­رانی و در نهایت شرکت­های هواپیمایی وارد عرصه شدند و به ویژه در زمینه­های پرسودی هم چون جابه­ جایی افراد و بسته­های پستی، بر صنعت حمل و نقل تسلط یافتند.

حال، شما از دیدگاه مشتری­تان در چه کسب­وکاری هستید و با توجه به نحوه­ی پیشرفت امور در صنعت­تان، در آینده در چه کسب­وکاری خواهید بود یا باید در چه کسب­وکاری باشید تا در این محیط پرتکاپو و رقابتی دوام بیاورید و پیشرفت کنید؟ و بلاخره می­خواستید در حوزه کاریتان پیشرو و تغییرات اساسی در حوزه کاریتان ایجاد کنید وارد چه کسب­ و کاری می­شدید؟

به یاد داشته باشید بهترین راه برای پیش­بینی آینده، خلق کردن آن است. همان طور که مایکل کامدی،برنامه ­ریز راهبردی مشهور، گفته است: “آنهایی که برای آینده برنامه ­ریزی نمی­کنند، آینده­ای نخواهند داشت.”

هر کسب ­و کاری که امروز در آن هستید، احتمالاً در سال­های آینده به طور چشمگیری تغییر خواهد کرد. وظیفه­ی شما این است که حاکم بر این تغییر باشید، نه قربانی آن. این که دقیقاً مشخص کنید در چه کسب ­و کاری هستید و حاضر باشید تغییرات لازم را اعمال کنید تا به یک بازیگر اصلی در این کسب­ و کار تبدیل شوید، یک کلید اصلی برای رسیدن به سود بیشتر است.

۳- دقیقاً تعیین کنید مشتری­تان چه کسانی است

این سؤال اصلی در همه­ ی فروش­های بازاریابی و سوددهی است. توانایی پاسخ دادن دقیق به این سؤال که “مشتری من کیست؟” تعیین کننده­ی اصلی موفقیت کسب وکارتان است. مشتری­تان را با دقت و درستی کامل مشخص کنید. به عنوان مثال مشخص کنید که سن مشتری شما چقدر است؟ چه تحصیلاتی دارد؟ درآمدش چقدر است؟ در کسب­وکار، شرکت یا صنعتش چه جایگاهی دارد؟ چه مبانی ارزشی، چه فلسفه و چه پیشینه­ای دارد؟ مشتری­تان از لحاظ جغرافیایی دقیقاً در چه مکانی قرار دارد؟ در کدام کسب­ و کارها یا سازمان­های ویژه مشغول به کار است؟ به خصوص اینکه مشتری­تان چه چیزی را ارزش به حساب می­آورد؟ مشتری شما برای چه چیزی حاضر است پول بدهد؟ مشتری شما چه چیزی ر امی­خواهد یا چه چیزی را انتظار دارد که در حال حاضر از طریق فرد دیگری به دست نمی­آورد؟ چرا مشتری بالقوه­تان از شرکت­های رقیب­تان خرید می­کند؟ چه باید بکنید تا کسانی  که مشتری شما نیستند، به جای محصول یا خدمات رقیب­تان، به سراغ محصول یا خدمات شما بیایند؟ چه مزیت­های خاصی می­توانید به آنها بدهید؟

همیشه درباره مشتری وبازارتان تفکر بر مبنای صفر را به کار ببرید. اگر در حال حاضر با محصولات و خدمات فعلی در خدمت این بازار نبودید، آیا امروز دوباره همین کار را شروع می­کردید؟ فردا، سال بعد و پنج سال بعد احتمال دارد مشتری­تان چه کسانی باشند؟ اگر محصول یا خدماتی را که ارائه می­کنید را تغییر بدهید، چه کسی ممکن است مشتری شما باشد؟ اگر بخواهید کسب و کارتان در آینده پرسود باشد چه مشتریانی را باید به سمت خود جذب کنید؟ و بلاخره باید در کسب­ و کارتان چه تغییری بدهید تا مشتریان فردایتان را نگه دارید و آنها را جذب کنید؟ احتمالاً این مهم­­ترین سؤالی است که برای ایجاد و حفظ یک کسب ­و کار پرسود، هر روز می­پرسید و پاسخ می­دهید.

۴- یا مزیت رقابتی ایجاد کنید یا اصلاً رقابت نکنید

این مسئله اهمیت زیادی دارد. بقای کسب­ و کارتان به توانایی شما در ایجاد و حفظ یک نوع مزیت رقابتی قابل توجه بستگی دارد. شرکت شما چه کاری را بسیار خوب انجام می­دهد؟ در کدام بخش کارایی بالایی دارد؟ حوزه­ ی برتری محصول یا خدمات کلیدی­تان کدام است؟

مزیت رقابتی شما آن جنبه از محصول یا خدمات­تان است که به شکلی شما را برتر از رقیب­تان می­کند. حوزه­ ی مزیت رقابتی­تان همیشه از این لحاظ تعیین می­شود که مشتری­تان چه چیزی را می­خواهند و به چه چیزی نیاز دارند و حاضر هستند برای آن پول بدهند. هر شرکتی که دوام می­آورد و رونق پیدا می­کند، یک مزیت رقابتی مشخص و باارزش دارد که مشتری تشخیص می­دهد و برایش ارزش قائل است. هر شرکتی که دچار مشکل می­شود، یا مزیت رقابتیش را نسبت به رقیبان دربازار از دست داده است یا اینکه هرگز مزیت رقابتی نداشته باشد.

توانایی شما در ایجاد، نگهداری و محافظت از مزیت رقابتی­تان، پیش نیاز کاملاً ضروری برای رشد و سوددهی بالای شرکت است. از آنجایی که بازارتان نیز به سرعت تغییر می­کند، باید پیوسته بپرسید: “این طور که اوضاع پیش می­رود، فردا مزیت رقابتی ما چه خواهد بود؟” اگر بخواهید به­ اوج حوزه­ ی کاری­تان برسید، مزیت
رقابتی­تان چه باید باشد؟ اگر بخواهید در محصول یا خدماتی که ارائه می­کنید تغییرات لازم را بدهید، مزیت رقابتی­تان چه می­تواند باشد؟

جک ولچ، مدیر کل جنرال الکتریک، به دلیل این اعتقادش معروف است که باید در صنعت­تان یا شماره­ ی یک باشید یا شماره دو. در غیر این صورت باید کار فعلی­تان را رها کنید و منابع­تان را در جایی متمرکز کنید که شماره­ی یک یا دو بودن برایتان امکان پذیر باشد. او می­گوید “اگر مزیت رقابتی ندارید، رقابت نکنید.”

