صفحه اصلی » مهارت های ارتباطی » هنر صحبت کردن و فن بیان (برایان تریسی)
مدیریت اجرایی MBA
دوره مدیریت فروش و بازاریابی حرفه ای

هنر صحبت کردن و فن بیان (برایان تریسی)

کلاس فن بیان و سخنوری کلاس و دوره های آموزش فن بیان مشهد ,نفوذ در دیگران , سخنوری ,مجری گری ,ارتباط موثر ,چگونه جذاب باشید و کاهش لهجه فن بیان مشهد

سخنرانی – سخنوری – صحبت در جمع -فن بیان

brian-tracy-sm

کلاس و دروه های آموزش فن بیان ,نفوذ در دیگران , سخنوری ,مجری گری ,ارتباط موثر  ,چگونه جذاب باشید و کاهش لهجه 

برای اطلاعات بیشتر با شماره تلفن : 05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید. 

فصل اول هنر صحبت کردن و فن بلاغت

هدف او از تمام سخنوری هایش، تاثیر گذاری واقعی بود. او هرگز صرفا برای این که کسی به حرف هایش گوش کند، صحبت نمیکند.

آبراهان لینکولن در ستایش هنری کلی

در طول تاریخ، اوج تاثیر گذاری انسان، توانایی ترغیب دیگران بوده است. به عبارت دیگر، هدف یا مقصود از صحبت کردن در میان جمع، کمک به روی دادن اتفاقی بوده است که در صورت نبود صحبت های گوینده رخ نمی دهد.

وظیفه ی شما به عنوان یک سخنران این است که مخاطبتان را وادار و ترغیب کنید؛ به گونه ای که حرف های شما، طرز تفکر، احساس و عملکردشان را تغییر دهید. به عبارت دیگر، باید آنها را مجبور کنید کاری انجام دهند و آنها را به «حرکت کردن» تشویق کنید. خوشبختانه، تبدیل شدن به یک سخنران مسلط و خوش بیان، یک مهارت اکتسابی است. اگر بتوانید رانندگی، تایپ یا استفاده از تلفن همراه را بیاموزید، پس می توانید یک سخنران تاثیر گذار هم باشید و نه تنها زندگی خودتان، بلکه زندگی مخاطبتان را هم تغییر دهید.

سه رکن ترغیب کردن

ارسطو، اولین فیلسوف برجسته ای بود که به اهمیت سخنوری، به عنوان ابزار ضروری رهبری، پی برد. او ارکان اصلی ترغیب کردن را به سه بخش تقسیم کرد: منطق (logos)، اخلاق (ethos) و احساس(pathos). اجازه بدهید به ترتیب این سه رکن را بررسی کنیم.

“Logos”  به منطق، واژه ها و دلیل ها در صحبتهای شما اشاره می کند. باید هرچیزی را که می گویید مانند حلقه های زنجیر یا تکه های جورچین باهم هماهنگ باشند  تا جمله یا بحث منسجمی به وجود بیاید. وقتی درباره ی حرف هایتان فکر و برای بیان آنها برنامه ریزی می کنید، نکات مختلفی را در یک زنجیره از مسائل کلی به مسائل جزئی، یا از شروع تا پایان سازماندهی می کنید؛ برای ایجاد یک بحث ترغیب کنند، هر نکته بر نکته قبلی تکیه می کند.

جنبه دوم ترغیب کردن،”ethos” یا اخلاق است. این جنبه به شخصیت، رفتار و صداقت شما هنگام صحبت کردن اشاره دارد. افزایش اعتبار قبل و بعد از سخنرانی نزد مخاطبان، احتمال این که آنها حرف های شما را بپذیرند و بر اساس توصیه هایتان اقدام کنند، بالا می برد.

جنبه سوم، “pathos” یا احساس است. این جنبه درون مایه عاطفی صحبت های شما و احتمالا مهم ترین رکن است. این بعد فقط زمانی نمود می یابد که شما با افراد، ارتباط عاطفی برقرار کنید  و آنها را به اندازه ای تحت تاثیر قرار دهید که طرز تفکرشان را تغییر و یک اقدام خاص انجام دهند.

اگر میخواهید افراد را تغییر دهید و آنها را به دیدگاه خود ترغیب کنید، باید هر سه رکن (منطق،اخلاق و احساس) در هم ادغام شوند.

سه قسمت پیام شما

چند سال قبل، آلبرت محرابیان در UCLA تحقیقاتی درباره ارتباط موثر انجام داد و پس از این تحقیقات نتیجه گرفت، هرپیام شفاهی سه قسمت دارد: واژه، لحن صدا و زبان بدن گوینده.

واژه

شگفت انگیز است که بر اساس نتایج تحقیقات محرابیان، واژه ها فقط ۷ درصد از هر پیام انتقال یافته را تشکیل می دهند. البته واژه هایی که شما به کار می برید، بسیارمهم هستند و باید به دقت انتخاب شوند. آنها باید به لحاظ دستوری صحیح باشند و درست در کنار هم قرار بگیرند. اما همه ما صحبتهای سخنرانان تحصیل کرده و در عین حال کسل کننده ای را شنیده ایم که از واژه های بیشتری استفاده می کنند، اما پیامشان تاثیر گذار نیست؛ پس واژه ها به تنهایی کافی نیستند.

لحن صدا

قسمت دوم، که محرابیان به اهمیت آن در برقراری ارتباط پی برد، لحن صداست. طبق محاسبات او، ۳۸ درصد از هر پیام، در نواخت و تاکید بر واژه های مختلف جلوه پیدا می کند.

این جمله را تکرار کنید: «خیلی دوستت دارم.» با تاکید بر هر یک از واژه ها یا با ادای این جمله به حالت سوالی، به جای حالت خبری، می توانید معنی کل جمله را تغییر دهید. امتحان کنید. جمله را طوری ادا کنید که لحنتان کاملا خبری یا سوالی به نظر برسد. توجه داشته باشید که صرفا با تاکید بر یکی از واژه ها معنی جمله کاملا تغییر می کند.

همه مردان در زندگی شان بحث با زنان را بر سر مسائل بی اهمیت تجربه کرده اند. مردها عادت دارند از واژه ها به عنوان ابزار استفاده کنند، اما زنان برای درک کردن و برقراری ارتباط آنها را به کار می گیرند، پس برداشت آنها از واژه های یکسان متفاوت است.

شما می توانید با تغییر عمدی لحنتان و توجه به اهمیت آن، کل پیام و تاثیر متعاقب آن بر مخاطبانتان را تغییر دهید.

زبان بدن گوینده

به علاوه، محرابیان پی برد که دست کم ۵۵ درصد از پیام از طریق زبان بدن گوینده منتقل می شود. دلیل این امر آن است که تعداد عصبهای چشم تا مغز ۲۲ برابر تعداد عصبهای گوش تا مغز است؛ به همین دلیل تاثیر دیداری، بسیار قوی است.

به نحوه برقراری ارتباط توجه کنید.

افراد موفق در برقراری ارتباط همیشه به تاثیر زبان بدن در میزان پذیرش پیامی که میخواهند انتقال دهند، توجه می کنند.

اگر هنگام صحبت کردن دست هایتان را از دوطرف آویزان کنید، کف دستهایتان رو به بیرون باز باشد و با لبخندی روی چهره، مستقیم به مخاطبتان نگاه کنید، آنها احساس راحتی می کنند و درست همانطور که اسفنج آب را جذب می کند آنها هم پیام شما را جذب می کنند. اما اگر چهره تان عبوس و جدی باشد و دست به سینه باشید، یا تریبون را محکم بگیرید، شنوندگان طوری واکنش نشان می دهند که گویی والدینشان از دست آنها عصبانی هستند و آنها را سرزنش می کنند. در نتیجه، آنها افکارشان را پنهان می کنند، حالت تدافعی به خود می گیرند و در مقابل پیام شما و تلاشتان برای ترغیب آنها جهت تفکر و اقدام متفاوت مقاومت می کنند؛  پس زبان بدن بسیار مهم است!

چون من سخنرانی های متفاوتی برای مخاطبان مختلف انجام داده ام سخنرانان همواره نظر مرا درباره ی سخنرانی یا سمیناری که ارائه داده اند، جویا می شوند. در چنین مواقعی از انتقاد پرهیز می کنم، چون افراد معمولا نسبت به نظرات منفی  و منتقدانه بیش از حد حساس هستند. با این وجود جالب است که همیشه به آنها توصیه می کنم: «آرام صحبت کنید، مکث کنید، و بین نکات و جمله ها لبخند بزنید.»

یک نکته شگفت آور دیگر این است که تعداد زیادی از سخنرانان به این توصیه توجه می کنند و به تفاوت فوری و مثبت در واکنش مخاطبان پی می برند. وقتی آرام صحبت می کنید، واژه هایتان واضح تر و رساتر بنظر می رسد. به علاوه، لحن صدایتان هم خوشایند تر و لذت بخش تر می شود. وقتی لبخند میزنید، گویی اشتیاق، صمیمت و تمایل تان را به اطرافیان منتقل می کنید. این امر باعث می شود آنها احساس آرامش کنند و پیام شما را راحت تر بپذیرند. در فصل هشتم درباره این موضوع بیشتر صحبت می کنیم.

ساختار ساده سخنرانی های کوتاه

یک ساختاری ساده سه بخشی وجود دارد که می توایدی برای طراحی هرگونه سخنرانی آن را به کار بگیرید. برای یک سخنرانی یک دقیقه ای یا ۳۰ دقیقه ای می توانید از این الگو استفاده کنید.

بخش اول

بخش اول، مقدمه است. کافی است به مخاطبانتان بگویید قصد دارید درباره چه چیزی صحبت کنید. این مقدمه زمینه را فراهم، مخاطبان را آماده و خط مشی سخنان شما را تعیین می کند.

بخش دوم

بخش دوم این است که چیزی را که در مقدمه قول داده اید، به مخاطبان بگویید. این کار می تواند شامل یک، دو یا سه نکته باشد. اگر سخنرانی تان کوتاه است، فقط باید شامل سه نکته اصلی باشد که در یک زنجیره بسط یافته اند.

بخش سوم

بخش سوم صحبت های شما، خلاصه ای از چیزهایی است که به مخاطبان گفته اید. نباید از آنها توقع داشته باشید تمام چیزهایی را که گفته اید، همان بار اول حفظ کنند. مرور، جمع بندی و تکرار برای شنوندگان مفید و لذت بخش است.

شما وظیفه ای دارید که باید انجام دهید.

پگی نونان، نویسنده متن خطابه های رونالد ریگان مینویسد: «هر سخنرانی، وظیفه ای برعهده دارد.»

یکی از مهمترین کارهایی که باید قبل از شروع سخنرانی انجام بدهید، داشتن هدف در ذهنتان است. باید مشخص کنید که میخواهید با صحبتهایتان به چه هدفی برسید. این سوال را از خودتان بپرسید- من آن را« سوال عینی » مینامم – «اگر بعد از سخنرانی من، با مردم مصاحبه کنند و از آنها بپرسند:«از این سخنرانی چه چیزی عایدتان شد و در نتیجه آن میخواهید چه تصمیمی بگیرید؟ » دوست دارم مخاطبانم چه جوابی بدهند؟» در سخنرانی باید هدف از همه چیز، از شروع گرفته تا متن اصلی و سپس نکات پایانی، رسیدن به این مقصود باشد.

وقتی با شرکت های متقاضی کار می کنم «سوال عینی» را از آنها می پرسم. به علاوه، از آنها می پرسم چرا زا من دعوت به سخنرانی کرده اند و میخواهند مخاطبان با حرف های من به چه هدف یا اهدافی برسند؟ سپس با هم گفت و گو می کنیم و درباره این که میخواهیم مخاطبان از سخنرانی یا سمینار چه طرزتفکری، حس و عملکردی داشته باشند، به توافق می رسیم. وقتی کاملا منظور همدیگر را متوجه شدیم، من برای سخنرانی یا سمینار از اول تا آخر برنامه ریزی می کنم تا مطمئن شوم به هدف مورد نظر خواهم رسید. شما هم می توانید همین کار را انجام دهید.

ساختار پیچیده برای سخنرانی های طولانی تر

برای طرح سخنرانی های طولانی تر، ساختار پیچیده تری وجود دارد که می توانید از ان استفاده کنید. این ساختار از هشت قسمت تشکیل شده که عبارتند از:

  1. پیشگفتار: هدف از این مرحله، جلب توجه مخاطبان، ایجاد انتظارات و معطوف کردن حواس شنوندگان است. اگر کسی به صحبتهایتان گوش نمیدهد یا توجه نمیکند صحبت کردن شما فایده ای ندارد.
  2. مقدمه: در این مرحله، محتوای صحبتهایتان و دلیل اهمیت آن را به مخاطبان می گویید.
  3. نکته اول: در این مرحله وارد قسمت اصلی سخنرانی می شوید. نکته اولیه، زمینه را فراهم می کند و به تدریج به وعده اولیه تان تحقق می بخشد.
  4. انتقال به نکته بعدی: بیاید مشخص کنید که صحبت در مورد یک نکته به پایان رسیده و حالا می توانید به نکته بعدی بپردازید؛ این کار نوعی هنراست.
  5. نکته مهم دوم: این نکته باید به لحاظ منطقی از نکته ی اول تبعیت کند.
  6. یک انتقال دیگر: در این مرحله مشخص کنید که میخواهید به یک موضوع دیگر بپردازید.
  7. نکته مهم سوم: این مرحله به طور طبیعی از دو نکته قبلی نشات می گیرد و شما را به طرف مرحله آخر صحبت هایتان راهنمایی می کند.
  8. جمع بندی: این مرحله، در واقع، نتیجه گیری و دعوت به عمل است.

در فصل دوم، درباره چگونگی سازماندهی و بسط صحبتهایتان نکاتی می آموزید تا بتوانید به ترتیب و به صورت زنجیرواری به هر یک از این اهداف برسید.

در یادگیری سخنرانی تاثیر گذار، هیچ چیز نمیتواند جایگزین تمرین، به ویژه تمرین با صدای بلند شود. طی این چند سال، شاهد سخنرانی های زیادی توسط افراد حرفه ای و غیر حرفه ای بوده ام و همیشه می توان تشخیص داد آیا آنها قبل از سخنرانی تمرین کرده اند یا نه؟

صحبت کردن با قدرت و حضور ذهن

یک بار از نویسنده معروف، البرت هوبارد پرسیدند: «چگونه نویسنده شدید؟ او درجواب گفت: «تنها راه یادگیری نوشتن، نوشتن، نوشتن، نوشتن، نوشتن، نوشتن، نوشتن است.»

به همین ترتیب، برای آن که هنر صحبت کردن را بیاموزید، تنها راه یادگیری صحبت کردن، صحبت کردن، صحبت کردن، صحبت کردن، صحبت کردن، صحبت کردن، صحبت کردن، صحبت کردن است. یادگیری صحبت کردن مانند یادگیری سایر مهارت هاست. این مهارت تا زمانی که به توانایی برقراری ارتباط و ترغیب کردن مسلط شوید، مستلزم تمرین و تکرار است.

یکی از بهترین راههای بهبود سبک وتوانایی سخنرانی، از حفظ خواندن یک قطعه شعر با صدای بلند است. شعری را که از آن لذت می برید- شعری که موضوعی جذاب و مصراع های جالب دارد- حفظ کنید و سپس آن را بارها و بارها از حفظ تکرار کنید. هر دفعه که این شعر را از حفظ با صدای بلند تکرار می کنید، انرژی و اشتیاقتان را در صدایتان منعکس کنید. آهنگ و لحن صدایتان را تغییر دهید و روی واژه های مختلف تاکید کنید. تصور کنید قرار است برای نقش مهمی در یک فیلم پر هزینه از شما آزمون صدا گرفته شود و این فیلم می تواند ثروت و شهرت زیادی را برایتان به همراه داشته باشد. این شعر را طوری ادا می کنید که گویی برقراری ارتباط عاطفی و مشتاقانه با مخاطبتان برایتان بسیارمهم است.

وقتی شعری را خوب خوانید، نه تنها ساختن جملات را می آموزید، بلکه چگونگی استفاده از محدوده گسترده واژه ها را، برای این که کلامتان نفوذ بیشتری داشته باشد، یاد می گیرید.

قاعده کلی این است: مردم حرفی را که شما می گویید فراموش می کنند، اما نحوه گفتن آن را به یاد می آورند. وقتی بر کلمات و جملات مختلف تاکید می کنید، تقریبا توانایی موسیقیایی برای صحبت کردن را پرورش می دهید، طوری که مخاطبان مجذوب پیامتان می شوند.

یک تمرین بی نظیر دیگر، خواندن آثار شکسپیر به ویژه تک گویی های معروفی مانند هملت، مکبث، جولیوس سزار و رومئو و ژولیت است. وقتی این مونولوگها وتک گویی های بی نظیر را میخوانید تسلطتان بر زبان و تواناییتان در فن بلاغت و ترغیب کردن افزایش میابد.

از بقیه یاد بگیرید.

یکی از بهترین راههای تبدیل شدن به یک سخنران خوب این است که به صحبت های سخنرانان دیگر گوش بدهید. یادداشت برداری کنید. به نحوه راه رفتن، صحبت کردن، حرکت کردن و حرکات سر و دست آنها توجه کنید. دقت کنید که یک سخنران با تجربه چگونه سخنرانی اش را شروع می کند؛ وارد قسمت اصلی صحبتهایش می شود، از مثال ها، نمونه ها و شوخ طبعی کمک می گیرد؛ چگونه صحبت هایش را تمام می کند و از وقتش با مخاطبان استفاده می کند. از نکاتی که توقع دارید از اول تا آخر سخنرانی بشنوید، فهرستی تهیه کنید و برای هر یک از این نکات به گوینده از ۱ تا ۱۰نمره بدهید. به این فکر کنید که او چگونه می توانست هر یک از این نکات را بهتر انجام دهد و این که خود شما چگونه می توانید این کار را انجام بدهید.

به بعضی از بهرین سخنرانی هایی که تا به حال ارائه شده اند، گوش کنید؛ بسیاری از آنها روی لوح های فشرده قابل دسترسی هستند. چند بار به آنها گوش بدهید و توجه کنید که سخنران چگونه از منطق، اخلاق و احساس برای ترغیب شنوندگان جهت تفکر، حس یا عملکرد متفاوت استفاده می کند.

جمع بندی

مهمترین مسئله در برقراری ارتباط این است که این کار هیچ ضرری ندارد. برای تسلط  بر هنر صحبت کردن و فن بلاغت باید آمادگی یادگیری و تمرین به صورت مکرر، به مدت چندین ماه و یا حتی چندین سال را داشته باشید؛ هیچ راه میانبری هم وجود ندارد. به علاوه باید به یاد داشته باشید که آمادگی چیزی است که افراد معمولی را از افراد برجسته مجزا می کند. پس زمانی  را برای افزایش منطق، انتخاب واژه هایتان و اقدام جهت رسیدن به اهداف مخاطبانتان اختصاص دهید. تمرین را فراموش نکنید. هر مصراع جدید از شعری را که بیاد میآورید و از حفظ میخوانید، هر تک گویی که با صدای بلند اجرا می کنید، هر سخنرانی که با او برخورد می کند و هر گونه انتقاد، توانایی شما را برای این که خودتان هم به یک سخنران ماهر تبدیل شوید، افزایش می دهد. هیچ محدودیتی وجود ندارد.

فصل دوم برنامه ریزی و آمادگی، تسهیل شده است.

ارزش واقعی انسان، با توجه به اهدافی که دنبال می کند، سنجیده می شود.

(مارکوس آرلیوس)

دست کم ۹۰ درصد موفقیت شما به عنوان یک سخنران، با برنامه ریزی برای سخنرانی تعیین می شود.

ارنست همینگوی مینویسد:«باید برای هر واژ ه ای که مینویسید ده واژه در ذهن داشته باشید، در غیر این صورت خواننده متوجه میوشد که واژه تان مناسب نیست.» اما در صحبت کردن برای  هر واژه ای که می گویید باید ۱۰۰ واژه بدانید، در غیر این صورت مخاطبان متوجه می شوند که شما نسنجیده صحبت می کنید. شنودنده بلافاصله احساس می کند که شما اطلاعات زیادی ندارید، مگر این که خودتان را کاملا آماده کرده باشید.

آمادگی کم در مقابل مخاطبان باهوش و تیز بین، خود به خود اعتبار و اخلاق شما را زیر سوال می برد. اگر آماده نباشید، یا بدتر از آن، اگر به مخاطبتان بگویید که «در این زمینه تخصص ندارم» پیامتان هر چقدرهم که خوب باشد بر آنها تاثیر نمیگذارد.

از طرف دیگر، آمادگی کامل بلافاصله مشخص می شود و اعتبارتان را افزایش می دهد. آمادگی، مخاطبان را تحت تاثیر قرار می دهد و آنها را نسبت به پیام شما پذیراتر می کند.

در شروع سخنرانی، ویژگی های مخاطبان را در نظر بگیرید.

نقطه شروع آمادگی، مخاطبان هستند. به یاد داشته باشید سخنرانی درباره شما نیست، درباره آنهاست.

طوری شروع کنید که گویی یک بازارسنج هستید و قرار است با مشتریان آشنا شوید. آنها دقیقا چگونه افرادی هستند؟ مخاطبان شما، چه کسانی خواهند بود؟ این موضوع برای سخنرانی موثر و آمادگی بی نظیر، بسیارمهم است. در این قسمت به چند ویژگی اشاره کرده ام که می توانید برای بهتر شدن سخنرانی هایتان از آنها استفاده کنید.

سن و گروه سنی

مخاطبانتان چند سال دارند و گروه سنی شان چیست؟ مخاطبان جوان در مقایسه با مخاطبان مسن برداشت، فرهنگ و پیش زمینه های متفاوتی دارند. آگاهی از سن آنها بسیار مهم است.

جنسیت

جنسیت مخاطبانتان چیست؟ گاهی اوقات نیمی از مخاطبان من زن و نیمی مرد هستند. گاهی اوقات هم ممکن است ۹۵ درصد فقط زن باشند و ۹۵ درصد فقط مرد. این تفکیک جنسیت، نحوه برنامه ریزی برای سخنرانی و بیان منظورتان را تحت تاثیر قرار می دهد.

درآمد

افرادی که در سخنرانی شرکت کرده اند چقدر درآمد دارند؟ به طور میانگین آنها چقدر حقوق می گیرند؟ محدوده درآمد آنها از کمترین تا بیشترین میزان چقدر است؟ مهم تر از همه اینکه آنها درآمدشان را چگونه بدست میآورند و چه عواملی درآمد آنها را تحت تاثیر قرار می دهد؟ آگاهی از این نکات به شما کمک می کند به مسائل مربوط به پول و درامد طوری اشاره کنید که برای بیشتر مخاطبانتان قابل قبول و یا قابل درک باشد.

میزان تحصیلات

سابقه تحصیلی مخاطبانتان چیست؟ آیا آنها از دبیرستان فارغ التحصیل شده اند؟ آیا تحصیلات دانشگاهی دارند؟ آیا مدرک علوم پایه دارند، یا مدرک مهندسی؟ آگاهی از نوع تحصیلات شنوندگان در انتخاب نمونه ها، مثال ها و کلمات مناسب به شما کمک می کند.

شغل

مخاطبان شما برای امرار معاش چه  می کنند؟ چه مدت در رشته خاص خود مشغول بکار بوده اند؟ امروزه در رشته آنها چه تغییراتی رخ می دهد؟ آیا حرفه آنها در دوره ی شکوفایی است یا در دوره ی رکود؟

وضعیت خانوادگی

وضعیت خانوادگی مخاطبتان چگونه است؟ آیا آنها متاهل، مجرد، مطلقه یا بیوه هستند؟ اکثریتشان متاهل هستند یا مجرد؟ فرزند دارند؟ شما باید از این نکات مهم اطلاع داشته باشید.

میزان آشنایی مخاطبان با موضوع سخنرانی

مخاطبان چقدر با موضوع سخنرانی آشنا هستند؟ اطلاعات آنها درباره موضوعی که میخواهید صحبت کنید، چقدراست؟ آیا آنها مبتدی هستند، یا در زمینه مورد نظر اطلاعات نسبی دارند؟ این موضوع مشخص می کند که سخنرانی شما باید تا چه حد ساده یا پیچیده باشد.

طرز تفکر آنها چگونه است؟

با پرسدین سوالات زیر به طرز تفکر مخاطبانتان پی  ببرید.

اهداف و آرمانهای آنها چیست؟

با توجه به موضوع سخنرانی، چیزهایی که به آن امیدوار هستند یا از آن هراس دارند چیست؟

آنها چه نیازهایی دارند که ممکن است با توصیه ها و ایده های شما برطرف شوند؟

ارزش ها و اعتقادات آنها چیست؟

جهت گیری سیاسی آنها چیست؟

اعتقادات یا تعهدات مذهبی آنها چیست؟

دغدغه ها، نگرانی ها یا مشکلات آنها چیست؟

آشنایی با شرایط عاطفی افرادی که در سخنرانی شما شرکت می کنند، در ارتباط برقرار کردن با آنها بسیارمهم است. اگر قبل از سخنرانی این سوالات را از طراحان بپرسید و وب سایت آنها و مطالب منتشر شده شان را مطلع کنید، می توانید جواب هایی را که میخواهید پیدا کنید.

خواسته های مشترک

آشنایی با رویاها، اهداف و ایده هایی که باعث وحدت مخاطبان می شود، خیلی مهم است.

در زندگی آنها چه اتفاقی میافتد؟

یک بار از من دعوت شد برای یک شرکت بزرگ ملی سخنرانی کنم که محصولاتش را از طریق خرده فروشان و توزیع کنندگان در سراسر کشور می فروخت. ابتدا مدیر شرکت در صحبت هایش گفت که شرکت قصد دارد در طی ۳۰ روز آینده محصولاتش را مستقیما به همان قیمتی که مشتریان میخواهند، عرضه کند و اینکه حق کمیسیون فروش را که معمولا به توزیع کنندگان می داد، به مشتریان خواهد داد؛ البته اگر آنها مستقیما از کارخانه خرید کنند.

توزیع کنندگان که آنجا بودند کمی شوکه شدند. تمام زندگی و درآمد انها به حق کمیسیونی وابسته بود که از شرکت دریافت می کردند. حالا با توجه به تغییر سیاست شرکت، مشتریان می توانستند با همان قیمت یا با حق کمیسیونی که پس داده می شد، مستقیما از شرکت خرید کنند. توزیع کنندگان به اندازه ای شوکه شده بودند که برخی از آنها از روی صندلی هایشان افتادند.

شرکت از من دعوت به سخنرانی کرد و دستمزدم را پرداخت تا شبکه توزیع کنندگان را ترغیب کنم با این که منبع اصلی درآمدشان تا حد چشم گیری کاهش یافته بود، اما تلاش بیشتر ی کنند. هنوز نگاه مخاطبان را به یاد دارم. نگاهشان حاکی از بهت زدگی و ناباوری بود. طوری به من نگاه می کردند که گویی دشمنشان هستم و با شرکت دست به یکی کرده ام تا کاری که برای صدمه زدن به شرایط مالی آنها انجام شده را بی اهمیت جلوه دهم. چون تمام این چیزها را می دانستم آمادگی داشتم با این مخاطبان بی اعتنا و در واقع بدبین، به نحو تاثیر گذار صحبت کنم. کمی طول کشید تا متوجه شویم در شرکت یا گروه چه اتفاقی میافتد.

کارتان را انجام بدهید، به ویژگی های مخاطبتان بسنده نکنید.

وقتی با افراد خاصی در یک صنعت خاص، انجمن تجاری، یا هر سازمان دیگری صحبت می کنید، باید قبل از شروع سخنرانی، تا جایی که می توانید درباره وضعیت حرفه آنها اطلاعات کسب کنید. آیا بازار چیزی که آنها ارائه می دهند خوب است یا بد؟ آیا آنها در حال پیشرفت هستند، صنعتشان بی رونق، یا در حال تنزل است؟ در حال حاضر گرایشات تجاری یا سیاسی که آنها را تحت تاثیر قرار می دهد، چیست؟ در قسمت بعدی به چند مورد دیگر اشاره می کنم که هنگام برنامه ریزی برای سخنرانی باید به آنها توجه کنید.

اتفاقاتی که در تجارت برای آنها رخ می دهد را در نظر بگیرید.

یک بار از من دعوت شد برای گروه بزرگی از مدیران یک شرکت بزرگ چند ملیتی صحبت کنم. شرکت به تازگی مجموعه ای از مدیران را در تمام سطوح اخراج کرده بود و قرار شد من برای کارکنان باقی مانده صحبت کنم. اما قبل از این که سخنرانی ام را در مورد بازدهی فردی و تاثیر مدیریت شروع کنم، شرکت بیکاری تعداد بیشتری از اعضای هیئت مدیره را اعلام و یادآورد شد که بیشتر مخاطبان طی ۳۰ روز آینده  بیکار خواهند شد. در نتیجه، مخاطبان اشتیاق و اهمیت کمی به صحبت هایم نشان داده اند. احتمالا وقتی من صحبت می کردم تنها چیزی که فکر شنوندگان را به خود مشغول کرده بود، این بود که ممکن است نفر بعدی آنها باشند. این وضعیت، خوب نیست، اما لازم است آمادگی چنین شرایطی را هم داشته باشید. باید برای آشنایی با این شرایط زمان صرف کنید.

شرایط محلی را در نظر بگیرید.

باید با اوضاع شهری که قرار است در آن سخنرانی کنید، آشنا باشید.

باید بدانید به تازگی چه کسی برای آنها سخنرانی کرده است.

یکی دیگر از ارکان آمادگی، آگاهی از سایر تجارب مخاطبان با سخنرانان دیگر است. چه کس دیگری و در رابطه با چه موضوعی برای آنها سخنرانی کرده است؟ واکنش آنها نسبت به سایر سخنرانان و موضوع سخنرانی چه بوده؟ آیا آنها از صحبتهای سخنران قبلی سرخورده شده اند؟ اگر جواب مثبت است، چرا؟ اگر از سخنرانی قبلی خوششان آمده دلیل این امر را جویا شوید. آن سخنران، چه حرف هایی زده است؟

در جلسات طولانی آگاهی از این که قبل از سخنرانی شما چه کسی و در مورد چه موردی صحبت خواهد کرد، مهم است. به علاوه، باید بدانید در سخنرانی قبلی چه کسی برای مخاطبان صحبت کرده و واکنش مخاطبان نسبت به صحبت های او چه بوده است.

به اقتضای دغدغه های مخاطبان صحبت کنید.

همین اواخر برای یک گروه ۴۰۰۰ نفری سخنرانی کردم. برای آماده کردن صحبت هایم زمان زیادی را اختصاص دادم و در این کار با مسئولان اصلی جلسه گفت و گوی جامعی داشتم. درنتیجه، سخنرانی ۹۰ دقیقه ای ام، تمام مضامین اصلی شرکت، دغدغه ها، چالش های رقابتی و جهت گیری های آینده را دربرگرفت.

پس از سخنرانی رئیس شرت به من گفت: یکی از بهترین سخنرانی هایی بوده که تا به حال شنیده است. مدیران شرکت قبلا از سخنرانان دیگری هم کمک گرفته بودند تا در ازای مبالغ هنگفت نظرات آنها را به مخاطبان منتقل کنند، اما آنها در این زمینه موفق نبوده اند. او گفت وقتی آنها سخرانی را شروع می کردند بلافاصله مشخص می شد که زمان کمی را برای دغدغه های شرکت صرف کرده اند و در نتیجه هرگز دوباره از آنها دعوت نشد.

در ابتدای سخنرانی، هدف را درنظر بگیرید.

«سوال عینی » را به یاد داشته باشید. اگر بتوانید پس از سخنرانی، با مخاطبتان مصاحبه کنید و از آنها بپرسید: «از سخنرانی من چه چیزی یاد گرفتید و میخواهید در نتیجه حرف های من چه کار متفاوتی انجام دهید؟» دوست دارید آنها چه جوابی بدهند؟ هر چه جوابشان به این سوال دقیق تر باشد، طراحی و سازماندهی صحبتهایتان راحتتر خواهد بود، طوری که می توانید در زمان اختصاص داده شده به هدفتان برسید.

مرتب به ساعتتان نگاه کنید.

به علاوه به زمانی که در اختیارتان گذاشته اند و ساختاری که از صحبت هایتان انتظار می رود، کاملا دقت کنید. گاهی اوقات مخاطبان از شما توقع دارند ۷۵ درصد از زمان را صحبت کنید و سپس یک جلسه پرسش و پاسخ داشته باشید. اما ممکن است در برخی موارد، طراحان جلسه از شما بخواهند تمام وقت را صحبت کنید. در هر صورت  باید دقیقا هر زمانی که گفتند، سخنرانی را تمام کنید.

بسیاری از سخنرانی ها، کنفرانس ها و جلسات به لحاظ زمانی به دقت طراحی شده اند.

وقتی کارتان را انجام دادید آماده شوید.

برای اماده شدن روش بسیار خوبی وجود دارد که من طی این چند سال ان را به کار برده ام. کارم را با یک تکه کاغذ خالی شروع می کنم. عنوان سخنرانی ام را بالای آن یادداشت می کنم؛ سپس یک توصیف یک جمله ای از هدف سخنرانی ام مینویسم. «وظیفه ای »  که  سخنرانی من برعهده دارد چیست؟ بعد خودم را ملزم می کنم که تک تک ایده ها، نگرش ها، اصطلاحات، آمار و ارقام، نمونه ها یا مثالهایی را که می توانم در سخنرانی ام به کار ببرم، از کل به جز بنویسم. مینویسم و مینویسم و مینویسم و مینویسم.

گاهی وقت ها، در پایان کار دو یا سه صفحه یادداشت دارم. سپس قسمتهای اصلی این یادداشت ها را انتخاب می کنم و آنها را به ترتیب کنار هم قرار می دهم تا متن سخنرانی ام کامل شود. شما هم می توانید همین کار را انجام بدهید. جالب است که وقتی خودتان را مجبور می کنید درباره ی ۲۰یا۳۰ یا ۵۰ نکته، که احساس می کند برای سخنرانی تان ضروری هستند، مطلب بنویسید،ایده های زیادی به ذهنتان خطور می کند.

وقتی تمام این نکات را سازماندهی کردید با یک خودکار قرمز به اول یادداشتهای تان برگردید و دور ۱۰ نکته ای که بیشترین تاثیر را در سخنرانی تان خواهد داشت خط بکشید. وقتی این نکات را به ترتیب سازماندهی کنید، می بینید که سخنرا نی تان خود به خود شکل می گیرد.

فرمول ددم د

وقتی نکات مورد نظر را انتخاب کردید، می توانید برای تمام نکاتی که میخواهید در سخنرانی تان بیان کنید از فرمول ددم د استفاده کنید.

د: دیدگاه

ابتدا، افکار، ایده ها یا حقیقت را بیان کنید.

د:دلایل

دلایل عقیده یا ایده تان را بیان کنید.

م: مثال

دیدگاهتان با را مثال توضیح دهید، از آن دفاع کنید و ان را ثابت کنید.

د: دیدگاه

برای تاکید، دیدگاه اولیه را دوباره تکرار کنید.

 

فرمول ددم د درعمل

در این قمست، از نحوه به کارگیری فرمول ددم د مثالی میزنم:اکنون، بهترین زمان در تاریخ بشر برای زیستن است (دیدگاه). در حال حاضر افراد زیادی صاحب خانه هستند و ما با کمترین سطح بیکاری و اقتصاد روبه رشد در جهان صنعتی رو به رو هستیم( دلایل). در سال گذشته، بیش از یک میلیون آمریکایی تجارت خود را آغاز کردند و به دنیای کارآفرینی وارد شدند تا از اقتصاد کنونی نهایت استفاده را بکنند( مثال ). چون الآن، زمان سرنوشت سازی است، طی چند سال اآینده افراد بیشتری در مقایسها ۱۰۰ سال گذشته میخواهند پولدار شوند (تکرار مجدد دیدگاه ).

شما می توانید با استفاده از این فرمول ساده تمام نکات اصلی سخنرانی تان را سازماندهی کنید. این فرمول در ترغیب مخاطبان برای پذیرفتن پیام شما بسیار قوی و موثر است.

روش برف پاک کن

برای طراحی سخنرانی تان می توانید از«روش برف پاک کن» هم استفاده کنید. همانطور که می دانید شما هم نیمکره چپ دارید، هم نیمکره ی راست. نیمکره چپ توسط حقایق  اطلاعات و نیمکره راست توسط احساسات، داستانها، نقل قولها و مثال ها فعال می شود.