مزیت­های رقابتی اصلی امروز عبارتند از: سرعت بیشتر، قیمت کمتر، سادگی بیشتر یا هر سه مورد همراه خدمات عالی و به موقع به مشتری. همه شرکت­های موفق و پرسود، محصول و خدمات با کیفیت ارائه می­کنند و در این کار، سرعت عمل دارند؛ گذشته از آن، خدمات عالی به مشتری می­دهند که آن را هم دائماً بهتر می­کنند. به این دلیل است که آنها در صنعت شان در زمره­ی پرسودترین شرکت­ها هستند و بیشترین رشد را دارند. شما هم باید همین طور باشید.

۵- به کسب­ و کارتان نگاهی بلند مدت داشته باشید

توانایی شما در تفکر صحیح در مورد کسب­ وکارتان در امروز و کسب­ و کارتان در آینده، تأثیر زیادی بر موفقیت و سوددهی فعلی شرکت­تان دارد. همه مدیران برجسته، تفکر بلند مدت دارند. در ذهن­شان پنج سال بعد را طرح ­ریزی می­کنند و تصور می­کنند که در آن زمان می­خواهند کجا باشند و باید چه بکنند تا به هدف­ها برسند. بهترین کاری که امروزه در مورد برنامه­ ریزی راهبردی در حال انجام است، کار”گری همل” و ” سی کی پراهلد” است. کمکی که آنها به تفکر بازرگانی کرده اند، حول این ایده است که “برای اینکه در آینده در زمینه ­ی کاری­تان پیشرو باشید، باید شایستگی­های محوری خاصی را در خودتان ایجاد کنید که احتمالاً امروز آنها را ندارید” کلید تفکر راهبردی بلند مدت این است که شایستگی­های محوری را که نیاز خواهید داشت، شناسایی کنید و بلافاصله شروع کنید به ایجاد یا به دست آوردن آن شایستگی­های محوری تا در بازار و رقابت آینده، جایگاه محکمی داشته باشید. “پیتر دراکر”، مشاور مدیر می­گوید که هرگز چیزی را پیش­بینی نمی­کند، او تنها بررسی می­کند که همین حالا اوضاع چگونه پیش می­رود و پی­آمدهای احتمالی را در سال­های آینده تشخیص می­دهد. شما هم باید همین کار را بکنید. جریان­های موجود در کسب و کارتان چیست؟بر اساس چیزهایی که امروز می­دانید، بازارتان به کدام جهت حرکت می­کند؟ در مورد مردم، تکنولوژی، محصول، خدمات، امور مالی و رقابت، بازارتان چه تغییری می­کند؟ سه تا پنج سال آینده، چه توانایی­ها و مهارت­های جدیدی را لازم خواهید داشت تا بتوانید در رأس حوزه ­ی کاری­تان باشید؟ امروز باید چه قدم­هایی بردارید تا شروع کنید به ایجاد آن دسته از توانایی­ها و مهارت­هایی که فردا لازم شان خواهید داشت؟ وظیفه­ ی شما این است که عقب بایستید، به آینده بیندیشید و بعد شروع کنید به برداشتن گام­های کوتاه مدت تا بتوانید در بلند مدت سوددهی خود را تضمین کنید. توانایی تفکر بلند مدت، هیچ گاه به اندازه امروز مهم و ارزشمند نبوده است. این یک کلید واقعی سوددهی است.

۶- حتماً شنیده­اید که می­گویند وقتی رشته­ ی کار از دست می­رود، اصلاً یادتان نمی­آید از اول قصد انجام چه کاری را داشته­اید. به دلیل تلاطم بازار امروز، کار بیشتر مدیران و رئیسان تا حد امور اجرایی صرف تنزل پیدا کرده­اند. تقریباً شبیه آتش نشان­ها که هر روز فقط منتظر بحران­هایی هستند، کار می­کنند. همیشه ذهن­شان درگیر مشکلات کوتاه مدت است و نیازمند رسیدن به نتایج کوتاه مدت اجرایی هستند. تصمیم دارند که وقت بیشتری برای فکر کردن و برنامه­ ریزی برای آینده اختصاص دهند، اما به نظر می­آید هیچ وقت فرصتش را پیدا نمی­کنند. هیچ وقت فرصت ندارند و گرفتارتر از آن هستند که بتوانند بین کارهایشان وقتی را برای این منظور خالی کنند، ولی شما قرار نیست این گونه باشید. شما باید برای خود و هر جزء از کسب­ و کارتان هدف­های مشخصی تعیین کنید. در حقیقت شاید مهم­ترین مسئولیت شما نسبت به افرادتان این باشد که به آنها احساس روشن جهت­دار بودن بدهید. آنها به این احساس نیاز دارند تا بتوانند بالاترین کارایی­شان را داشته باشند و بدون آن، نمی­توانند بهترین باشند. در واقع به گفته روان­شناسان، بزرگترین چیزی که در دنیای کار، انگیزه را از بین می­برد، این است که ندانیم چه توقعی از ما وجود دارد یا هدف­ها برای­مان روشن نباشد. یک فرمول ساده­ی پنج قسمتی برای ایجاد احساس جهت­دار بودن وجود دارد که می­توانید تا پایان دوره­ی کاری­تان از آن استفاده کنید. این فرمول امراف خوانده می­شود. این ۵ حرف عبارتند از اهداف، ماموریت­ها، راهبردها، اولویت­ها و فعالیت­ها. اجازه دهید با کلمه هدف شروع کنیم. هدف جایی است که می­خواهید در پایان یک دوره مشخص زمانی به آنجا برسید، مثلاً هدف­تان می­تواند یک مقدار مشخص فروش یا یک میزان مشخص سوددهی در پایان فصل یا پایان سال باشد.

حرف “م” مربوط می­شود به ماموریت­ها: این­ها هدف­هایی فرعی هستند که باید به آنها برسید تا بتوانید به هدف­های بلند مدت­تان دست پیدا کنید. اگر هدف یک ساله­تان رسیدن به مبلغ معینی سود باشد، ماموریت­تان می­تواند در زمینه­ های فروش، بازاریابی، توزیع، تولید، کنترل هزینه ­ها، توسعه­ی نیروی انسانی، فن­آوری و موارد مشابه باشد. با دست­یابی به این ماموریت­ها به هدف­هایتان نیز خواهید رسید.

سومین حرف از “امراف” یعنی “ر” مربوط می­شود به راهبردها. راهبرد شما روشی است که در مسیر دست­یابی به هدف­تان، برای به انجام رساندن ماموریت­هایتان از آن استفاده می­کنید؛ مثلاً در مورد فروش، می­تواند ایجاد یک گروه فروش در داخل شرکت بوجود آورید یا راهبردتان می­تواند این باشد که همه­ی فعالیت­های مربوط به فروش را از طریق قرارداد به یک شرکت تخصصی فروش واگذار کنید. در یک راهبرد فروش ممکن است راهبردهای فرعی متعددی وجود داشته باشد.

چهارمین حرف از “امراف” “الف” است و به اولویت ها مربوط میشود: چه کارهایی را باید در ابتدا و چه کارهایی باید در ادامه راه انجام دهید؟ کدام اقلام مهم­ترند و کدام اقلام اهمیت کمتری دارند؟ همواره باید برای امور اولویت تعیین کنید.

آخرین حرف در “امراف” ، “ف” است که مربوط می­شود به فعالیت­ها: این­ها کارهای مشخص روزانه هستند که کاملاً آشکار و براساس معیارهای عملکرد و مهلت مشخص، به افراد مشخص واگذار می­شوند. اگر درمورد این روند به اندازه کافی فکر کرده باشید، خواهید فهمید که هر فعالیت، بر اساس اولویت­های فعلی تعیین می­شود. رعایت این اولویت­ها باعث می­شود راهبردتان عملی شود. هنگامی که راهبردهای­تان عملی شوند، ماموریتهای­تان به درستی انجام می­شوند و در پایان دوره­ی زمانی مورد نظرتان به اهدافتان، که میزان مشخصی از فروش یا سوددهی بوده، دست پیدا خواهید کرد. یکی از خصوصیت­های اصلی مدیران در کسب­ و کارهای پرسود این است که همیشه به صورت راهبردی، فکر و عمل میکنند. آنها همواره با نقشه و تدبیر عمل می کنند. همیشه به آینده و کارهای زیاد و متفاوتی که می­توانند انجام بدهند تا آینده­ی دلخواه­شان را به واقعیت تبدیل کنند، فکر می­کنند.

۷- بر حوزه­های اصلی سودآور تمرکز کنید

یکی از کلیدهای سوددهی بالا در کسب­ و کارتان این است که زمان و انرژی­تان را هر چه بیشتر بر تولید و توزیع محصولات و خدماتی متمرکز کنید که بیشترین سود ممکن را برای سازمان­تان تولید می­کنند. یکی از دلایل شکست در کسب­وکار این است که سازمان­ها بیش از اندازه تنوع ایجاد می­کند، منابع و انرژی­اش را بین محصولات متعددی پخش می­کند و سرانجام چیزهای زیادی تولید می­کند که تنها مقدار ناچیزی به سود نهایی شرکت اضافه می­کند. درست می­فهمید که منظورم چیست. شرکت­های زیادی هستند که محصولات و خدمات زیادی را با قیمت­های متعدد با روش­های متعدد و به بازارهای متعدد عرضه می­کنند. راه حل مناسب برای شما این است که منابع سازمانی­تان را بر آن زمینه­های خاصی متمرکز کنید که در آن ها بالاترین میزان سوددهی وجود دارد. همه محصولات و خدماتی را که ارائه می­کنید فهرست کنید. همه­ی هزینه­هایی را که برای آوردن آن محصول یا خدمات به بازار وجود دارد، محاسبه کنید. میزان فروش آن محصول را بسنجید و بعد مشخص کنید از هرکدام از این محصولات و خدماتی که ارائه می­کنید دقیقاً چه مقدار سود عایدتان می­شود. اگر تا به حال این تحلیل را انجام نداده باشید، بسیار شگفت زده خواهید شد و خواهید فهمید که اگر دوازده محصول و خدمات دارید، یکی از آنها بیشتر از تمام موارد دیگر سود می­دهد. خواهید فهمید که بیست درصد محصولات و خدمات­تان، هشتاد درصد همه سود کسب­وکارتان را تولید می­کند. گذشته از آن، خواهید فهمید که هشتاد درصد محصولات و خدمات­تان که فقط بیست درصد سودتان را ایجاد می­کنند، احتمالاً هشتاد درصد هزینه ­ی عملیاتی را نیز مصرف می­کنند. وقتی این تحلیل را انجام می­دهید، معمولاً شگفت زده یا شوکه خواهید شد. پس از این مرحله­ ها، از آن جایی که تفکر بلند مدت دارید، باید بپرسید: محصولات و خدمات پرسود فردا چه هستند؟ جریان­های بازار کدامند؟ امروز چه کاری باید انجام دهیم تا به موقعیتی برسیم که بر بازارهای پر سود آینده تسلط داشته باشیم؟ این یکی از کلیدهای بزرگ سوددهی است.

۸- هدف­های روشنی برای عملکردتان تعیین کنید

به یاد داشته باشید که “تنها آن کاری به انجام خواهد رسید که قابل اندازه­ گیری باشند” شما به هدف­های روشنی برای عملکردتان نیاز دارید، هدف­هایی که قابل سنجش و اندازه­ گیری باشند. نمی­توانید به هدفی که نمی­بینید، شلیک کنید.

جالب است که افراد زیادی در هر سازمان وجود دارند که هیچ تصوری از چگونگی اندازه­گیری و سنجش عملکردشان ندارند. این یکی از عوامل تضعیف روحیه، موفقیت­های اندک و احساس نارضایتی است.