استفاده از این روش بسیار ساده است: حقیقتی را بیان کنید و آن را با یک داستان ادامه بدهید. حقیقت دیگری را بیان کنید و آن را با یک نقل قول ادامه بدهید. سپس حقیقت دیگری را بگویید و برای آن هم مثالی بیاورید. در ادامه با بیان حقیت دیگری آن را با یک مثال عددی توصیف کنید. درست مثل برف پاک کن عقب و جلو بروید. برای به کارگیری از این روش، یک تکه کاغذ بردارید و از وسط آن یک خط بکشید. در طرف چپ خط، حقیقت یا نکته ای را که میخواهید درباره ان صحبت کنید و در طرف راست آن، مثال، داستان یا نمونه تصویری که حقیقت را ثابت می کند، بنویسید. با این کار برای هر یک از موارد ستون سمت چپ، یک حقیقت یا داستان در ستون سمت راست دارید.

وقتی با استفاده از این روش سخنرانی می کنید، هم نیمکره چپ و هم نمیکره راست مخاطبانتان فعال می شود. آنها به جلو خم می شوند، به دهان شما چشم می دوزند و شما در تمام مدت انها را کاملا علاقه مند نگه خواهید داشت.

روش دایره ها

برای طراحی سخنرانی تان روی کاغذ، می توانید از تصاویر یا مثالهای تصویری استفاده کنید. من، پنج دایره بزرگ وسط کاغذ می کشم. هر دایره نشان دهنده ی یکی از ارکان سخنرانی اتس. دایره اول مقدمه و حرف هایی خواهد بود که برای جلب توجه مخاطبان و فراهم کردن زمینه میزنم. دایره های دوم، سوم و چهارم نکات اصلی خواهند بود که مخیواهم به آنها اشاره کنم. دایره پنجم هم نتیجه گیری و پایان سخنرانی خواهد بود.

اگر قرار باشد سخنرانی ام طولانی باشد، گاهی اوقات هفت دایره روی کاغذ می کشم و حتی در صورت لزوم یک برگه ی دیگر هم برمیدارم.  در هر صورت دایره های اول و آخر، مقدمه و نتیجه گیری هستند. دایره های میان هم نکات اصلی هستند که قصد دارم به ترتیب به آنها اشاره کنم.

مقدمه و نتیجه گیری را به دقت طراحی کنید.

طراحی مقدمه سخنرانی بسیارمهم است. مقدمه را کلمه به کلمه طراحی کنید و ان را چندین بار با صدای بلند و جلوی آینه تمرین کنید. صحبت های اولیه زمینه را فراهم، خواسته ها را تعیین و پیام واضحی به مخاطبان منتقل می کنند. نباید طوری سخنرانی کنید که گویی این قسمت ها بر حسب تصادف به وجود آمده اند.

نتیجه گیری را هم باید کلمه به کلمه طراحی کنید. درباره چیزهایی که میخواهید در پایان سخنرانی بگویید به دقت فکر کنید. اگر به دلیل تغییراتی در زمان بندی، مدت سخنرانی تان کاهش یافت، باید بدانید سخنرانی را چگونه به نحو موثر تمام کنید.

طراحی قسمت تصویری سخنرانی

هنگام ارائه سخنرانی باید به ارکان تصویری که می توانند به اثبات نکات مورد نظر کمک و آنها را برای مخاطبان پویا تر کنند فکر کنید.

تکنیک عصای جادویی

من یکی از این ارکان را تکنیک «عصای جادویی » مینامم. وقتی صحبت می کنم، خودکار طلایی از جیبم درمیاورم و چیزی می گویم که خودکار را هم دربربگیرد، مثلا «تصور کنید که در چنین شرایطی می توانید عصای جادویی را تکان بدهید و تمام مشکلات را برطرف کنید. این کار به چه چیزی شباهت دارد؟»

«عصای جادویی » را حرکت می دهم و مکث می کنم تا هر یک از افراد فرصت داشته باشند تصور کنند اگر شرایط همان طوری باشد که من گفتم آن را به چه چیزی تشبیه می کنند. سپس چند استراتژی و تکنیک به آنها معرفی می کنم تا بتوانند برای بهبود شرایط کنونی شان از آنها استفاده کنند.

پاورپوینت در سخنرانی

استفاده از پاورپوینت به چند عامل بستگی دارد. در سخنرانی حرفه ای، عبارت معروفی وجود دارد، «مرگ با پاورپوینت». بسیاری از سخنرانان در سخنرانی هایشان به اندازه ای از پاوروینت استفاده می کنند که وقتی روی پرده نمایش از نکته ای به نکته ای دیگر می روند، شخصیت و محتوای صحبت هایشان از بین می رود. اگر قصد دارید از پاورپوینت استفاده کنید – البته این کار در برخی شرایط، مناسب است – بهتر است از چند قاعده پیروی کنید.

قاعده ۵ ˟۵

در وهله اول، هرگز نباید در هر اسلاید بیش از پنج خط و در هر خط بیش از پنج واژه داشته باشید. این کار مخاطبان را منحرف و حتی سردرگم می کند. هنگام سخنرانی در یک اتاق کوچک یا برای گروه کوچکی می توانید از خطوط و یا واژه های بیشتری استفاده کنید.

مهم نیست میخواهید به چند نکته اشاره کنید، باید هر نکته را درست وقتی که درباره آن صحبت می کنید نمایش دهید.هرگز این اشتباه را نکنید که تمام اسلایدها را با هم نشان بدهید، چون مخاطبان مشغول خواندن انها می شوند و به صحبت های شما اهمیت نمیدهند.

 

روبه روی مخاطبان بایستید.

دوم این که، وقتی از پاورپوینت استفاه می کنید، روبروی مخاطبان بایستید. باید لپ تاپتان را جلوی خودتان بگذارید تا چیزی را که روی پرده پشت سرتان است ببینید. وقتی روی لپ تاپ برای نمایش اسلایدها کلیک می کنید، به مخاطبان نگاه کنید و تمام مدت با انها صحبت کنید. فراموش نکنید که چهره شما مهم ترین رکن در سخنرانی است. در حالی که واژه ها روی پرده هستند، چشمان مخاطبان از صورت شما به پرده و برعکس حرکت می کند؛ مانند تماشاچیان در بازی تنیس. بنابراین وقتی به نکته ای روی صفحه اشاره می کند دکمهB  را که روی لپ تاپ است فشار دهید تا صفحه خالی شود.

لطفا چراغ ها را روشن کنید.

وقتی از پاورپوینت استفاده می کنید، باید صورت تان کاملا توسط نور روشن شود. وقتی می بینم مدیران ارشدی که مسافت زیادی را پشت سر گذاشته و زمان زیادی را صرف سخنرانی می کنند اما در تاریکی قرار می گیرند تا حداکثر نور به پرده نمایش و پروژکتور اختصاص یابد، و در نتیجه مخاطبان نمیتوانند او را ببینند و با او ارتباط برقرارکنند، متاسف می شوم.

پاورپوینت فقط یک وسیله ی کمکی است.

از پاورپوینت فقط به عنوان یک وسیله ی کمکی یا تکیه گاه استفاده کنید. این وسیله نباید کانون توجه سخنرانی باشد، بلکه شما باید کانون توجه باشید و پاورپوینت فقط باید به شما  کمک کند نکات را با وضوح بیشتری برای مخاطبان بیان کنید.

استفاده از پاورپوینت را تمرین کنید. قبل از شروع سخنرانی سه تا پنج بار تمرین کنید.  تمرین نهایی را هم انجام بدهید تا مطمئن شوید پاورپوینت و پروژکتور درست نصب شده اند و بدون ایراد کار می کنند.

منتظر حوادث غیر مترقبه باشید.

احتمالا شرایطی را  دیده اید که تمام سخنرانی به کمک پاورپوینت برگزار می شود، اما ناگهان پاورپوینت با اختلال مواجه می شود. سخنران بلند می شود، چند بار کلیک می کند، اما اتفاقی نمی افتد. مردم به طرف سن هجوم می برند تا با دستگاه ور بروند و آن را تعمیر کنند. سپس تکنسین را که در جای دیگری از هتل است، مطلع می کنند. کل سمینار یا سخنرانی متوقف می شود و همه با چهره هایی مضحک و خنده دار اطراف سن می ایستند. تمرین نهایی قبل از شروع سخنرانی به شما کمک می کند مطمئن شوید چنین شرایطی رخ نمیدهد.

توجه همه را به خودتان و پیامتان جلب کنید.

در هر صورت وقتی از پاورپوینت استفاده می کنید، سخنرانی تان را با یک جمله تاثیرگذار و واضح شروع کنید تا زمینه فراهم شود. سپس می توانید برای نشان دادن اعداد، نکات و روابط مهم از پاورپوینت استفاده کنید. وقتی کارتان با پاورپوینت تمام شد، پرده نمایش را خالی و صحبت های خود را با تاکید برحالت چهره و پیام شفاهی خود تمام کنید.

برنامه ریزی برای سخنرانی یکسان

هر سخنران در هر شرایطی، سه سخنرانی دارد: اول، سخنرانی ای که برای ارائه آن برنامه ریزی می کند. دوم، سخنرانی ای که وقتی جلوی مخاطبان میایستد ارائه می دهد. سوم، سخنرانی ای که وقتی در راه بازگشت به خانه درباره آن فکر می کند  و آرزو می کند می توانست ارائه بدهد.

بهترین نوع سخنرانی، زمانی است که سخنرانی  که برنامه ریزی کرده اید، سخنرانی ای که ارائه کرده اید و سخنرانی که آرزو می کنید می توانستید ارائه بدهید، همگی یکی باشند.این موضوع باعث می شود لذت و رضایت عمیق تری را تجربه کنید.

به طور یکنواخت از نکته ای به نکته ای دیگر اشاره کنید.

هنگام طراحی و برنامه ریزی برای سخنرانی تان، انتقال از نکته ای به نکته دیگر را طوری طراحی کنید که برای مخاطبان مشخص باشد که صحبت درباره ی یک نکته به پایان رسانده اید و میخواهید درباره نکته بعدی صحبت کنید. چند بار به مطالب اشاره کنید و همواره به دنبال راههایی برای بهبود کیفیت و ارائه یکنواخت پیام باشید.

تمرین کنید، این کار فایده ی بسیاری دارد.

چند سال قبل،از من برای یک سخنرانی مهم دعوت شد؛ اگر مخاطبان من دراین سخنرانی به اندازه کافی تحت تاثیر قرار می گرفتند، من به عنوان سخنران دائمی آنها انتخاب می شدم. بنابراین زمان زیادی را صرف تمرین و آمادکگی برای سخنرانی کردم  و در نهایت قبل از این که مقابل حجم عظیمی از مخاطبان در جلسه بایستم و سخنرانی کنم، حدود ۵۰ بار صحبتهایم را مرور کردم. تمرین واقعا برایم فایده داست. سخنرانی روی نوار کاست و فیلم ضبط شد. سپس در سطح دنیا توزیع شد و در نهایت ده ها هزار نفر با زبانهای متفاوت آن را دیدند. چند سال بعد، این سخنرانی در میان هزاران سخنرانی ای که در طی ۳۷ سال برای این شرکت ارائه شده بود، به عنوان یکی از دوازده سخنرانی ای برتر شناخته شد. تمرین واقعا فایده داست.

از تکنیک های حافظه استفاده کنید.

یکی دیگر از راه های اماده کردن خودتان برای ارائه یک سخنرانی بی نظیر استفاده از فن تقویت حافظه است. در این روش با استفاده از یک عبارت خاص یا مجموعه ای از حروف یا اعداد، سخنرانی را در ذهنتان طراحی می کنید.

احتمالا در مورد فن تقویت حافظه، که مربیان این حرفه به کار می گیرند، چیزهایی شنیده اید. آنها از واژه های یک و چک که هم قافیه هستند، استفاده می کنند. سپس وقتی  به نکته اول فکر می کنند، تصور می کنند جمله اول پشت چک نوشته شده است.

آنها از واژه های دو و مو که هم قافیه هستند، استفاده می کنند. سپس نکته ی دوم طوری در ذهنشان مجسم می شود گه گویی از برگهای درخت مو آویزان است.

به هیمن نحو، واژه سه با کاسه هم قافیه هستند و سخنن تصور می کند نکته سوم داخهل کاسه یا زیر آن است.

واژه چهار با واژه آچار هم قافیه است و سخنران تجسم می کند نکته چهارم روی آچار حکاکی شده است.

واژه پنج با واژه گنج هم قافیه است و سخنران تصور می کند نکته پنجم سخنرانی اش لا به لای وسایل گران بها در جعبه گنج ها قرار گرفته است.

واژ شش با کلمه ی کشمش هم قافیه است و سخنران در ذهنش تجسم می کند نکته ششم سخنرانی مانند دانه های کشمش، برای مخاطبان شیرین و انرژی زا است.

به همین نحو سخنران می تواند با انتخاب واژه های هم قافیه یا هم آوا، نکات اصلی سخنرانی اش را به راحتی به یاد بیآورد.

در هر صورت شما می توانید با به یاد آوردن هر عدد و نماد قافیه دار آن، بخشی از سخنرانی را به یاد بیاورید. سپس بدون اینکه از موضوع دور شوید، ده نکته را به صورت متوالی بیان کنید. این یک ترفند مرسوم است که سخنرانانی که میخواهند بدون در دست داشتن یادداشت در مقابل مخاطبان حاضر شوند، آن را به کار می گیرند.

سخنرانی را با استفاده از یک واژه طراحی کنید.

روش مورد علاقه من برای سازماندهی سخنرانی، استفاده از واژه هایی مانند واژه موفقیت است که به سخنرانی ربط دارد و برای مخاطبان مهم است. می توانید این کار را با هر واژه ی دیگری انجام دهید. نمونه ای از نحوه به کارگیری این روش به این صورت است:

حرف اول، م، مخفف «مسئولیت پذیری »  است. شما باید مسئول زندگی و حرفه خود باشید و از بهانه تراشی خودداری کنید.

حرف دوم، و، مخفف «وفاداری به اهداف » است. باید قبل از شروع سخنرانی اهداف مشخص و خاصی داشته باشید.

حرف سوم، ف، مخفف «فکر خلاق » است. به اهمیت پیداکردن راههای بهتر، سریعتر و کم هزینه تر برای ارتقا و فروش محصولات در بازار تاکید کنید.

حرف چهارم، ق، مخفف «قدرت بیان » است. وقتی نکات مورد نظر را با قدرت و اعتماد بنفس و طوری بیان می کنید که گویی با موضوع سخنرانی آشنا هستید، مخاطبان ایده هایتان را راحت تر می پذیرند.

حرف پنجم، ی، به معنی «یادگیری » است. به یاد داشته باشید که می توانید با تمرین و تکرار، مهارت سخنرانی را بیاموزید.

حرف ششم، ت، مخفف «تسلط» است. باید در کاری که انحام می دهید و حرف هایی که میزنید تسلط کامل داشته باشید و همواره به دنبال پیشرفت باشید.

من با استفاده از این واژه و پرداختن به جزئیات هر یک از حروف آن، بارها موفق شده ام بدون اینکه به یادداشتهایم نیاز داشته باشم، یا از موضوع دور شوم، به مدت ۶۰ تا ۹۰ دقیقه صحبت کنم. مخاطبان هم این روش را دوست داشتند و هنگامی که توضیحاتم را ارائه می دادم، مشتاقانه در انتظار مفهوم حروف بودند.

شما می توانید با یک واژه سه حرفی یا ده حرفی از این روش استفاده کنید. این روش، راهی موثر برای سازماندهی افکار و تحت تاثیر قرار دادن مخاطبان، بدون نیاز به یادداشتهایتان است.

نکات مهم را روی کارتهای شاخص بنویسید.

اگر از تریبون استفاده نمیکنید، یکی از بهترین تکنیکهای آمادگی برای سخنرانی این است که نکات اصلی را درشت، روی کارت های شاخص به اندازه ۳˟۵ اینچ، یا ۵˟۸ اینچ، بنویسید. به جای اینکه تمام مطلب را کلمه به کلمه بنویسید، جملات، ایده ها و عبارات اصلی را بنویسید و سپس هنگام سخنرانی کارتها را یکی پس از دیگری ورق بزنید.

من سخنرانان توانا و لایقی را دیده ام که با در دست داشتن چند کارت شاخص مقابل مخاطبان میایستند و از آنها به عنوان وسیله کمکی برای ارائه سخنرانی استفاده می کنند. مخاطبان به ندرت به این روش از سخنرانی اعتراض می کنند، چون می دانند سخنران با این کار افکارش را سازماندهی می کند. به علاوه، آنها متوجه می شوند که سخنران برای رسیدن به این مرحله، تمرین زیادی کرده است.

در شروع کار برای گروه های کوچک سخنرانی کنید.

یکی از راههای امادگی برای سخنرانی این است که قبل از این که برای گروههای بزرگ و رسمی سخنرانی کنید، حتی الامکان در گروههای کوچک و دوستانه صحبت کنید.

قدم بزنید و صحبت کنید.

یکی از راههایی که سخنرانهای زیادی برای آمادگی از آن استفاده می کنند، صحبت کردن در حین قدم زدن است. این افراد وقتی راه می روند به کمک دست و اجزای صورت به جزئیات صحبت هایشان می پردازند. آنها برای به یاد آوردن هر نکته بدون نیاز به یادداشت از فن تقویت حافظه استفاده می کنند. حتی بعضی از آنها برای بیان برخی از نکات مهم صدایشان را بالا می برند و وانمود می کنند برای تعداد زیادی مخاطب در حال سخنرانی هستند. قدم زدن و صحبت کردن یکی از موثرترین راههای آماده شدن برای سخنرانی است.

گوگل، اطلاعاتی است که نیاز دارید.

وقتی برای یک گروه صنعتی خاص صحبت می کنید، اگر در زمینه مورد نظر تخصص ندارید، باید اطلاعات کافی کسب کنید. مثلا برای پیدا کردن اطلاعات لازم در زمینه صنعت می توانید از سایت گوگل استفاده کنید. به علاوه، می توانید به سایت Hoovers.COM مراجعه کنید و آمار و گرایشات در صنعت مورد نظر، افراد برجسته در آن صنعت و حوادث مهمی که در گروه های صنعتی رخ می دهد را پیدا کنید.

وقتی در سخنرانی برای یک گروه خاص این «اطلاعات داخلی »را به کار می برید، خودی به نظر می رسید. اگر در آن شرکت کار نمیکنید، باید طوری رفتار کنید که گویی در زمینه صنعت مشغول به کار هستید. مردم باید به شدت تحت تاثیر سخنرانی شما قرار بگیرند، طوری که احساس کنند شما در مورد نحوه امرار معاش و چالشهایی که آنها در ابزار امروزی با آن روبه رو هستند، اطلاعات فراوانی دارید.

 

کلاس و دروه های آموزش فن بیان ,نفوذ در دیگران , سخنوری ,مجری گری ,ارتباط موثر  ,چگونه جذاب باشید و کاهش لهجه 

برای اطلاعات بیشتر با شماره تلفن : 05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید. 

به دنبال افراد مهم باشید.

در نهایت، یکی از بهترین روشهای آمادگی، پیدا کردن اطلاعات درباره افراد مهم شرکتی است که از شما دعوت به سخنرانی کرده اند. زندگی نامه آنها در اینترنت پیدا کنید. اگر فرد مهمی برای شرکت کار کند، معمولا زندگی نامه او در وب سایت شرکت خواهد بود. گاهی اوقات می توانید از طراحان جلسه درباره افراد مهمی که جزء مخاطبان هستند، اطلاعات پیش زمینه بخواهید.

من همیشه قبل از سخنرانی خودم را ملزم به یادگیری اسامی افراد مهم و پیش زمینه آنها می کنم و سپس اسامی آنها را در سخنرانی به کار می برم.

میتوانم قاطعانه بگویم که پس از آن هرگز با حرف های من مخالف نشد. وقتی واژه ها، افکارو ایده ها ی مثبت را در دهان افراد مهم – که جزأ مخاطبان هستند – بگذارید، آنها سرفراز و خوشحال می شوند و شما را قهرمان در نظر می گیرند.

جمع بندی

مردم معمولا راز سخنرانی موفق را از من می پرسند. من همیشه جواب می دهم موفقیت با آمادگی شروع می شود. دست کم ۹۰ درصد از موفقیت شما به عنوان یک سخنران، توسط نحوه آمادگی تعیین می شود. چند دقیقه بعد از اینکه دهانتان را باز کردید، مخاطبان متوجه میوشند چقدر آماده شده اید و به حرف هایتان کاملا توجه یا کاملا بی توجهی می کنند. وظیفه شما این است که به اندازه ای آماده شوید که از همان لحظه ای که سخنرانی را شروع می کنید، همه تصور کنند شما در آن زمینه صاحب نظر هستید.

نکته جالب این است که هرچه بیشتر برنامه ریزی کنید و آماده شوید، هنگام شروع سخنرانی اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت. اگر چندین بار برای سخنرانی تمرین کرده باشید، وقتی مقابل مخاطبان میایستید، احساس قدرت فردی و آرامش بالایی خواهید داشت.

فصل سوم اعتماد بنفس و تسلط ذهنی

از بین بردن ترس از صبحت کردن در میان جمع

اگر ماهرانه و قاطعانه، با اعتماد بنفس و ایمان فکر کنید، زندگی امنتر و سرشارتر از عمل، تجربه و موفقیت می شود.

(ادی ریکن بیکر)

وقتی صحبت می کنید، هدفتان این است که با اعتماد بنفس از جایتان بلند شوید: خوش بین، آرام، همراه با احساس فوق العاده نسبت به خودتان. بهترین شرایط این است که درست همانطوری که از یک مهمانی در روز عید لذت می برید، از این که سخنرانی می کنید هم لذت ببرید.مسئله این است که چگونه می توان در مقابل مخاطبان آرامش، وضوح و اعتمان بنفس دست یافت؟ در این فصل جواب این سوال را می گیرید.

در وهله اول، باید بدانید که ترس، حتی برای افراد حرفه ای که هزاران بار پشت تریبون ایستاده اند، عادی و طبیعی است. دیوید نیون، هنرپیشه بریتانیایی، اعتراف کرده با وجود این که هزاران بار ایفای نقش کرده ولی هر بار قبل از این که روی صحنه برود حالت تهوع می گرد.

طبق کتاب رکوردها، ۵۴ درصد از بزرگسالان معتقد بودند که ترس از صحبت کردن در جمع ترسناکتر از مرگ است. اما واقعیت این است که دلهره داشتن اشکالی ندارد، مهم این است که دلهره را کنترل کنید.

ترس، اکتسابی است.

نکته جالب این است که ترس با انسان به دنیا نمی آید. تمام ترسی که شما در بزرگسالی دارید، نتیجه تجارب و تقویت منفی دیگران و خودتان در دوران کودکی است. چون این ترس ها از جمله ترس از صحبت کردن در مقابل دیگران، کسب شده اند، پس می توانید آنها را فراموش کنید.

دلیل اصلی ترس بزرگسالان، انتقاد مخرب در دوران کودکی است. وقتی پدر و مادر به هر دلیل از کودک به نحو مخربی انتقاد می کنند، او به زودی به ترس از شکست و طرد شدن مبتلا می شود. ترس از طرد شدن، یا انتقاد در مراحل بعدی زندگی منجر به حساسیت بیش از حد نسبت به عقاید دیگران می شود.

روان شناسان می گویند تقریبا تمام مشکلات روانی و عاطفی ریشه در «دریغ کردن عشق» در دوران کودکی دارند. این اتفاق زمانی رخ می دهد که والدین در تلاش برای اصلاح و کنترل کودک، به او عشق میورزند، یا عشقشان را دریغ می کنند تا این کار، ابزاری برای اصلاح رفتار کودک باشد. در نتیجه، کودک بزودی نتیجه می گیرد، «تا موقعی که هر کاری که پدر ومادر بخواهند، انجام بدهم در امان هستم. اما اگر کاری را که آنها تائید نمیکنند انجام بدهد، در امان نیستم.»

کودکان حساس، والدین حساس تر

کودکی  که در معرض انتقاد مخرب یا دریغ کردن عشق قرار می گیرد، در دوران بزرگسالی به ایده های دیگران و نظر آنها در مورد خودش به شدت اهمیت می دهد. در برخی موارد افراطی، این فرد به اندازه ای نگران و فاقد اعتماد بنفس می شود که تا زمانی که مطمئن نشود افراد مهم در زندگی اش او را تائید می کنند، نمیتواند کاری انجام دهد.

بسیاری از افراد از تصور اینکه بایستند و جلوی مخاطبان صحبت کنند، رنج می کشند. این امر، نمود ترس از شکست و طرد شدن است که قبل از سن پنج سالگی به فرد تلقین می شود. اما می توان حس اعتماد بنفس، آرامش، شایستگی و خویشتنداری را بجای این احساسات جایگزین کرد. بسیاری از سخنرانان برتر امروز، زمانی به اندازه ای عصبی بودند که تصور صحبت کردن در مقابل دیگران، حتی در جلسات هیئت کارمندان لرزه بر اندامشان میانداخت. یکی از دوستانم که امروز با اعتماد بنفس برای هزاران نفر صحبت می کند، در اولین سخنرانی در میان جمع شلوارش را خیس کرده و با عجله از روی سن پایین آمده بود.

با پیامتان شروع کنید.

صحبت کردن با اعتماد بنفس در میان جمع با پیامی شروع می شود که میخواهید مردم آن را بشنوند. این امر بسیارمهم است.

وقتی کسی به من می گوید میخواهد سخنران بهتری باشد، اولین سوال من این است: «چرا؟» چه چیزی باعث شده این فرد تا این حد تمایل داشته باشد ایده اش را با دیگران در میان بگذارد؟

متاسفانه، در بسیاری از موارد افراد میخواهند سخنران بهتری باشند تا پول بیشتری بدست بیاورند، یا مورد تحسین و تائید دیگران قرار بگیرند. آنها به موضوع صحبت شان اهمیت نمیدهند. تجربه به من ثابت کرده  این افراد به ندرت پیشرفت می کنند. اما اگر موضوعی در ذهنتان باشد که به آن اهمیت بدهید و بخواهید ان را با بقیه در میان بگذارید، راهی برای بیان موثر مقصودتان پیدا خواهید کرد.

از صمیم قلب صحبت کنید.

چندسال قبل شنیدم والی آموس، موسس شیرینی جات معروف آموس، درباره مبارزه با بی سوادی بزرگسالان سخنرانی کرد. او زمان و پول زیادی صرف کرد تا به بزرگسالان کمک کند خواندن را بیاموزند. وقتی او برای ۶۰۰ نفر سخنرانی  می کرد، از صمیم قلب صحبت می کرد. آموس تعلیم خاصی برای سخنرانی ندیده بود، اما افکار و ایده هایش را به صورت منطقی سازماندهی کرده بود. او درباره اهمیت یادگیری خواندن برای بزرگسالان و تغییراتی که  این کار می تواند   در زندگی آنها بوجود اورد با صداقت صحبت کرد. در پایان سخنرانی همه از جایشان بلند شدند و به افتخار او کف زدند. او درباره موضوعی که درک می کرد و به آن اهمیت می داد از صمیم قلب صحبت کرده بود.

مخاطبان، طرفدار شما هستند.

نقطه شروع برای غلبه بر ترس یا اضطراب هنگام صحبت کردن در میان جمع این است که بدانید وقتی برای سخنرانی کردن از جایتان بلند می شوید، همه مخاطبان خواستار موفقیت شما هستند. این موضوع درست مثل رفتن به سینماست. آیا تا به حال با این امید به سینما رفته اید که فیلم بدی ببینید و وقتتان را تلف کنید؟ البته که نه! وقتی به سینما می روید آرزو می کنید فیلم خوبی ببینید که ارزش زمان و پولی را که صرف کرده اید داشته باشد. این شرایط در مورد سخنرانی هم صدق می کند. مخاطبان از شما حمایت می کنند. همه آنها موفقیت شما را مخیواهند، طوری که گویی در مراسم اهدای جایره شما شرکت کرده اند. آنها برای این، آنجا هستند که شما را تشویق کنند و مشتاقانه امیدوارند که سخنرانی شما موفقیت آمیز و لذت بخش باشد.

به عبارت دیگر، وقتی از جایتان بلند می شوید که صحبت کنید نمره بیست دارید؛ درواقع، نمره تان بالاست. کافی است در طول صحبت هایتان آن را حفظ کنید. روند حساسیت زایی دقیق انجمن توست مسترز را بیاد بیاورید. شما می توانید با چندین بار بلند شدن و سخنرانی کردن،بالاخره ترس و اضطرابتان را از بین ببرید. هیچ چیزی به اندازه تکرار به افزایش اعتماد بنفس کمک نمیکند.

چگونه اعتماد بنفس و قابلیت را افزایش دهیم.

برای غلبه بر ترس و نگرانی هنگام صحبت کردن، چند تکنیک مختلف وجود دارد که می توانید به کار بگیرید. بهترین سخنرانیها در دنیا همیشه از این روشها استفاده می کنند.

صحبت کنید.

دست کم ۹۵ درصد از عواطف شما توسط حرفایی که به خودتان می گویید تعیین می شود. به عبارت دیگر، صحبت با خودتان تا حد زیادی طرز تفکر، احساست و نحوه عملکردتان را کنترل می کند. شما بر واژه هایی که در ضیر ناخودآگاهتان جریان دارند، تسلط کامل دارید.

موثرترین جمله ای که می توانید برای آمادگی ذهنی خود برای سخنرانی یا هر اتفاق دیگری به کار بگیرید، عبارت«خود را دوست دارم !» است.

قبل از آنکه برای سخنرانی از جای خود بلند شوید، چند باربه خودتان بگویید، «خودم را دوست دارم! خودم را دوست دارم! خودم را دوست دارم!» این واژه ها در افزایش اعتماد بنفس و کاهش ترس تاثیر بسزایی دارند. هرچه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید اعتماد بنفستان بیشترمیشود. هرچه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید آرامش بیشتری می یابید. هرچه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید مخاطبانتان را هم بیشتر دوست خواهید داشت  هرچه خودتان را بیشتر دوست داشته باشید هنگام سخنرانی عملکرد بهتری خواهید داشت.

وقتی به هر دلیل عصبی یا مضطرب هستید، می توانید با تکرار این جمله، ترستان را خنثی کنید: «میتوانم این کار را انجام بدهم! می توانم این کار را انجام بدهم! می توانم این کار را انجام بدهم!» ترس از شکست یا طرد شدن، در این کلمه خلاصه می شود: «نمیتوانم! نمیتوانم! نمیتوانم!» وقتی می گویید می توانم این کار را انجام بدهم، پیام منفی و ترس را خنثی می کنید. وقتی برای اولین  باراین کار را امتحان می کنید از این که احساس بهتری دارید و با اعتماد بنفس صحبت می کنید،تعجب خواهید کرد.

تجسم کنید.

هر پیشرفتی در عملکرد خارجی یا پیشرفت در تصاویر ذهنی شروع  می شود. وقتی یک تصویر ذهنی واضح، مثبت و هیجان انگیز از خودتان به وجود آورید که در آن به نحو موثری صحبت می کنید، ضمیر ناخودآگاهتان این امر را به عنوان یک فرمان می پذیرد و سپس واژه ها، احساسات و حالاتی ایجاد می کند که با تصویر ذهنی شما مطابق هستند.

باید خودتان را «ببینید» که آرام، با اعتماد بنفس و با لبخندی بر چهره ایستاده اید و با مخاطبان تان صحبت می کنید. باید ببینید که مخاطبان به طرف شما خم شده اند، لبخند میزنند، لذت می برند و به تک تک واژه هایی که می گویید گوش می کنند، طوری که گویی شما فرد باهوش و جذابی هستید. برای تجسم کردن دو تکنیک وجود دارد که می توانید به کار بگیرید.

تجسم داخلی و خارجی

در تجسم خارجی طوری خودتان را روی سن تجسم می کنید که گویی نفر سوم یا یکی از مخاطبان هستید. خودتان را می بینید که با آرامش، اعتماد بنفس و صاف ایستاده اید. و آرام و فصیح درباره موضوع مورد نظر صحبت می کنید. خودتان را طوری می بینید که گویی کس دیگری شما را در حال صحبت کردن برای یک گروه می بینید. به کمک تجسم داخلی نیز، خودتان و مخاطبتان را با چشم های خود می بینید. تصور می کنید که مخاطبان، واکنش مثبتی به شما نشان می دهند.

میتوانید یکی در میان و به صورت سازنده خودتان را از داخل و سپس از خارج ببینید. این امر، ضمیر ناخودآگاهتان را با تصوری از شما، که در آن به بهترین وجه ممکن تلاش می کنید، تحت تاثیر قرار می دهد. سپس ضمیر ناخودآگاه در پاسخ، افکار و عواطف مطابق با تصویر ذهنیتان را به شما می دهد.

برنامه ریزی ذهن

یک راه دیگر برای افزایش اعتماد به نفس و آرامش هنگام صحبت کردن درمیان جمع این است  که به ویژه قبل از خواب خودتان را تجسم کنید که سخنرانی تان را به بهترین نحو ارائه می دهید. ضمیر ناخودآگاه چند دقیقه قبل از خواب و چند دقیقه قبل از بیداری نسبت به هر زمان دیگری در روز بیشترین آمادگی را برای برنامه ریزی دارد. وقتی میخواهید بخوابید خودتان را تجسم کنید که برای مخاطبان سخنرانی بی نظیری ارائه می دهید. این تصور نهایی در ضمیر ناخودآگاه نفوذ می کند  وقتی خواب هستید شما را تا حد زیادی تحت تاثیر قرار می دهد. هرچه بیشتر این تمرین را انجام دهید، موقع سخنرانی آرامش و اعتماد بنفس بیشتری خواهید داشت. تمرین ذهنی بسیار مفید است.

احساساتتان را تحریک کنید.

در واقع، شما می توانید به احساساتی دست بیابید که اگر سخنران موفق و معروفی بودید داشتید. به عبارت دیگر، می توانید حس شادی، خوشحالی، غرور، هیجان و اعتماد بنفس را با ایجاد این احساسات در خودتان قبل از سخنرانی به وجود بیاورید. برای این کار تصور کنید که سخنرانی بی نظیری ارائه داده اید و همه با چهره های خندان ایستاده اند و شما را تشویق می کنند. سپس تصور کنید حس فوق العاده خوبی نسبت به خودتان و کار بی نظیری که انجام داده اید دارید.

وقتی تنها هستید این احساسات را دقیقا طوری به وجود بیاورید که اگر سخنرانی تان به همان اندازه که میخواهید موفقیت آمیز باشد، حس خواهید کرد. این حخساسات را به وجود بیاورید و آنها را با این جمله ادغام کنید: «من همیشه سخنرانی بی نظری ارائه می دهم. » این احساسات را با تصویری که از خودتان به وجود آورده اید و در آن یک سخنران توانا وشایسته هستید، ادغام کنید.

یک بار روانشناس و فیلسوف معروف، ویلیام جیمز گفت: «بهترین راه برای رسیدن به یک حس این است که طوری رفتار کنید که گویی آن احساس را دارید.» اعمال، بیشتر تحت کنترل اراده هستند تا احساسات. اگر طوری عمل کنید که گویی احساس خاصی دارید آن احساس را تحریک می کنید. این راه، بهترین روش برای رسیدن به عملکرد موفق و برنامه ریزی برای همه کارهاست.

یکی از بهترین تکنیکهای تحریک احساسات، روش «پایان فیلم » نام دارد. برای آشنایی با این روش تصور کنید که به سینما رفته اید تا فیلمی ببینید اما زود می رسید و نمایش قبلی فیلمی که میخواهید ببینید تمام نشده است. با این وجود، وارد می شوید  و۱۰ دقیقه ی آخر فیلم را تماشا می کنید. می بینید که نمایش به خوبی پیش می رود  و در پایان فیلم همه چیز به خیر و خوشی تمام می شود.

وقتی فیلم تمام می شود به مدت چند دقیقه به سالن انتظار برمیگردید تا فیلم دوباره شروع شود. سپس دوباره وارد سالن نمایش می شوید و فیلم را از اول تماشا می کنید. اما این دفعه از پایان فیلم مطلع هستید. وقتی داستان پیش می رود احساس آرامش بیشتری دارید. بدون این که احساساتی شوید، از صحنه های مختلف لذت می برید، چون می دانید که فیلم به خوبی تمام می شود و تمام پیچ و خمهای داستان با موفقیت برطرف می شوند.

به همین نحو، برای تمام سخنرانی هایی که ارائه می دهید از تکنیک «پایان فیلم » استفاده کنید. تصور کنید که به آخر سخنرانیتان رسیده اید و همه در حال لبخند زدن و تشویق کردن شما هستند. شما کارتان را فوق العاده انجام داده اید و حالا خوشخال، مغرور و هیجان زده هستید. دوستان، که در میان مخاطبان هستند، با چهره هایی حاکی از قدرشناسی و شاید در حال لبخند زدن هستند. قبل از اینکه سخنرانی تان را شروع کنید  پایان آن را تصور می کنید. می توانید قبل از شروع سخنرانی بارها این روش را انتخاب کنید. از این که سخنرانی تان دقیقا همانطور که تصور کرده اید پیش رفته است، بسیار شگفت زده خواهید شد.

عمل کنید.

یک کشف مهم: ضمیر ناخودآگاه نمیتواند به تفاوت بین یک اتفاقی واقعی و اتفاقی که شما تصورمیکنید، پی ببرد. به عنوان مثال، اگر یک تجربه واقعی از یک موفقیت داشته باشید، ضمیر ناخودآگاهتان آن را به عنوان یک تجربه موفق ثبت می کند. هر وقت این موفقیت را به یاد بیاورید، در تجارب مشابه بعدی به ویژه در  صحبت کردن، اعتماد بنفس بیشتری خواهید داشت.

اما اگر موفقیتی را تجسم کنید، احساساتتان را در آن زمینه تحریک کنید و چنین شرایطی را تصور کنید، حتی اگر چنین تجربه ای نداشته باشید تا جایی که به ضمیر ناخودآگاهتان مربوط می شود، در واقع در دنیای خارجی چنین تجربه ای دارید. پس اگر یک تجربه مثبت در صحبت کردن را ۱۰،۲۰  یا ۵۰ بار تجسم و ذهنتان مرور کنید ضمیر ناخودآگاهتان ثبت می کند که شما ۲۰،۱۰ یا ۵۰ بار سخنرانی موفقیت آمیز برگزار کرده اید و در این همه مخاطبان با خوشحالی از جایشان بلند شده اند و به افتخار شما کف زده اند.

وقتی این روش را تمرین می کنید و تصویر ذهنی موفقیت تان را چند بار تکرار می کنید، ضمیر ناخودآگاهتان بالاخره متقاعد می شود که شما به اندازه ای در صحبت کردن مهارت دارید که حالا به طور طبیعی مانند سخنرانان حرفه ای احساس آرامش و اعتماد بنفس می کنید.

وقتی سه جنبه صحبت کردن، تجسم کردن و تحریک احساسات، را به کار می گیرید در واقع ضمیر ناخودآگاهتان را برای موفقیت و برنامه ریزی و خودتان را برای صحبت کردن در مقابل مخاطبان آماده می کنید.

کسانی که در دقیقه آخر اعتماد بنفس بدست میآوردند.

بیشتر آمادگی ذهنی برای صحبت کردن در میان جمع را می توان از قبل انجام داد و اما چند نکته وجود دارد که سخنرانان می توانند برای آرام کردن اعصابشان و بهبود عملکردشان درست قبل از شروع سخنرانی رعایت کنند.

اتاق را بررسی کنید.

وقتی زمان سخنرانی فرا می رسد، زودتر به محل سخنرانی بروید و اتاق را بررسی کنید. روی سن بروید و پشت تریبون بایستید. در اطراف اتاق قدم بزنید تا ببینید از دید مخاطبان در چه جایی صحبت خواهید کرد.

با بعضی از افرادی که زودتر به سالن رسیده اند صحبت کنید و از آنها بپرسید اهل کجا هستند و شغلشان چیست؟ اسم آنها را بپرسید و اسم خودتان را به آنها بگویید. هرچه قبل از شروع سخنرانی  بیشتر با مخاطبان صحبت کنید، آرامش بیشتری خواهید داشت. در واقع، احساس می کنید در میان دوستانتان هستید.

وقتی شما را معرفی کردند و سخنرانیتان را شروع کردید، دنبال افرادی بگردید که قبلا با آنها صحبت کرده اید و با چهره ای خندان مستقیم به آنها نگاه کنید، گویی مکالمه ای با یک دوست قدیمی دارید. این کار باعث می شود احساس آرامش و به موضوع سخنرانی تسلط کامل داشته باشید.

برای به دست آوردن آرامش چند تمرین تنفسی انجام بدهید.

درست قبل از سخنرانی می توانید با چند نفس عمیق خودتان را آرام و برای ارائه یک سخنرانی بی نظیر آماده کنید. من بهترین فرمول برای نفس کشیدن را روش«۷˟۷˟۷» مینامم. کاری که باید انجام بدهید این است که نفس عمیق بکشید- حتی الامکان عمیق- و نفستان را نگه دارید. سپس آرام تا حد هفت بشمارید و نفستان را بیرون بدهید.

این تمرین را هفت بار تکرار کنید، نفس بکشید، آن را حبس کنید و سپس آن را به آرامی بیرون بدهید. وقتی نفس عمیق می کشید و آن را بیرون می دهید، برای مدت کوتاهی وارد سطح آلفای ذهن می شوید، افکارتان را تطهیر، اعصابتان را آرام و خودتان را برای یک سخنرانی خوب آماده می کنید.

به خودتان روحیه بدهید.

درست قبل از اینکه شما را معرفی کنند، به خودتان بگویید: «یک سخنرانی بی نظیر است! دیگر نمیتوانم صبر کنم! سخنرانی بی نظیری خواهد بود! » چندین بار به خودتان بگویید: «خودم را دوست دارم! خودم را دوست دارم! خودم را دوست دارم!»

این کلمات را با احساس بگویید گویی سعی می کنید فردی را در طرف دیگر اتاق متقاعد کنید که واقعا به این جمله اعتقاد دارید. هرچه با احساس بیشتری با خودتان صحبت کنید، ضمیر ناخودآگاه و رفتارتان تحت تاثیر مثبت بیشتری قرار خواهد گرفت.

انگشتان پاهایتان را تکان بدهید.

یکی از راههای افزایش اعتماد بنفس و کاهش ترس این است که قبل از سخنرانی انگشتان پاهایتان را تکان دهید. در واقع، وقتی واقعا خوشحال و هیجان زده هستید، به ویژه در دوران کودکی، انگشتان پاهایتان را تکان می دهید. تکان دادن انگشتان قبل از سخنرانی شما را خوش بین تر و مشتاق تر می کند. این کار باعث می شود لبخند بزنید و خوشحال شوید. به یاد داشته باشید درست همانطور که احساسات، اعمال را بوجود میآورند؛ اعمال هم احساسات را بوجود میاورند.

شانه هایتان ار نرمش دهید.

چون بیشتر تنش افراد در کمر و شانه ها جمع می شود، می توانید قبل از سخنرانی با چندین بار تکان دادن شانه ها، خودتان را آرام کنید. دستهایتان را حرکت دهید، گویی میخواهید از انگشتان آب بچکد. به نظر می رسد این کار تنش و استرس را کاهش می دهد. وقتی همه این کارها را انجام بدهید- نفس عمیق کشیدن، تکان دادن شانه ها، تکان دادن دست ها و انگشتان پا- آرام، خوشحال و آماده سخنرانی می شوید.

صاف بایستید.

وقتی برای سخنرانی کردن از جایتان بلند می شوید، سرتان را صاف نگه دارید. تصور کنید طنابی از سرتان به سقف وصل است و از طناب آویزان هستید. اگر فکر کنید طناب، سرتان را صاف نگه داشته در واقع مجبور می شوید صاف تر بایستید. درنتیجه اعتماد بنفس و قدرت بیشتری خواهید دشت.

مخاطبتان را به خاطر داشته باشید.

به دنبال راهی باشید که به کمک آن به لحاظ ذهنی خودتان را قدرتمند از مخاطبان فرض کنید.

تشکر کنید.

یکی از بهترین راههای افزایش اعتماد بنفس در مقابل مخاطبان این است که در ذهنتان از آنها برای این که به شما فرصت سخنرانی داده اند، سپاسگزاری کنید. به خودتان بگویید:«از این که فرصت سخنرانی برای این افراد را دارم خیلی ممنونم. متشکرم! متشکرم! متشکرم!» تصور کنید واقعا به مخاطبان اهمیت می دهید. چند بار به خودتان بگویید: «مخاطبانم را دوست دارم! مخاطبانم را دوست دارم! مخاطبانم را دوست دارم!».

سخنرانان حرفه ای با این عبارت آشنا هستند: «نعمت تریبون». وقتی برای صحبت کردن از جایتان بلند می شوید، همیشه به این نعمت بی نظیر که می توانید ایده هایتان را با این افراد در خور توجه در میان بگذارید فکر کنید. اگر برای فرصتی که برای سخنرانی در اختیارتان قرار گرفته سپاسگزار باشید، با بیان هر واژه خوش بین تر و مشتاق تر خواهید بود. هرچه افرادی که برایشان سخنرانی می کنید، صادقانه تر دوست داشه باشید و به آنها اهمیت بدهید، اعتماد بنفس بیشتری خواهید داشت. هرچه آنها را بیشتر دوست خود بدانید- دوستانی که شما را دوست دارند و شما هم آنها را دوست دارید- آرامش بیشتری خواهید داشت.

سخنرانی درباره شما نیست.

در نهایت، به یاد داشته باشید سخنرانی درباره شما نیست، درباره آنهاست، خودتان، دغدغه های فردیتان و اینکه آنها درباره شما چه فکری خواهند کرد را فراموش کنید. در عوض، به لحاظ ذهنی و عاطفی وارد ذهن مخاطبانتان شوید و فقط به آنها فکر کنید.

وقتی مخاطبانتان را افراد بی نظیر، استثنایی، خونگرم،خوشرو و جالب درنظر می گیرید، این طرز تفکر را خواهید داشت: «ای، شما اینجا هستید!» در نتیجه ترستان از بین می رود و با اعتماد بنفس، آرام، خونگرم، صمیمی و خوش بین می شوید. در این صورت یکی از بهترین سخنرانان در رشته خود خواهید بود.

جمع بندی

تناسب ذهنی مثل تناسب جسمی و بر پایه مجموعه ای از تمرین هاست، که باید به صورت مکرر انجام شوند. وقتی برای آرامش و تسلط ذهنی قبل از سخرانی،  این روش ها و تکنیک ها را به کار می برید، با گذر زمان به زودی احساس آرامش، اعتماد بنفس و تسلط کامل خواهید داشت.

فصل چهارم در برخورد با همه مخاطبان، قوی باشید.

شروع، مهمترین بخش هر کاری، به ویژه کارهای جدید و حساس است؛ چون شروع، لحظه ای است که در آن شخصیت شکل می گیرد و تاثیر مورد نظر سریع تر بوجود میاید.

(افلاطون)

این گفته را شنیده اید:«تاثیر اولیه، مهم است؛ شما هرگز فرصت ایجاد مجدد یک تاثیر خوب اولیه را نخواهید داشت.» مطمئنم این گفته را هم شنیده اید:«سالی که نکوست از بهارش پیداست.»

وقتی سخنرانی را شروع می کنید، باید همه چیز را برای ایجاد تاثیر اولیه و مثبت بر مخاطبان متمرکز کنید. این امر آنهرا برای گوش دادن به حرف های شما و تحت تاثیر قرار گرفتن توسط آنها مشتاق و آماده می کند.

معرفی شما

اگر قبل از سخنرانی کسی شما را معرفی می کند، این معرفی، زمینه را فراهم خواهد کرد. هدف از معرفی، ایجاد خواسته در مخاطبان است. در واقع، معرفی کاری می کند که مخاطبان به لحاظ ذهنی و عاطفی متمرکز شوند تا حرف های شما را بشوند. بنابراین، برای این مرحله باید از قبل به دقت برنامه ریزی شود.

در یک معرفی خوب، موفقیت های شما به مخاطبان گفته می شود تا زمینه فراهم شود. سپس به موضوع سخنرانی و در نهایت به اسم شما اشاره می شود. با توجه به موضوع یا مدت سخنرانی،مقدمه می تواند مختصر یا طولانی باشد.

معرفی طولانی تر شامل جزئیات بیشتری درباره پیش زمینه و موفقیتهای سخنران به ویژه در زمینه های مربوط به موضوع سخنرانی است. هدف همیشه ایجاد خواسته ها و قابلیت پذیرش سخنرانی است، طوری که مخاطبان این طرز تفکر را داشته باشند. «دیگر نمیتوانم صبر کنم و میخواهم حرف های این سخنران را بنشنوم.»

پس از معرفی

پس از پایان معرفی و شروع صحبت های شما، اتفاقات زیادی باید رخ دهد. پس وقتی وارد سن می شوید، پنج نکته ی بعدی را به خاطر بسپارید. این نکات در ایجاد تاثیر مثبت بر مخاطبان و ایجاد جو مناسب برای سخنرانی به شما کمک می کنند.

با اعتماد بنفس جلو بروید.

وقتی شما را معرفی می کنند، به طرف سکو بروید و با فردی که شمارا معرفی کرده دست بدهید. در صورت مساعد بودن شرایط، او را در آغوش بگیرید. سپس صبر کنید تا او سن را ترک کند و بعد به طرف مخاطبان برگردید.

سکوت کنید تا مخاطبان آرام شوند و توجهشان متمرکز شود. لبخند بزنید و آرام به مدت چند ثانیه به اطراف نگاه کنید، طوری که گویی واقعا از این که در کنار این افراد هستید، لذت می برید.

وقتی آرام و با لبخند بر چهره بایستید، مخاطبان به سرعت آرام و متمرکز می شوند و منتظر میمانند تا شما سخنرانی را شروع کنید. وقتی تنش برطرف و همه ساکت شدند، سخنرانی تان را با یک جمله رسا، واضح، دوستانه، جالب و قابل توجه که با نتیجه گیری مطابق خواهد بود، شروع کنید.

لباس مناسب بپوشید.

قاعده این است که هیچ چیزی در لباس شما یا ظاهرتان نباید توجه مخاطبان را از شما یا پیامتان منحرف کند. مردم در سی ثانیه اول در مورد شما قضاوت می کنند. به همین دلیل، لباس و حالت ایستادنتان بسیارمهم است.

ظاهر شما، طرز تفکر و احساستان را در مورد خودتان به مخاطبان می گوید. در واقع، این موارد، نمودی از تصویر ذهنی شما هستند. به علاوه، ظاهرتان، طرز تفکرتان و احساس شما نسبت به مخاطبانتان را هم به آنها می گوید. قاعده این است: «اگر چیزی مفید نباشد، مضر است.»

بسیاری از سخنرانان تصور می کنند: «خیلی عالی » است که با لباس های غیر رسمی جلوی مخاطبان حاضر شوند، گویی قبل از شروع سخنرانی در باغچه باغبانی می کرده اند. اما معمولا پیامی که این طرز پوشش به مخاطبان منتقل می کند این است که شما به آنها و به خودتان احترام نمیگذارید. این کار، ارزش حرف هایی را که قرار است بزنید کاهش می دهد.

خواسته های مثبت به وجود بیاورید.

اولین وظیفه شما ایجاد خواسته است. باید کاری بکنید که مخاطبان از این که به انجا آمده اند خوشحال بشوند و باید کاری کنید که آنها آماده و مشتاق شنیدن حرف هایتان باشند.

به یاد داشته باشید که تمام مخاطبان موفقیت شما را میخواهند. آنها طرفدار شما هستند و از صمیم قلب میخواهند سخنرانی شما خوب باشد. جملات اولیه باید این امر را ثابت کنند.

مخاطبان باید از همان ابتدا از شما خوششان بیاید. هرچه آنها شما را دوست داشتنی تر تلقی کنند، پیامتان را راحت تر می پذیرند و در مقابل نکات یا ایده های جنجالی که مطرح می کنید، مخالفت کمتری از خود نشان می دهد.

بلافاصله مسئولیتی برعهده بگیرید.

وقتی برای سخنرانی کردن از جایتان بلند می شوید، در واقع رهبر جلسه می شوید. مخاطبان میخواهند تحت تسلط باشند و شما مسئولیت جلسه را به عهده بگیرید. طوری رفتارکنید که گویی مالک جلسه هستید و همه برای شما کار می کنند. آنها از فرامین شما تبعیت خواهند کرد.

وقتی شما را معرفی می کنند با شانه های صاف، اعتماد بنفس، لبخندی بر چهره، چشم های کاملا باز و چانه رو به بالا به طرف محل سخنرانی بروید. زیرک و گوش به زنگ باشید؛ با چالاکی، انرژی و اشتیاق قدم بردارید.

وقتی سخنرانی را شروع می کنید، روی یکی از مخاطبان تمرکز کنید. به طور مستقیم و صمیمانه با او صححبت کنید. سپس به آرامی به چهره نفر بعدی و افراد دیگر نگاه کنید. این ارتباط چشمی مستقیم اعصابتان را آرام و به شما کمک می کند ارتباط بیشتری با مخاطبان برقرار کنید.

قابل اعتماد و فروتن باشید.

بهترین راه برای این که شما را دوست داشته باشند این است که قابل اعتماد و فروتن باشید. برای جلب اعتماد دیگران باید صریح و روراست باشید. ممکن است به دلیل توجه مثبت به مخاطبان، کمی دست پاچه شوید و تحت تاثیر قرار بگیرید؛ در این شرایط، در حالی که به مخاطبان نگاه می کنید با صراحت و صمیمیت لبخنند بزنید.

برای آنکه فروتن بنظر برسید نباید طوری رفتار کنید که گویی همه چیز را می دانید، یا نسبت به مخاطبان احساس برتری می کنید.

یک فهرست بلند بالا از روشهایی برای شروع سخنرانی

حالا که در کانون توجه قرار دارید، سر صحبت را چگونه باز می کنید؟  برای شروع موثر سخنرانی، راههای مختلفی وجود دارد. هدف از تمام این راهها این است که توجه مخاطبان بلافاصله جلب شود تا بتوانید در مدت سخنرانی از توجه آنها برخوردار باشید.

از طراحان جلسه تشکر کنید.

میتوانید در ابتدای سخنرانی، از مخاطبان برای این که حضور یافته اند و از شرکتی که از شما دعوت کرده تشکر کنید. به فردی که شما را معرفی کرده یا به چند نفر از کارمندان ارشدی که در میان مخاطبان هستند، اشاره کنید. با این کار از آنها تمجید می کنید و باعث می شوید آنها از حضور شما در آنجا احساس غرور و خوشحالی کنند؛ در واقع، این کار مثل وارد کردن دو شاخه به پریز برق، شما را به مخاطبان ارتباط می دهد.

با یک جمله مثبت شروع کنید.

میتوانید سخنرانی را با اشاره به این نکته شروع کنید که مخاطبان از صحبت های شما خوششان میاید و از آن لذت خواهند برد.

از مخاطبان تمجید کنید.

میتوانید در ابتدا از صمیم قلب و با احترام زیاد از مخاطبان تمجید کنید. طوری لبخند بزنید که گویی واقعا از دیدن آنها خوشحال هستید، گویی انها دوستان قدیمی تان هستند که مدت زیادی همدیگر را ندیده اید.

میتوانید به آنها بگویید که بودن در آنجا افتخار بزرگی برای شما است و آنها جزء مهم ترین افراد در این شرکت یا تجارت هستند و شما مشتاقانه در انتظار در میان گذاشتن نکات کلیدی با آنها هستید.

یک جمله تفکر برانگیز در مورد مخاطبان بگویید.

من معمولا وقتی با اعضای یک گروه کارآفرینی یا شبکه سازی صحبت می کنم، سخنرانی ام را با این جمله شروع می کنم: «از این که از من دعوت کردید بسیارمتشکرم. به من گفته اند که امروز تعداد زیادی میلیونر خودساخته سخنرانی خواهند کرد.»

پس از بیان این جمله، ساکت می شوم و به چهره ای خندان به اطراف نگاه می کنم تا حرف هایم نفوذ کند سپس در ادامه می گویم: «به من گفته اند افرادی که اینجا هستند، همگی یا میلیونر های خود ساخته هستند، یا در آینده چنین افرادی خواهند بود. درست است؟»

معمولا همه با صدای بلند به این سوال جواب «بله!» می دهند. همه لبخندی میزنند و می پذیرند که هدفشان این است که میلیونر خودساخته شوند. پس از این مقدمه، همه گوش به زنگ، هوشیار و آماده شنیدن بقیه حرف هایم می شوند.

به اتفاقات جاری اشاره کنید.

برای شروع سخنرانی یا توضیح دادن یا اثبات کردن موضوع صحبت تان از اخبار صفحه اول وزنامه ها استفاده کنید. می توانید یک نسخه از روزنامه داشته باشید و وقتی درمقدمه صحبت هایتان به اتفاق مورد نظر اشاره می کنید، روزنامه را بالا بگیرید. در دست داشتن روزنامه و بیان کردن یا خواندن یکی از نکات مهم آن، توجه مخاطبان را جلب می کند و باعث می شود آنها خم شوند تا صحبتهای شما را بشنوند.

به یک اتفاق تاریخی اشاره کنید.

من چندین سال تاریخچه نظامی را مطالعه کرده ام. به ویژه به مطالعه زندگی و نبردهای ژنرالهای بزرگ و فتوحات سرنوشت ساز انها پرداخته ام. یکی از افراد مورد علاقه من، اسکندر کبیر است.

به یک فرد معروف اشاره کنید.

میتوانید در شروع سخنرانی از نقل قولی از یک فرد یا کتاب معروف، که اخیرا به نکته مهمی اشاره کرده، استفاده کنید.

به یکی از مکالمات اخیر خود اشاره کنید.

در شورع سخنرانی، داستانی در مورد یکی از مکالمات اخیر خود با فردی که آنحا حضور دارد، تعریف کنید.

یک جمله شوکه کننده بگویید.

میتوانید سخنرانیتان را با یک جمله شوکه کننده شروع کنید.

جمله ای از یکی از تحققیات اخیر بیان کنید.

میتوانید در شروع سخنرانی تان جمله ای درباره یکی از تحقیقات اخیر نقل کنید.

به آنها امید بدهید.

یک بار فیلسوف فرانسوی، گوستاو لبون نوشت: «امید، تنها مذهب انسان است.»

وقتی به نحو موثری صحبت می کنید، به نوعی به افراد امید می دهید. به یاد داشته باشید هدف نهایی از صحبت کردن، تلقین نوعی تغییر در طرز تفکر، احساس و عملکرد افراد است. هدف، تحریک کردن آنها و القا برای انجام کارهایی است که در صورت نبود صحبت های شما رخ نمیداد. هرچیزی که می گویید باید با اعمالی که افراد میخواهند انجام بدهند و دلیل آن کارها، ارتباط  داشته باشد.

در صورت امکان با شوخ طبعی شروع کنید.

میتوانید سخنرانی تان را با تعریف یک لطیفه شروع کنید، البته اگر ذاتا انسان شوخ طبعی هستید. باید مطمئن شوید که مخاطبان، داستان یا لطیفه شما را شوخی در نظر می گیرند. برای همین باید لطیفه را چند بار برای افراد دیگر تعریف کنید تا مطمئن شوید نتیجه خوبی دارد. فقط در صورتی از لطیفه استفاده کنید که خودتان هم باور داشته باشید که این لطیفه یا داستان، جالب است. در این صورت می توانید به خوبی آن را بیان کنید و مخاطبان هم آنها را خواهند پذیرفت.

برخی از سخنرانان حرفه ای کارشان را با لطیفه هایی شروع می کنند که به اندازه ای درخور شرایط و نکته دار هستند که باعث می شوند مخاطبان بخندند و تمام توجه انها به لطیفه جلب شود. این، یک هنر است. به کارگیری موثر از لطیفه مستلزم ویژگی های شخصیتی خاص است.

در اینجا باید به یک نکته ی مهم اشاره کرد. شروع سخنرانی با لطیفه کار نسبتا آسان است. من عادت داشتم برای شروع تمام سخنرانی هایم از این روش استفاده کنم. سپس متوجه شدم صحبت های اولیه ام، زمینه را برای حرف های بعدی فراهم می کنند. اگر سخنرانی را با لطیفه شروع کنم، ممکن است مخاطبان تصور کنند قرار است سخنرانی من خنده دار و سرگرم کننده باشد. اگر پس از لطیفه، موضوع جدی تر که مستلزم تفکر است، مطرح کنم، ممکن است شنوندگان سردرگم و دلسرد شوند. دقت کنید!

هنرمند باشید.

بیل گاو، یکی از بهترین سخنرانان در آمریکا پس از این که معرفی می شود، طوری روی سن می رود که گویی همین الان صحبت هایش با فردی تمام شده و آماده شده است تا سخنرانی اش را برای گروه ارائه دهد. مخاطبان احساس می کنند تمام صحبت های او یک مکالمه پیاپی است. بیل معمولا به گوشه ای از سن می رود، صدایش را به نحو مرموزی پایین میاورد، دستهایش را از هم باز می کند و به مخاطبش اشاره میند کمی نزدیک شوند. مثلا می گوید: «بیا اینجا، میخواهم چیزی بگویم.» و سپس به آنها اشاره می کند جلوتر بیایند، گویی میخواهد رازی را به تمام شوندگان بگوید.

نکته جالب این است که همه افراد حاضر در جلسه خم می شوند تا «رازی» را که او قرار است بگوید بشنوند. سپس ناگهان همه متوجه کاری که انجام داده اند می شوند و میخندند. او این کار جالب را انجام می دهد تا مخاطبان را مطیع خود کند.

سوالی بپرسید، یک نظرسنجی برگزار کنید.

میتوانید سخنرانی تان را با یک جمله مثبت شروع کنید و سپس سوالی بپرسید که مستلزم این باشد که مخاطبان دست هایشان را بلند کنند.

کاری کنید که آنها با همدیگر صحبت کنند.

میتوانید از مخاطبان بخواهید به طرف فردی که کنارشان است برگردند تا درباره نکته خاصی با هم گفت و گو کنند.

هرکاری که از مخاطبان بخواهید- البته هر کار منطقی- آنها انجام خواهند داد. اگر با اعتماد به نفس از آنها بخواهید کاری را انجام بدهند دستورات و رهبری شما را به راحتی آنها را تحت تاثیر قرار خواهد داد.

یا مطرح کردن یک مشکل شروع کنید.

میتوانید سخنرانی را با مطرح کردن مشکلی شروع  کنید که باید حل شود. اگر همه به صورت مشترک چنین مشکلی داشته باشند، بلافاصله تمام توجه مخاطبان را جلب خواهند کرد.

یک جمله بگویید، یک سوال بپرسید.

میتوانید در شروع سخنرانی یک جمله قانع کننده بگویید سپس یک سوال بپرسید. پس از این که  جواب سوالتان را گرفتید سوال دیگری بپرسید. این کار بلافاصله مخاطب را در روند سخنرانی دخیل می کند و باعث می شود آنها به تمام صحبتهای شما گوش کنند.

هروقت سوالی می پرسید و سپس چند ثانیه مکث می کنید تا مخاطبان سوال را تجزیه و تحلیل کنند، تسلط کامل بر آنها به دست میآورید. حقیقت این است: فردی که سوال می پرسد، مکالمه و حتی افرادی را که به سوال جواب می دهند کنترل می کند.

حتی اگر مخاطبان با صدای بلند جواب ندهند، نمیتوانند جلوی خودشان را بگیرند و جواب سوال را ندهند.

با یک داستان شروع کنید.

میتوانید سخنرانی تان را با یک داستان شروع کنید. بعضی از واژه های بانفوذ برای جلب توجه مخاطبان عبارتند از: «روزی روزگاری…».

مردم از دوران طفولیت و کودکی به داستان علاقه دارند. وقتی با عبارت «روزی روزگاری…»شروع می کنید، به مخاطبان می گویید میخواهید داستان تعریف کنید. شنوندگان بلافاصله مینشینند، ساکت می شوند، و درست مثل بچه هایی که دور آتش جمع می شوند، آماده شنیدن صحبتهای شما می شوند. وقتی سمینارهای یک روزه برگزار می کنم و میخواهم کاری کنم که مخاطبان پس از استراحت، دوباره روی صندلی هایشان بنشینند، با صدای بلند می گویم:«روزی روزگاری مردی در همین شهر زندگی می کرد…».

وقتی این کلمات را بیان می کنم، مخاطبان بلافاصله به صندلی هایشان برمگیردند و با توجه کامل  بقیه داستان را گوش می کنند.

پل بسازید

یکی از مهمترین ارکان شروع سخنرانی، ایجاد یک پل ارتباطی بین خودتان و مخاطبان است. با اشاره به یکی از نکات مشترک خودتان و مخاطبان شروع کنید.

وقتی چند دقیقه ای صرف ساختن پل مشترک بین خودتان و مخاطبان می کنید، بلافاصله آنها را طرفدار خود می کنید. آنها شما را «یکی از خودشان » می دانند، درمقابل صحبتها و نظرات شما پذیراتر می شوند، اشتباه شما را راحت تر می بخشند و احساس می کنند شما به دلیل پیش زمینه مشترکتان با آنها، دارای معلومات بیشتر و خوش برخوردتر هستید.

درباره خودتان به آنها بگویید.

من اغلب مواقع، سخنرانی هایم را برای گروههای تجاری، فروش یا کارآفرینی را با این جمله شروع می کنم: «من کارم را قبل از این  که از دبیرستان فارغ التحصیل شوم شروع کردم. خانواده فقیری داشتم. باید به تنهایی و بدون کمک دیگران به هر موفقیتی که میخواستم می رسیدم.»

جالب است، پس از سخنرانی هایی که با چنین عبارتی شروع می شوند، تعداد زیادی از مخاطبان نزدیک میآیند و می گویند آنها هم چنین تجربه ای داشته اند. آنها توانستد بلافاصله با من احساس همدردی کنند، چون آنها هم مثل من کارشان را با مدارک پایین و سرمایه محدود شروع کرده اند. در نتیجه، حتی اگر سمینار تمام روز طول بکشد، آنها بقیه سخنرانی ام را راحت تر می پذیرند و فکر می کنند تمام حرف هایی کم می گویم در مقایسه با افرادی که سخنرانی شان با اشاره به پیش زمینه موفق شروع می کنند، معتبر تر و قابل اعتماد تر است. ایجاد چنین پلی به شما کمک می کند مخاطبان را طرفدار خودتان کنید.

جمع بندی

توانایی سخنرانی تاثیر گذار برای مخاطبان یک مهارت اکتسابی است. آگاهی از چگونگی سازماندهی، معرفی و چگونگی ورود به  سن می تواند در موفقیت یا شکست سخنرانی شما نقش بسزایی داشه باشد. می توانید با یافتن راههایی برای شروع سخنرانی با اشتیاق، صمیمیت، و یا تاثیر بیشتر، کاری کنید که ۳۰ ثانیه بعد از شروع سخنرانی، مخاطبان تحت تسلطتتان باشند. این هدف شماست.

فصل پنجم تسلط بر سخنرانی در گروه های کوچک

انسان های موفق همیشه در آغاز سخنرانی، به هدف خاص و موفقیت هایی که باید برسند اشاره می کنند. چنین افرادی همیشه در پایان جلسه جمله اول را تکرار می کنند و نتیجه گیری نهایی را به هدف اولیه ربط می دهند.

پیتر دراکر

توانایی ارائه سخنرانی های ترغیب کننده در جلسات کوچک می تواند تاثیر به سزایی در زندگی و حرفه شما داشته باشد.

افراد همیشه در تجارت، شما را مورد سنجش و ارزیابی قرار می دهند. آنها به صورت خودآگاه یا ناخودآگاه، ایده هایی در مورد شخصیت، توانایی، کارآیی و میزان اعتماد به نفس شما می دهند. به همین دلیل، شما باید جلسات تجاری را حوادث مهمی در زندگی تان در نظر بگیرید. نباید اجازه بدهید یک جلسه دو یا سه نفره بر حسب اتفاق برگزار شود، به ویژه هنگامی که دست کم ۵۰ درصد از زمان هیئت مدیره در انواع مختلف جلسات کوچک طی می شود بلکه این جلسات نیز باید با برنامه ریزی قوی انجام شود، که باعث نشود افراد فکر کنند این ۵۰ درصد از زمان به دلیل برنامه ریزی و سازماندهی ضعیف شما تلف شده است.

یک بار پیتر دراکر نوشت: «جلسه، یکی از ابزارهای ضروری مدیر است.» مدیر، فردی است که مسئولیت نتایج را بر عهده دارد. طبق این تعریف، عملاً همه، از جمله شما، به نوعی مسئول هستید.

جلسات گروه های کوچک مهم هستند

بسیاری از سنخرانی ها و قرار ملاقات های شما با گروه های کوچک، که گاهی اوقات با حضور یک یا دو نفر تشکیل می شوند برگزار می گردند. این جلسات باید درست مانند سخنرانی های بزرگ به دقت برنامه ریزی و طراحی شوند. نحوه عملکردتان در این شرایط می تواند موفقیت یا شکست تان را به همراه داشته باشد.

چند سال قبل، من در یک شرکت بزرگ درباره برنامه ریزی استراتژیک سخنرانی می کردم. مدیرانی از سراسر کشور و از شاخه های مختلف در این سخنرانی حضور داشتند. در جلسه مشخص بود که چند تن از اعضای دفتر اصلی نسبت به برگزاری جلسات بی توجه هستند. اما دو مدیر جوان از شاخه های مختلف آمادگی کامل داشتند و در تمام مسائلی که در جلسات مطرح می شد، مشارکت می کردند.

هنگام استراحت، از رئیس شرکت در مورد روند جلسات پرسیدم. او به من گفت: «آیا متوجه شدی همکاری آن دو مرد جوان در جلسه چقدر قابل توجه بود؟» همه متوجه شده بودند که این دو مدیر بیش از هر کس دیگری آمادگی داشتند و مشارکت می کردند. او به شدت تحت تاثیر آن ها قرار گرفته بود.

حدود یک ماه بعد، در بخش تجاری روزنامه محلی شرکت، اعلام شد که این دو مدیر به سمت نایب رئیسی ارتقا یافته اند. چند سال بعد، یکی از آن ها رئیس شرکتی شد که این دو مدیر به سمت نایب رئیسی ارتقا یافته اند. چند سال بعد، یکی از آنها رئیس شرکتی شد که یک میلیارد دلار سرمایه داشت. همه، همکاری او را در آن جلسه به عنوان یک مدیر جوان به خاطر سپردند و این اقدام در مراحل بعدی در حرفه او بازتاب خود را نشان داد.

چند ماه پس از آن، شرکت اعلام کرد «بازنشستگی پیش از موعد» مدیران ارشد دفتر اصلی فرا رسیده؛ این مدیران در جلسات آرام و بدون این که کاری انجام بدهند می نشستند و هیچ کمکی نمی کردند. کار آنها در آن شرکت به پایان رسیده بود.

آمادگی کامل داشته باشید

برای این که جلسه ای تاثیرگذار باشد، باید برای برگزاری آن آمادگی داشته باشید. تمام کسانی که در جلسه حضور می یابند، بلافاصله به آمادگی یا عدم آمادگی شما پی می برند.

اگر برگزار کننده جلسه شما هستید، برای آن برنامه ریزی کنید؛ دستور جلسه آماده کنید؛ افرادی را که می خواهید دعوت کنید انتخاب کرده و به آنها بگویید توقع دارید چگونه با شما همکاری کنند جلسه را طوری سازماندهی کنید که گویی بخش مهمی از زندگی تجاری شماست، چون در واقع همین طور هم است.

اگر یکی از شرکت کنندگان جلسه هستید، برای نحوه همکاری خود برنامه ریزی کنید. به هدف برگزاری جلسه پی ببرید و سپس مطمئن شوید که کاری از دست تان بر می آید. بسیاری از افرادی که در جلسات تجاری شرکت می کنند، هنگام برگزاری جلسه ساکت هستند. اما متاسفانه تصور می شود کسانی که در جلسات صحبت نمی کنند چیزی برای گفتن ندارند؛ در صورتی که ممکن است شما اصلاً قصد انتقال چنین پیامی را نداشته باشید.

به ترتیب صندلی ها توجه کنید

زودتر در محل سخنرانی حاضر شوید تا بتوانید صندلی تان را به دقت انتخاب کنید. اگر جلسه متعلق به شماست روبروی در ورودی و به دیوار تکیه دهید تا بر جلسه تسلط داشته باشید و تمام افرادی را که وارد یا خارج می شوند ببینید. من وقتی برگزار کننده جلسات، به ویژه جلسات مهم هستم، به دقت مشخص می کنم که هر کسی کجا بنشیند. این کار باعث می شود مطمئن شوم هنگام برگزاری جلسه مهم ترین افراد در مهم ترین جاها نشسته اند.