در وجود انسان چیزی هست که “میل ناخودآگاه به تکامل” نامیده می­شود. افراد برای رسیدن به احساس رضایت در هر فعالیتی، نیاز به یک شروع، میانه و پایان دارند. یکی از مهم­ترین وظیفه ­های شما این است که برای هر کار و فعالیتی، معیارهایی برای عملکرد تعیین کنید. برای عملی شدن هرکدام از امور، مسئولیت، برنامه اجرایی و مهلت­های مشخص تعیین کنید. بعد کار شما این است که مطمئن شوید همه کاری را که قرار بوده انجام شود، طبق معیارهای لازم و در زمان بندی تعیین شده انجام شود.

سازمان­هایی که سطح عملکرد و سوددهی بالایی دارند شرکت­هایی هستند که در آنها همه درست می­دانند باید چه کاری بکنند، چه زمانی باید آن را انجام بدهند و چگونه عملکردشان سنجیده  خواهد شد. در شرکت­های برتر، همه­ی پاداش­ها و اضافه حقوق­ها به عملکرد مشخص و قابل سنجش بستگی دارد. این مسئله در همه ­ی افردای که در مسیر دست­یابی به این هدف­های مشخص حرکت می­کنند سطح بالایی از انگیزه، تعهد و اشتیاق ایجاد می­کند.

۹- با سرکشی به قسمت­های مختلف بر امور شرکت مدیریت کنید.

بهترین مدیران اجرایی، ۷۵ درصد وقت­شان را به راه رفتن در شرکت و تعامل با کارمندان­شان اختصاص
می­دهند. این کار باعث می­شود بسیار پیش از آن که گزارش­های ماهیانه به دست­شان برسد، بتوانند بازخوردهای دقیق وبه موقعی از آن چه واقعاً در جریان است کسب کنند.

“لوگرستنز” پس از آن که مدیر آی.بی.ام شد، وضعیت این شرکت را طی یک سال کاملاً تغییر داد. روش کار او این بود که کاغذ بازی­های اداری را از دوش مدیران فروش برداشت و آنها را همراه فروشندگانشان به میدان فرستاد تا با مشتری­های خود ملاقات کرده، فروش انجام دهند. او می­گوید: “در تحلیل نهایی تنها افزایش درآمد بالا باعث افزایش سوددهی می­شود.” آی.بی.ام در کمتر از یک سال کاملاً دگرگون شد.

دست کم هفته­ای یک بار با کارکنان جلسه تشکیل دهید. درباره این صحبت کنید که هر کسی چه کاری انجام می­دهد و امور چگونه پیش می­رود. به طور منظم با کارمندان، جلسه ­های انفرادی داشته باشید و اگر امکان دارد، این کار را هر روز انجام دهید، حتی اگر به مدت چند دقیقه باشد. در اتاقتان را باز بگذارید و اجازه دهید ارتباطات همیشه جریان داشته باشد. به این ترتیب، از هر مسئله­ای که اتفاق می­افتد با خبر خواهید شد و همیشه در جایگاهی هستید که هر وقت مصلحت یا ضروری باشد که واکنش سریعی نشان بدهید، می­توانید سرعت عمل داشته باشید.

این یکی از کلیدهای اصلی سوددهی بالاست.

۱۰- فکر و ذهن­تان را به خدمات مشتریان بدهید.

نحوه­ی برخورد کارمندان با مشتری، ارتباط مستقیمی با طرز تفکر مدیران دارد، به عنوان مثال در سازمان­های ممتاز، اشخاصی که در پست­های کلیدی هستند به مشتریان به چشم افرادی نگاه می­کنند که از هر نظر خاص و مهم هستند. این طرز فکر در همه­ ی سازمان نفوذ می­کند و بر رفتار همه کارمندان با مشتریان تأثیر می­گذارد.

امروزه به شکل بی­سابقه­ ای وارد “عرصه مشتری” شده­ایم. امروزه مشتری­هایی که سال­ها با ما بوده­اند اگر فرد دیگری به آنها بهتر، ارزان تر  یا ساده تر  خدمات بدهد، ترک مان می کنند. “مانع” خدمات به مشتریان که باید از روی آن بپریم، هر روز توسط رقبای­مان بالاتر می­رود و فقط برای اینکه از دیگران عقب نیفیتیم باید همیشه بالاتر و بالاتر بپریم.

در کسب­ و کارتان چهار سطح خدمات مشتریان وجود دارد:

اولین سطح این است که انتظارات موجود مشتریان را برآورده کنید، اما اگر تنها کاری که امروز می­کنید، برآورده کردن انتظارات مشتریان باشد، در زمان­های گذشته زندگی می­کنید. سطح دوم خدمات مشتریان آن است که از میزان توقع آنها فراتر بروید. توانایی شما در گذر از انتظارات مشتریان، باعث می­شود کمی بیشتر دربازار دوام بیاورید، اما در مقابل رقیبی که بتواند بهتر از شما این کار را انجام بدهد، بازی را باخته­اید.

سطح سوم خدمات به مشتری آن است که مشتریان­تان را خوشحال کنید، به این صورت که کارها را برای­شان سریع­تر و مشتاقانه­ تر از آنچه که ممکن بوده انتظار داشته باشند، انجام بدهید.

سطح چهارم خدمات مشتری که بهترین سطح است، این است که مشتری­های­تان را شگفت زده کنید، به این شکل که با کارهای­تان چنان غافلگیرشان کنید که این تجریه را برای سایرین هم تعریف کنند.

شرکت­ها و افرادی که مشتری­هایشان را خوشحال و شگفت­زده می­کنند، بازارهای آینده را تصاحب خواهند کرد. وظیفه ­ی شما این است که این معیارها را در سازمان­تان ایجاد کنید. کار شما این است که همیشه تأکید کنید که مشتری­هایتان تا چه اندازه اهمیت دارند و هرکس را که برخورد با مشتری این گرایش را نشان می­دهد، تشویق کنید و پاداش بدهید.

این یک کلید واقعی برای سودهی بالاست.

۱۱- بر فروش و بازاریابی تأکید زیادی داشته باشید.

فروش بالا، کلید سوددهی بالاست.

فروش بالا، کلید موفقیت در کسب­ و کار است. فروش بالا، کلید باارزش بالای سهام و آینده­ای درخشان برای شما و دیگران است. در مقابل، دلیل اصلی تنش، اضطراب، اخراج­ها، واگذاری شرکت از روی ناچاری و ورشکستگی­ها هم فروش پایین است.

در بهترین شرکت­ها، دست اندرکاران فروش و بازاریابی، بیشترین احترام را دارند، حقوق خوبی می­گیرند و سریع ترقی می­کنند. تمام افراد شرکت هر روز و تمام وقت در مورد فروش و مشتری صحبت می­کنند.

کلیدهای رسیدن به فروش­های بالا ساده­اند:

اول اینکه درست استخدام کنید. بهترین شرکت­ها، بهترین فروشنده­ها را دارند و علت این است که آنها با دقت استخدام کرده­اند.

دوم اینکه آن­ها را به طور کامل آموزش دهید. بهترین و پرسودترین شرکت­ها، پیشترفته­ترین برنامه­ های آموزشی فروش را دارند. بدترین شرکت­ها، هرگز برای فروش آموزش نمی­دهند.

سوم اینکه آنها را به طور حرفه­ای مدیریت کنید. یک تیم خوب فروش و بازاریابی مثل یک سازمان نظامی زبده است که افسران برجسته و رهبران عالی دارد. توانایی شما در ایجاد این رده­ ی ارشد در سطحی بالا و بالاتر، کلید سوددهی است و بدون آن، هیچ کار دیگری نتیجه نمی­دهد.

۱۲- مدیران کلیدی توانمند و کارآمد منصوب کنید و پشتیبانشان باشید

رهبری در هر سازمانی تغییر اساسی ایجاد می­کند. در چند سال اخیر از بین مدیران پانصد شرکت برتر، ۲۸ مدیر کل اخراج شده­اند. طبق بررسی­های انجام شده، در همه­ی موارد، علت عمده ­ی اخراج این مدیران، “نداشتن کارآمدی” ذکر شده است و دلیل اصلی عدم کارآمدی این مدیران ارشد این بوده که مدیران ضعیفی در رده­های پایین­تر داشتند که وقتی نتیجه­ های لازم به دست نمی­آمد، شجاعت کافی برای جایگزین کردن آنها نداشتند.

تغییر افراد کلیدی که مسئول رسیدن به نتیجه هستند، بیشتر از هر مسئله دیگری در سرنوشت یک شرکت تغییر ایجاد می­کند. مدیران ارشد همواره آینده­گرا، هدف­گرا، نتیجه­ گرا، راه­ حل­گرا و عمل­گرا هستند. مدیران ارشد، انرژی فراوانی دارند و پیوسته در حال حرکت هستند. همچنین ابتکار زیادی دارند و همیشه به دنبال کاری هستند که بیش از حد انتظار و فراتر از توقع همه باشد.

سریع­ترین راه برای اینکه در کسب­ و کارتان جزء پیشروها بشوید، این است که کارهایی بیشتر از آنچه که برایش پول می­گیرید، انجام دهید؛ مسئولیت بیشتری بخواهید یا به خودتان جذب کنید و تمرکزتان را بر این بگذارید که نتیجه­ های بیشتر و فراتر از توقع همه کسب کنید.

یک شرکت تنها در صورتی می­تواند سود بالایی داشته باشد که در تمام پست­های کلیدی، مدیران لایقی داشته باشد. نبود تنها یک مدیر کلیدی در یک پست کلیدی، می­تواند کافی باشد تا موجب پایین آمدن کارایی و در بعضی مواقع موجب ورشکسته شدن شرکت بشود.

۱۳- در همه رده ­ها درست کارمند استخدام کنید

شرکت­های درجه­ی یک، افراد درجه یک دارند. شرکت­های درجه دو، افراد درجه دو دارند و شرکت­های درجه سه هم در مسیر ورشکستگی قرار دارند. توانایی شما در انتخاب افراد خوب و درست مدیریت کردن آنها، تعیین کننده­ای حیاتی در موفقیت کسب و کارتان است. همه دارایی یک شرکت، افراد آن شرکت است. ۹۵ درصد مشکلات شما هم به دلیل قرار دادن افراد نامناسب در پست­های نامناسب است. قانون این کار این است: “به آهستگی استخدام کنید و به سرعت اخراج کنید.”

در هنگام استخدام، دست کم سه مرتبه با فرد مورد نظر مصاحبه کنید و سوابقش را هم به دقت بررسی کنید. روی این کار وقت بگذارید. صبور باشید. وقتی هم کسی را استخدام کردید، فردی را درکنار فرد تازه وارد بگذارید تا زمانیکه کاملاً به کارش آشنا شد تمام وقت با او کار کند.

خوشبختانه می­توانید یاد بگیرید که چگونه مصاحبه کنید و چگونه افراد خوب را استخدام کنید. این یک مهارت کلیدی است. یک حوزه ­ی کلیدی برای نتیجه­ گیری است. توانایی شما در گلچین کردن افراد عالی می­تواند عامل اساسی در موفقیت­تان به عنوان یک مدیر و همچنین در سوددهی شرکت­تان باشد.

۱۴- افرادتان را آموزش دهید و آنها را برای کارشان پرورش داده و تربیت کنید

این قانون را به یاد داشته باشید که نمی­توانید از افراد، انتظار کارایی بالایی داشته باشید، مگر اینکه کاملاً برای کارآیی در این سطح آموزش دیده باشند. پرسودترین شرکت­ها در آمریکا، بیشترین هزینه را صرف آموزش می­کنند. شرکت­هایی که سود پایینی دارند یا در آستانه ­ی ورشکستگی هستند، برای آموزش هزینه­ ی کمی صرف می­کنند یا اصلاً هیچ هزینه­ای درنظر نمی­گیرند.

شرکت زیراکس، اخیراً تحقیقی در مورد میزان تاثیرگذاری برنامه­ های آموزشی­اش انجام داد. مسئولان شرکت متوجه شدند که به ازای هر یک دلاری که برای آموزش افرادشان سرمایه­گذاری می­کنند، ۲۲ دلار به سود نهایی­شان اضافه می­شود. آی.بی.ام. هم بررسی مشابهی انجام داد و فهمید که به ازای هر یک دلاری که برای آموزش افرادشان سرمایه­گذاری می­کنند، ۲۶ دلار به سود نهایی­شان اضافه می­شود. موتورولا هم متوجه شد که به ازای هر یک دلاری که برای افرادش سرمایه­گذاری  می­کند، ۳۳ دلار سود می­برد.