اما اگر جلسه متعلق به کس دیگری باشد روبه روی دریا به صورت مورب یا درست روبه روی رئیس جلسه بنشینید. اگر شک دارید از رئیس جلسه بپرسید ترجیح می دهد شما کجا بنشینید. اما با این وجود، حق انتخاب دارید و باید به نفع خودتان از شرایط استفاده کنید. بدون این که نگران باشید بپرسید آیا می توانید در جای خاصی بنشینید، یا جایتان را با کس دیگر یعوض کنید تا بتوانید به دیوار تکیه بدهید، یا جایی بنشینید که با فرد اصلی ارتباط چشمی بهترین داشته باشید. برای این که همکاری ارزشمند و ترغیب کننده ای داشته باشید، باید این کار را انجام بدهید.

وقت شناس باشید

سخنرانی را به موقع شروع کنید. تصور کنید افرادی که دیر می آیند قصد آمدن ندارند، پس کارتان را شروع کنید. از شرکت کنندگان به خاطر حضورشان تشکر کنید و دلیل برگزاری جلسه را به آنها بگویید. ساختار جلسه و نحوه برگزاری آن را توضیح دهید. زمان پایان جلسه را نیز اعلام کنید تا همه از آن اطلاع داشته باشند.

انواع جلسه

چهار نوع جلسه تجاری مختلف وجود دارد که عبارتند از:

  1. حل مشکل: هدف از این نوع جلسات، گفت و گو در مورد مشکل و به توافق رسیدن در مورد نحوه برطرف کردن آن است.
  2. تبادل اطلاعات: هدف از این جلسات، تبادل اطلاعات جدید، اطلاع رسانی و اطمینان از این نکته است که همه از تغییرات و وظایفشان مطلع هستند.
  3. معرفی محصولات جدید: هدف از این جلسات آشنایی تمام شرکت کنندگان با محصولات و خدمات جدیدی است که شرکت ارائه می دهد، یا قرار است ارائه دهد.
  4. تشکیل تیم: هدف از این جلسات، دور هم جمع کردن افراد است تا در مورد کارهایی که انجام می دهند و نحوه پیشرفتشان صحبت کنند. برگزاری این جلسات، راه موثری برای ایجاد روحیه همکاری و برای شرکت، امری ضروری است.

رئیس جلسه

اگر شما مسئولیت برگزاری جلسه را بر عهده دارید، باید کاملاً آماده باشید و برای مطلع کردن شرکت کنندگان، یا اشاره به نکات مورد نظرتان یادداشت داشته باشید. اگر از پاورپوینت یا آلبوم نمودارها استفاده می کنید، باید از قبل آمادگی داشته باشید و کار با آنها را تمرین کنید. باید مطمئن شوید تمام چیزهایی را که برای برگزاری جلسه به صورت حرفه ای لازم است، در اختیار دارید.

با توجه به دستور جلسه، سخنرانی را با مهم ترین نکات شروع کنید. این امر به شما اطمینان می دهد که اگر هب دلیل بحث های طولانی، وقت تمام شود، ۲۰ درصد از مطالب را که ۸۰ درصد ارزش دارند مطرح کرده اید.

شرکت کننده فعال

اگر در جلسه ای شرکت می کنید در پنج دقیقه اول یک سوال بپرسید، یک جمله بگویید یا موضعی انتخاب کنید. کسانی که در پنج دقیقه اول صحبت می کنند، از نظر سایر شرکت کنندگان نقش مهم تر و قابل توجه تری در برگزاری جلسه بر عهده دارند. کسانی که در دقایق اول صحبت نمی کنند، معمولاً نادیده گرفته می شوند و کسی به آنها اهمیت نمی دهد.

هدف از تشکیل تمام جلساتی که برای گروه های کوچک یا بزرگ برگزار می شود، انجام نوعی فعالیت است. وقتی گروه به بررسی تک تک موارد می پردازد، شما یا یک نفر دیگر باید در مورد فعالیت یا فعالیت هایی که قرار است در نتیجه این بحث و توافق انجام شود سوال هایی بپرسید.

داوطلب برای مسئولیت ها

یکی از راه های فعالیت این است که برای انجام کارها داوطلب شوید. در تمام سازمان ها و گروه ها ۲۰ درصد از افراد ۸۰ درصد کارها را انجام می دهند. شرکت کنندگانی که به دنبال انجام کارها هستند و همیشه برای به عهده گرفتن مسئولیت بیشتر داوطلب می شوند، مهم ترین و اصلی ترین اعضای گروه به شمار می آیند.

وقتی در مورد موضوعی بحث می شود، باید بپرسید: «برنامه عملکردی ما برای این مورد چیست؟ پس از آن چه کار کنیم؟» دست تان را بلند کنید و برای قبول مسئولیت در زمینه های مختلف داوطلب شوید. هر چه بیشتر احساس مسئولیت کنید سایر شرکت کنندگان جلسه شما را مهم تر و ارزشمندتر تلقی می کنند.

از قبل آماده شوید

وقتی در مورد موضوعی بحث می شود، باید بپرسید: «برنامه عملکردی ما برای این مورد چیست؟ پس از آن چه کار کنیم؟» دست تان را بلند کنید وب رای قبول مسئولیت در زمینه های مختلف داوطلب شوید. هر چه بیشتر احساس مسئولیت کنید سایر شرکت کنندگان جلسه شما را مهم تر و ارزشمندتر تلقی می کنند.

از قبل آماده شوید

وقتی در جلسه ای از شما انتظار دارند که اطلاعات خاصی ارائه دهید، همیشه می توانید از فرمول د د م د استفاده کنید. ابتدا دیدگاه خودتان را بگویید، سپس دلیل اعتقاد به آن را ذکر کنید؛ در ادامه دلیل این که چرا فکر می کنید استدلالتان درست است را بیان کنید و سپس دوباره دیدگاهتان را بگویید تا سخنرانی را به پایان برسانید. این شک روش بسیار موثر است تا طراحان جلسه و شرکت کنندگان تحت تاثیر میزان همکاری شما قرار بگیرند.

ترغیب دیگران

کلید موفقیت در هر جلسه این است که بتوانید دیگران را ترغیب کنید. این کار به شما امکان می دهد جهت گیری گفت و گو را تعیین کنید و تصمیمات و نتیجه گیری های نهایی را با داده های خود هماهنگ کنید.

برای این که بتوانید دیگران را ترغیب کنید، شرکت کنندگان باید شما را دوست داشته باشند. برای این که مورد علاقه دیگران قرار بگیرید، باید دوست داشتنی باشید. دیگران باید با کمال میل از شما حمایت و ایده ها و نظرات شما را تایید کنند. کلید افزایش تسلط و ترغیب دیگران برای این که از شما حمایت و با شما موافقت کنند ساده است: کاری کنید که دیگران احساس کنند مهم هستند.

شش نکته (شش اصل) وجود دارد که می توانید در جلسات یا سایر موقعیت های اجتماعی یا تجاری در نظر بگیرید تا دیگران احساس کنند مهم هستند. اگر می خواهید با صحبت کردن برنده شوید، توجه به این نکات ضروری است:

  1. قابلیت پذیرش؛ یکی از نیازهای اساسی انسان این است که بدون قید و شرط توسط دیگران پذیرفته شود. برای این که نشان دهید کسی را پذیرفته اید، وقتی او وارد می شود یا چیزی می گوید و در برگزاری جلسه همکاری می کند، مستقیم به او نگاه کنید و لبخند بزنید. این کار باعث می شود افراد احساس کنند مهم و ارزشمند هستند.در ضمن، اعتماد به نفس آنها افزایش و تصویر ذهنی شان بهبود می یابد. به علاوه، این کار باعث می شود افراد به صورت ناخودآگاه از پیشنهادها و یا صحبت های شما حمایت کنند.
  2. قدرشناسی؛ هر وقت به خاطر کاری که کسی انجام داده یا حرفی که زده از او قدرشناسی کنید، اعتماد به نفس و علاقه او به شما افزایش می یابد. ساده ترین راه برای ابراز قدرشناسی این است که از آن فرد به خاطر کاری که انجام داده، یا حرفی که زده و مفید و سازنده بوده، تشکر کنید. می توانید از این که مخاطبان به موقع آمده اند، به خاطر ارائه اطلاعات، به خاطر اظهار نظر و به خاطر این که به شما کمک یا اشتباهاتتان را اصلاح کرده اند، از آن ها تشکر کنید.

هر وقت به هر دلیلی از کسی تشکر می کنید، در واقع او راتشویق می کنید رفتارش را تکرار کند و حتی همکاری ارزشمندتری داشته باشد. وقتی از کسی تشکر می شود، او احساس می کند قابل احترام و مهم است. عبارت متشکرم در ایجاد علاقه افراد به شما و کسب اطمینان از این که دگیران با شما همکاری و زا شما حمایت می کنند، بسیار موثر است.

  1. تمجید؛ یک بار آبراهام لینکولن گفت: «همه دوست دارند مورد تعریف و تمجید قرار بگیرند.» وقتی از افراد به دلیل کاری که انجام داده اند، یا حرفی که زده اند، یا به هر دلیل دیگری تشکر می کنید، آنها احساس می کنند ارزشمندتر و مهم هستند و در نتیجه شمار را بیشتر دوست خواهند داشت.

همیشه به دنبال راه هایی برای تمجید از دیگران باشید. می توانید از کیف دستی، کیف پول، یا خودکار افراد تعریف کنید. می توانید از لباس یا جزیی از چهره آنها تعریف کنید. اگر کسی اطلاعاتی ارائه کرد برای تمجید از او بگویید اطلاعاتی که داده عالی هستند. حتی نگاه کردن، سر تکان دادن و لبخند زدن به صورت تحسین آمیز می تواند باعث شود افراد فکر کنند ارزشمندتر و مهم تر هستند، شما را دوست داشته باشند و در آینده از چیزی که ارائه می کنید حمایت کنند.

  1. تایید؛ می دانید که همه به دنبال تاییددیگران هستند. افراد به تایید دیگران، به ویژه کسانی که به آنها احترام می گذارند، نیاز دارند. هر وقت که به هر دلیلی از کسی تمجید و او را تایید می کنید، اعتماد به نفس او را افزایش و تصویر ذهنی اش را بهبود می بخشید و کاری می کنید که او در مورد شما و خودش احساس بهتری داشته باشد.

بهترین راه این است که تایید کنید، آنها هم همکاری بیشتر و بهتری خواهند داشت، شما را بیشتر دوست خواهند داشت و بعدها از ایده ها و نظرهایتان بیشتر حمایت خواهند کرد.

  1. توجه؛ مردم همیشه به افراد و چیزهایی که ارزش بیشتری برایشان قائل هستند، توجه بیشتری می کنند. در واقع زندگی، جلب توجه دیگران است. وقتی به کسی توجه بیشتری می کنید، او احساس می کند با ارزش تر و مهم تر است. برای توجه کردن به دیگران باید وقتی او صحبت می کند به دقت به حرف هایش گوش کنید حرف او را قطع نکنید. مستقیم به او نگاه کنید و به همه واژه ها توجه داشته باشید. سرتان را تکان بدهید، لبخندب زنید و موافقت تان را نشان بدهید، طوری که گویی چیزی که آن فرد می گوید فوق العاده مهم و خردمندانه است.

وقتی دیگران احساس کنند به دقت به حرف هایشان گوش داده می شود، اعتماد به نفسشان افزایش می یابد، مغزشان اندورفین آزاد می کند و آنها نسبت به خودشان و کارشان، خوشحال تر و خوش بین تر می شوند. به علاوه، آنها نسبت به شما هم احساس خوبی پیدا می کنند و نفوذ شما بر آنها به شدت افزایش می یابد.

  1. موافقت؛ اصل آخر که می توانید در تمام جلسات با هر تعداد شرکت کننده امتحان کنید، این است که به طور کلی با دیگران موافق باشید. حتی اگر با نظر کسی مخالف بودید، می توانید خودتان را موافق نشان بدهید.

وقتی کسی چیزی می گوید، یا نکته ای مطرح می کند که با آن موافق نیستید، به جای اینکه با او مخالفت کنید (و با این کار باعث شوید او حالت تدافعی به خود بگیرد و عصبانی شود) جمله ای مثل این جمله بگویید، «نکته جالبی است. قبلاً به چنین چیزی فکر نکرده بودم. این موضوع با ایده های من متناقض است، اما دوست دارم اطلاعات بیشتری در مورد آن کسب کنم.»

اگر مجبور هستید مخالفت کنید، از روش «مخالفت نفر سوم» استفاده کنید. به جای این که بگویید «من با شما مخالفم» می توانید بگویید، «نکته جالبی است. اما اگر کسی بخواهد با اشاره به نکات دیگر با شما مخالفت کند چه جوابی به او می دهید؟»

به عبارت دیگر، مخالفت خود را از زبان فرد سوم که وجود خارجی ندارد، بیان کنید. از آن فرد بخواهید در مقابل کسی که وجود ندارد از ایده اش حمایت کند. این کار باعث می شود فشار کمتری به فرد وارد شود و بدون این که حالت تدافعی به خود بگیرد یا احساس کند کسی به او تنش وارد می کند، از ایده اش دفاع کند.

از انتقاد یا بدبینی بپرهیزید

اگر برگزار کننده جلسه ای باشید از قدرت بالایی برخوردارید. همه به شما به عنوان رئیس جلسه احترام می گذارند و از حرف های شما برداشت مثبت یا منفی می کنند.

وقتی دیگران در برگزاری جلسه با شما همکاری می کنند، باید سرتان را تکان بدهید، لبخند بزنید و از آنها حمایت کنید. وقتی کسی در جلسه صحبت می کند، گویی بالای سن است. او در کانون توجه همه به ویژه افرادی که مافوقش هستند، قرار می گیرد. این امر باعث می شود او احساس کند فرد ارزشمندی است، یا این که تضعیف شود و حالت تدافعی به خود بگیرد. به حرف هایی که می زنید دقت کنید.

همه متوجه نقد جزئی، بالا بردن ابرو یا نگاه کردن توام با عصبانیت به یکی از شرکت کنندگان می شوند و این کار باعث می شود فرد مورد نظر احساس حقارت کند و اعتماد به نفس خود را از دست بدهد. باید از سمت خود به عنوان رئیس جلسه به دقت استفاده کنید و بدون در نظر گرفتن نظرتان در مورد ایده های دیگران، اعتماد به نفس و تصویر ذهنی آنها را حفظ کنید.

اگر با کاری که فردی انجام داده، یا حرفی که زده موافق نیستید، جلوی بقیه آرام و خوش بین باشید و موضع «خنثی» را انتخاب کنید. سپس با آن فرد قرار ملاقات خصوصی بگذارید. قاعده این است که دیگران را در جمع تایید و به صورت خصوصی ارزیابی کنید.

از موانع برقراری ارتباط دوری کنید

وقتی رو به روی فردی می نشینید ـ به عنوان مثال، پشت یک میز ـ مبلمان می تواند به عنوان یک مانع فیزیکی یا روانی در برقراری ارتباط عمل کند. در واقع، به صورت ناخودآگاه نشان می دهد که شما با هم مخالف و ایده هایتان با هم متناقض هستند.

برای از بین بردن این شرایط یکی از بهترین کارهایی که می توانید انجام بدهید این است که با فرد اصلی به صورت مورب بنشینید. وقی به جای اینکه روبروی کسی بنشینید کنار او بنشینید، به نظر می رسد موانع روانی نامرئی از بین می روند و شما با صمیمیت و مهربانی بیشتری ارتباط برقرار می کنید. بدون نگرانی بگویید که ترجیح می دهید به جای این که روبه روی بنشینید کنار او بنشینید تا با او ارتباط چشمی مستقیم داشته باشید.

من در تمام این سال ها، همیشه طوری برخورد کرده ام که فردی که رو به رویم نشسته بوده با خواسته هایم مخالفت یا آن را رد نکرده است. او در بیشتر موارد، گفته که قبلاً به این موضوع فکر نکرده و از این که من چنین پیشنهادی داده ام خوشحال است.

جمع بندی

مشخصه یک فرد حرفه ای در تمام رشته ها، آمادگی است. هرچه آمادگی بیشتری برای برگزاری جلسات ـ حتی جلساتی که با حضور یک نفر برگزار می شود ـ داشته باشید، نفوذ بیشتری خواهید داشت و به نتایج بهتری دست خواهید یافت.

همیشه قدرت، متعلق به کسی است که آمادگی بیشتری داشته باشد. کسی که بدون آمادگی وارد جلسه می شود، قدرت کم و گاهی اوقات اصلاً قدرتی ندارد.

وظیفه شما این است که طوری صحبت کنید که تحت هر شرایطی موفق شوید. هدف شما این است که مهم ترین نقش را در تمام مکالمه ها به عهده داشته باشید، دیگران را به پذیرفتن ایده خود ترغیب کرده و تاثیرگذار باشید. برای رسیدن به این هدف باید برای تمام جلساتی که برگزار یا در آنها شرکت می کنید، آمادگی داشته باشید و این کار را با استفاده از تکنیک هایی انجام دهید که باعث شود دیگران احساس کنند افراد مهمی هستند.

کلاس و دروه های آموزش فن بیان ,نفوذ در دیگران , سخنوری ,مجری گری ,ارتباط موثر  ,چگونه جذاب باشید و کاهش لهجه 

برای اطلاعات بیشتر با شماره تلفن : 05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید. 

فصل ششم تسلط در جلسات و مذاکرات در گروه های کوچک

بهترین محبی که می توانید به دیگران بکنید این نیست که ثروت تان را با آنها تقسیم کنید، بلکه ثروت خودشان را به آنها نشان بدهید.

بنیامین دیزرائیلی

بیشتر فرصت هایی که می توانید با صحبت کردن در آنها برنده شوید، در جلسات تجاری کوچک پیش می آیند. همان طور که در فصل پنجم گفتم آگاهی از نحوه برگزاری و شرکت موثر در جلسات حائز اهمیت است. اما در این جلسات همیشه از شما می خواهند در مورد ایده، محصول، یا سیاست خود سخنرانی کنید تا دیگران ترغیب شوند با شما موافقت و از اقداماتی که پیشنهاد می کنید حمایت کنند.

پس اگر جلسات تجاری ابزار مهمی برای مدیران هستند، سخنرانی های ارائه شده در این جلسات مهم تر هستند. بسیاری از افراد با ارائه یک سخنرانی تاثیرگذار برای گروه کوچکی از افراد تصمیم گیرنده، تمام جهت گیری حرفه و شرکت را تغییر داده اند. شما هم می توانید این کار را انجام دهید.

سخنرانی برای گروه های کوچک می تواند به موفقیت یا شکست شما منجر شود.

هر بار که برای یک گروه کوچک سخنرانی می کنید، تصور کنید که آینده و شغلتان نامشخص است. تصور کنید که از این سخرانی فیلم برداری می شود تا آن را برای هزاران نفر نمایش دهند. تصور کنید در حالی که شما سخنرانی می کنید، یک دوربین مخفی از شما فیلم می گیرد و عملکرد شما به تمام مردم در سراسر کشور نشان داده می شود.

به عبارت دیگر، سخنرانی را جدی بگیرید. هر چه سخنرانی را جدی تر بگیرید، شرکت کنندگان هم واکنش جدی تری به شما نشان می دهند.

مانند سایر انواع سخنرانی، آمادگی کلید موفقیت است. ۹۰ درصد از نتایجی که به دست می آورید یا برای به دست آوردن آنها، با شکست مواجه می شوید، نتیجه آمادگی یا عدم آمادگی شما هستند.

یک بار وکیل برجسته به من گفت: «فکر نمی کنم واژه ای به اندازه واژه آمادگی تاثیر چندانی داشته باشد.»

هنگام شروع سخنرانی، پایان آن را در ذهن داشته باشید

هدف از سخنرانی را تعیین کنید. یک کمال مطلوب برای خودتان در نظر بگیرید و از خودتان بپرسید: «اگر این جلسه به خوبی برگزار شود، چه اتفاقی می افتد؟»

افکارتان را روی کاغذ پیاده کنید. اگر می خواهید سخنرانی شما کاملاً تاثیرگذار باشد و به اهدافی که در ذهنتان دارید برسید، بهترین چیزهایی را که ممکن است رخ دهند یادداشت کنید. هرچه برداشت تان از نتیجه مطلوب، مشخص تر باشد، آمادگی برای سخنرانی راحت تر و دستیابی به اهداف در انتهای سخنرانی امکان پذیرتر می شود.

فراموش نکنید همه چیز مذاکره است

وقتی در یک گروه کوچک سخنرانی می کنید تا دیگران را ترغیب کنید از شما حمایت کنند، در واقع نوعی مذاکره می کنید. هر کسی با ایده ها و خواسته های خود وارد جلسه می شود. هدف شما این است که کاری کنید اطرافیان، دیدگاه شما را بپذیرند و آنها را متقاعد کنید که از پیشنهادهای شما حمایت کنند. این بدان معناست که شما باید طرز تفکر آنها را به تدریج و در برخی موارد کاملاً تغییر بدهید.

مثل وکلا فکر کنید

در روند آمادگی برای سخنرانی ها از «روش وکلا» استفاده کنید. وکلا قبل از آماده کردن پرونده خود، پرونده رقیب را آماده می کنند. برای این کار، تمام خواسته ها یا چیزهایی را که فکر می کنید طرف مقابل تصور می کند با افکار و خواسته های شما متناقض هستند، بنویسید. اگر می توانید دقیق تر باشید، اهداف خاص و دلیل مقاومت افرادی که قرار است با آنها صحبت کنید را هم ضمیمه کنید.

به تفاوت بین ترس و آرزو پی ببرید

من وقتی یک یا دو بار در سال با گروه بزرگی از مدیران مذاکره می کنم، ابتدا اطلاعات مربوط به دغدغه ها و دلایل تردیدآنها را می نویسم. مهم تر از همه می دانم که انها در مقابل ایجاد تغییرات مقاومت می کنند. وقتی سخنرانی می کنید این امر کاملاً طبیعی است. افراد تمایل دارند وارد منطقه آرامش شوند و سپس در مقابل هرگونه تلاش یا پیشنهادی که آنها را از این منطقه خارج می کند، مقاومت می کنند.

دو انگیزه اصلی برای معامله ـ یا تقریباً برای هر گونه تصمیم گیری جهت تغییر ـ ترس و آرزو هستند. مردم می ترسند زمان، پول، اعتبار، سود و یا هر چیز دیگری را از دست بدهند. در عوض آنها آرزو دارند زمان، پول، سهام، موقعیت و… بیشتری به دست بیاورند.

به گفته روان شناسان قدرت انگیزشی ترس دو برابر و نیم بیشتر از قدرت انگیزشی آرزو است. این بدان معناست که اگر بر چیزهایی تاکید کنید که افراد با پذیرفتن ایده های شما از دست می دهند، آنها دو برابر و نیم بیش از زمانی که بر چیزهایی که به دست خواهند آورد، ترغیب می شوند. اما در برخی موارد، امتیاز اصلی ای که باید به آن اشاره کنید این است که آن ها از ایده های ما بهره مند خواهند شد. دلیل اصلی این که مردم کاری را انجام می دهند بر واژه پیشرفت استوار است. به عبارت دیگر، مردم به این دلیل کاری را انجام می دهند که تصور می کنند در مقایسه با زمانی که این کار را انجام نمی دهند، از رفاه بیشتری برخوردار خواهند بود.

پس حتی زمانی که به ترس گرایش دارید ـ ترس از طرد شدن، انتقاد، از دست دادن چیزی، دست پاچگی، عدم تایید، مورد استهزا قرار گرفتن و… ـ در واقع می گویید که اگر طرف مقابل به توصیه های شما عمل کند، به نسبت و اندازه ترس هایش، پیشرفت خواهد کرد.

با شرکت کنندگان جلسه آشنا شوید

وقتی برای گروه بزرگی سخنرانی می کنید، معمولاً با چندین شخصیت کاملاً متفاوت روبه رو هستید. این بدان معناست که هر فرد ترس ها و آرزوهای متفاوت با درجات مختلف دارد. هر چه اطلاعات بیشتری در مورد چیزهایی که افراد می خواهند به دست بیاورند و مواردی که از تجربه کردن آنها می ترسند داشته باشید، سازماندهی صحبت هایتان و توجه به دغدغه های آن ها راحت تر خواهد بود.

من می دانم مدیرانی که قبل از این به آن اشاره کردم، در مقابل ایجاد تغییرات به شدت مقاومت می کنند، اما در عین حال تمایل بسیار زیادی به افزایش میزان فروش و سود دارند. بنابراین، همیشه ایده ای پیشنهاد می کنم که میزان فروش و سوددهی بالایی به همراه داشته باشد و سپس برای کاهش ترس آنها پیشنهاد می کنم ایده من را به صروتی که هزینه کمی در برداشته باشد، امتحان کنند تا ببینند آیا این ایده می تواند درآمد و سودی را که می گویم داشته باشد یا خیر.

طی این سال ها پی برده ام که مردم اغلب مواقع از تجربه کم ایده جدید که خطر کمتری داشته باشد، استقبال می کنند. از طرف دیگر، آنها در مقابل ریسک کردن مبلغ هنگفت برای تجربه ایده ای که قبلاً امتحان نشده به شدت مقاومت می کنند.

آشنایی با ترس های مرسوم

بیشتر افراد از این می ترسند که از آن ها بهره کشی شود، یا مورد سوءاستفاده قرار بگیرند. آنها از این می ترسند که مجبور یا ترغیب به انجام کاری شوند که با علایق کوتاه مدت یا بلند مدت آنها متناقض است؛ محصول، خدمات یا ایده ای به آنها ارائه شود که نیازی به آنها ندارند، یا نمی توانند از آن استفاده کنند و یا استطاعت مالی خرید آن را ندارند، یا پس از قبول پیشنهادی، شرایطشان نسبت به گذشته بدتر شود.

مردم به این دلیل از این چیزها می ترسند که در دوران کودکی به انجام دادن یا انجام ندادن کارهایی ترغیب می شدند که موفقیتی در بر نداشته و افراد مختلفی از آن سوء استفاده کرده اند. در نتیجه، آنها تقریباً در مقابل هر کسی که آنها را برای انجام کاری ترغیب می کند، واکنش پاولفی نشان می دهند. آنها به طور طبیعی مردد و مظنون هستند. هر زمانی که کسی مورد سوءاستفاده قرار می گیرد و احساس می کند عاقبت بدی پیدا کرده، به صورت خودآگاه یا ناخودآگاه با خودش فکر می کند: «اجازه نمی دهم این اتفاق دوباره برایم بیفتد.» وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می کنید باید به این نکته توجه کنید.

مقاومت آنها را کاهش بدهید

هر وقت برای ارائه ایده ها، محصولات یا خدمات جدید سخنرانی می کنید، این ترس در ذهن و قلب مخاطبانتان ایجاد و طبعاً باعث می شود آنها مقاوم و مردد شوند. وظیفه شما هنگام سخنرانی این است که تمام کارهای لازم را انجام دهید تا مقاومت آنها کاهش یابد و تردیدشان از بین برود.

از روش سخنرانی سقراط استفاده کنید: وقتی می خواهید یک موضوع جدید را به یک فرد یا گروه بگویید، همیشه با حقایقی شروع کنید که همه با آن موافق هستند و هیچ مشاجره ای در مورد آن رخ نمی دهد. سپس این حقایق را به بخش هایی تقسیم کنید که ممکن است جدید باند و دیگران با آنها مخالفت کنند.

مذاکره در مورد معاملات بزرگ

هر وقت که با گروه های بزرگ در  مورد قراردادهای بزرگ مذاکره می کنم، معمولاً یک طرف میز من می نشینم و طرف دیگر شش تا ده مسئول یا مدیر می نشینند. من از استراتژی ای استفاده می کنم که بارها با موفقیت رو به رو شده است.

کارمان را با یک قرارداد یا توافق نامه ۳۰، ۴۰ یا حتی ۵۰ صفحه ای شروع می کنیم. من از قبل تمام بندهای توافق نامه را به دقت مرور می کنم تا مطمئن شوم کدام بندها برای من و کدام یک برای طرف مقابل مهم هستند. سپس همه ما تمام بندها و خطوط توافق نامه را بررسی کرده و در مورد تمام نکات گفت و گو، موافقت یا مخالفت خود را اعلام می کنیم.

۸۰ درصد از بندها و تبصره های مختلف در تمام قراردادها، توضیحات اضافه و غیرجنجالی هستند. پس از صفحه اول تا صفحه آخر تمام بندها را مرور می کنیم و در مورد بعضی از نکات به توافق می رسیم. وقتی به قسمتی می رسیم که کسی با آن مخالف است گفت و گوی کوتاهی می کنم تا با افکار و ایده های طرف مقابل آشنا شوم و سپس می گویم، «فکر نمی کنید بهتر باشد فعلا این نکته را کنار بگذارم و بعداً درباره آن صحبت کنیم؟» سپس در مورد نکته بعدی صحبت می کنیم و مرحله به مرحله به بررسی توافق نامه ادامه می دهیم و تمام نکات جنجالی را کنار می گذاریم تا خللی در جریان کار ایجاد نشود.

وقتی تمام توافق نامه را مرور می کنیم و در مورد بیشتر بندها به توافق می رسیم، به نکات جنجالی می پردازیم. حتی الامکان تمام نکات را به طور کامل بررسی می کنیم. اگر مسئله ای مجدداً منجر به اختلاف شود، دوباره پیشنهاد می کنم آن را نادیده بگیریم.

دفعه دوم که توافق نامه را مرور می کنیم، ۸۰ درصد از ۲۰ درصد مسائل حل نشده را برطرف می کنیم تا تقریباً ۴ درصد از کل بندهای توافق نامه باقی بماند که باید مورد بررسی قرار بگیرند و درباره آنها به توافق برسیم.

در این هنگام تقریباً بر سر ۹۶ درصد از بندها و زیربندها به توافق رسیده ایم. همه خوش بین هستند و پیشرفت را حس می کنند. حالا می توانیم به عقب برگردیم و به صورت جامع تر، بدون هرگونه احساسات و با صراحت بیشتر، به قسمت های حل نشده توافق نامه بپردازیم.

قانون چهارشنبه در روند مذاکره، قانونی به نام «قانون چهار» وجود دارد. این قانون حاکی از آن است که طی هر مذاکره، فقط چهار مسئله استن که باید بررسی و برطرف شوند. به علاوه، طبق این قانون طرفین مقابل باید در مورد این چهار مسئله دارای ارزش ها و اولویت بندی های مختلف باشند تا بتوانند به توافق برسند.

به عنوان مثال، اگر یکی از طرفین به قیمت و طرف مقابل به کیفیت یا سرعت تحویل اهمیت می دهند، می توان با مذاکره به نتیجه مطلوبی رسید که طبق آن در ازای کیفیت و تحویل منسجم و معتبر بر سر قیمت نیز به توافق برسند. اما در صورتی که طرفین در مورد یک مسئله مشابه مانند قیمت قاطعیت به خرج دهند به بن بست می رسند.

وظیفه شما قبل از سخنرانی در جمع این است که چهار موضوع اصلی را که در نهایت طی گفت و گو با آنها مواجه خواهید شد، شناسایی و سپس مشخص کنید که چگونه می توانید دغدغه های اصلی را تعدیل، خنثی یا جبران کنید تا از نحوه برطرف شدن دغدغه های خودتان هم راضی شوید.

سخنرانی در مقابل مذاکره؛ اصول، یکسان هستند

ممکن است سخنرانی برای گروه های کوچک بر خلاف مذاکرات، مستلزم صرف دو یا سه روز و مبالغ هنگفت نباشد و کسی در معرض خطر قرار نگیرد، امام اصول آنها یکسان است. اگر می خواهید پیشرفت کنید، باید به دغدغه های شرکت کنندگان در جلسه و چهار مسئله اصلی که باید بر سر آنها به توافق برسید فکر کنید. سپس تمام سخنرانی را طراحی کنید تا در پایان گفت و گو به هدفتان برسید.

افکارتان را روی کاغذ پیاده کنید.

هنگام ارائه یک سخنرانی تجاری، باید افکارتان را روی کاغذ پیاده کنید. تمام اعتراضاتی را که ممکن است افراد باهوش در واکنش به ایده هایتان یا مخالت با پیشنهادهای شما اعلام کنند بنویسید. سپس یک یا چند راه حل منطقی برای هر یک از این اعتراضات بیابید و آنها را یادداشت کنید.

وقتی سوال، مشکل یا اعتراضی مطرح می شود باید به دقت با آن برخورد کنید و برای برطرف کردن آن به بهترین نحو عمل کنید. موافقت و قدردانی خود را نسبت به ایده های دیگران نشان بدهید، سپس راه حلی را که به تازگی پیدا کرده اید، طوری ارائه کنید که گویی همین چند ثانیه پیش به ذهن شما خطور کرده است.

همیشه خودتان را موافق و منطقی نشان دهید

هر وقت مشکل، مخالفت یا اعتراضی در رابطه با ایده هایتان به وجود آمد، با رفتار دوستانه، مودبانه و با متانت با شرایط برخورد کنید. هرگز به آتش دامن نزنید. هنگام برخورد با مشکلات یا تعارضاتی که افراد در جلسات به وجود می آورند، هر چه محتاطانه تر و دوستانه تر برخورد کنید، آنها با اشتیاق بیشتری ایده های شما را بررسی می کنند. این ضرب المثل را همیشه به یاد داشته باشید: «بهتر است سر دیگران را با پنبه ببرید.»

وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می کنید، به یاد داشته باشید که سخنرانی شما یک تک گویی نمایشی نیست، بلکه مکالمه است. نکته ای را مطرح کنید، بحث در مورد آن را تمام و سپس جمع بندی کنید؛ در نهایت، نظرات یا پیشنهادهای بقیه را بپرسید.

آنها را مشارکت بدهید

هرچه بیشتر شنوندگان را در گفت و گو شرکت بدهید، برداشت بهتری از احساس و طرز تفکر آنها خواهید داشت و احتمال این که آنها در پایان سخنرانی بیشتر با شما موافقت کنند افزایش می یابد.

پویایی گروه ها، یک ویژگی خاص دارد که لازم است در سخنرانی هایتان به آن ها توجه کنید: تمام اعضای گروه احساس می کنند که برخورد شما با آنها مثل برخورد شما با سایر اعضای گروه است.

اتحاد گروه

وقتی با یکی از اعضای گروه با مهربانی و احترام برخورد می کنید، تمام اعضا احساس می کنند با آنها هم با مهربانی و احترام برخورد می شود؛ تمام اعضای گروه احساس می کنند بخشی از کل هستند. از طرف دیگر، اگر با یکی از اعضا با عصبانیت یا بی حوصلگی برخورد کنید، سایر اعضای گروه احساس می کنند با آنها هم همین طور برخورد خواهید کرد. پس مواظب باشید.

سلسله مراتب را تعیین کنید

اگرچه وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می کنید باید با همه به یک نحو برخورد کنید، اما باید به «سلسله مراتب» اعضای گروه توجه داشته باشید. در بسیاری از گروه ها یکی از اعضا از بقیه مهم تر است. ایده او که به صورت شفاهی یا غیرشفاهی بیان می شود، نسبت به ایده سایر اعضا تاثیر بیشتری دارد.

ترتیب اولویت بندی از فرد مهم تر تا فرد عادی سیر نزولی دارد. یک نفر در درجه اول اهمیت، نفر بعدی در درجه دوم و نفر بعد در درجه سوم قرار دارند. ممکن است برخی از افرادی که در جلسه شرکت می کنند نفوذ کمی داشته باشند، یا اصلاً نفوذ نداشته باشند. برای این که سخنرانی موفقی داشته باشید، باید بدانید که چه کسی بیشترین تاثیر را دارد و سپس سخنرانی تان را طوری سازماندهی کنید که همواره قدرتمندترین فرد گروه را مخاطب خود قرار دهید. فرد مهم در برخی موارد، کم و در برخی موارد زیاد صحبت می کند.

روش های متفاوت

اخیراً که در خلیج فارس بودم، مطلبی در مورد تکنیک ها و استراتژی های مذاکرات در دنیای عرب خواندم. چیزی که یاد گرفتم این بود که در تمام جلسات، فردی که آرام می نشیند و کمتر صحبت می کند، قدرتمندترین و مهم ترین فرد است. کسی که بیشتر از همه صحبت می کند و سوالات بیشتری می پرسد، فقط سخنگو و در بیشتر موارد کم قدرت ترین فرد در مذاکره است. اگر آن مطلب را نخوانده بودم ممکن بود پر حرف ترین فرد مرا تحت تاثیر قرار دهد.

اما در مذاکراتی که در دنیای غرب برگزار می شود، ممکن است فرد مهم خیلی زیاد یا خیلی کم صحبت کند. در هر صورت، آشنایی با مهم ترین فرد و احترام گذاشتن به او حائز اهمیت است. باید هنگام ابراز نظر این فرد را مخاطب خود قرار بدهید، سپس به دور تا دور جلسه نگاه کنید تا با سایر افراد مهم ارتباط چشمی برقرار کنید. پس از آن دوباره به مهم ترین فرد نگاه کنید تا مطمئن شوید او حرف هایتان را دنبال می کند و نکاتی را که می گویید متوجه می شود.

صحبت کردن یک خیابان دوطرفه است

بین میزان مشارکت در مکالمات و میزان تعهد به توافقات رابطه مستقیم وجود دراد. به عنوان مثال، وقتی با اعضای هیئت کارکنان صحبت می کنید، هر چه بیشتر از آنها بخواهید سوال بپرسند، نظر بدهند، موافقت یا مخالفت خود را اعلام کنند، آنها در تصمیماتی که دیگران می گیرند مشارکت بیشتری خواهند داشت.

اگر افراد نظر ندهند، یا سوال نپرسند، متعهد نیستند و فقط به حرف های شما گوش می دهند. وقتی آنها حرفی نمی زنند و در تصمیماتی که قرار است گرفته شود مشارکت نمی کنند از انجام هرگونه مسئولیتی برای عملی کردن تصمیمات یا فعالیت ها شانه خالی می کنند.

از موضع قدرت عمل کنید

وقتی برای گروه های کوچک سخنرانی می کنید، ترتیب اتاق را طوری در نظر بگیرید که پشت تان به دیوار و روبه روی در ورودی باشید. به این ترتیبف افراد بدون این که خللی در جریان جلسه وارد کنند، رفت و آمد می کنند و شما می توانید همه آنها را ببینید.

بهترین ترتیب برای سخنرانی در گروه های کوچک، شکل «U» است که در آن شما در قسمت باز «U» می ایستید و همه شرکت کنندگان باید بیرون شکل «U» بنشینند؛ طوری که تقریباً همه بتوانند دور تا دور میز و رو در رو ، همدیگر را ببینند.

در این روش کسی رو به روی شما نمی نشیند، بلکه همه کنار، جلو یا پشت سر سایر شرکت کنندگان می نوشینند. در این ترتیب، ارتباط یا فرصت کمی برای تبادل ایده ها وجود دارد، حتی برای لبخند زدن، بالا بردن ابروها، بالا انداختن شانه ها و… فرصت کمی پیش می آید. همیشه سعی کنید ترتیب اتاق طوری باشد که همه بتوانند شما و دیگران را ببینند.

من وقتی جلسات برنامه ریزی استراتژیکی برگزار می کنم، به همه مدیران می گویم بیرون از میز «U» شکل بنشینند. وقتی مطلب یا سوالی مطرح می کنم، سراغ تک تک افرادی که دور میز هستند می روم و از آن ها می خواهم به سوالم جواب یا درباره آن نظر بدهند. این روش طی این سال ها بسیار موفقیت آمیز بوده است. در این روش به تک تک افراد فرصت داده می شود ایده ها یا مشکلاتشان را بیان کنند و سایر مخاطبان هم می توانند به حرف های کسی که افکارش را بیان می کند گوش کنند. وقتی با همه افرادی که دور میز هستند صحبت می کنم گفت و گوی کامل و جامعی صورت می گیرد که در برگیرنده تعداد زیادی از نکات است.

اقدام بعدی را تعیین کنید

به یاد داشته باشید هدف از سخنرانی های کوچک یا بزرگ به توافق رسیدن در مورد انجام یک اقدام خاص است. وقتی مکالمه به وجود می آید باید همواره پرسید: «در مورد این نکته و این مسئله باید چه اقداماتی انجام بدهیم؟ اگر در این مورد به توافق رسیده ایم اقدام بعدی چیست؟»

وقتی برای یک گروه سخنرانی می کنید و انجام اقدامات مختلف ضروری است، باید به توافق برسید که دقیقاً چه کسی باید چه اقدامی انجام بدهد و این اقدام تا چه زمانی باید انجام شود؟ در پایان بسیاری از سخنرانی های برجسته، که در آن ها طرفین بر سر تمام اقدامات با هم به توافق می رسند، اتفاقی نمی افتد. دلیل این امر آن است که برای هیچ کس، مسئولیت مشخصی که دارای ضرب الاجل باشد تعیین نمی شود.

حتی اگر مجبور باشید حرفتان را چند بار تکرار کنید، یا از خودتان قاطعیت نشان بدهید، لازم است در مورد این که چه کسی باید چه کاری انجام بدهد و برای انجام آن کار چقدر فرصت دارد به توافق برسید. هدف نهایی از برگزاری سخنرانی ها و جلسات، همین است. توانایی شما در پیگیری و کسب اطمینان از این که این اقدامات انجام می شوند، ارزش برنامه ریزی و سخنرانی را افزایش می دهد.

در سخنرانی علاوه بر صدا از تصویر هم کمک بگیرید

در تمام گروه ها، حدود ۷۰ درصد از شرکت کنندگان جهت گیری و دیداری و ۳۰ درصد باقی مانده جهت گیری شنیداری دارند. این بدان معناست که ۷۰ درصد از مخاطبان برای درک و تجزیه و تحلیل حرف های شما باید حقایق، نکات و مثال های تصویری را ببینند. اما ۳۰ درصد باقی مانده می توانند با گوش کردن، اطلاعات را درک و تجزیه و تحلیل کنند.

در نتیجه، ۷۰ درصد از مخاطبان فقط در صورتی متوجه حرف های شما می شوند که آن ها را با تصویر نشان بدهید. دستور جلسه سخنرانی تان را بنویسید تا این افراد بتوانند سخنرانی را پیگیری کنند. می توانید برای بیان نکات کلیدی از پاورپوینت استفاده کنید و وقتی در سخنرانی به این نکات اشاره می کنید، آن را یکی یکی روی پرده نمایش نشان دهید.

برای نوشتن نکات کلیدی یا نشان دادن نتایج سخنرانی، می توانید از وایت بورد یا آلبوم نمودارها استفاده کنید. افرادی که جهت گیری دیداری دارند، وقتی سخنرانی را «ببینند» راحت تر آن را درک می کنند. از طرفدیگر، افرادی که جهت گیری شنیداری دارند، با مطالب نوشتاری یا نموداری متقاعد می شوند، اما آنها بیشتر دوست دارند صحبت های شما را بشوند و معمولاً در مورد مفهوم خاص یک واژه یا عبارت سوال می پرسند. پس آمادگی برخورد با چنین مخاطبانی را داشته باشید.

نشان بدهید، بگویید و بپرسید

من وقتی حرفه سخنرانی در سمینارها را شروع کردم، از آلبوم های نموداری استفاده می کردم، سپس کار با وایت برد را امتحان کردم و حالا از پروژکتور یا وسیله ای به نام المو کمک می گیرم. این وسیله به من کمک می کند وقتی در مورد نکات کلیدی صحبت می کنم، آنها را روی صفحه ای که پشت سر یا کنارم است نمایش بدهم.

وقتی سخنرانی پیش می رود برای نشان دادن نکات کلیدی از نمودار، تصویر، ارقام و سایر نمونه های تصویری استفاده می کنم. وقتی می خواهم به واژه یا عبارت خاصی تاکید کنم، آن را طوری می نویسم که همه بتوانند ببینند.

در نتیجه، افراد یادداشت برداری می کنند. به محض این که شما چیزی بنویسید مخاطبان حس می کنند آن نکته، مهم است و آن را می نویسند. این کار باعث می شود آنها در سخنرانی مشارکت فعالت داشته باشند.

اگر فقط صحبت کنید و هیچ مطلب کتبی یا تصویری نداشته باشید، حتی باهوش ترین افرادقبل از پایان سخنرانی، ۸۰ یا ۹۰ درصد از چیزهایی را که گفته اید فراموش می کنند. وقتی در حین صحبت کردن مطالبی را می نویسید، توجه هر دو گروه را جلب می کنید و با این کار باعث می شوید سخنرانی برای همه جالب و لذت بخش شود.

داشتن اطلاعات از سوءتفاهم جلوگیری می کند

وقتی یکی از مخاطبان سوالی می پرسد، یا اظهارنظری می کند، اگر کاملاً مشخص نبود منظورش چیست، یکی از این دو کار را انجام دهید: در وهله اول، باید ایده یا سوال او را به صورت دیگری بیان کنید تا قبل از این که نسبت به آن واکنش نشان بدهید، آن را در ذهنتان حلاجی کنید. سپس می توانید بگویید، «آیا منظورتان از سوالی که پرسیدید همین بود؟» راه دوم برای این که مطمئن شوید نسبت به ایده ارائه شده واکنش درستی نشان داده اید این است که از مخاطبتان بخواهید سوالش را طوری مطرح کند که بتوانید آن را بهتر بفهمید. هر وقت ابهام از طرف شما بود می توانید سوالتان را این طور بیان کنید: «منظورتان دقیقاً چیست؟» نادرست ترین کاری که می توانید انجام بدهید این است که به سوال اشتباه، جواب بدهید یا نسبت به ایده ای که در مورد آن دچار سوءتفاهم شده اید واکنش نشان دهید.

جمع بندی

همین امروز تصمیم بگیرید برای تمام سخنرانی ها کاملاً آماده شوید و نهایت تلاشتان را بکنید. به یاد داشته باشید افرادی که می توانن آینده شغلی شما را تحت تاثیر قرار دهند، عملکردشان را تماشا و ارزیابی می کنند.

هر وقت دهانتان را باز می کنید تا دیگران را ترغیب، یا به آنها کمک یا با آنها مخالفت کنید، در واقع پیشرفت یا پسرفت می کنید. تمام عوامل، جایگاه منحصر به فردی دارند!

فصل هفتم تسلط به تریبون؛

تحت تاثیر قرار دادن مخاطبان زیاد

خواب های بلند پروازانه ببینید، وقتی خواب می بینید همان چیزی که می خواهید می شوید. رویای شما امید به چیزی است که روزی به آن خواهید رسید.

جیمز آلن

هر چه سخنرانی کوتاه تر باشد، کار دشوارتر می شود

هدفم از تعریف این داستان این بود که هر چه سخنرانی کوتاه تر باشد، برای ارائه آن در محدوده زمانی مشخص شده، آمادگی و دقت بیشتری لازم است. اگر برای سخنرانی، تمام روز را در اختیار داشته باشید می توانید وقت را با تعریف داستان، مثال و نکات مختلفی که بر نکات اصلی استوار هستند، پر کنید. اما اگر فقط بیست دقیقه وقت داشته باشید، باید تنها بر نکات اصلی، که برای انتقال پیام ضروری هستند، تمرکز و تاکید کنید.

در اولین سخنرانی، مخاطبان من هفت نفر بودند، اما طی این سال ها برای بیش از ۲۵ هزار نفر صحبت کرده ام. یک بار در آن واحد برای ۸۵ هزار نفر سخنرانی کردم که ۲ هزار نفر مخاطب مستقیم بودند و ۸۳ هزار نفر از طریق شبکه ماهواره در ۶۰۰ کشور مختلف شاهد صحبت هایم بودند. زمان سخنرانی ها و سمینارهای من از ۲۰ دقیقه تا سه الی چهار ساعت متغیر است.

تمام سخنرانی هایی که ارائه دادم ام، چه برای یک بار، چه به صورت مکرر، مستلزم آمادگی و تمرین کامل بوده تا بتوانم آن را به نحو موثر ارائه بدهم. وقتی تعداد مخاطبان افزایش می یابد، نیازهای شما به عنوان سخنران هم بیشتر می شود. سخنرانی برای مخاطبان زیاد با سخنرانی برای گروه های کوچک بسیار متفاوت است.

هشت بخش اصلی هر سخنرانی

همان طور که در فصل اول توضیح دادم برای هر سخنرانی ۲۰ الی ۶۰ دقیقه ای برای گروه های بزرگ هشت قسمت وجود دارد. می توانید برای طراحی و سازماندهی صحبت هایتان از این الگو استفاده کنید. اجازه بدهید یک بار دیگر به این نکات اشاره کنم:

  1. پیشگفتار؛ در این قسمت توجه مخاطبان را جلب می کنید، در واقع کاری می کنید که آنها به شما توجه کنند و مشتاقانه منتظر صحبت های بعدی باشند.
  2. مقدمه؛ این مرحله ورود به اولین نکته سخنرانی است.
  3. نکته اول؛ در این قسمت به توضیح موضوع اصلی می پردازید.
  4. انتقال به نکته بعدی؛ در این قسمت نشان می دهید که از نکته اول به نکته دوم وارد شده اید.
  5. نکته اصلی دوم؛ این قسمت به طور طبیعی از نکته اول نشات می گیرد و به آن تکیه می کند.
  6. یک انتقال دیگر؛ در این مرحله می توانید به نکته سوم بپردازید.
  7. نکته اصلی سوم؛ این مرحله به طور طبیعی از نکات اول و دوم نشات می گیرد.
  8. جمع بندی؛ در این قسمت، سخنرانی را جمع بندی و از همه دعوت به همکاری می کنید.

هفت رکن ضروری هر سخنرانی

یک برنامه یا فرمول اثبات شده وجود دارد که می توانید از آن برای طراحی و ارائه سخنرانی در مورد هر مطلبی برای مخاطبان استفاده کنید می توان هر سخنرانی را بر اساس این هفت نکته از ۱ تا ۱۰ درجه بندی کرد. وقتی سخنرانی، نمره کمی در یکی از این قسمت ها بگیرد، از تاثیرگذاری کل سخنرانی او کاسته می شود.

مقدمه و پیش گفتار

وقتی برای سخنرانی کردن از جایتان بلند می شوید، تاثیرگذاری مثبت، بسیار مهم است. این تاثیرگذاری قبل از این که سخنرانی را شروع کنید ر می دهد.

آمادگی، راه حل این مشکل است. در ابتدای کار، یک دفترچه بردارید و سخنرانی تان را کلمه به کلمه بنویسید. از روش «کل به جزء» که در فصل دوم توضیح دادم، استفاده کنید. عنوان سخنرانی را بالای صفحه بنویسید و سپس تمام نکاتی را که می خواهید در سخنرانی به آنها اشاره کنید، ذکر کنید. اغلب مواقع، با این روش دو یا سه برگ مطلب به وجود می آید.

وقتی روش کل به جزء را تمام کردید، نکات مختلف را مرور و سپس آنها را مرتب کنید؛ مطالب را با توجه به نکات اصلی طبقه بندی کنید. کل سخنرانی را ثبت کنید و آن را طوری تایپ کنید که بین خط ها دو سطر فاصله باشد و سپس آن را مرور کنید. متن سخنرانی را چند بار ویرایش و اصلاح کنید تا صدا، ساختار و جریان کلام رضایت تان را جلب کند. وقتی متن سخنرانی تان آماده شد و از آن راضی شدید آن را ضبط کنید. به قسمت هایی گوش کنید که واضح نیستند، یا می توانید با نوشتن مجدد به آنها نظم بدهید.

برای این که مطمئن شوید سخنرانی تان خوب شروع می شود تاثیر خوبی روی مخاطبان می گذارید، باید چند کار دیگر هم انجام بدهید.

امکانات را بررسی کنید

بخش دوم ایجاد یک تاثیر مثبت این است که زود ـ ترجیحاً روز قبل ـ به محل سخنرانی بروید و با تمام امکانات آشنا شوید.

سن، سیستم صدا، نور و صندلی مخاطبان را بررسی کنید (برای این که بدانید باید بیشتر دنبال چه چیزهایی باشید به فصل دهم مراجعه کنید.) هیچ کس به اندازه شما به این مسائل اهمیت نمی دهد. به یاد داشته باشید بسیاری از افرادی که اتاق های مخصوص سخنرانی های کوچک و بزرگ را مرتب می کنند، کارگرانی با حقوق متوسط هستند که تنها هدفشان این است که کارشان را سریع تر تمام کنند و بروند.

من در این زمینه اطلاعات دست اول دارم، چون چند وقت پیش از من دعوت شد به مدت ۹۰ دقیقه برای ۴ هزار مدیر و کارمند یک شرکت بین المللی در حال توسعه، سخنرانی کنم. در واقع، این مراسم یک کنفرانس سه روزه بود و شرکت برای مرتب کردن سن، پرده های نمایش، صدا، نور و صندلی ها از یک گروه متخصص کمک گرفته بود. من روز دوم و وقت ناهار به محل مورد نظر رسیدم؛ اکنون خوشحالم که زود رسیدم.

چون سبک سخنرانی منش امل نوشتن یادداشت هایم روی پروژکتور یا المو است. پروژکتور را در دست راست می گیرم و وسط سن می ایستم، طوری که بتوانم علاوه بر حفظ ارتباط چشمی با مخاطبان، صحبت کنم و نکات مورد نظر را بنویسم.

در این کنفرانس، خدمه، المو را در گوشه ای پشت سن و در جهت مخالف مخاطبان گذاشته بودند. با خود گفتم با این ترتیب هر وقت می خواهم به نکته ای اشاره کنم مجبورم هنگام نوشتن مطالب پشت به مخاطبان بایستم، و احتمالاً آنها شانه هایشان را بالا انداخته و گویی این مسئله برایشان اهمیت ندارد. بلا فاصله گفتم جای المو را عوض کنند تا تا وقتی صحبت می کنم رو به روی مخاطبان باشم؛ بنابراین سخنرانی به خوبی تمام شد.

با مخطبان صمیمی باشید

قبل از شروع سخنرانی با طراحان جلسه، میزبانان و در صورت امکان با چند نفر از مخاطبان آشنا شوید. خودتان را معرفی کنید، اسم آنها را بپرسید و سعی کنید کمی اطلاعات در موردشان به دست بیاورید.

مخاطبان همیشه از صحبت کردن با سخنران و سوال پرسیدن از او لذت می برند. هدف شما این است که در مخاطبان حس همکاری به وجود بیاورید. باید از احساس و طرز تفکر آنها مطلع شوید. مهم تر از همه، باید کاری کنید که آنها احساس کنند شما و آنها در یک سطح هستید.

به سخنرانی های قبلی گوش کنید

اگر سخنرانی شما بعد از یک یا چند سخنرانی دیگر است، باید زودتر به محل سخنرانی برسید و به سخنرانی های قبلی گشو کیند. باید بدانید که قبل از شما به مخاطبان چه چیزهایی گفته شده است.

گاهی اوقات از من دعوت می شود قبل از ناهار سخنرانی کنم و برای مثال میزبانم می گوید: «سخنرانی شما ساعت ۱۱:۰۰ شروع می شود، پس لزومی ندارد زودتراز ساعت ۱۰:۳۰ اینجا باشید.» اما در هر صورت وقتی صحبت های اولین سخنران، که معمولاً یکی از مدیران شرکت است، شروع می شود، من آنجا هستم. وقتی نوبت به من می رسد پس از مقدمه به صحبت های سخنرانان قبلی اشاره می کنم، به ویژه اگر مدیر ارشد به نکته ای در مورد تجارت اشاره کرده باشد. از نظرات و همکاری سخنرانان قبلی تشکر می کنم؛ به عنوان مثال چنین جمله ای می گویم: «رئیس شرکت، رابرت ویلسون در صحبت هایش به نکته بسیار مهم اشاره کرد…»

این کار به مخاطبان ثابت می کند که شما هم مثل آنها به مشارکت کامل در جلسه اهمیت می دهید.

البته برای این که صحبت های سخنرانان قبلی را بشنوید، یک دلیل دیگر هم وجود دارد. اگر ندانید سخنرانان قبلی چه گفته اند ممکن است چیزی بگویید که مخاطبان شنیده بشند یا حرفی بزنید که با صحبت های سخنرانان قبلی متناقض باشد.

دوباره فکر کنید

بعضی مواقع از قبل برای سخنرانی ام برنامه ریزی کرده ام، اما به خاطر حرفی که سخنران قبلی گفته، مجبور شده ام بلافاصله متن سخنرانی ام را اصلاح کنم. گاهی اوقات سخنرانان دقیقاً همان لطیفه یا داستای را که من می خواهم بگویم تعریف می کنند.

با فردی که شما را معرفی می کند ملاقات کنید

برای این که مطمئن شوید درست معرفی خواهید شد، با فردی که قرار است شما را معرفی کند ملاقات و صحبت کنید. حتماً یک معرفی نامه کتبی آماده کنید تا فرد مورد نظر بخواند. بالای صفحه این عبارت را بنویسید: «لطفاً دقیقاً همان چیزی را که نوشته شده بخوانید.» معرفی نامه ضعیفی که درست خوانده نشود، باعث می شود سخنرانی شروع بدی داشته باشد.

شگفت انگیز است افرادی که قرار است سخنران را معرفی کنند، قبل از این کار برای خواندن معرفی نامه تمرین می کنند و نهایتاً آن را به نحو نامناسبی می خوانند، تپق می زنند و اشتباهات زیادی مرتکب می شوند. برای جلوگیری از سرخوردگی مخاطبان می توانید معرفی نامه را خوب بنویسید تا حتی اگر فرد مورد نظر آن را درست نخواند، صدمه ای به سخنرانی تان وارد نشود.

وقت نمایش!

وقتی شما را معرفی می کنند، نفس عمیقی بکشید و با جسارت و اعتماد به نفس به طرف سن بروید برای تشکر از فردی که شما را معرفی کرده با او دست بدهید، اگر شرایط مناسب بود می توانید او را در آغوش بگیرید. سپس به طرف مخاطبان برگردید و لبخند بزنید، گویی از این که آنجا هستید خوشحالید.

چند ثانیه منتظر بمانید تا مخاطبان ساکت شوند و توجهشان به شما متمرکز شود. به آرامی به مخاطبان نگاه کنید و آنها را به چهار بخش تقسیم کنید: دو بخش در جلو و دو بخش در عقب. وسط هر بخش یک نفر را انتخاب کنید، روی او متمرکز شوید و مرتب به او نگاه کنید.

سخنرانی را با جمله ای شروع کنید که بلافاصله توجه مخاطبان را جلب کند و برای این کار یک آرزو، دغدغه یا مشکل مشترک بیان کنید.

انتقال پیام

در هر موردی که سخنرانی می کنید برای این که مطمئن شوید مخاطبان ایده شما را می پذیرند، با شما همکاری می کنند و تحت تاثیر صحبت هایتان قرار می گیرند یا نه، باید کارهایی انجام دهید.

تمام نکات را به داستان ربط دهید

هر وقت برای انتقال پیام، داستانی تعریف می کنید، حتماً آن را به نکات قبلی ربط بدهید. به عنوان مثال، من بعد از این که جمله اول را می گویم همه به جلو خم می شوند و مشتاقانه آماده شنیدن بقیه حرف هایم می شوند. سپس توضیح می دهم که در جنگ اربیل، اسکندر ارتش خود را به جنگ با ارتش داریوش برد، با اینکه نابرابری شمار سربازان ـ که یک به ده بود ـ با رهبری برتر، داریوش را شکست داد و بیشتر دنیا را فتح کرد.

در ادامه سخنرانی، ویژگی های لازم برای رهبری از جمله بینش، شجاعت، تعهد، اراده، خلاقیت و مسئولیت پذیری را توضیح می دهم. در پایان سخنرانی، همه مدیران به صورت بالقوه خودشان را اسکندر می دانند و برای پیروزی در بازارهای رقابتی با وجود تمام مشکلات مبارزه می کنند.

هر دو نیمکره را فعال کنید

در تحقیقاتی که برنده جایزه نوبل شده است، ثابت شده انسان ها دارای دو نیمکره راست و چپ هستند. نیمکره چپ مربوط به به منطق، عمل، تجزیه ـ تحلیل و حقایق است. در این نیمکره تمام اطلاعات را درک می کنیم. از طرف دیگر، نیمکره راست با تصاویر، احساسات، موسیقی و داستان فعال می شود.

انسان ها با نیمکره راستشان تصمیم می گیرند. وظیفه شما این است که حتی الامکان نیمکره راست مخاطبان را تحریک و فعال کنید. هر چه هنگام سخنرانی و ابراز نظر به نیمکره راست بیشتر توجه کنید، مخاطبان با شما و پیامتان ارتباط بیشتری برقرار می کنند. روش «برف پاک کن» را به یاد داشته باشید.

وقتی با استفاده از حقایق و داستان ها سخنرانی را بسط می دهیم، یک نف را رد وسط هر بخش انتخاب و مرتب به اونگاه کنید. کسانی را انتخاب کنید که لبخند می زنند، خوش بین هستند و به نظر می رسد کاملاً به پیام شما توجه می کنند. هر دفعه روی یکی از این افراد تمرکز کنید و در حالی که به آنها نگاه می کنید، یک جمله کامل بیان کنید، گویی او تنها فرد حاضر در اتاق است. سپس به فرد دیگری در بخش دیگر نگاه کنید و به او هم یک جمله بگویید.

مستقیم به مخاطبان نگاه کنید

وقتی مستقیم با کسی صحبت می کنید، تمام افرادی که به شکل «U» پشت سر او نشسته اند احساس می کنند با آنها صحبت می کنید. وقتی با کسی که ته اتاق است صحبت می کنید، افرادی که پشت سر او هستند احساس می کنند کانون توجه شما هستند. هر چه این افراد بیشتر احساس کنند که مستقیماً با آنها صحبت می کنید، با شما و پیامتان ارتباط بیشتری برقرار می کنند.

بایستید و سخنرانی کنید

وقتی برای گروه بزرگی سخنرانی می کنید، از روش «سخنرانی ایستاده» استفاده کنید. یک مربع «یک متر در یک متر» یا «یک متر و نیم در یک متر و نیم» فرض کنید و وسط آن بایستید. خودتان را ملزم کنید که فضای بیشتری را نگیرید یا به عقب و جلو نروید. اکیداً از حرکت به عقب و جلو خودداری کنید، چون این حرکات معمولاً ناشی از اضطراب هستند. اگر قبل از بلند شدن از این حرکات آگاهی داشته باشید، می توانید مانع آنها شوید. دست هایتان را به طور طبیعی در دو طرفتان آویزان کنید. با لباس هایتان ور نروید و دست هایتان را در جیب هایتان نگذارید. وقتی به نکته ای اشاره می کنید دست هایتان را بالا بیاورید، سپس آن ها را به صورت عادی بیندازید.

انتقال یکنواخت

این کار درست مثل عوض کردن دنده است. وقتی نکته ای را کاملاً شرح و بسط دادید باید به مخاطبان نشان بدهید که می خواهید به نکته جدیدی اشاره کنید. اگر این کار را انجام ندهید، مخاطبان سردرگم می شوند و احساس می کنند صحبت های شما مربوط به نکته ای است که قبلاً به آن اشاره کرده اید. برای اشاره به نکته جدید می توانید بگویید، «نکته بعدی که می خواهم به آن اشاره کنم این است که…» من گاهی اوقات می گویم: «در ادامه می خواهم بگویم…»

هر نکته را به صورت کامل بررسی کنید، آن را با یک نتیجه گیری جزئی به پایان برسانید و سپس ادامه بدهید. به مطلبی که اخیراً در مورد آن صحبت کرده اید اشاره نکنید. این کار مخاطبان را سردرگم می کند.

بدون مقدمه صحبت کنید

گاهی اوقات وقتی در حال صحبت کردن هستید یک نمونه، داستان یا لطیفه جالب به ذهنتان خطور می کند. چون این امر به صورت طبیعی و خود به خود رخ می دهد، روش بسیار خوبی برای ارتباط برقرار کردن با مخاطبان است. برای نشان دادن این نکته فی البداهه می توانید از عبارتی مشابه این نمونه استفاده کنید: «به موضوعی فکر می کردم که این نمونه را به خوبی نشان می دهد…» به علاوه می توانید بگویید: «شب گذشته یک نفر در تلویزیون می گفت…»

کاری کنید که مخاطبان بدانند شما می خواهید از موضوع اصلی سخنرانی منحرف شوید. مثلاً می توانید بگویید، «اجازه بدهید یک لحظه به موضوع دیگری اشاره کنم…» وقتی داستان را تعریف کردید مثل دنده عوض کردن به قسمت اصلی سخنرانی برگردید. من گاهی اوقات می گویم: «به یک موضوع حاشیه ای توجه کنید…» یا «به اتفاقی که هفته پیش رخ داد گوش کنید …»

هرچه بگویید و به هر نحوی که آن را بگویید مخاطبانتان باید احساس کنند که شما به موضوع تسلط کامل دارید و سخنرانی تان آغازف وسط و پایان دارد.

خودتان را ملزم کنید که از موضوع منحرف نشوید

سخنرانان زیادی هستند که من آنها را سخنرانان «مشتاق» می نامم. آنها خوش بین، بامزه، خوش بیان، با تجربه و دارای اطلاعات کافی هستند. اما این افراد هنگام سخنرانی کردن از شاخه ای به شاخه دیگر می پرند. آنها بیشتر مواقع سخنرانی را به خوبی و با تعریف داستان یا نکته ای مهم شروع می کنند. اما پس از آن از نکته ای به نکته دیگر می پرند، عقب و جلو می روند و ندانسته هر فکر، داستان یا لطیفه ای را که به ذهنشان خطور می کند، تعریف می کنند.

آنها افرادی بامزه، دوست داشتنی و سرگرم کننده هستند. مخاطبان می خندند و آنها را تشویق می کنند. اما در پایان مخاطبان از حرف های سخنران یا مطالبی که او می خواسته منتقل کند برداشت درستی ندارند و سالن سخنرانی را با ناامیدی ترک می کنند، طوری که گویی دعوت به شام شده اند اما فقط پیش غذا صرف کرده اند.

حفظ انسجام

یک تمایل شدید روان شناسی وجود دارد مبنی بر این که افراد دوست دارند استدلال، منطق و نظم جهان را حس کنند. این حس «حس اسنجام» نامیده می شود. وقتی در سخنرانی از نکته ای به نکته دیگر اشاره می کنید، این نیاز برطرف می شود. در نتیجه، مخاطبان با شما احساس راحتی می کنند و علاقه مند و کنجکاو می شوند تا ببینند بعد از این نکته به چه چیزی اشاره خواهید کرد.

در فصل دوم، به روشی برای طراحی سخنرانی اشاره کردم که در آن در ردیفی از بالا تا پایین صفحه چند دایره بزرگ کشیده می شود و هر دایره نشان دهنده یکی از نکات اصلی است که می خواهید به آن اشاره کنید. من برای سوال پرسیدن و گسترش سخنرانی های تجاری روش «ستون فقرات و دنده ها» را هم به مخاطبانم یاد می دهم. ستون فقرات،تک تک مهره ها را نشان می دهد. نکات فرعی برای شکل گیری مکالمه دهنده ها است که منحرف شدن از موضوع، داستان ها، نقل قول ها یا نمونه های تصویری را نشان می دهند تا نکات اصلی که همان ستون فقرات است جان بگیرند و شما بتوانید آن ها را به مخاطبان ثابت کنید.

طراحی سخنرانی طوری که از نکته ای به نکته دیگر اشاره کنید ـ مثل قورباغه ای که از یک سوسن روی سوسن دیگر می پرد ـ به یاد آوردن مطالب را برای شما راحت تر و گوش دادن به سخنرانی را برای مخاطبان لذت بخش تر می کند.

سخنرانی را کلمه به کلمه بنویسید

با نوشتن تک تک جملات اصلی مطمئن می شوید تمام نکات طوری بیان شده اند که بیشترین تاثیر ممکن را بر مخاطبان خواهند داشت. به تفاوت این دو جمله توجه کنید: «می توانید هر کاری را که می خواهید انجام بدهید»، و حالا بیان همین نکته با جمله ای متفاوت: «فقط قدرت تخیلتان می تواند کارهایی را که می خواهید در آینده انجام بدهید محدود کند.»

از قانون سه عبارت استفاده کنید

یکی از موثرترین روش های سخنرانی این است که با استفاده از سه عبارت صحبت کنید. وقتی موضوعی را با استفاده از سه عبارت توضیح می دهید، ذهن انسان بنا به دلایلی بیش از حد تحت تاثیر قرار می گیرد.

چند سال قبل، یکی از دوستانم مرا تشویق کرد کتابی بنویسم. او این جمله بی نظیر را به من گفت: «نوشتن، کاری است که با انجام آن چیزی را از دست نمی دهی.» این امر در مورد صحبت کردن هم صدق می کند. فقط در صورتی در صحبت کردن مهارت کسب می کنید که صحبت کنید. به همین دلیل، کلید موفقیت در صحبت کردن با کمی تغییر در گفته البرت هوباند: «صحبت کردن و صحبت کردن و صحبت کردن و صحبت کردن و صحبت کردن و صحبت کردن و صحبت کردن» است.

با مخاطبان رابطه دوستانه برقرار کنید

هرچه مردم شما را بیشتر دوست داشته باشند، بیشتر تحت تاثیر قرار می گیرند و بیشتر ترغیب می شوند. همان طور که ویلی لومان در کتاب مرگ فروشنده می نویسد: «مهم ترین چیز، چیزی است که آن را دوست بدارند.»

وقتی سخنرانی می کنید هیچ چیز به اندازه لبخند زدن، صمیمیت و مهربان بودن با مخاطبان باعث نمی شود آنها در روند سخنرانی مشارکت کنند. هرچه بیشتر به نظر برسد شما لذت می برید مخاطبان هم از بودن با شما لذت بیشتری می برند. هر چه مردم شما را بیشتر دوست داشته باشند، کاری را که از آنها می خواهید انجام بدهند بیشتر می پذیرند.

یکی از موثرترین راه های مشارکت دادن مخاطبان در روند سخنرانی، سوال پرسیدن است. وقتی از کسی سوال می پرسید او مجبور می شود جواب بدهد. حتی اگر جواب را نداند، یا اگر سوال شما زیرکانه یا یکی از شگردهای سخنرانی باشد وقتی سوال می پرسید توجه مخاطب جلب می شود و در ذهنش به دنبال جواب می گردد، کمی به جلو خم می شود تا جواب را از شما بشنود.

به عنوان مثال، من وقتی می خواهم توجه مخاطبانم را جلب کنم، بدون مقدمه می پرسم: «پردرآمدترین و مهم ترین شغل در آمریکا چیست؟»

در ابتدا مخاطبان سکوت می کنند، سپس با صدای بلند جواب های احتمالی را می گویند: «هنرپیشگی! فروشندگی! سخنرانی حرفه ای! ورزش!»

وقتی آنها برای پیدا کردن جواب به خودشان فشار می آورند، من لبخند می زنم و می گویم:

پردرآمدترین و با ارزش ترین شغل در آمریکا، اندیشیدن است. دلیل این امر آن است که در میان تمام کارهایی که مردم انجام می دهند اندیشیدن، مهم ترین نتایج را به دنبال دارد. هر چه بهتر فکر کنید تصمیمات بهتری خواهید گرفت. هر چه تصمیمات بهتری بگیرید، کارهای بهتری انجام می دهید. هر چه کارهای بهتری بگیرید، کارهای بهتری انجام می دهید. هر چه کارهای بهتری انجام بدهید، به نتایج بهتری خواهید رسید و بنابراین کیفیت زندگی و شغلتان بهتر می شود. همه چیز با اندیشه شروع می شود. سپس در مورد چند روش و تکنیک فکر کردن که بیشتر افراد موفق در تجارت و صنعت به کار می برند، صحبت می کنم. طی صحبت هایم به روش های مختلف اندیشیدن افراد برجسته در موقعیت های مختلف اشاره می کنم. این مضمون، که مثل ریسمانی تمام قسمت های سخنرانی ام را به هم وصل می کند، باعث می شود مخاطبان در روند سخنرانی مشارکت کامل داشته باشند.

زمان بندی و سرعت مناسب

بهترین تعریف برای یک سخنرانی خوب برای هر نوع مخاطب عبارت است از «مکالمه مشتاقانه».

تصور کنید اتومبیلی را که به جای دنده اتوماتیک، دنده معمولی دارد، می رانید. در سخنرانی همواره دنده عوض می کنید. می توانید سریع تر یا آرام تر برانید. می توانید بلندتر یا آرام تر صحبت کنید. می توانید شدت صدایتان را تغییر بدهید، گاهی اوقات آرام و گاهی با تب و تاب صحبت کنید.

وقتی سرعت، شتاب و شدت کلمات را تغییر می دهید، مکث می کنید و سپس ادامه می دهید، سریع تر و گاهی اوقات آرام تر صحبت می کنید مخاطبان را مشتاق می کنید؛ گویی آنها در حال تماشای مسابقه رالی هستند. این کار باعث می شود هر چه می گویید برای مخاطبان جالب تر و لذت بخش تر به نظر برسد. در این صورت آنها هرگز فرصت استراحت کردن یا بی حوصلگی را نخواهند داشت. همیشه یکی از ارکان سخنرانی را تغییر بدهید. در فصل هشتم بیشتر در مورد این موضوع صحبت می کنم.