همین امروز تصمیم قاطع بگیرید که  شرکت­تان را تبدیل به یک سازمان آموزشی کنید. به گفته­ی انجمن آموزش و توسعه­ ی آمریکا، بیست درصد برتر شرکت­ها در این کشور، حداقل سه درصد یا بیشتر از درآمد
خالص­شان را صرف آموزش افرادی می­کنند که انتظار می­رود این درآمد را ایجاد و حفظ کنند.

این عدد با مبلغی که شما در شرکت­تان هزینه می­کنید، چقدر تناسب دارد؟ رئیس یکی از پانصد شرکت برتر می­گوید: “تنها منبع ما برای مزیت رقابتی پایدار، توانایی­مان در این است که ایده­های جدید را زودتر از
رقیبان­مان یاد می­گیریم و به کار می­بندیم ” این یک کلید واقعی برای سوددهی است.

۱۵- در محل کارتان فضای حمایتی ایجاد کنید

می­گویند: “تا کسی نداند چقدر به او اهمیت می­دهید، اهمیت نمی­دهد چقدر می­دانید.”

افراد علاوه بر اینکه مهم­ترین سرمایه کسب­وکارتان هستند کاملاً احساساتی هم هستند. عملکرد افرادتان تا حدی است که حس کنند ارشدشان به عنوان یک شخص به آنها توجه دارد. در بازار کار فشرده­ی امروز، توانایی شما در جذب و حفظ افراد خوب برای موفقیت­تان حیاتی است. هر چه افرادتان بهتر باشند، توقع بیشتری دارند که با مهربانی، ادب، احترام و صداقت با آنها رفتار شود.

با کارمندانتان به گونه­ ای رفتار کنید که گویا عضوی از اعضای خانواده­تان هستند، به شکلی برخورد کنید که گویا داوطلبانی هستند که بدون حقوق برای شما کار می­کنند و هر وقت بخواهند، می­توانند از کار خودداری کنند. طوری با آنها رفتار کنید که گویا از یکی شرکت دیگر پیشنهاد شغلی با حقوق بالاتر دریافت کرده ­اند و طوری رفتار کنید که گویا کسب­ و کار و آینده­تان به آنها وابسته است، زیرا در حقیقت همین گونه است.

سطح بالایی از احساس تعهد به وجود بیاورید و آن را حفظ کنید

تنها کسانی را استخدام کنید و نگه دارید که حاضر باشند برای کارشان و برای موفقیت شرکت از جان و دل مایه بگذارند. بهترین افرادتان همیشه آنهایی هستند که به شما و کسب و نتایج بیشترین احساس تعهد شخصی دارند. بزرگ­ترین مشکلاتتان همیشه از جانب کسانی است که به هر دلیل تعهدی به شرکت ندارند.

به گفته­ی محققان افراد به طور متوسط با کمتر از پنجاه درصد توانایی­شان کار می­کنند. بسیاری از آنها همیشه و به طور مداوم گله می­کنند، ایراد می­گیرند و سرزنش می­کنند. این شکل از منفی­گرایی به تمام تلاش­های شما برای ایجاد یک تیم عالی لطمه می­زند.

بر اساس تجربیاتتان از خودتان این سوال را بپرسید: “آیا هیچ فردی امروز برای من کار می­کند که اگر قرار بود دوباره استخدامش کنم، با توجه به آنچه اکنون می­دانم، حاضر نبودم دوباره او را استخدام کنم؟ “صادقانه به این سوال پاسخ دهید و بعد از آن گام­های لازم را بردارید. کار شما به عنوان مدیر این است که بین اعضای تیم­تان هماهنگی به وجود بیاورید و آن را حفظ کنید. معیار این که چقدر هماهنگی بین آنها وجود دارد، این است که چقدر افراد سرکار با هم می­خندند. یک محیط شاد و سالم آن است که در آن افراد زیاد بخندند، زیاد شوخی کنند، زیاد لبخند بزنند و به طور کلی سرکار شاد باشند و یک شخص منفی و غیر متعهد می­تواند همه­ ی سازمان کاری را مختل کند. امروزه اغلب شرکت­ها، کارمندانشان را بر اساس نگرش و رفتار آنها استخدام
می­کنند. مردم می­توانند مهارت­ها و توانایی­هایی را یاد بگیرند، اما نگرش و شخصیت عمدتاً تغییر ناپذیر است. وقتی بهترین افراد را استخدام کردید، محیطی ایجاد کنید که افراد در آن احساسی عالی درباره­ی خودشان داشته باشند. آن را تبدیل به یک مکان عالی برای کار کردن بکنید.

۱۷- کسب و کارتان را طوری اداره کنید که گویا می­خواهید آن را از ضرردهی نجات دهید

هرگاه مشکل جدی برای کسب­ وکار به وجود می­آید، یک تیم متخصص نجات از ضرر می­آورند. این افراد، کنترل جدی تمام هزینه­ های شرکت را به عهده می­گیرند و آن را طوری اداره می­کنند که گویا شرکت در آستانه­ ی سقوط مالی است. شما هم باید همین کار را بکنید. همه چیز را به دقت کنترل کنید. در مورد مخارج و هزینه­ ها به شدت جدی باشید. به هر یک تومانی که به شرکت وارد یا از آن خارج می­شود، به دقت توجه کنید. پیوسته همه هزینه­ های غیر ضروری را بزنید، کم کنید و حذف کنید. شخصاٌ به الگوی رفتار مقتصدانه و الگوی استفاده­ی درست از بودجه تبدیل شوید. با الگو شدن رهبری کنید. به همه در شرکت کمک کنید که نسبت به تأثیر مخارج بر سود و زیان نهایی و بر موفقیت آینده­ ی شرکت بسیار حساس باشند.

همه­ی شرکت­های خوب در مورد پول بسیار با ملاحظه و محتاط هستند. در نتیجه، تصمیم­های بسیار بهتری در مورد خرید و فروش می­گیرند و در دراز مدت سود بسیار زیادی هم خواهند داشت.