وقتی برای گروه بزرگی از مخاطبان، صحبت می کنید تقریباً همیشه از شما می خواهند سخنرانی کوتاهی ارائه بدهید. گروه های بزرگ معمولاً برای کنفرانس هایی دور هم جمع می شوند که در آنها چند سخنران صحبت خواهند کرد. بنابراین، در این کنفرانس ها، چارچوب زمانی محدود وجود دارد و سخنرانی های مختلف باید مطابق این محدودیت ها باشند.

میزان اطلاعاتی که در سخنرانی ها منتقل می کنید بستگی به مدت زمانی دارد که در اختیار شما قرار می دهند. قاعده ای که من از آن تبعیت می کنم این است که اگر از من بخواهند ۳۰ دقیقه صحبت کنم در مورد سه نکته کلیدی صحبت می کنم. اگر بخواهند یک ساعت صحبت کنم در مورد پنج نکته کلیدی صحبت می کنم. اگر بخواهند ۹۰ دقیقه صحبت کنم در مورد هفت نکته کلیدی صحبت می کنم. این کار، الگویی در اختیارتان قرار می دهد که می توانید به کمک آن برای انواع سخنرانی ها برنامه ریزی کنید.

جمع بندی و پایان

این قسمت معمولاً مهم ترین قسمت سخنرانی است؛ قسمتی که بیش از قسمت های دیگر به یاد می ماند. پس باید به دقت برای آن برنامه ریزی کنید و آن را ارئه دهید.

قاعده این است که مقدمه و جمع بندی سخنرانی را حفظ کنید تا وقتی از خواب عمیق بیدار می شوید بتوانید این قسمت ها را ارائه بدهید. صحبت های پایانی حکم نقطه (و حتی شاید علامت تعجب) در انتهای جمله را دارند.

ساده ترین راه تمام کردن سخنرانی این است که نکات اصلی را یکی یکی تکرار و جمع بندی کنید و پس از آن نتیجه گیری را، که به طور طبیعی از نکات اصلی ناشی می شود، بیان کنید.

صحبت های پایانی «دعوت به عمل» هستند که از مخاطبان می خواهند یا به آنها می گویند که شما توقع دارید با اطلاعاتی که در اختیار آنها قرار داده اید چه کار کنند.

مهم ترین اصل این است که سخنرانی را با یک جمله تاثیرگذار تمام کنید. گاهی اوقات می توانید برای تمام کردن صحبت هایتان از «قانون سه عبارت» استفاده کنید و سپس توصیه های نهایی را ارئه بدهید. گاهی اوقات می توانید برای این کار از نقل قول یا شعر استفاده کنید در صورتی که شرایط اقتضا کند می توانید لطیفه ای تعریف کنید که به داستانی که گفته اید ربط داشته باشد و به نکته اصلی که می خواستید اشاره کنید تاکید کند. در فصل یازدهم می آموزید که چگونه سخنرانی را با موفقیت تمام کنید.

وقتی به پایان سخنرانی می رسید ساکت شوید

وقتی سخنرانی تان تمام می شود، دیگر صحبت نکنید، آرام بایستید و به مخاطبان لبخند بزنید. من وقتی جوان تر بودم در پایان سخنرانی هایم می گفتم: «متشکرم» و بلافاصله به اطرافم نگاه می کردم تا ببینم چگونه باید از سن پایین بروم. گاهی اوقات با برگه هایی که در دستم بود ور می رفتم و آنها را مچاله می کردم. بعدها متوجه شدم که این کار مخاطبان را نگران یا سردرگم می کند. اما حالا یاد گرفته ام که در پایان سخنرانی آرام بایستم و لبخند بزنم تا نشان بدهم که صحبت هایم تمام شده و حالا وظیفه مخاطبان است که واکنش نشان بدهند و قدردانی کنند.

منتظر بمانید

بارها پیش آمده که وقتی آرام می ایستم نفر اول کف می زند؛ سپس یکی دیگر و نفر بعدی و به زودی همه مخاطبان کف می زنند. اگر سخنران برجسته ای باشید یکی از مخاطبان در حالی که کف می زند از جایش بلند می شود. سپس فرد کناری یا پشت سری او بلند می شود. همه مخاطبان یکی یکی از جایشان بلندمی شوند و به افتخار شما کف می زنند. اما باید منتظر بمانید.

سخنرانی در موقعیت های خاص

ممن است گاهی اوقات از شما بخواهند در موقعیت های خاص صحبت کنید؛ در چنین شرایطی معمولاً اطلاع رسانی و زمان کمی برای آمادگی خواهید داشت. این سخنرانی ها می توانند لحظات مهمی در زندگی شما و دیگران باشند، پس باید به دقت برای چنین شرایطی آماده شوید.

مرسوم ترین موقعیت های خاص برای سخنرانی ها عبارتند از: ۱- اهدای جایزه و تبریک، ۲- معرفی یا تقدیر به دلیل یک اتفاق عمومی، ۳- تولد یا سالگرد، ۴- مراسم ازدواج و ۵- مراسم تدفین. در این موارد باید از تمام مهارت های خود برای ارائه یک سخنرانی بی نظیر استفاده کنید.

  1. اهدای جایزه و تبریک: به حرف هایی که می خواهید بزنید فکر کنید و قبل از شروع سخنرانی آنها را بنویسید. باید از هدف اهدای جایزه و این که فرد مورد نظر چه کاری انجام داده که شایستگی جایزه را پیدا کرده، مطلع باشید.

همه، به ویژه گیرنده جایزه، عملکرد شما را تماشا می کنند و از حرف هایتان یادداشت برداری می کنند. هر چه سمت شما در سازمان مهم تر باشد، تاثیر صحبت هایتان بیشتر خواهد بود و مخاطبان آن ها را بیشتر به یاد خواهند داشت.

وقتی کسی جلوی دیگران به ویژه هم سالانش تایید می شود و به او تبریک گفته می شود شرایط به یاد ماندنی برای او به وجود می آید. وقتی با مهربانی، ذکاوت و اطلاع در مورد موفقیت ارزشمند گیرنده جایزه صحبت می کنید، می توانید تاثیر زیادی بر آن فرد و تمام کسانی که عملکرد شما را تماشا می کنند داشته باشید.

  1. معرفی یا تقدیر: ممکن است از شما بخواهند در یک سخنرانی عمومی یا ملاقات خصوصی، سخنران را معرفی کنید. این مسئولیت را جدی بگیرید. در چنین موقعیتی همه شما را تماشا می کنند.

در بسیاری از شرایط به دلیل صرف زمان و توجهی که به معرفی سخنران می شود، خود معرفی از سخنرانی بهتر می شود. بسیاری از مدیران پس از این که مدیران ارشد یا سخنرانان مهم صنعت را به خوبی معرفی کرده اند، به سرعت در مسیر پیشرفت قرار گرفته اند.

چند سال قبل از من دعوت کردند باربارا بوش، همسر رئیس جمهور سابق؛ یعنی جورج اچ دبلیو بوش را به تعداد زیادی از مردم معرفی کنم. من خودم را کاملاً آماده کردم و طوری او را معرفی کردم که وقتی بلند شد به طرف سن برود همه به افتخار او کف زدند. رئیس جمهور که شاهد این ماجرا بود بعداً به صورت شخصی از من تشکر کرد. هرگز آن روز را فراموش نمی کنم.

ممکن است از شما بخواهند پس از پایان صحبت های یک سخنران از او تشکر کنید. در این صورت، از نکات اصلی که سخنران به آنها اشاره کرده یادداشت برداری کنید. وقتی می خواهید از او تشکر کنید قسمت هایی را که احساس می کنید مهم ترین نکات سخنرانی بوده اند به اختصار جمع بندی کنید. «از سخنرانی بی نظیرتان تشکر می کنم. همه ما از صحبت های شما لذت بردیم. نکته ای که من به آن علاقه خاص داشتم این بود که …»

وقتی جلوی مخاطبان به خوبی صحبت می کنید، مردم ناخودآگاه فکر می کنند شما نسبت به بقیه باهوش تر، خوش بین تر و شایسته تر هستید. این فرصت را از دست ندهید.

  1. تولد یا سالگرد: این دو مورد مهم ترین حوادث زندگی بشتر مردم است. وقتی از شما دعوت می شود سخنرانی کنید یا برای کسی آرزوی موفقیت کنید این کار را انجام بدهید. با فرد مورد نظر صحبت کنید و کمی در مورد زندگی اش از او بپرسید. برای این که به نکات بیشتری در مورد او پی ببرید تا بتوانید در صحبت هایتان به آنها اشاره کنید، از دیگران هم سوالاتی در مورد او بپرسید.

وقتی صحبت می کنید پرانرژی باشید. از تعریف کردن لطیفه ای که به حیثیت فرد مورد نظر لطمه می زند خودداری کنید. طوری صحبت کنید که آنها احساس خوبی در مورد خودشان به دست بیاورند. با این کار باعث می شوید تمام افراد حاضر نسبت به خود حس خوبی پیدا کنند.

  1. مراسم ازدواج: ازدواج یکی از مهم ترین اتفاقات در زندگی افراد و هم چنین زندگی پدر و مادر عروس و داماد است. حرف هایی که می گویید و کلماتی که به کار می برید سال ها به یاد می مانند. پس برای این سخنرانی ها به دقت برنامه ریزی کنید.

وقتی از شما درخواست می شود در مراسم ازدواج کسی صحبت کنید، فکر کنید حرف هایی که می زنید جاودانه خواهند بود. فقط در مورد عشق، تعهد و خوشبختی ابدی صحبت کنید برای عروس و داماد آرزوی خوشبختی کنید.

  1. مراسم تدفین: ممکن است از شما دعوت شود در مراسم تدفین یک دوست یا یکی از اعضای خانواده، فرد متوفی را مدح کنید. وقتی این کار را قبول می کنید باید به دو دلیل تمام حرف هایی را که می خواهید بزنید از قبل بنویسید: در وهله اول، ممکن است هنگام خواندن نوشته تان احساساتی شوید. اگر حرف هایتان را ننویسید ممکن است اختیارتان را از دست بدهید. دوم این که اگر صحبت هایتان را به دقت بنویسید، ممکن است مخاطبان بخواهند از آن کپی بگیرند.

نوشته تان را آرام بخوانید و تک تک کلمات را بیان کنید. این کار نباید بیش از پنج الی هشت دقیقه طول بکشد.

سخنرانی تان را این طور شروع کنید که فرد متوفی انسانی خوب، دوست داشتنی صادق و دلسوز بود. سپس در مورد اعضای خانواده او و اینکه خانواده چقدر برای فرد متوفی اهمیت داشته است صحبت کنید. کمی در مورد سرگذشت و موفقیت های فرد مورد نظر صحبت کنید.در پایان، تاسف و تاثر خود را با جمله ای مشابه این جمله بیان کنید: «یاد و خاطره او با ما خواهد بود و همیشه حضورش را در زندگی مان حس خواهیم کرد.»

صحبت کردن در مدح افراد، یکی از مهم ترین سخنرانی هایی است که می توانید ارائه کنید، بنابراین برای برنامه ریزی و آمادگی این کار دقت کنید.

جمع بندی

صحبت کردن برای گروه های بزرگ، یکی از چالش برانگیزترین و هیجان انگیزترین کارهایی است که می توانید انجام بدهید. هر روز هزاران سخنران در سراسر دنیا برای مخاطبان زیادی سخنرانی می کنند. توانایی سخنرانی کردن یک مهارت اکتسابی است. به یاد داشته باشید نحوه ارائه سخنرانی به اندازه خود سخنرانی اهمیت دارد. وقتی پس از آمادگی و تمرین مکرر یاد می گیرید سخنرانی های بی نظیری ایراد کنید، یکی از ترغیب کننده ترین و تاثیرگذارترین افراد در رشته خود می شوید.

فصل هشتم تسلط صوتی؛ تکنیک های قوی صدا

او بهترین خطیبی است که …تعلیم می دهد، نشاط می بخشد و ذهن شنوندگان را تحت تاثیر قرار می دهد.

سیسرو

وقتی صحبت می کنید صدایتان مهم ترین ابزار است. خوشبختانه می توانید برای افزایش قدرت و ترغیب کنندگی هرگونه مکالمه یا سخنرانی، استفاده از صدایتان را مثل نواختن آلات موسیقی یاد بگیرید.

می دانید که خوانندگان چندین ساعت در روز ـ گاهی اوقات به مدت چند ماه یا حتی چند سال ـ تمرین می کنند تا صدایشان به سطح بالایی از کیفیت و رزونانس برسد. شما هم باید همین کار را انجام بدهید. صداهای بلند، بم تر، رساتر و قوی تر سرشار از انرژی و قدرت هستند. وقتی با قدرت و اعتماد به نفس و طوری صحبت می کنید که گویی با موضوع سخنرانی آشنا هستید و به اهمیت نکاتی که به آنها اشاره می کنید اعتقاد دارید، مخاطبان هم نظرات شما را باور و آنها را قبول می کنند.

سرعت تان را کم کنید

وقتی آرام صحبت می کنید صدایتان تاثیرگذارتر است و شنوندگان فرصت پیدا می کنند حرف هایتان را بشنوند و در مورد آنها فکر کنند. با این کار اعتماد به نفس ساطع می کنید و به واژه هایتان اهمیت بیشتری می دهید. همه سخنرانان تاثیرگذار آرام صحبت می کنند و منظورشان را به وضوح و با اعتماد به نفس بیان می کنند. صحبت کردن با صدای بلند و با اعتماد به نفس تاثیرگذار تر است.

اما وقتی سریع صحبت می کنید زیر و بم صدایتان افزایش می یابد و صدایتان نازک و بچگانه می شود. بنابراین تاثیر صحبت هایتان بر مخاطبان کاهش می یابد چون به حرف هایتان اهمیتی نمی دهند.

داشتن انرژی، ضروری است

مهمترین رکن در سخنرانی های بی نظیر، انرژی است. سخنرانی یعنی «مکالمه مشتاقانه» که با صرف انرژی بیشتر، برای افراد بیشتر و در زمان بیشتر ارائه می شود.

همه باید بتوانند صدایتان را بشنوند

وقتی با مخاطبان صحبت می کنید هدفتان این است که صدایتان به افرادی که در دورترین ردیف ها نشسته اند برسد. با این کار توجه همه افرادی را که در این بین هستند جلب می کنید.

در هر صورت، سیستم صوتی بهترین دوست شماست. قبل از شروع سخنرانی آن را به دقت امتحان کنید. در اطراف اتاق راه بروید تا ببینید آیا صدا به همه جا می رسد یا نه. باید مطمئن شوید که تمام قسمت های اتاق به خوبی سیم کشی شده است.

به هیچ چیز بی توجهی نکنید

چند وقت پیش، در فیلادلفیا سمیناری یک روزه برای ۸۰۰ نفر برگزار کردم؛ قبلاً هم در آن محل سخنرانی کرده بودم. سیستم صوتی از قبل امتحان شده بود و به نظر می رسید نقصی ندارد.

اما وقتی سخنرانی را شروع کردم مخاطبانی که در ردیف های پشت نشسته بودند دست هایشان را تکان دادند و شکایت کردند که صدایم را درست نمی شنوند. همان طور که می دانید وقتی نیمی از مخاطبان ناراضی هستند و گلایه می کنند، سخنرانی آرام و با اعتماد به نفس، دشوار می شود.

معلوم شد که مسئولان سیستم صوتی فراموش کرده بودند بلندگوهای پشت اتاق را روشن کنند و پس از شروع سخنرانی به قسمت دیگری از هتل رفته بودند. احتمال این که این اتفاق بیفتد بالاست. برطرف کردن این مشکل نیم ساعت طول کشید و در تمام این مدت من باید فریاد می زدم.

سیستم صوتی بسیار مهم است

چند وقت پیش، در یک سالن کنفرانس برای ۱ هزار و ۵۰۰ نفر سمیناری برگزار کردم؛ در سال های قبل چند بار بدون این که با مشکلی مواجه شوم در همان سالن سخنرانی کرده بودم. این دفعه، کارکنان سالن کنفرانس از طراحان سمینار خواسته بودند، مراسم به جای سالن پذیرایی، در سالن نمایشگاه، که قبلاً هم از آن استفاده می کردیم، برگزار شود.

تفاوت بین دو سالن این بود، که کف سالن پذیرایی فرش شده و سقف آن آکوستیک بود. اما جنس کف سالن نمایشگاه از بتون صیقل داده شده و سقف آن کاذب بود.

به دلیل این ترکیب برای نمایشگاه ها طراحی شده بود، اتاق اصلاً انسجام صوتی نداشت. صدا به کف برخورد می کرد و صدای نامفهومی به وجود می آمد. وقتی سخنرانی را شروع کردم به جز چند ردیف جلو هیچ کس نمی توانست متوجه حرف هایم شود. آشوبی به پا شد. همه بلند شدند و فریاد زدند. آنها جایگاهشان را ترک کردند تا با برنامه ریز سمینار بحث کنند. همه جا هرج و مرج شد.

اگر سیستم صوتی منسجم نبود، سخنرانی نکنید!

مسئولان سالن کنفرانس مطلع و به اتاق آورده شدند. طبق معمول، کارکنان سالن کنفرانس گفتند که هیچ مشکلی وجود ندارد و سپس گفتند کاری از دستشان بر نمی آید. ما در اتاقی که سیستم صوتی نداشت گیر کرده بودیم؛ اتاقی که پر از تاجران ناراضی بود که یک روز وقت گذاشته و بسیاری از آن ها مسافت زیادی را طی کرده بودند تا در این سمینار شرکت کنند.

چون جلب رضایت مخاطبان برای من بسیار مهم است، یک تصمیم اجرایی گرفتم. بلافاصله با کارکنان سالن کنفرانس مشورت کردم و مشخص شد که دو هفته بعد یک اتاق فرش شده در دسترس خواهد بود. سپس اعلام کردم که سمینار لغو شده و دو هفته بعد مجدداً برگزار می شود. برای جبران مشکلی که پیش آمده بود پیشنهاد کردیم همه کسانی که برای حضوردر سمینار هزینه پرداخت کرده بودند می توانند دو هفته بعد یک نفر را به عنوان همراه و به صورت رایگان با خودشان بیاورند.

بعضی از شرکت کنندگان به شدت ناراضی بودند، اما خوشبختانه بیشتر آن ها که فروشنده و کارآفرین بودند، با این مشکل کنار آمدند، قبول کردند که شرایط، اجتناب ناپذیر است و باید دو هفته بعد برگردند و همین کار را هم انجام دادند. دفعه بعد در اتاق دیگری بودیم، سیستم صوتی از قبل کنترل شده بود و سمینار بدون مشکل و با موفقیت برگزار شد.

منتظر سیستم صوتی ناقص باشید

اغلب مواقع در هتل ها و سالن های کنفرانس، سیستم های صوتی ارزان و نامناسب نصب می شود. در پایان ساخت و ساز، تقریباً بودجه همه هتل ها تمام می شود و مسئولان ساخت و ساز به دنبال کاهش هزینه های ساخت هستند. دو سیستمی که اغلب مواقع ناقص هستند عبارتند از: سیستم صوتی و سیستم تهویه هوا.

بارها دیده ام که در تعداد زیادی از هتل ها، تسهیلات برگزاری جلسات، سیستم تهویه هوا و سیستم صوتی، نامرغوب و نامناسب هستند.

تقریباً تمام طراحان و برنامه ریزان سمینارها که با آن ها کار می کنم، بلندگوها و سیستم صوتی شخصی شان را با خود می آورند. ممکن است این کار برای شما هزینه بیشتری داشته باشد، اما باعث می شود در مقابل مخاطبان سرخورده یا خشمگین، بیمه شوید.

کسب قدرت صوتی

صدای انسان مثل ماهیچه است. با تمرین و استفاده از ماهیچه، می توان آن را قوی تر کرد. بسیاری از افرادی که صدای ضعیفی دارند با تمرین طولانی مدت، سخنرانان تاثیرگذار و با اعتماد به نفسی می شوند.

یکی از بهترین تکنیک ها برای قوی کردن صدا این است که با صدای بلند شعر بخوانید. یک قطعه شعر که از آن لذت می برد انتخاب کنید، آن را مرتب تکرار کنید. وقتی شعر می خوانید تصور کنید برای مردم زیادی سخنرانی مهمی ایراد می کنید. احساسات، قدرت تاکید و انرژی تان را در واژه ها نشان بدهید. آرام صحبت کنید. در هر یک از مصراع های شعر، روی یکی از کلمات تاکید کنید و سپس معنی مصراع را تغییر بدهید. تصور کنید واژه ها مثل کلیدهای پیانو هستند. وقتی هر مصراع را می خوانید روی واژه های مختلف تاکید کنید.

شاعر مورد علاقه من رابرت دبلیو. سرویس است. شعرهای او، ابیاتی مسجع و دارای واج آرایی هستند و یاد گرفتن و به یاد آوردن آنها ساده است. وقتی یک بار آنها را به خاطر بسپارید، می توانید تا آخر عمر برای خودتان و دیگران بخوانید.

هر وقت یک مصراع شعر را طوری می خوانید که گویی آنرا روی سن ارائه می کنید، نه تنها در خواندن آن شعر مهارت کسب می کنید، بلکه وقتی روی سن جلوی مخاطبان می ایستید، در خواندن سایر اشعار هم ماهر می شوید.

یک راه دیگر برای کسب قدرت صوتی این است که نمایش نامه ها به ویژه تک گویی های شکسپیر را با صدای بلند بخوانید. من وقتی دبیرستانی بودم سخنرانی مارک آنتونی در مراسم تدفین سزار، از نمایش نامه جولیوس سزار شکسپیر را حفظ کردم. هنوز هم باری تمرین و آماده شدن قبل از سخنرانی هایم، آن را به یاد آورم و تکرار می کنم.

صدای خودتان را ضبط و به آن گوش کنید

وقتی توانایی صحبت کردن را در خودتان تقویت می کنید، در حالی که شعر یا قسمت هایی از یک نمایش نامه را می خوانید، صدای خودتان را ضبط کنید. سپس چند بار به صدای ضبط شده خودتان گوش کرده و به دنبال راه هایی برای بهبود تلفظ، نحوه صحبت و سرعت تان باشید.

در شرکت من هنگام آموزش مهارت های سخنرانی، به شرکت کنندگان تعلیم داده می شود بلند شوند و هر داستانی را که در مورد زندگی شان دوست دارند تعریف کنند. بعضی از آن ها در مورد شغلشان، بعضیدیگر در مورد فرزندانشان و بعضی ها هم در مورد تجربه ای که اخیراً کسب کرده اند صحبت می کنند. ما به آنها می آموزیم با صدای بلند و به صورت تاثیرگذار صحبت کنند و برای تاکید بر نکاتی که مدنظرشان است از دست ها و ایما و اشاره استفاده کنند.

سپس سخنرانی های ضبط شده را تماشا می کنیم. کارآموزان تقریباً همیشه، شگفت زده می شوند. آنها از این که می بینند هنگام سخنرانی برای یک گروه کوچک عملکرد بسیار ضعیفی داشته اند تعجب می کنند.

سخنرانی کردن در جمع شباهتی به مکالمات عادی ندارد

متداول ترین اشتباهاتی که مردم مرتکب می شوند این است که تن صدایشان پایین است؛ وقتی سعی می کنند سریع صحبت کنند، تپق می زنند، زیاد مکث می کنند یا اصلاً این کار را نمی کنند؛ به کرات از «آ» استفاده می کنند و طوری از زبان بدن استفاده می کنند که یا حاکی از اضطراب و یا بی نتیجه است.

وقتی به کارآموزان گفته می شود در مورد موضوع سخنرانی، با حرارت و انرژی صحبت کنند و با اینکه سعی می کنند این کار را انجام دهند، اما پس از دیدن سخنرانی ضبط شده شان با تعجب متوجه می شوند کارهایشان نه از روی نشاط، بلکه از روی حرکات جزئی و حاکی از دست پاچگی بوده است.

برای این که موفق شوید افراط کنید

برای فازایش تاثیر صدایتان بر روی مخاطبان، هنگام اشاره به یک نکته کلیدی تا جایی که می توانید با صدای بلند صحبت کنید و تقریباً فریاد بزنید. دست هایتان را کاملاً از هم باز کنید و سپس آنها را در دو طرفتان آویزان کنید. وقتی این کار را در فیلم ضبط شده می بینید، از این که خیلی خودکفا به نظر می رسید، تعجب خواهید کرد.

همسرم، باربارا در خانواده ای پرورش یافته که پدرش شب ها در گورستان کار می کرد و روزها می خوابید. همیشه به بچه ها تذکر داده می شد «ساکت باشند». آنها در دوران کودکی عادت کرده بودند نجوا کنان صحبت کنند و در اطراف خانه روی نوک پا راه بروند.

وقتی باربارا صحبت کردن جلوی جمع را یاد می گرفت، تشویق می شد با صدای بلند صحبت کند. او صدایش را تا جایی بالا برد که احساس می کرد «فریاد می زند». اما وقتی فیلم ضبط شده از او نمایش داده شد، مشخص شد که «فریاد» او فقط کمی بلندتر از تن صدایش در مکالمات معمولی بوده است. او از این امر تعجب کرده بود. وقتی سخنرانی خودتان را ضبط می کنید شما هم تعجب خواهید کرد.

مرور و پیشرفت کنید

یکی از بهترین راه های پیشرفت سریع به عنوان یک سخنران این است که سخنرانی تان را ضبط کنید و سپس فیلم را با یک نفر که با صداقت به شما بازخورد می دهد تماشا کنید. هر ۳۰ یا ۶۰ ثانیه فیلم را نگه دارید و سپس دوباره آن را اجرا کنید. از فرد مورد نظر بپرسید که چگونه می توانستید برای اشاره به نکات خاص از صدا و حالت بدنتان بهتر استفاده کنید. در بعضی قسمت ها، فیلم را نگه دارید و با تصور این که فرصت دیگری برای ارائه آن سخنرانی دارید، چند جمله از سخنرانی را بگویید.

مکالمه های تلفنی را ضبط کنید

می توانید با ضبط صدای خودتان در مکالمه های تلفنی، تسلط بر صدایتان را افزایش داده و سپس به آنها گوش بدهید. از این که پشت تلفن با تردید، سردرگم و با استفاده از جملات نادرست صحبت می کنید، تعجب خواهید کرد. اما جنبه مثبت این کار این است که هر دفعه که صدایتان را ضبط و به آن گوش می کنید، چیزهای مختلفی یاد می گیرد که می توانید دفعه بعد به کمک آن ها نحوه ارائه سخنرانی تان را بهبود ببخشید.

مکث کردن برای کسب قدرت

شاید قوی ترین تکنیک صوتی که می توانید در صحبت کردن یاد بگیرید «مکث کردن» باشد. در موسیقی، تمام زیبایی در سکوت بین نت ها نهفته است. در صحبت کردن، تئاتر و سخنرانی، زیبایی در سکوتی نهفته است که هنگام اشاره از نکته ای به نکته دیگر به وجود می آید. با تمرین کردن می توانید این هنر را بیاموزید.

بیشتر سخنرانان وقتی جلوی جمع می ایستند، عصبی می شوند. در نتیجه، سریع تر، با زیر و بم بیشتر و بدون مکث صحبت می کنند. اما وقتی راحت تر هستید، آرام تر صحبت می کنید، به طور مرتب مکث می کنید و تن صدایتان تاثیرگذارتر است. برای این که سخنرانی تان تاثیر بیشتری داشته باشد، می توانید از چهار نوع مکث استفاده کنید:

۱– مکث حسی؛ در این نوع مکث، در پایان جملات یا نکات به طور منظم مکث کنید تا به مخاطبان اجازه بدهید متوجه اطلاعات جدید بشوند و به شما برسند.

شنوندگان نمی توانند بدون تخلیه ذهنی بیش از سه جمله را به صورت پیاپی درک کنند. رد این صورت، آنها سردرگم می شوند و توجهی به صحبت های شما نمی کنند. حواس آنها پرت می شود و فقط در صورتی به سخنرانی گوش می کنند که توجهشان را جلب کنید.

هیچ چیز به اندازه مکث کردن، جلب توجه نمی کند. وقتی مکث می کنید مخاطبان سرجایشان میخکوب می شوند. در واقع، گویی ذهن آنها می لغزد، در سکوتی که به وجود آورده اید می افتد و بلافاصله تمام حواسشان به شما جلب می شود. هر دفعه که مکث می کنید باعث می شوید آنها مجدداً به شما و حرف هایی که می زنید تمرکز کنند.

  1. مکث تعلیق؛ وقتی می خواهید نکته خاصی در ذهن مخاطبان بماند، از این نوع مکث استفاده کنید. می توانید بلافاصله قبل از اشاره به نکته مهم یا بلافاصله پس از آن مکث کنید تا مخاطبان به اهمیت چیزی که گفته اید پی ببرند.
  2. مکث تاکیدی؛ برای تاکید به یک نکته خاص از این مکث استفاده کنید.به عنوان مثال، من گاهی اوقات در سمینارها با کنجکاوی می پرسم: «مهم ترین فرد در این اتاق چه کسی است؟» سپس مکث و چند ثانیه صبر می کنم تا مخاطبان با جواب های احتمالی شان کلنجار بروند. بعضی از آن ها می گویند: «من!» وبعضی ها می گویند: «شما». پس از یک مکث عمدی به همه اشاره می کنم و می گویم: «حق با شماست! شما، مهم ترین فرد در این اتاق هستید.»

سپس چند ثانیه دیگر مکث می کنم تا جمله ام در ذهن مخاطبان نفوذ کند و بعد در ادامه می گویم: «شما، مهم ترین فرد در تمام زندگی تان هستید و هر چه بیشتر به خودتان اهمیت بدهید، زندگی بهتری خواهد داشت.» سپس به اهمیت عزت نفس واعتماد به نفس اشاره می کنم و خاطرنشان می کنم که طرز تفکر افراد در مورد خودشان، کیفیت رابطه آنها را با دیگران در زندگی فردی و کاری تعیین می کند.

  1. مکث در پایان جمله؛ در صورتی از این مکث استفاده کنید که جمله یا نقل قولی بگویید که همه با آن آشنا هستند. وقتی اولین قسمت جمله را می گویید شنوندگان جمله را در ذهنشان کامل می کنند. این کار باعث می شود آنها ارتباط بیشتری با شما برقرار کنند و به دقت به حرف هایی که می گویید گوش کنند.

من وقتی می خواهم بگویم بازار به شدت رقابتی شده و ما اگر می خواهیم موفق شویم باید کارآیی مان را افزایش بدهیم، می گویم: «وقتی شرایط سخت می شود با سرسختی بیشتری…» سپس مکث می کنم و منتظر می مانم تا مخاطبان با گفتن عبارت: «… به کارتان ادامه بدهید» جمله را تکمیل کنند.

هر وقت از این تکنیک استفاده می کنید، باید خودتان را ملزم به سکوت کنید تا مخاطبان جمله را تکمیل کنند. سپس برای تکمیل منظورتان جمله را تکرار کنید. با این کار می توانید توجه مخاطبان را کاملاً جلب کنید.

آهنگ صدا

وقتی می خواهید به نکته خاصی تاکید کنید با صدای بلندتر و رساتری صحبت کنید. هرچه انرژی و تاکید بیشتری صرف واژه هایتان کنید، مخاطبان اهمیت بیشتری به حرف هایتان می دهند. وقتی می خواهید مطلب حساس یا هیجان انگیزی را با دیگران در میان بگذارید، آرام تر و با لحن دوستانه تری صحبت کنید.

در یک سخنرانی خوب، صحبت کردن سریع تر و آهسته تر، بلندتر و ملایم تر، توسط مکث های مختلف برای تاکید یا هیجان قطع می شود تا مخاطبان بتوانند نفس بگیرند و به شما برسند. موضوع سخنرانی هر چه که باشد هر چه ارکان صوتی سخنرانی را تغییر بدهید، صحبت هایتان برای مخاطبان جالب تر و لذت بخش تر می شود.

جنبه جسمی صدا و گلو

صدای شما وسیله ای است که با آن صحبت و دیگران را ترغیب می کنید. برای این که مطمئن شوید صدا و حنجره تان بهترین عملکرد را دارند می توانید کارهای مختلفی انجام بدهید.

برای این که خوب و رسا صحبت کنید، به انرژی نیاز دارید. قبل از سخنرانی های کوتاه باید غذای سبک بخورید. این کار به شما اطمینان می دهد هنگام صحبت کردن گوش به زنگ و هوشیار هستید و مغزتان درست عمل می کند.

اما قبل از سخنرانی های بلند، مثل سمینارهای نیم روزه یا یک روزه، خوب غذا بخورید. خوردن پروتئین بسیار ضروری است. یک صبحانه یا ناهار سرشار از پروتئین به اندازه ای به شما انرژی می دهد که می توانید طی چهار یا پنج ساعت آن را بسوزانید. پروتئین، غذای مغز است و برای این که درست فکر و صحبت کنید به آن نیاز دارید. با این کار، صدایتان تاثیرگذار و ذهنتان، آرام می شود.

برای این که مطمئن شوید بهترین صدا را دارید، قبل و در حین سخنرانی آبی بنوشید که دمای آن با دمای اتاق یکی باشد. آب سرد با تکه های یخ، تارهای صوتی را سرد می کند و صمیمیت صدایتان را کاهش می دهد.

ممکن است گاهی اوقات مشکلی برای صدایتان پیش بیاید. وقتی گلو درد دارید نمی توانید طوری واضح صحبت کنید که ردیف های آخر صدایتان را بشنوند. اگر این اتفاق افتاد، آب گرم به همراه مقدار زیادی عسل و آبلیمو بنوشید. این ترکیب جادویی بارها مرا نجات داده است.

جمع بندی

تعلیم و استفاده از صدا مانند یک ابزار به شما امکان می دهد در هر شرایطی با تغییر دادن آهنگ، سرعت کلام، مکث بین صحبت هایتان و مخاطب قرار دادن ردیف های آخر با قدرت صحبت کنید.

کلاس و دروه های آموزش فن بیان ,نفوذ در دیگران , سخنوری ,مجری گری ,ارتباط موثر  ,چگونه جذاب باشید و کاهش لهجه 

برای اطلاعات بیشتر با شماره تلفن : 05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید. 

فصل نهم ترفندهای تجارت؛ تکنیک های سخنرانان برتر

یکی از بزرگترین لذت ها این است که انسان بداند می تواند کاری را به خوبی انجام بدهد.

هورتنس اودلوم

تقریباً ۱۰ هزار سخنران تمام وقت و پاره وقت در آمریکا هستند که به صورت حرفه ای سخنرانی می کنند. ۲۰ درصد از این سخنرانان ۸۰ درصد از کل دستمزد پرداختی در حرفه سخنرانی را به دست می آورند. این بدان معناست که ۲ هزار نفر از این سخنرانان چهار برابر ۸۰ درصد دیگردرآمد دارند.

۲۰ درصد برتر از ۲۰ درصد سخنرانان برجسته ـ یعنی چهار درصد از سخنرانان حرفه ای که تقریباً ۴۰۰ نفر هستند ـ ۸۰ درصد از دستمزدی را که به بهترین سخنرانان پرداخته می شود به دست می آورند.

۲۰ درصد برتر از ۲۰ درصد برتر از ۲۰ درصد برتر ـ یعنی تقریباً ۸/۰ درصد از تمام سخنرانان یا ۸۰ نفر از آن ها ـ برای یک سخنرانی ۲۰ دقیقه ای بیش از ۲۵ هزار دلار به دست می آورند. معمولاً همیشه از آنها دعوت به سخنرانی می شود و سالانه بیش از یک میلیون دلار در آمد دارند البته بعضی از آن ها پول بیشتری می گیرند.

به طور میانگین، در آمریکا مربیانی که به صورت نیمه وقت آموزش سخنرانی می دهند روزانه کمتر از ۵۰۰ دلار درآمد دارند، در صورتی که بهترین سخنرانان که در مورد موضوعات مشابهی صحبت می کنند، در ازای هر سخنرانی معمولاً ۲۵ هزار، ۵۰ هزار و حتی ۱۰۰ هزار دلار به دست می آورند.

تفاوت های اصلی بین سخنرانان کم درآمد و سخنرانانی که درآمد نجومی دارند چیست؟ من بیش از ۲۵ سال در این زمینه تحقیق کرده ام.

سخنرانان پردرآمد

بسیاری از سخنرانان پردرآمد سخنران «برجسته» هستند. این افراد به دلیل کسب موفقیت در سیاست، ورزش و تجارت، معروف و شناخته شده اند. نویسندگانی که آثارشان پر فروش می شود، حداقل برای مدت کوتاهی سخنرانان برجسته و با درآمد بالایی می شوند.