۱۸- در تمام سطوح، متحدان استراتژیک ایجاد کنید.

داشتن متحدان استراتژیک برای بهبود و کامیابی بلند مدت شرکت­تان ضروری است. امروزه، کسب­ و کار آنقدر پیچیده است که تنها راهی که می­توانید موفق شوید، این است که خودتان را در تمام سطوح، با شرکت­های مختلف دیگر هم جهت کنید تا همه بتوانید بهترین عملکرد را داشته باشید.

با تأمین­کنندگانتان اتحاد استراتژیک ایجاد کنید و همکاری کنید تا کیفیت، زمان تحویل و میزان موجودی بهتر شود. با مشتریانتان اتحاد استراتژیک تشکیل دهید تا شما و کسب­وکارتان را به عنوان بخشی ضروری ازکسب و کار خودشان تلقی کنند. هر زمان که ممکن بود با رقیبانتان اتحاد استراتژیک تشکیل بدهید و همین کار را با کسب­وکارهایی بکنید که به مشتری­های شما محصول و خدمات ارائه می­کنند، اما به طور مستقیم با شما در رقابت نیستند.

کلید سوددهی بالا این است که امور جاری­تان را ساده کنید و متخصص فعالیت­های پر ارزش و پرسود شوید. لازمه­ ی این کار این است که فعالیت­هایی که در کل برای موفقیت کسب­ و کارتان ضروری نیست را کاهش دهید یا از منابع خارجی استفاده کنید یا کاملاً حذف کنید.

موفق­ترین شرکت­های امروز، آنهایی هستند که اطراف خودشان در تمام سطوح شبکه­ای از متحدان استراتژیک تشکیل داده­اند. این شریکان استراتژیک به آنها کمک می­کنند که بالاترین سطح کارایی را داشته باشند و در مقابل آنها هم به شریکان استراتژیک­شان به هر شیوه­ ی ممکن کمک می­کنند.

۱۹- مهم­ترین سرمایه­ی شما به عنوان یک شرکت، وجهه ­ی شما در بازار است این که برای مشتریانتان چگونه شناخته شده­اید. ارزشمندترین سرمایه­ی شما در شیوه­ای است که مشتری­ها در پشت سرتان درباره شما چه فکر می­کنند، چه حرف می­زنند و شما را برای دیگران چگونه توصیف می­کنند. برای رسیدن به سوددهی بالا باید کاملاً فکر کنید و تصمیم بگیرید که می­خواهید در بازار به شما چگونه نگریسته شود و درباره­ ی شما چگونه فکر شود، سپس باید تمام اجزای کسب­وکارتان را سازماندهی و باز سازماندهی کنید تا اثری را ایجاد کنید که بیشتر از همه موجب میزان بالای فروش مجدد و سوددهی بالای مهم­ترین محصول یا خدماتتان می­شود. وجه ه­ای که به دلیل کیفیت بالایی که درهر کاری که می­کنید بدست می­آورید، بیشتر از هر وجهه­ ی دیگری به شما کمک می­کند تا محصول و خدمات هر چه بیشتری را به مشتری­های بیشتر بفروشید. هرگز تلاش برای رسیدن به کیفیت هر چه بالاتر را رها نکنید. هیچ وقت از موفقیتتان مغرور نشوید. به یاد داشته باشید که به ندرت «خوب» واقعاً به اندازه کافی «خوب» است. یک قانون عالی برای موفقیت در کسب ­و کار این است: «تنها کارهایی را انجام بدهید که بتوانید به شکلی عالی انجامش بدهید.» اگر نمی­توانید آن را عالی و بهتر از همه­ی رقیبان­تان انجام بدهید و منابع کافی هم ندارید تا خودتان را به آن سطح برسانید،نباید در این زمینه از کسب­ و کار حضور داشته باشید. از خود، افراد و محصولات و خدمات­تان، بالاترین انتظارها را داشته باشید. در تلاش برای رسیدن به کیفیت بالاتر، کاملاً سخت­گیر باشید. به هر کسی که در اطراف­تان است بگویید که کیفیت محصول و خدمات، کاملاً ضروری است. هر گونه فداکاری لازم را انجام دهید، هر بهایی را بپردازید و حتی درصورت لزوم، هر ضرری را بپذیرید تا استانداردهای بالای­تان را حفظ کنید. این کار به اندازه­ی تمام کارهای دیگر یا حتی بیشتر از آنها به سوددهی­ تان می­افزاید.

۲۰- منابع­تان را صرف تحقیق و توسعه کنید

شرکت­های موفق، ده درصد یا بیشتر از درآمد ناخالص شان را صرف فعالیت­های تحقیق و توسعه می­کنند که هدفش ارائه­ی محصولات و خدمات جدید به بازار است. مثلاً شرکت تری ام هدفش را این گذاشته که بیست درصد از درآمد هرسالش را از محصولات جدید که در پنج سال گذشته به وجود آمده ­اند، بدست آورد.

شرکت­هایی که سریع­ترین رشد را در آمریکا دارند، به ویژه در زمینه­ی فناوری­های تک، صدها میلیون و حتی میلیاردها دلار در تحقیق و توسعه سرمایه­ گذاری می­کنند. آن­ها با سرعتی جنون­ آمیز کار می­کنند و دلیلش این است که رقیبانشان از همه طرف حاضرند همین مبالغ را سرمایه­ گذاری کنند تا در صنعت­شان پیشرو باشند. معمولاً هم هرکس که زودتر به بازار برسد، برنده می­شود.

کاملاً فکر کنید و بعد آماده باشید که برای ایجاد محصولات و خدمات فردا، به طور هوشمندانه ریسک کنید. حداقل هشتاد درصد هر چیزی که امروز مردم استفاده می­کنند تا پنج سال دیگر از رده خارج خواهد شد؛ یعنی دست کم هشتاد درصد تمام محصولات یا خدماتی که تا پنج سال آینده مورد استفاده خواهد بود، امروز اصلاً به وجود نیامده است.