بسیاری از سخنرانان توسط طراحان جلسه یا مدیران ارشد دعوت می شوند تا برای سازمان ها، انجمن ها یا جلسات تجاری سخنرانی کنند. هدف برنامه ریزان جلسات این است که حتی الامکان افراد بیشتری را برای کنفرانس یا جلسه جذب کنند. جلسات سالانه شرکت ها معمولاً مهم ترین منبع درآمد برای برنامه ریزان هستند که برای انجام امور شرکت طی سال از آن استفاده می کنند. هر چه سخنران معروف تر باشد افراد بیشتری ثبت نام می کنند، هزینه کنفرانس را می پردازند و در جلسات سالانه شرکت می کنند.

سخنرانان متخصص

گروه دوم از سخنرانان که بر خلاف کسب درآمد بالا مشهور نیستند، افرادی هستند که در مورد موضوعات مهم برای بسیاری از شرکت ها و سازمان ها سخنرانی های تاثیرگذار ارائه می دهند. آنها اغلب مواقع متخصصانی هستند که در رشته خود افراد موفقی بوده اند و سپس وارد رشته سخنرانی حرفه ای شده اند.

این افراد، سخنرانان متخصص هستند؛ سخنرانانی که در مورد تجارت، فروش، مدیریت، نحوه ریاست، پیشرفت فردی و حرفه ای و بذله گویی صحبت می کنند. معمولاً بارها از آنها برای سخنرانی دعوت می شود، چون آنها همیشه مخاطبانشان را راضی می کنند و در نتیجه شهرت شان افزایش می یابد.

دو ویژگی سخنرانان برتر

بهترین سخنرانان برتر

بهترین سخنرانان در هر گروه ـ چه حرفه ای و چه غیر حرفه ای ـ دو ویژگی مهم دارند:

  1. انرژی و نشاط؛ آنها در مکالمه های سرشار از شور و اشتیاق با مخاطبانشان شرکت می کنند. آنها صمیمی، مهربان و دوست داشتنی هستند، از بودن در کنار مخاطبان خوشحال می شوند و از تبادل ایده هایشان با افرادی که با آنها مثل دوست یا همکار برخورد می کنند لذت می برند.
  2. مطالب خوب و نحوه ارائه مناسب؛ چون گوش کردن به حرف های سخنران نوعی «برنامه تفریحی ـ آموزشی» است و مردم همیشه به شنیدن و آموختن مطالب جدید علاقه دارند، سخنرانان بی نظیر، مطالب بی نظیری در اختیار مخاطبانشان قرار می دهند. موفقیت این سخنرانان فقط در صورتی ماندگار است که سخنرانی های تاثیرگذار و معروفی در جمع ارائه بدهند. مخاطبان باید سرشان را به نشانه تحسین تکان بدهند و در مورد سخنرانی بی نظری که شنیده اند صحبت کنند. آنها باید مشتاقانه در انتظار سخنرانی های بعدی او باشند.

کارهای دیگری که سخنرانان برجسته با مهارت انجام می دهند و دلیل این که شما هم باید این کارها را با مهارت انجام بدهید این است که حتی اگر نخواهید سخنران حرفه ای بشوید، آگاهی از این نکته  که چه چیزی منجر به محوبیت این افراد می شود، به شما کمک می کند در محافل خودتان سخنرانی بهتری ارائه بدهید. در قسمت بعدی به چند قاعده در این مورد اشاره می کنم.

طراح جلسه را راضی کنید

در حرفه سخنرانی، کلمات، مهم ترین عاملی هستند که باعث می شوند باز هم از شما دعوت به سخنرانی شود. طراحان جلسات قبل از این که سخنرانان، به ویژه سخنرانانی که دستمزد زیاد مطالبه می کنند، دعوت کنند باید متقاعد شوند که این سخنران، مخاطبان زیادی، جذب و آنها را راضی خواهد کرد.

به همین دلیل، ما معمولاً می گوییم در حرفه سخنرانی وظیفه سخنران این است که کاری کند طراحی جلسه، فرد لایقی به نظر برسد. اگر سخنران بتواند مخاطبان را راضی کند، مدیر ارشد، طراح جلسه را به خاطر انتخاب این سخنران تحسین خواهد کرد. در نتیجه، طراح جلسه، فرد لایقی به نظر می رسد، ارتقا می یابد یا پاداش دریافت می کند. به علاوه، باز هم از سخنران دعوت و کار او را به همکاران خود نیز پیشنهاد می کند.

سخنرانان می توانند به سعرت در همه جا مشهور یا بدنام شوند. واقعیت این است که معمولاً از روی آخرین سخنرانی در مورد شما قضاوت می کنند. بنابراین طراحان جلسات قبل از این که یک سخنران حرفه ای دعوت شود، باید اطمینان حاصل کنند که رئیس و مخاطبان از نتیجه راضی خواهند بود.

با سخنرانان دیگر ملاقات کنید

اگر هدفتان این است که در محافل تجاری یا اجتماعی سخنرانی تاثیرگذاری داشته باشید، باید سخنرانان برجسته را الگوی خودتان قرار بدهید. شما هم باید مثل آنها حتی الامکان در تمام سخنرانی و سمینارها شرکت و یادداشت برداری کنید. توجه کنید که سخنرانان قبل از شروع سخنرانی چه برخوردی با مخاطبان دارند و چگونه سخنرانی شان را شروع می کنند.

وقتی در سخنرانی یا سمیناری شرکت می کنید، نهایت تلاشتان را بکنید که به صورت شخصی با سخنران ملاقات کنید، با او دست بدهید و از او به دلیل حضورش تشکر کنید. به سخنران بگویید مشتاقانه منتظر شنیدن حرف های او هستید. از این رابطه شخصی نکاتی می آموزید که به شما کمک می کند سخنران بهتری شوید.

وقتی را به مطالعه کردن، تحقیق وآماده شدن اختصاص بدهید

سخنرانان حرفه ای برای اینکه در آمد بیشتری کسب کنند و مورد تشویق مخاطبان قرار بگیرند، باید از چند قاعده تبعیت کنند. در وهله اول، همان طورکه قبلاً هم بارها گفته ام، سخنرانان حرفه ای خودشان را کاملاً آماده می کنند. تعجبی ندارد که یک سخنران برای یک سخنرانی یک ساعته، ده ساعت را به مطالعه، مرور، سازماندهی مجدد و تمرین اختصاص می دهد.

سخنرانان حرفه ای تا جایی که می توانند در مورد مخاطبان اطلاعات به دست می آورند. آنها سن، شغل و سوابق کسانی را که در سخنرانی شرکت خواهند کرد می پرسند. به علاوه، این سخنرانان سعی می کنند اطلاعاتی در مورد سخنرانانی که قبلاً برای این گروه صحبت کرده اند و دلیل علاقه یا عدم علاقه مخاطبان به آن ها را به دست بیاورند. آنها باید در مورد درآمد و مسئولیت مخاطبان هم اطلاعاتی داشته باشند.

سخنرانان حرفه ای بروشورها و سایر اطلاعات را از شرکت می گیرند و وب سایت مراجعان را به دقت مرور می کنند. آنها به بررسی صنعتی می پردازند که آن شرکت یا سازمان در آن فعالیت می کند و با اتفاقات و روندهای اصلی آن صنعت آشنا می شوند.

هدفتان را مشخص کنید

باید مثل سخنرانان حرفه ای بدانید که چرا طراح جلسه از شما دعوت کرده است. به یاد داشته باشید هدف این است که طراح جلسه، فرد لایقی به نظر برسد و شما فقط در صورتی می توانید به این هدف برسید که بدانید طراح جلسه چه توقعی از شما دارد.

من همیشه قبل از سخنرانی از مراجعینم می پرسم می خواهند مخاطبان پس از سخنرانی چه کاری انجام بدهند. وقتی در مورد این موضوع به توافق رسیدیم، سخنرانی ام را طوری سازماندهی می کنم که به این هدف برسم؛ تاثیرگذاری سخنرانی بر اساس این موضوع تعیین می شود.

با زبان شرکت آشنا شوید

هر شرکت یا سازمان زبان مخصوصی دارد که با تاریخچه فرهنگ و تجربیات آن شرکت مطابق است. یک سخنران خوب به اندازه ای با شرکت یا سازمان آشناست که مخاطبان احساس می کنند او هم در همان شرکت یا سازمان کار می کند.

مطالب تان را سازماندهی کنید

سخنرانان حرفه ای صحبت هایشان را از قبل سازماندهی می کنند. آنها چندبار مطالبشان را بازنویسی می کنند و جای بعضی از نکات را در سخنرانی تغییر می دهند. آنها همواره به دنبال راه هایی برای بیان جالب تر و موثرتر نکات مورد نظرشان هستند.

تمرین و مرور کنید

سخنرانان حرفه ای حتی اگر قبلاً بارها همان سخنرانی را ارائه داده باشند، باز هم چندین بار مرور و تمرین می کنند و هرگز به حافظه یا تجربه اتکا نمی کنند. درست همان طور که خلبانان هر دفعه همه چیز را در فهرست بازبینی، بررسی می کنند، سخنرانان حرفه ای هم دقیقاً تا لحظه ارائه سخنرانی تمام نکات را مرور می کنند.

محل سخنرانی را به دقت بررسی کنید

سخنرانان حرفه ای زودتر به محل سخنرانی می رسند و تمام جزئیات اتاق را بررسی می کنند؛ درست همان طور که فرماندهان تمام جزئیات میدان نبرد را بررسی می کنند. آنها سه عامل مهم را کنترل می کنند: صدا، نور و دما. معمولاً همیشه یکی از این سه رکن مهم باید تغییر کند، یا اصلاح شود.

مردم می گویند دوربنی های فیلم برداری همیشه روی یک نفر متمرکز می شوند. مخاطبان نیز به یک دلیل در سخنرانی شرکت می کنند: برای دیدن چهره سخنران. در حالی که آنها می توانند با خواندن کتاب یا گوش کردن به برنامه های مختلف، اطلاعات مورد نیازشان را به دست بیاورند. چهره سخنران، کانون توجه در سخنرانی است.

ترکیب بعضی از اتاق ها من را آزار می دهد. به عنوان مثال، تریبون بعضی از هتل ها را طوری طراحی می کنند که سخنران تقریباً در تاریکی قرار می گیرد. نور در ۱۰ یا ۱۵ متر دورتر متمرکز می شود. وقتی رئیس شرکت صحبت می کند، مخاطبان به ندرت می توانند چهره او را ببینند و در نتیجه معمولاً کسی به او توجه نمی کند.

با مخاطبان آشنا شوید

سخنرانان حرفه ای برای آشنا شدن با مخاطبان قبل از شروع سخنرانی، آنها را می بینند، احوالپرسی می کنند، خودشان را معرفی می کنند، شغل مخاطبان را می پرسند و کمی با آنها صحبت می کنند. وقتی مخاطبان می بینند قبل از سمینار با آنها صمیمی می شوید، علاقه بیشتری نسبت به شما پیدا می کنند؛ خوش بین تر می شوند و بیشتر از شما حمایت می کنند. باید قبل از سخنرانی موافقت مخاطبان را کسب کرده باشید.

اسامی افراد مهم را یاد بگیرید

یکی از مهم ترین کارهایی که سخنرانان حرفه ای انجام می دهند این است که اسامی افراد مهم را یاد می گیرند و در سخنرانی شان به آنها اشاره می کنند. من گاهی اوقات حرف هایم را از قول افراد مهم بیان می کنم. به عنوان مثال، می گویم: رئیس شما، ویلیام هنری همیشه به اهمیت کیفیت خدمات که به مشتریان ارائه می دهید تاکید می کند.»

ممکن است این جمله را در یک گزارش سالانه، نامه یا پست الکترونیکی از طرف رئیس خوانده باشم، یا او در صحبت هایش به این موضوع اشاره کرده باشد. اگر در سخنرانی از کسی تعریف کنید، او خوشحال می شود.

نحوه شروع و تمام کردن سخنرانی را یاد بگیرید

سخنرانان حرفه ای، مقدمه و جمع بنید را به صورت کامل طراحی و چندین بار تمرین می کنند. آنها دقیقاً می دانند چگونه سخنرانی شان را شروع و تمام کنند.

آنها چند بار مقدمه سخنرانی را با کسی که قرار است آنها را معرفی کند مرور می کنند تا با هم به توافق برسند. نحوه معرفی سخنران، زمینه را فراهم می کند. نباید این کار را به عهده شانس بگذارید. به همین دلیل مقدمه باید به دقت نوشته شود تا وقتی آن را می خوانند توجه مخاطبان جلب شود.

مخاطبان را مشارکت بدهید

سخنرانان برجسته از همان ابتدا مخاطبان را در روند سخنرانی مشارکت می دهند. ممکن است آنها سخنرانی را با سکوت شروع کنند تا مخاطبان متمرکز شوند، یا جمله ای بگویند که توجه مخاطبان جلب شود. من معمولاً وقتی روی سن می روم، چند ثانیه مکث می کنم و سپس با اشتیاق می گویم: «از این که در این جلسه شرکت کردید متشکرم. قول می دهم از صحبت هایم لذت ببرید.»

این مقدمه به سوالی که در ذهن مخاطبان است پاسخ می دهد: «آیا او سخنرانی خوبی ارائه خواهد داد؟» چنین مقدمه ای بلافاصله مخاطبان را متقاعد می کند. همه لبخند می زنند و احساس راحتی می کنند. آنها با شنیدن چند کلمه اول، جواب مهم ترین سوالشان را می گیرند.

سخنرانان حرفه ای طوری صحبت می کنند که مخاطبان سر جایشان میخکوب شوند. آنها برای رسیدن به این هدف، سوال می پرسند، مکث می کنند و سپس به سوال، جواب می دهند. آنها به نکاتی اشاره می کنند، به ایده های کلیدی تاکید می کنن و برای توضیح دادن در مورد پیامشان داستان تعریف می کنند.

با آنها مثل دوست برخورد کنید

سخنرانان حرفه ای با مخاطبانشان مثل دوست برخورد می کنند. آنها طوری لبخند می زنند که گویی از دیدن مخاطبان خوشحال هستند و از فرصتی که برای تبادل ایده هایشان به دست آورده اند، لذت می برند. اگر مخاطبان را دوست داشته باشید و احساس خوبی نسبت به آنها داشته باشید آنها بلافاصله به این موضوع پی می برند.

اگر خوشرو باشید و با صمیمیت لبخند بزنید، قبل از این که دهانتان را باز کنید، این احساس را به دست می آورید.

از تمام روش های سخنرانی استفاده کنید

سخنرانان برجسته هنگام شروع سخنرانی قول می دهند حرف هایشان بسیار جالب و مفید خواهد بود. آنها معمولاً داستانی در مورد کسی تعرف می کنند که آن ایده ها را شنیده و تغییر مثبتی در زندگی اش به وجود آمده است. سخنرانان حرفه ای از مجموعه ای از فنون بلاغت و سایر روش های پیشرفته ای استفاده می کنند که چندین سال روی تریبون یا در فیلم ها به کار رفته اند.

آنها سکوت می کنند تا مخاطبان متمرکز و ساکت شوند و نکات اصلی را درک کنند. آنها برای تاکید بر نکات اصلی قبل یا بلافاصله پس از گفتن آنها مکث می کنند. آنها همواره سوال می پرسند. وقتی سخنران سوال می پرسد مخاطبان ملزم می شوند پاسخ بدهند، پس در ذهنشان به سوال، جواب می دهند.

فرد قدرتمند در تجارت و حرفه سخنرانی به کسی گفته می شود که سوال می پرسد. وقتی سوالی می پرسید تا زمانی که مخاطبان به آن جواب بدهند تمام توجیهشان جلب می شود. ذهن آنها درگیر یافتن جواب می شو؛ به ویژه اگر سوال، جواب های متفاوتی داشته باشد.

باز هم دنده عوض کنید

فقط صحبت کردن منجر به از سر گرفتن معامله نمی شود. برای دنده عوض کردن، سوال بپرسید و سپس جواب آن ها را بدهید. قبل یا بعد از نکات اصلی، از مکث های تعلیق و سکوت های طولانی استفاده کنید. قبل از اشاره به نکته اصلی، در وسط جمله ازمکث تعلیق کمک بگیرید.

سخنرانان حرفه ای در تنظیم زمان، مهارت فوق العاده ای دارند. آنها یک داستان را در چند قسمت با مکث و هیجان تعریف می کنند، گاهی اوقات برای بیان یک نکته دیگر، از موضوع منحرف می شوند و سپس به نکته اصلی می پردازند. آنها برای تعریف کردن لطیفه هم از این روش استفاده می کنند. برای این که بیشتر متوجه منظورم بشوید مثال می زنم.

اجازه بدهید حرف هایتان نفوذ کنند

سخنرانان حرفه ای داستان هایی در مورد نکات مهم و تفکر برانگیز تعریف می کنند و سپس اجازه می دهند داستان در ذهن مخاطبان نفوذ کند. آنها به مخاطبان اجازه می دهند نکته مورد نظر را تجزیه و تحلیل کنند، در واقع به مخاطبان زمان می دهند و هنگامی به چهره آنها نگاه می کنند که مشخص شود شنوندگان منظور سخنران را متوجه شده اند.

به همین نحو، وقتی لطیفه تعریف می کنید، نباید مقررات را نادیده بگیرید. وقتی مخاطبان می خندند، اجازه بدهید بخندند تا صدای خنده، آرام شود. پس از آن ادامه حرف هایتان را بگویید. مخاطبان دوست دارند سخنران آنها را سرگرم کند. آنها از خندیدن لذت می برند. آنها را از زمانی که برای فکر کردن و درون نگری نیاز دارند، یا زمانی که وقتی چیزی می گویید می خواهند بخندند، محروم نکنید.

هم از صدا و هم از بدنتان استفاده کنید

سخنرانان حرفه ای کمی بلندتر صحبت می کنند. این نشان دهنده اطمینان به حرف هایشان است. آنها از بدنشان بیشتر استفاده می کنند. دست ها و سرشان را تکان می دهند، لبخند می زنند و تحرک بیشتری دارند.

به عنوان مثال، وقتی می خواهید به نکته مهمی اشاره کنید، دست هایتان را از هم باز کنید، یا صدایتان را بالا ببرید. وقتی می خواهید صمیمیت تان با مخاطبان را نشان بدهید، به طرف آنها خم شوید و انگشتان و دست هایتان را آرام به هم فشار بدهید.

سپس، دست هایتانر ا بیندازید. وقتی صحبت می کنید حالت عادی بدنتان باید به این صورت باشدکه دست هایتان را در دو طرف آویزان کنید.

برای تاکید به نکات کلیدیف می توانید به آرامی نوک انگشتانتان را لمس کنید. برای این که نشان بدهید به حرف هایتان اطمینان دارید، سر و چانه تان را بالا بگیرید.

از صمیم قلب به مخاطبان لبخند بزنید. مثل بابانوئل چشمک بزنید؛ لذت ببرید؛ خوشحال باشید؛ طوری صحبت کنید که گویی این یک تجربه بی نظیر است و از تک تک دقایق آن لذت می برید.

جمع بندی

در نهایت، تنها راه آموختن، صحبت کردن، صحبت کردن، صحبت کردن و صحبت کردن است. وقتی چند بار آماده می شوید، تمرین می کنید و در عملکردتان از روش های سخنرانان حرفه ای استفاده می کنید، به زودی به سخنران افسون کننده ای تبدیل می شوید که بارها از او دعوت می شود و هر بار پول بیشتری به دست می آورد.

فصل دهم کنترل محیط

ما نمی توانیم کاری بکنیم که باران ببارد، اما می توانیم خاک را برای بارش باران آماده کنیم.

هنری نوون

یکی از عوامل کلیدی موفقیت شما به عنوان یک سخنران، سالنی است که در آن سخنرانی می کنید. باید به دقت آن را بررسی و حتی الامکان آماده کنید.

در سخنرانی ها سه عامل مهم وجود دارد که عبارتند از: صدا، نور و دما. معمولا در مراسم سخنرانی یکی از این سه عامل با مشکل مواجه می شود. حتما با قانون مورفی آشنا هستید؛ طبق این قانون اگر قرار باشد اتفاق بدی بیفتد، نمی توان مانع آن شد. احتمالا این قانون را کسانی کشف کرده اند که در هتل ها و سالن های کنفرانس، سخنرانی و سمینار برگزار می کنند.

با دروغ هایی که به شما می گویند آشنا شوید

اولین قانون که باید هنگام ارائه سخنرانی ها بدانید این است که به شما دروغ می گویند. وقتی برای اولین بار سخنرانی می کردم به این مطلب پی بردم و پس از آن هم این موضوع بارها، حدودا ۹۰ درصد از مواقع به من ثابت شده است؛ صاحبان هتل ها، دروغ می گویند.

در واقع به نظر می رسد کسانی که امکانات را برای کنفرانس ها، سمینارها و سخنرانی ها فراهم می کنند، دوره خاصی برای کسب مهارت در انواع دروغ، تحریف حقایق و حرف های نادرست دیده اند تا به ویژه در روز و لحظه سخنرانی به طراحان جلسات و سخنران ها دروغ بگویند.

مقررات آتش نشانی

یکی از دروغ های مورد علاقه آنها مربوط به «مقررات آتش نشانی» است. آنها همیشه می گویند به دلیل مقررات آتش نشانی نمی توانند کاری انجام بدهند یا چیزی را تغییر بدهند، اما حقیقت این است که آنها نمی خواهند تغییری در ساختار سالن به وجود آورند. ادعای آنها در مورد مقررات آتش نشانی کاملا نادرست است، اما این کار باعث می شود طراحان جلسه که بی تجربه هستند، مجبور به پذیرفتن شرایط شوند.

من هر وقت این جمله را می شنوم می گویم؛ «پدرم، مامور آتش نشانی است و من با مقررات آتش نشانی کاملا آشنا هستم. لطفا به من نشان بدهید در کدام قسمت از مقررات آتش نشانی نوشته شده اجازه ندارید سالن را به این صورت بچینید.» این حرف همیشه آنها را متعجب می کند. بنابراین بلافاصله دست از بهانه گرفتن بر می دارند و با من همکاری می کنند. این اتفاق بارها رخ داده است.

تحت کنترل کامپیوتر است

یکی دیگر از بهانه هایی که انها می گیرند این است که «نور، تحت کنترل کامپیوتر است. تا زمانی که مهندس برق نرسد، نمی توانیم کاری انجام بدهیم.»

اما بنا به دلایلی مهندس برق هرگز در محل مورد نظر و در دسترس نیست. او در یک جلسه دیگر است، در تعطیلات به سر می برد، یا در حال برطرف کردن یک شرایط غیر مترقبه دیگر است.

نحوه برخورد با دروغ هایی که به شما می گویند

کلید موفقیت در سازماندهی تسهیلات این است که مهربان، مودب و خوش رو باشید، اما در عین حال با کارکنان با قاطعیت برخورد کنید. نباید کاری کنید که آنها خیلی زود از دست شما عصبانی شوند، چون آنها تنها کسانی هستند که می توانند به شما کمک کنند. اما برای این که به نتیجه برسید، می توانید چند کار دیگر هم انجام بدهید:

دستمزدشان را ندهید

من همیشه مراجعانم را تشویق می کنم با یکی از مسئولان تماس بگیرند و به او بگویند: «اگر بلافاصله سیستم تهویه هوا روشن یا دما تعدیل نشود، هزینه سالن را نمی پردازیم.» تقریبا همیشه تمام مشکلات فنی که مانع آنها بوده، بلافاصله برطرف می شوند و دما به اندازه ای پایین می آید یا تعدیل می شود که همه احساس راحتی کنند.

نور را کنترل کنید

نور در برگزاری سمینارها بسیار مهم است. تمام تمرکز مخاطبان باید روی چهره شما باشد و فقط گاهی اوقات به دکوراسیون نگاه کنند. به یاد داشته باشید که ۷۰ درصد از مخاطبانتان «جهت گیری دیداری» دارند. آنها فقط در صورتی می توانند اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنند که بتوانند آنها را ببینند. ۳۰ درصد باقی مانده «جهت گیری شنیداری» دارند. این افراد اطلاعات را وقتی تجزیه و تحلیل می کنند که بتوانند به وضوح انها را بشنوند. وظیفه شما این است که نیازهای هر دو گروه را برطرف و رضایت آنها را جلب کنید.

۵۰ درصد از مواقع وقتی می خواهید سخنرانی را شروع کنید، نورپردازی با مشکل مواجه می شود. به همین دلیل باید همیشه زود برسید تا بتوانید قبل از این که روی سن بروید نور را کاملا بررسی کنید. اگر پس از شروع سخنرانی متوجه شوید لامپ ها ایراد دارند، ایجاد هر گونه تغییر تقریبا غیر ممکن خواهد بود.

لامپ ها را کجا باید قرار بدهند

روی سن و یا قبل از شروع برنامه های تلویزیونی، معمولا یک یا دو روز به تنظیم نورپردازی اختصاص می یابد. لامپ ها تنظیم و جا به جا می شوند تا هیچ سایه ای روی تریبون یا بازیگران نیفتد و سخنرانان از تمام زوایا برای مخاطبان کاملا مشخص باشند. این شرایط، ایده آل است.

شما به عنوان سخنران باید همیشه از هر دو طرف کاملا در نور قرار داشته باشید، پس نباید روی صورت تان هیچ سایه ای باشد. گاهی اوقات، سالن سخنرانی لامپ هایی دارد که به جای این که نورشان از جلو بتابد، از بالا روی چهره شما می تابد و روی قسمت پایینی صورت شما سایه می اندازد. این امر، منجر به واکنش منفی از طرف مخاطبان می شود.

چهره شما بسیار مهم است.

من وقتی نورپردازی سخنرانی ها را تنظیم میکنم، به تکنسین میگویم فردی که در ردیف پشت نشسته باید بتواند از همان جایی که نشسته حتی جوش های صورت مرا ببیند و تاکید میکنم که سالن سخنرانی باید مثل اتاق عمل روشن باشد. آنها معمولا سرشان را تکان میدهند و وانمود میکنند که موافق هستند، اما در ذهنشان  تصور میکنند شما نسنجیده صحبت میکنید. پس باید سمج باشید. در بسیاری از موارد، کارکنان، سن و سکو را با توجه به نمایشگرها مرتب میکنند و اهمیتی نمیدهند که چهره شما کاملا روشن شود. آنها میگویند: «اگر همه لامپها را روشن کنیم نمایشگرها خراب میشوند.» هوشیار باشید، زیرا این اتفاق همیشه میافتد. تاکید کنید که نمایشگرها اهمیتی برایتان ندارد؛ نوری که به چهره شما میتابد مهم است.

قبل از شروع سخنرانی همه چیز را بررسی کنید.

دو سال قبل در ایالت ایروین واقع در کالیفرنیا، سمیناری داشتم. البته سخنرانی من بعداز ظهر بود ولی طبق معمول قبل از ظهر رفتم تا بتوانم به سخنرانی های قبلی گوش کنم.

وقتی وارد سالن شدم دیدم سالن، یکی از قسمتهای درجه اول هتل هیات است که فقط نیمی از آن روشن بود. در واقع، نیمه تاریک بود و شبیه باشگاه شبانه بود. چهره سخنران، مبهم و نامشخص بود و این موضوع مرا می آزرد.

بلافاصله یکی از کارکنان هتل را آوردم و گفتم: «میتوانید لامپهای این سالن را روشن کنید؟» او گفت: «منظورتان این است که همه لامپ ها را روشن کنم؟»

وقتی جواب مثبت دادم، او بلافاصله بالای پانل دیوار رفت، دو دکمه را فشار داد و تمام سالن مثل روز روشن شد. من و همه مخاطبان تعجب کردیم. آنها به مدت دوساعت به خودشان فشار میآوردند سخنران را ببینند و پیام او را بشنوند.

سخنرانی شما، نمایش در باشگاه شبانه نیست.

این شرایط، همیشه یکی از متداول ترین موانع برای من بوده است. هر وقت در مراسم سخنرانی شرکت میکنم، میگویم که میخواهم همه لامپها روشن باشند و سپس میگویم: «اینجا که باشگاه شبانه نیست.»

وقتی میبینم بسیاری از تکنسینهای حرفه ای این طور فکر میکنند که: «سخنران میخواهد مخاطبان در تاریکی و چهره خودش روشن باشد در صورتی که سخنران به دلیل نور زننده نیمتواند مخاطبان را ببیند.» تعجب میکنم. در چنین شرایطی، مشکل دیگر این است که مخاطبان، سخنران را هنرمند فرض میکنند. آنها ساکت مینشینند تا هنرنمایی او را ببینند. آنها واکنشی به سخنران نشان نمیدهند و با او ارتباط برقرار نمیکنند. مخاطبان تقریبا مثل موش کوری که سرش را از لانه اش بیرون آورده، به دقت به سخنران، که چهره اش کاملا روشن است، نگاه میکنند.

به یاد داشته باشید فقط سخنرانان حرفه ای میتوانند سالن سخنرانی را نور باران کنند. این بدان معناست که تمام قسمتهای سالن باید مثل روز روشن بشود. مخاطبان باید بتوانند سایر مخاطبان و شما را به وضوح ببینند و از حرفهایی که میزنید یادداشت برداری کنند. این امر برای جلب توجه و کسب رضایت مخاطبان ضروری است.

ترکیب سالن را کنترل کنید.

کسانی که صندلی ها و میزها را در مراسم سخنرانی میچینند درآمد بالایی ندارند. بعضی از آنها نمیتوانند دستورالعملهایی را که شما با زحمت فراوان نوشته اید و درباره  آنها با مسئولان سالن به توافق رسیده اید، بخوانند. هدف آنها این است که وارد سالن شوند، به سرعت تمام میزها و صندلی ها را بچینند و قبل از این که کسی از آنها بخواهد تغییری بوجود بیاورند، از سالن خارج شوند.

به ترکیب سالن نظارت کنید.

ما وقتی در سراسر کشور سخنرانی برگزار میکنیم، همیشه درخواست میکنیم که وقتی سالن را میچینند آنجا باشیم؛ چون میدانیم که مرتکب اشتباهات زیادی خواهند شد. میخواهیم تا وقتی که کارگران در دسترس ما هستند به آنها بگوییم که اشتباهاتشان را اصلاح کنند. بارها به ما گفته میشود که شب گذشته از سالن برای یک سخنرانی دیگر استفاده شده. کارگران ساعت ۳ صبح به آنجا میرسند و ما میگوییم: «پس ما هم ساعت ۳ اینجا هستیم.» بارها ساعت ۳ به سالن رفته ایم و دیده ایم که میز و صندلی هارا چیده اند. کارگران آنها را به شکل دیگری چیده و آنجا را ترک کرده اند. در چنین شرایطی برگرداندن آنها برای چیدن مجدد میز و صندلی ها طبق خواسته ما دشوار است.

هرگز به این قست از سخنرانی بی توجهی نکنید. ما همیشه دستورالعمل های واضح مینویسیم و نمودارهایی رسم میکنیم و با پست الکترونیکی یا فکس برای طراحان جلسه میفرستیم؛ سپس به صورت شخصی با مسئولان تماس میگیریم، یا ملاقات حضوری برگزار میکنیم  و درباره جزئیات، گفت و گو میکنیم تا منظورمان را کاملا متوجه شوند.

به همه چیز توجه کنید.

اما حتی در صورتی که دقیقا توضیح میدهید که مایلید سالن را چگونه بچینید، تقریبا همیشه آنها دستورالعمل های شما را نادیده میگیرند یا درست متوجه خواسته تان نمیشوند. به همین دلیل باید زودتر در سالن حاضر شوید تا همه چیز را بررسی کنید و در صورت لزوم تغییراتی به وجود بیاورید.

یکی از دلایلی که من طی این سالها سخنران موفقی بوده ام این است که به آسایش مخاطبان اهمیت بسیار میدهم. از اولین سمینارم که هفت نفر در آن حضور داشتند، توجه میکردم که مخاطبان بتوانند من و چیزهایی را که مینویسم ببینند. در صورت لزوم جای صندلی ها را عوض میکردم تا مطمئن شوم حداکثر آسایش و دامنه دید برای مخاطبانم فراهم شده است.

با وجود اینکه تعداد مخاطبانم افزایش یافت، اهمیتی که به آسایش آنها میدادم از بین نرفت و حالا سمینارهای چند روزه برای صد ها نفر برگزار میکنم. من به تغییرات جزئی، که باعث میشود مخاطبانم خوشحال شوند، اهمیت زیادی میدهم.

همه باید بتوانند شما را به راحتی ببینند

همه مخاطبان باید بتوانند از همان جایی که نشسته اند شما را به وضوح ببینند. این امر مستلزم آن است که اگر شرایط مناسب بود صندلی ها مثل صندلی های سالنهای تئاتر به صورت نیم دایره چیده شوند و فاصله کمی از سن داشته باشند. اگر تعداد مخاطبان بیشتر بود تمام صندلیها در هر طرف باید دارای زاویه ۴۵ درجه باشند تا کسانی که روی آن صندلی ها نشسته اند، بدون این که بچرخند یا برگردند بتوانند سخنران را ببینند.

ردیف جلو باید به اندازه ای به شما نزدیک باشد که وقتی دست تان را بلند میکنید، بتوانید آنها را لمس کنید، درست مثل ردیف اول سالن های تئاتر که بازیگران میتوانند با دست شان تماشاچیان را لمس کنند. هرچه ردیف اول از شما دورتر باشد برای ارتباط برقرار کردن با آنها باید انرژی بیشتری صرف کنید.

مخاطبان باید به شما و به همدیگر نزدیک باشند

تصور کنید انرژی نوعی الکتریسیته است و شما میخواهید یک قوس الکتریکی – رابطه عاطفی و شیمیایی با مخاطبان – به وجود بیاورید. هرچه ردیف جلو نزدیکتر باشد برقراری ارتباط الکتریکی راحت تر میشود و سپس درمیان سایر مخاطبان جریان می یابد.

در صورت امکان اجازه ندهید بین صندلی ها، راهرو باشد. وقتی در چنین شرایطی صحبت میکنید انرژی تان از این راهرو عبور میکند و از اتاق خارج میشود.

اما وقتی مخاطبانتان فقط در یک ردیف جلوی شما باشند، انرژی تان مانند موجی از اقیانوس به طرف ردیف اول جریان مییابد. انرژی شما در مخاطبان نفوذ میکند و با تمام ردیف ها ارتباط برقرار میکند. راه ورودی و خروجی را در دو طرف قرار بدهید تا مخاطبان بتوانند روی صندلی هایشان بنشینند و بلند شوند، اما حتی الامکان راهروی میانی به وجود نیاورید.

انها را به سمت جلو ببرید.

مسئولان بسیاری از سالن ها فکر میکنند اگرمیز و صندلی ها را در تمام قسمتهای اتاق پراکنده کنند، شما اهمیت بیشتری به سالن میدهید، اما این طرز تفکر درست نیست. مخاطبان اهمیتی نمیدهند که پشت سرشان چقدر فضاست. آنها فقط به این موضوع اهمیت میدهند که بین آنها سخنران چقدرفاصله است.

در سالن تئاتر، هرچه صندلی ها به سن و بازیگران یا هنرمندان نزدیکتر باشند هزینه بلیط بیشتر است. این امر، دلیل خوبی دارد. هرچه تماشاچیان به بازیگران نزدیکتر باشند لذت بیشتری از نمایش میبرند. به همین نحو، دیدن سخنران از نزدیک، هیجان، لذت و رضایت بیشتری برای مخاطبان به همراه دارد.

معمولا ردیف اول صندلی ها را ۳ یا ۶ متر دورتر از سن قرار میدهند. من این روش را الگوی «فریاد زدن در خیابان» مینامم، چون در چنین شرایطی باید به سختی کار کنید و برای ارتباط برقرار کردن با ردیف اول مخاطبان انرژی زیادی صرف کنید؛ این کار هم سخت و هم غیر ضروری است. اگر زود به محل سخنرانی برسید میتوانید از کارکنان بخواهید میزها یا صندلی هایی را که در ردیف پشت هستند جلو بیاورند. من معمولا از آنها میخواهم صندلیها را به اندازه سه ردیف جلوتر بیاورند تا فاصله پر شود، چون میخواهم وقتی دستم را بلند میکنم بتوانم مخاطبان را، که در ردیف جلو هستند، لمس کنم.

صندلی ها را پراکنده کنید.