خیلی از شرکت­ها فهمیده­اند که با پیگیری جدی فعالیت­های تحقیق و توسعه می­توانند با محصولات و خدمات کاملاً جدید وارد بازارهای کاملاً جدید بشوند که کمک­شان می­کند در صنعت خودشان به یک غول تبدیل شوند. این کار تنها در صورتی ممکن است که مدیریت ارشد بر این مسئله تمرکز داشته باشد و نیز بودجه­ای کلان به ایجاد محصولات و خدمات فردا اختصاص یابد.

این تمرین خوبی است که می­توانید انجام دهید. فرض کنید تولید کننده درآمد فعلی­تان، همان محصول و خدمات اصلی­تان ، طی سه تا پنج سال منسوخ و از بازار خارج خواهد شد.

در این صورت، محصول یا خدمات اصلی بعدی شما چه خواهد بود؟ چه چیزی برای فردا تولید می­کنید که جایگزین محصول پر فروش امروزتان شود؟

هر ساله شرکت­های پیشرو توسط رقیبان مهاجم و بی­پروای کوچک­تری کنار زده می­شوند، زیرا این شرکت­های کوچک حاضرند مبالغ زیادی را به سمت تحقیق و توسعه هدایت کنند و به این ترتیب می­توانند در صنعت خودشان پیشگام شوند. «سچل پیچ» بازیکن بیس­بال، جمله­ی معروفی دارد که می­گوید: «پشت سرت را نگاه نکن، شاید کسی در حال رسیدن به تو باشد».

در بازار پرتکاپوی امروز، رقیبان­تان ۲۴ ساعته در حال مبارزه هستند تا از شما جلو بیفتند. برای اینکه در جای فعلی­تان باقی بمانید،لازم است با دو برابر سرعت حرکت کنید.

۲۱- در سازمان­تان روحیه عالی به وجود بیاورید

چند سال قبل تحقیقی صورت گرفت که نام آن «یک جای عالی برای کار کردن» بود. در این تحقیق با چند هزار کارمند مصاحبه شد تا از آنها پرسیده شود که یک کار خوب و شرکت خوب چگونه بوجود می­آید؟

پاسخ­ها این بود:

اول اینکه کار چالش برانگیز و جالب است.

دوم اینکه اعتماد و حمایت زیادی وجود دارد که نشانه­اش این است که مدیریت، کارمندان را به دلیل اشتباه، مورد انتقاد قرار نمی­دهد. این بخش مهمی از یک جای عالی برای کار کردن، بود.

سوم اینکه افراد احساس می­کنند که در جریان امور هستند. شرکت در همه­ی جهات ارتباط روشنی دارد و همه حس می­کنند در هر امری که واقع می­شود،فعالانه مشارکت دارند.

چهارم اینکه در یک محل کار عالی کارمندان احساس می­کنند که رئیس­شان به آن­ها به عنوان یک شخص اهمیت می­دهد، نه تنها به عنوان یک کارمند. رئیس، همیشه ملاحظه، احترام و مهربانی را در پیش می­گیرد.

پنجم اینکه راضی­ترین کارمندان گفتند که می­دانند باید دقیقاً چه کاری را انجام بدهند و قرار است آن را با چه استانداردی و در چه بازه­ی زمانی انجام بدهند.

ششم اینکه در محل عالی برای کار کردن، افراد احساس می­کنند فرصت­های پیشرفت بر اساس کار سخت و کارکرد عالی وجود دارد، نه بر اساس سیاست و نفوذ.

کار شما این است که محیطی با روحیه­ی بالا ایجاد کنید که افراد در آن با اشتیاق سرکار حاضر شوند. وظیفه تان این است که یک رئیس مثبت، حمایت­گر و در عین حال نتیجه­ گرا باشید.

این­ها اجزای لازم برای ایجاد روحیه­ی عالی، بهره­وری بالا، خلاقیت فراوان و کارمندان وفادار است. اجازه دهید این پیام را درچند نکته کلیدی خلاصه کنم. شاید مهم­ترین ایده در این جا این است که کلید واقعی موفقیت درکسب­ و کار، رهبری است. کلید رهبری این است که بدون بهانه تراشی،شکایت کردن و مقصر دانستن دیگران، صد در صد مسئولیت نتیجه ­ها را بپذیرید. مهم­ترین کاری که یک رهبر می­تواند انجام دهد، این است که با الگو شدن رهبری کند. برای اطرافیان­تان سرمشق باشید و به طور مداوم این سوال را از خودتان بپرسید: «اگر همه در این شرکت درست مثل من بودند، اینجا چگونه شرکتی می­شد؟» پاسخ­تان هرچه که هست، مطمئن شوید اگر همه مثل شما عمل می­کردند، اینجا یک جای عالی برای کار کردن می­شد. همیشه آماده­ی پذیرش ایده­های جدید باشید. مشتاق باشید چیز جدید و متفاوت را بدون این که تضمینی برای موفقیت داشته باشد، امتحان کنید. مطالعه کنید، یاد بگیرید، بحث کنید و همه جا به دنبال ایده­های خوب بگردید. پذیرای پیشنهادات باشید و همه را ترغیب کنید نظر بدهند.

بالاخره این که شدیداً عمل­گرا بشوید. همه­ی مدیران موفق و همه­ ی شرکت­های موفق، همواره به دنبال «پاتک زدن» هستند. همواره چیزهای جدید را امتحان می­کنند. همواره درحال پیشروی هستند. احساس اضطرار دارند و نسبت به انجام کار، تعصب نشان می­دهند. همین امروز، تصمیم قاطع بگیرید که یک سازمان پرشور، شاد، پرانرژی و پرسود بنا کنید.

هرگاه از این ۲۱ ایده­ی عالی تبعیت کنید کاری را انجام داده ­اید که هزاران مدیر دیگر برای ایجاد کسب­ و کارهای برجسته انجام داده ­اند. برای رسیدن به هر سطح از موفقیت هیچ محدودیتی وجود ندارد، به جز محدودیتی که خودتان برای خودتان در نظر می­گیرید. موفق باشید.

نتیجه­ گیری:ممنون از اینکه این مقاله را مطالعه کردید. امیدوارم که آمادگی لازم را کسب کرده باشید تا به مرحله­ی بعدی بروید و واقعاً مصمم باشید تا کسب­ و کاری پرسود و موفق ایجاد کنید. این کاری است که الان باید انجام دهید.