نکته آخر درباره ترتیب صندلیها این است که صندلی های اولین هتلها، سالنهای سخنرانی و کنفرانس زمانی چیده شدند که مخاطبان در مقایسه با مخاطبان امروزه لاغرتر بوده اند. به همین دلیل، اگر صندلی ها شانه به شانه و کنار همدیگر قرار بگیرند- و حتی گاهی اوقات در هم فرو بروند- بیشتر مخاطبان توسط افراد درشت اندامی که در سمت چپ یا راستشان هستند، تحت فشار قرار میگیرند و مجبور میشوند طی سخنرانی طوری بنشینند که شانه هایشان به سمت جلو قوز کند.

اگر میتوانید بر نحوه چیده شدن صندلیها  نظارت داشته باشید، اصرار کنید که صندلیها با فاصله چیده شوند و بین آنها فاصله ده سانتی متری یا بیشتر باشد. این کار باعث میشود  مخاطبان آسایش بیشتری داشته، راحت تر باشند و پیام شمارا بهتر بپذیرند.

ارتباط برقرار کردن با مخاطبانی که میان صندلیهای کوچک تحت فشار هستند دشوار است، به ویژه اگر ردیف اول  ۶یا۹ متر از تریبون فاصله داشته باشد. ممکن است این مسائل برای شما جزئی به نظر برسند، اما برای تک تک مخاطبان بسیار مهم است.

وقتی کارکنان سالن سخنرانی درمورد«مقررات آتش نشانی»شکایت میکنند، فقط کافی است به انها بگویید گه با رئیس آتش نشانی صحبت کرده اید و از او این نحو چیدمان صندلی ها را تائید کرده است. این جواب مانع ادامه شکایت میشود.

سن را کنترل کنید.

دامنه دید، عاملی بسیار مهمی در تمام سخنرانی هاست. هرچه تعداد مخاطبان بیشتر باشد، سن هم باید بزرگتر باشد.

برای این کار، یک قاعده وجود دارد: کسی که در ردیف پشت نشسته باید بتواند نیمه بالایی بدن شما، یعنی کمر به بالا را ببیند. بنابراین، هرچه تعداد مخاطبان بیشتر باشد و هرچه صندلی ها دورتر از شما باشند، سن باید بالاتر قرار بگیرد.

باید متوجه شده باشید که در سالنهای بزرگ تئاتر، سن خیلی بالا – حتی بالاتر از سر مخاطبان در ردیفهای اول – است. این امر دلیل خوبی دارد. تماشاچیان فقط برای دیدن بازیگران یا هنرمندان به ویژه از قسمت کمر به بالای آنها میآیند.

بعضی از سخنرانان دوست دارند از سن پایین بروند و در میان مخاطبان قدم بزنند. به نظر من این کار جالب اما بیفایده است. چون وقتی سخنران در میان مخاطبان راه میرود ۸۰یا ۹۰درصد از آنها نمیتوانند او را ببینند و ارتباط خاصی با چهره او برقرار کنند. ممکن است این کار برای کسانی که در اطراف سخنران هستند خوشایند باشد، اما روی بیشتر مخاطبان تاثیر ندارد.

سیستم صوتی را تنظیم کنید.

سیستمهای صوتی هتلها و سالنهای سخنرانی طی این سالها پیشرفت زیادی کرده اند. با این وجود، همانطور که در فصل هشتم اشاره کردم، مسئولان بیشتر سالنهای سخنرانی سعی میکنند با نصب سیستم های ارزان در پایان کار ساخت وساز، صرفه جویی کنند و سپس به طراح جلسه پیشنهاد میکنند برای برگزاری سخنرانی سیستم صوتی خودش را بیاورید، یا از هتل یا سالن کنفرانس، سیستم های صوتی گران قیمت کرایه کند. بنابراین، سیستمهای صوتی با کیفیت بالا، منبع سوددهی عمده ای برای مراکزی هستند که سخنرانی را در آنجا برگزار میکنید.

بیشتر شرکت های برگزاری سمینار و سازمان های حرفه ای که با آنها همکاری میکنم، خودشان سیستم صوتی کرایه میکنند و به محل سخنرانی میآورند، اگرچه هزینه این کار بیشتراست اما همیشه ارجحیت دارد. بیشتر کسانی که در هتل ها کار میکنند، عضو اتحادیه هستند و به این موضوع اهمیت چندانی نمیدهند که آیا سیستم صوتی، مناسب و صدای سخنران رساست یا نه. این حقیقت، تلخ اما درست است.

میکروفنها

امرزوه بهترین سیستمهای صوتی متداول عبارتند از: سیمهای کوچکی به رنگ پوست که ازگوش آویزان میشوند و از کنار گونه به پایین میآیند. مخاطبان نمیتوانند این سیم را ببینند  و صدای آن مثل صدای زنگ در تمام سالن، رساست. امروزه این سیستم ها در دسترس سخنرانان قرا میگیرند.

لاوالیه

امروزه متداول ترین وسیله در سیستمهای صوتی، میکروفن های لاوالیه به صورت بی سیم و یا سیمی هستند. میکروفن لاوالیه بی سیم، بهترین گزینه است. این وسیله به کراوات یا یقه سنجاق میشود و سیمی به یک وسیله دیگر وصل و از پشت به کمربند شما سنجاق میشود. این وسیله به یک آمپلی فایر متصل و توسط مسئول سیستم صوتی، که درگوشه یا پشت اتاق است، کنترل میشود. با استفاده از این نوع میکروفن میتوانید راه بروید و به راحتی از دستهایتان استفاده کنید. معمولا به این نوع میکروفن، «میکروفن آزادی» گفته میشود.

نوع دوم میکروفن لاوالیه، که تا قبل از آنکه تکنولوژی تا این حد پیشرفت کند، من از آن استفاده میکردم، میکروفن سیمی است. این میکروفن که توسط یک سیم رابط بلند به سیستم صوتی وصل میشود، نویز ایجاد نمیکند و معمولا برای سخنرانی ها یا سمینارها بسیار مناسب است. اگر سیم رابط میکروفنتان بلند باشد میتوانید به راحتی راه بروید.

 

میکروفن دستی

این نوع میکروفن در صورتی مناسب است که بخواهید کسی را معرفی یا فقط به چند نکته اشاره کنید. اگر سخنرانی شما طولانی باشد، با استفاده از این میکروفن فقط میتوانید از یکی از دستهایتان استفاده کرده و یا برای اشاره کردن فقط از یک دست استفاه کنید، این کار طی سخنرانی با حالت طبیعی شما تداخل پیدا میکند.

اگر از میکروفن دستی استفاده میکنید آن را نزدیک دهانتان و زیر چانه نگهدارید. و طوری روبه روی صورتتان بگیرید که مخاطبان بتوانند صورت شما را ببینند و همیشه آن را پایین و کمی زیر چانه تان نگه دارید تا صدایتان به وضوح شنیده شود.

تریبون

ممکن است در بسیاری از سخنرانی های تجاری از شما بخواهند از پشت تریبون صحبت کنید. احتمال دارد در این تریبون یک یا دو میکروفن نصب شده باشد. باید این میکروفن ها را طوری تنظیم کنید که حتی الامکان به دهانتان نزدیک باشند. سپس صاف بایستید و کمی به جلو خم شوید و در میکروفن ها صحبت کنید تا همه مخاطبان بتوانند صدایتان را بشنوند.

سخنرانان معمولا از میکروفن های تریبون خیلی فاصله میگیرند و متوجه نیستند که همه مخاطبان در سالن نمیتوانند صدای آنها را بشنوند؛ پس باید کمی به جلو خم شوند.

از خم شدن روی سکو خودداری کنید. با این کار قوز میکنید و ظاهر نامناسبی به دست میاورید که میتواند حاکمی از تردید در حرفهایی که میزنید باشد. میتوانید برای مرتب کردن یادداشتها یا کاغذهایتان، از دست هایتان استفاده کنید، در غیر این صورت آنها را در دو طرفتان آویزان  یا برای اشاره به نکات مهم به صورت طبیعی بلند کنید؛ برای انجام این کار تریبون یا سکو را لمس کنید.

حتی بهتر است هنگام سخنرانی کنار تریبون بایستید و فقط برای نگاه کردن به یادداشتهایتان              آن بروید. هرچه مخاطبان بیشتر بدنتان را ببینند لذت بیشتری از سخنرانی شما خواهند برد.

استفاده از وسایل صحنه

وقتی بیش از ۶۰ دقیقه صحبت میکنم، برای نشان دادن نکات اصلی از چند وسیله استفاده میکنم. دلیل این امر آن است که ۷۰ درصد از مخاطبان فقط در صورتی حرفهای شما را به ذهن میسپارند که بتوانند آن را ببینند. آنها باید ایده های شما را به صورت مکتوب ببینند. وسیله مورد علاقه من پروژکتور است. من کنار پروژکتور میایستم و مطالبم را روی ورقه های استاتی مینویسم تا روی صفحه ای که پشت سرم است نمایش داده شوند. هر دفعه که به موضوع مهمی اشاره میکنم، پروژکتور را روشن میکنم و آن نکته را به دقت مینویسم. سپس چند ثانیه صبر میکنم، پروژکتور را خاموش میکنم و به سخنرانی ام ادامه میدهم. به علاوه، برای نشان دادن ارقام و سایر نمونه های تصویری، که به نکاتم جان میبخشند، از این روش استفاده میکنم.

بسیاری از افراد از من انتقاد میکنند که چطور با وجود پاورپوینت، برای نمایش دادن نکات از این وسیله ی قدیمی استفاده میکنم. اما انها نمیدانند که سخنرانی زنده، با نوشتن نکات مهم و روشن و خاموش کردن پروژکتور به نسبت استفاده از پاورپوینت لذت بخش تر است.

مرگ با پاورپوینت

همانطور که قبلا هم گفتم در حرفه سخنرانی از اصطلاح «مرگ با پاورپوینت» استفاده میکنیم. دلیل این امر آن است که وقتی پاورپوینت به وجود آمد، بسیاری از افراد آن را به عنوان وسیله اصلی سخنرانی هایشان پذیرفتند و اهمیت صدا، واژه ها و حالات بدنشان را فراموش کردند. پاورپوینت بیش از پیام سخنران اهمیت پیدا کرد، در صورتی که اصلا قرار نبود چنین اتفاقی بیفتد.

اگر از پاورپوینت یا هر وسیله تصویری دیگر استفاده میکنید، باید از آن استفاده ابزاری کنید تا تمرکز مخاطبان روی چهره و شخصیت شما باشد. من وقتی در سخنرانی برای

گروههای کوچک، برای نشان دادن نکات اصلی از پاورپوینت استفاده میکننم، هر دفعه یک خط نشان میدهد. قبل از نشان دادن خط یا مثال بعدی، درباره خط قبلی توضیح میدهم. هرگز تمام اسلایدها را با هم نشان ندهید و سعی  نکنید آنها را به این صورت بخوانید. در این صورت هنگام سخنرانی همه مخاطبان اسلایدها را میخوانند و در واقع توجهی به شما نمیکنند.

رو به روی مخاطب بایستید.

وقتی از پاورپوینت استفاده میکنید، یک لپ تاپ جلوی خودتان قرار بدهید تا بتوانید چیزهایی را که در صفحه پشت یا کناریتان نمایش داده میشود ببینید. هرگز به صفحه نگاه نکنید، یا آن را مخاطب خودتان قرار ندهید. همیشه هنگام سخنرانی با مخاطبان ارتباط چشمی برقرار کنید. وقتی به نکته ای اشاره کردید و خواستید توضیح بیشتری درباره آن بدهید، دکمه B را فشار دهید تا صفحه خالی شود و همه به شما نگاه کنند.

قاعده ۵˟۵ را به یاد داشته باشید.

هنگام استفاده از پاوریونت قاعده ۵˟۵ را به یاد داشته باشید: روی هر اسلاید هرگز بیش از پنج خط نمایش ندهید و درهر خط هرگز بیش از پنج واژه ننویسید. به علاوه، تمام واژه ها باید به اندازه ای بزرگ باشند که خط پر شود. مخاطبانی که در ردیف های پشت نشسته اند باید بتوانند پرده نمایش را به راحتی بخوانند و نکات کلیدی سخنرانی را متوجه شوند.

به یاد داشته باشید که پاورپوینت یک وسیله است – یک وسیله کمکی – نه پیام اصلی. پاورپوینت منحصرا وسیله ای  برای تاکید و تمرکز بر نکات مورد نظر شما به ویژه اعداد است.

آلبوم نمودار و وایت بورد

هنگام سخنرانی برای گروه کوچکی از مخاطبان میتوانید از آلبوم نمودار یا وایت بورد استفاده کنید. اما فراموش نکنید که کانون توجه چهره، حالات و جملاتی است که به کار میبرید. اگر از آلبوم نمودار استفاده میکنید آن را از قبل آماده کنید و نکات اصلی را با مداد روی نمودارها بنویسید. ممکن است مخاطبان متوجه این کار بشوند، اما در عوض میتوانید نکات را به وضوح و با اطمینان بنویسید؛ گویی آنها را حفظ هستید.

وقتی از آلبوم نمودارها استفاده میکنید، پس از این که به نکته  مورد نظر اشاره کردید و مخاطبان، جملات، اعداد و نمونه هایی را که شما نوشته یا رسم کرده اید متوجه شدند، صفحه را برگردانید تا یک صفحه خالی داشته باشید. این کار باعث میشود مخاطبان دوباره روی شما متمرکز شوند.

یک راه دیگر برای استفاده از آلبوم نمودارها این است که قبلا نکات اصلی را روی ورقه ها یکی در میان بنویسید. قبل از شروع کار باید مطمئن شوید که مخاطبان، یک ورقه خالی میبینند. وقتی برای اولین بار میخواهید از آلبوم نمودارها استفاده کنید، ورقه تمیز را برگردانید تا مخاطبان اولین نکات را ببینند. وقتی ای ورقه را برمیگردانید، مخاطبان یک بار دیگر ورقه خالی میبینند که گروه دوم نکات اصلی را دربرمیگیرند.

اگر از وایت بورد استفاده میکنید، پس از اشاره به نکات کلیدی، وایت بورد را تمیز کنید؛ در غیر اینصورت، چشم مخاطبان مثل برف پاک کن بین شما و عبارات روی وایت بورد سرگردان میشود.

درهرصورت حواس مخاطبان باید بدون اینکه توسط چیزهایی که روی تخته نوشته یا روی صفحه نمایش داده میشوند منحرف شود، به چهره شما باشد.

آن را به دقت بررسی کنید.

اگر میخواهید برای سخنرانی تان از پاورپوینت یا هر نوع وسیله  برقی دیگری استفاده کنید، باید زودتر به محل سخنرانی برسید و قبل از این که روی سن بروید همه چیز را کاملا بررسی کنید. شگفت انگیز است که تکنسینهای حرفه ای معمولا وسایل را اشتباه نصب میکنند و دستورالعملهای ساده شما را نادیده میگیرند یا از آنها برداشت اشتباه میکنند. برای این که مطمئن شوید سخنرانی تان بدون هیچ مشکلی برگزار میشود، فقط یک راه وجود دارد و آن هم این است که قبل از شروع سخنرانی، شرایط را آماده و تمرین کنید.

دما را کنترل کنید.

۹۰ درصد از مواقع وقتی سخنرانی میکنید دمای اتاق نامناسب است. دربرخی موارد، هوا سرد است، اما در بیشترموارد با هوای بسیارگرم روبرومیشوید. دلیل این امر بسیارساده است: استفاده از برقی که سیستم تهویه هوا را به حرکت درمیاورد هزینه بر است. وقتی در هتل، سالنی به شما کرایه داده میشود که دارای خدمات عمومی و شامل صرف هزینه است به مهندسان گفته میشود هر کاری که لازم است انجام بدهند تا برق کمتری به سالن برسد. این به معنای آن است که سیستم تهویه هوا هر چه سریع تر خاموش میشود یا از همان ابتدا خاموش باشد.

من همیشه به اهمیت این موضوع تاکید میکنم که وقتی مخاطبان صبح وارد سالن میشوند دمای آنجا پایین باشد. وقتی میبینم ساعت ۶ صبح دمای سالن سخنرانی ۸۰ یا۹۰ درجه است و کسی نیست که سیستم تهویه هوا را روشن کند تعجب میکنم. طراحان جلسه معمولا باید داد و فریاد راه بیاندازند تا یکی از مدیران سالن سیستم تهویه هوا را روشن کند.

به کارکنان سالن اعتماد نکنید.

در این قسمت، مثالی میزنم تا متوجه شوید چرا باید به دقت به امکانات سالن سخنرانی نظارت کنید. چند سال پیش در بوکاراتون سخنرانی داشتم. بعد از این که کلی داد و فریاد، جرو بحث، خواهش و حتی تهدید کردیم بالاخره کارکنان، سیستم تهویه هوا را روشن کردند. دما ۸۵ درجه بود و مخاطبان کم کم وارد سالن میشدند. وقتی سمینار شروع شد دما تا ۷۵ درجه کاهش پیدا کرد.وقتی بلند شدم که سخنرانی ام را شروع کنم متوجه شدم که مهندسان، سیستم تهویه هوا را خاموش کردند چون صدای آن قطع شد. دما بلافاصله به ۹۰درجه افزایش یافت. باورکردنی نبود.

دمای متعادل اتاق

بهترین دما برای مخاطبان ۶۵ درجه است. کمتر از این حد، هوا بسیار سرد است و در دمای بیش از آن، ذهن نمیتواند عملکرد درست داشته باشد. در سراسر جهان، باید با مسئولان هتل یا سالن کنفرانس جروبحث کنید، جار و جنجال به پا کنید، از آنها خواهش و یا تهدیدشان کنید تا مجبور شوند دما را طوری تنظیم کنند که مخاطبان احساس راحتی کنند.

وقتی در مورد امکانات سالن سخنرانی به توافق میرسید درقرارداد، بندی اضافه کنید که در آن دما ۶۸ درجه تعیین شده باشد. بعضی از دوستانم که در سراسر کشور سمینار برگزار میکنند، از این بند استفاده میکنند و درتمام قسمتهای اتاق روی میزهای مخاطبان، دماسنج میگذارند. آنها هرچند وقت یک بار این دماسنج را کنترل میکنند. اگر یکی از دماسنج ها نشان دهد دما کمتر و یا بیشتر از ۶۸ درجه است بلافاصله کارکنان سالن را مطلع میکنند، این موضوع را به آنها متذکر میشوند و میگویند اگر تا سه دقیقه دیگر مشکل برطرف نشود، در ازای استفاده از سالن، مبلغی پرداخت نخواهدشد. آنها با استفاده از این روش، هزاران دلار پس انداز کرده اند. قطعا مسئولان هتلها از چنین سخنرانانی متنفرند.

نکته آخر: وقتی مسئولان سالن سخنرانی بالاخره با شما موافقت میکنند که دما را در ۶۸ درجه فارانهایت حفظ کنند حتما به آنها بگویید،«تا وقتی که من اجازه نداده ام این دما را تغییر ندهید.»همیشه در میان مخاطبان، افرادی هستند که بسیار نازک نارجی اند. در دمای ۷۵ درجه- که برای بسیاری از افراد به شدت گرم است- این افراد شکایت میکنند که هوا بیش از حد سرد است و این مخاطبان حساس، به آرامی از سالن خارج میشوند، یکی از مسئولان هتل را پیدا میکنند و از او میخواهند که دما را افزایش بدهد و سپس به آرامی به اتاق برمیگردند. اجازه ندهید چنین اتفاقی برای شما بیفتد.

جمع بندی

سالن سخنرانی و سن از عوامل مهم در برگزاری مراسم سخنرانی هستند. هرچیز کوچکی میتواند در ذهن مخاطبان تاثیر مثبت یا منفی بگذارد؛ تمام عوامل، جایگاه منحصر بفردی دارند.

فهرستی از نور، سن، صدا و دما تهیه کنید. قبل از شروع سخنرانی این فهرست را با  طراح جلسه بررسی کنید و در روز سخنرانی زودتر درمحل سخنرانی حاضر شوید تا بتوانید ان را با مسئولان سالن هم بررسی کنید.

همیشه منتظر باشید که شاید مشکلی رخ دهد و یا مسئولان هتل چیزی غیر از واقعیت به شما بگویند. علامت وقوع مشکل این است که آنها از این عبارت استفاده میکنند: «نگران هیچ چیز نباشید، ما مراقب همه چیز هستیم.» بنا به دلایلی این عبارت به این معناست: «قرار نیست چیزی طبق خواسته شما انجام شود.».

اگر باز هم تردید داشتید با مدیر صحبت کنید. این آخرین راه چاره برای شماست. درحالیکه کارکنان سعی میکنند روز را به بطالت بگذرانند مدیر به این موضوع اهمیت میدهد که شما در آینده باز هم از امکانات آنها استفاده کنید. اگر باز هم تردید داشتید از این حد هم فراتر بروید.

وقتی به تمام مسائل توجه کردید هیچ کس به جز خودتان از این موضوع اطلاع نخواهد داشت. مخاطبان حتی متوجه نمیشوند که چرا در صندلی هایشان احساس راحتی میکنند و میتوانند بدون اینکه مجبور باشند بچرخند، همه چیز را ببینند و آنها متوجه نمیشوند که دما، مناسب و صدا، رساست. آنها دقیقا نمیدانند که چرا هر جای سالن که باشید میتوانند شما را ببینند و از سخنرانی تان لذت ببرند. آنها به صورت خودآگاه از این مسائل آگاهی ندارند، اما به صورت ناخودآگاه از شما سپاسگزاری خواهند کرد و بعدها به خاطر ارائه سخنرانی بینظیرتان شما راتحسین میکنند.

 

فصل یازدهم سخنرانی را با موفقیت تمام کنید؛ مخاطبان را مشتاق رها کنید.

اگر با تمام وجود کاری را انجام بدهید موفق میشوید، رقابت بسیار محدود است!

البرت هوبارد

 

یک سخنرانی یا سمینار خوب مثل یک نمایش، فیلم یا آواز خوب است. سخنرانی خوب با جالب توجه مخاطبان شروع میشود، با بیان تک تک کلمات ادامه مییابد و سپس به نحو تاثیرگذاری به پایان میرسد.

جملاتی که در شروع سخنرانی و بویژه در پایان آن میگویید، بیش از سایر قسمتهای سخنرانی به یاد میمانند. بعضی از سخنرانی های بزرگ در تاریخ با جملات هیجان انگیز، تاثیرگذار و به یاد ماندنی به پایان رسیده اند.

پایان سخنرانی را کلمه به کلمه طراحی کنید.

برای آنکه مطمئن شوید نتیجه گیری سخنرانی تان حتی الامکان تاثیرگذار خواهد بود، باید کلمه به کلمه آن را طراحی کنید.

وقتی از خودتان میپرسید: «هدف از این سخنرانی چیست؟» جوابتان باید شامل کارهایی باشد که میخواهید مخاطبان پس از شنیدن صحبتهای شما انجام بدهند. وقتی نتیجه نهایی را که میخواهید به آن برسید مشخص کردید، طرلحی نتیجه گیری که از مخاطبان میخواهد کاری انجام دهند راحت تر میشود.

بهترین استراتژی برای به پایان بردن سخنرانی موفقیت آمیز این است که قبل از برنامه ریزی برای هر قسمت از سخنرانی، ابتدا برای پایان ان برنامه ریزی کنید. سپس به عقب برگردید و پیشگفتار را طوری طراحی کنید که زمینه را برای نتیجه گیری فراهم کند. قسمت اصلی سخنرانی، بخشی است که ایده هایتان را در آن ارائه میکنید و مشخص میکنید که میخواهید مخاطبان پس از سخنرانی شما چگونه فکر کنند، چه چیزهایی را به یاد بیاورند و چه کارهایی انجام بدهد.

سخنرانی را با دعوت به انجام کاری به پایان ببرید.

باید به مخاطبانتان بگویید که توقع دارید پس از شنیدن سخنرانی شما، چه کارهایی انجام دهند. دعوت به عمل بهترین راه به پایان بردن سخنرانی با قدرت و تاثیرگذار است.

هرحرفی که میزنید تصور کنید یک علامت تعجب در انتهای جمله وجود دارد. وقتی به نتیجه گیری نزدیک میشوید انرژی و سرعتتان را افزایش بدهید. با قدرت صحبت کنید. و به حرفهایتان تاکید کنید و نکته آخر را بیان کنید، بدون توجه به این که آیا مخاطبان با شما موافق هستند یا نه؟ کاری را که شما میخواهید تمایل دارند انجام بدهند یا نه؟ باید کاملا برایشان مشخص باشد چه توقعی از آنها دارید.

سخنرانی را با جمع بندی به پایان ببرید.

برای همه سخنرانی ها یک فرمول ساده وجود دارد. به آنها بگویید میخواهید چه چیزی بگویید و سپس چیزی را که به انها گفتید تکرار کنید. وقتی به پایان سخنرانی نزدیک میشوید جمله ای مانند این جمله بیان کنید: «اجازه بدهید نکات اصلی را به طور مختصر دوباره بیان کنم» سپس نکات اصلی را یکی یکی به صورت فهرست وار برای مخاطبان تکرار و به رابطه هر یک از نکات اشاره کنید. مخاطبان تکرار طوطی وار حرفهایی را که میشونند ترجیح میدهند. با این کار مشخص میکنید که به پایان سخنرانی تان نزدیک میشوید.

سخنرانی را با تعریف یک داستان به پایان ببرید.

وقتی به پایان سخنرانی نزدیک میشوید میتوانید بگویید: «اجازه بدهید داستانی تعریف کنم که منظورم را روشن تر کند….» سپس یک داستان کوتاه با نکته اخلاقی تعریف کنید و نکته اخلاقی را به مخاطبان بگویید. پی بردن به این نکته را به عهده ی مخاطبان نگذارید. معمولا میتوانید سخنرانی را با تعریف داستانی تمام کنید که نکات اصلی را روشن و سپس با پیام اصلی که درسخنرانی مطرح میکنید، ارتباط پیداکند.

مخاطبان را بخندانید.

میتوانید سخنرانی را با یک لطیفه به پایان ببرید. لطیفه ای تعریف کنید که به موضوع سخنرانی ربط داشته باشد و بر مطلب یا نکته اصلی که در مورد آن داستان هم تعریف کردید و همه را خندانید تاکید کنید.

من در سخنرانی هایی درخصوص برنامه ریزی و مقاومت، در مورد بزرگترین دشمنی که داریم، یعنی تمایل به ادامه راهی که به مقاومت کمتری نیاز دارد بحث میکنم.

سخنرانی را با شعر به پایان ببرید.

میتوانید سخنرانی را با یک قطعه شعر به پایان ببرید. شعرهای زیادی وجود دارند که پیام آنها، نکات اصلی سخنرانی شما را جمع بندی میکنند. میتوانید شعری انتخاب کنید که تاثیرگذار، هیجان انگیز و عاطفی باشد.

 

 

سخنرانی را با جملات الهام بخش به پایان برسانید.

به علاوه، میتوانید سخنرانی را با جملات الهام بخش به پایان ببرید. اگر سخنرانی هیجان انگیزی ارائه کرده باشید، به یاد داشته باشید که امید، همیشه تنها مذهب انسان است. مردم دوست دارند برای انجام کار متفاوت یا بهتر در آینده تشویق و ترغیب شوند.

به یاد داشته باشید که همه مخاطبان با مشکلات، دغدغه ها، چالشها، سرخوردگی ها، موانع و شکستهای موقت روبرو هستند. به همین دلیل، همه، شعر یا داستان دلگرم کننده ای را که به آنها انرژی و شهامت بدهد، تحسین میکنند.

وقتی داستانی تعریف میکنید، یا شعری را از حفظ میخوانید، باید هنرنمایی کنید. باید سرعتتان را کم کنید و به کلمات، احساسات و هیجان ببخشید. تمام تکنیک های ارائه شده در این کتاب را تمرین کنید و در مصراع های مهم شعر، صدایتان را بالا ببرید و وقتی مصراع  صمیمانه یا عاطفی میخوانید، صدایتان را پایین بیاورید. در بعضی از قسمتهای داستان یا شعر سرعتتان را بالا ببرید، اما در به یادماندنی ترین قسمتها سرعتتان را کم کنید.

تعداد مکثها هنگام خواندن شعر باید دو برابر تعداد مکثها در مکالمه های معمولی باشد. قبل یا بعد از نکات اصلی از مکث تعلیق استفاده کنید. در پایان مصراعها از مکث حسی استفاده کنید تا به مخاطبان اجازه بدهید مطلب را متوجه شوند و به شما برسند. اگر مصراعی جالب بود لبخند بزنید و اگر مصراعی تفکربرانگیز یا عاطفی تر بود، جدی باشید.

در مصراع اخر که به پایان سخنرانی نزدیک میشوید، صدایتان را بالا ببرید. «علامت تعجب» در پایان جمله را فراموش نکنید.

نشان بدهید که سخنرانی تمام شده است.

وقتی آخرین کلمات را میگویید باید برای تمام مخاطبان مشخص شود که سخنرانی تمام شده است. نباید هیچ گونه ابهام یا نکته گنگی در ذهن مخاطبان باشد. مخاطبان باید بدانند که سخنرانی در حال تمام شدن است.

بسیاری از سخنرانان، سخنرانی شان را به تدریج تمام میکنند. به عنوان مثال میگویند: «تقریبا همه گفتنی هارا گفتم، متشکرم.» من این روش را تایید نمیکنم. چون روش موثری برای تمام کردن سخنرانی نیست و اعتبار و تاثیرگذاری شما را کاهش میدهد.

وقتی سخنرانی تمام شد خودتان را ملزم کنید که آرام بایستید. یک چهره دوستانه در میان مخاطبان انتخاب کنید و به او نگاه کنید. اگر شرایط مناسب بود به او لبخند بزنید تا نشان بدهید سخنرانی تان تمام شده است.

از ور رفتن با ورقه ها، لباستان یا میکروفن، حرکت به سمت جلو، عقب و طرفین خودداری کنید و مثل یک درخت بدون حرکت بایستید.

اجازه بدهید مخاطبان تشویقتان کنند.

مخاطبان مایلند در پایان سخنرانی، شمارا تشویق کنند. چیزی که آنها نیاز دارند این است که علامت بدهید که وقت آن رسیده کف بزنند.

بعضی از مخاطبان زودتر از بقیه میفهمند سخنرانی تمام شده است. در بسیاری از موارد، وقتی نکات پایانی را ارائه میکنید وسپس ساکت میشوید، مخاطبان هیچ واکنشی نشان نمیدهند. ممکن است آنها مطمئن نباشند که سخنرانی تمام شده، یا ممکن است صحبتهای پایانی شما را تجزیه و تحلیل و درباره آنها فکر کنند، یا این که تا کسی کاری نکند آنها نمیدانند چه کار کنند.

پس از چند ثانیه، که معمولا چند دقیقه بنظر میرسد، مخاطبان شما را تشویق میکنند. اول یک نفر، بعد یکی دیگر و سپس تمام مخاطبان کف میزنند. وقتی یک نفر شما را تشویق  میکند به او نگاه کنید، لبخند بزنید و کلمه متشکرم را زیر لب زمزمه کنید.

وقتی مخاطبان بیشتری تشویقتان میکنند به آرامی به چهره تک تک آنها نگاه کنید، سرتان را تکان بدهید، لبخند بزنید و بگویید: «متشکرم». در نهایت، تمام مخاطبان حاضر در سالن شما را تشویق خواهند کرد.

مخاطبان به افتخار شما بلند میشوند و کف میزنند.

اگر سخنرانی هیجان انگیزی ارائه و با مخاطبان ارتباط برقرار کرده باشید، یک نفر بلند میشود و شما را تشویق میکند. وقتی این اتفاق میافتد برای ترغیب دیگران، به فردی که کف میزند نگاه کنید و بگویید: «متشکرم». این کار معمولا سایر مخاطبان را ترغیب میکند بایستند. وقتی مخاطبان ببینند بقیه ایستاده اند  آنها همگی می ایستند و کف میزنند.

معمولا سخنرانان، وقتی صحبت هایشان را تمام میکنند، آرام میایستند و مخاطبان هم واکنشی نشان نمیدهند. اما وقتی سخنرانان با آرامش طوری میایستند که مخاطبان متوجه میشوند سخنرانی تمام شده، آنها یکی پس از دیگری او را تشویق میکنند و معمولا یکی پس از دیگری بلند میشوند و می ایستند.

اگر ردیف اول مخاطبان به شما نزدیک است، وقتی یکی از آنها بلند میشود شما را تشویق میکند یک قدم بردارید یا خم شوید و با او دست بدهید. وقتی با یکی از مخاطبان دست میدهید سایر مخاطبان تصور میکنند با آنها هم دست میدهید و از آنها هم تشکر میکنید. پس آنها هم بلند میشوند و شما را تشویق میکنند. به زودی تمام مخاطبان حاضر در سالن می ایستند و کف میزنند.

چه مخاطبان به افتخار شما از جایشان بلند شوند، چه این کار را نکنند، اگر کسی که شما را معرفی کرده خواست از طرف مخاطبان از شما تشکر کند، لبخند بزنید وبا صمیمیت با او دست بدهید. اگر شرایط مناسب بود او را در آغوش بگیرید، برای مخاطبان دست تکان بدهید، سپس به کنار بروید و سن را در اختیار مجری قرار بدهید.

قدرت خوب سخنرانی کردن

توانایی شما در ارائه سخنرانی موثر در تمام شرایط تجاری یا اجتماعی میتواند تاثیر مهمی در زندگیتان داشته باشد. این کار میتواند توجه افرادی را به شما جلب کند که میتوانند به شما کمک و دریچه هایی را به رویتان باز کنند. با ارائه سخنرانی میتوانید شغل بهتری پیدا کنید و سریع تر به مقام بالاتری برسید.

مهم تر از همه اینکه توانایی شما در ارائه سخنرانی های موثر برای گروههای کوچک و بزرگ، اعتماد بنفس، عزت نفس و غرورتان را افزایش میدهد. وقتی بتوانید دیگران را از راههای مختلف تحت تاثیر قرار بدهید و ترغیب کنید، احساس قدرت وموافقیت میکنید.

و خبر مسرت بخش این است که این مهارت ها با تکرار و تمرین کسب میشوند. هیچ محدودیتی وجود ندارد!

جمع بندی

جملات پایانی شما در سخنرانی تاثیر زیادی بر مخاطبان دارند. جملاتی که به دقت انتخاب شوند، باعث میشود طرز تفکر، احساس و عمل مخاطبان درمقایسه با زمانی که صحبتهای شما را نشنیده اند متفاوت باشد. حتی گاهی اوقات، میتوانید با حرفهایتان زندگی آنها را تغییر بدهید.

 

فصل دوازدهم سخنرانی های ترغیب کننده تجاری

تا وقتی کسی چیزی نفروشد اتفاقی نمی افتد.(رد موتلی )

 

همه در زمینه تجارت، فعالیت میکنند. اما مسئله مهم این است که چقدر در این کار مهارت دارید؟ بسیاری از افراد به دلیل احتمال طرد شدن و شکست خوردن در زمینه تجارت و مبادله، از این کار وحشت دارند و در نتیجه، حتی فکر مشارکت در فروش برای بیشتر افراد ناراحت کننده است.

همانطور که در فصل سوم گفتم، مردم از شکست خوردن و طرد شدن میترسند. گاهی اوقات این ترس به اندازه ای افکار و عواطف ما را تحت تاثیرمنفی قرار میدهد که برای زندگی مان طوری برنامه ریزی میکنیم که در شرایط قرار نگیریم که احتمال شکست یا طرد شدن وجود داشته باشد.

مردم روابطی را انتخاب میکنند که در ان احتمال پذیرفته شدن بالا باشد، مشاغلی را انتخاب میکنند که احتمال شکست خوردن  یا طرد شدن آنها پایین باشد و روابط اجتماعی تان را انتخاب و با افرادی معاشرت میکنند که آنها را «به همان صورت که هستند» بپذیرند.

ترغیب کردن بسیار مهم است.

با این وجود، همه مردم به نوعی در زمینه تجارت فعالیت میکنند. همه تمایل دارند دیگران را به پذیرفتن ایده های خود ترغیب کنند. حتی اگر بتوانید همسرتان را ترغیب کنید  برای صرف شام به رستوران خاصی بروید، یا بچه ها را وادار کنید به رختخواب بروند، در نوعی تجارت مشارکت میکنید.

البته مردم اینطور فکر نمیکنند. به عنوان مثال، یکبار برای حسابداری شرکت بین المللی بزرگی سخنرانی میکردم. این شرکت از من دعوت کره بود درباره تکنیکهای ترغیب کردن سخنرانی کنم. درابتدای سخنرانی پرسیدم: «در این جمع چند نفر در زمینه مبادله و تجارت فعالیت میکنند؟»

همه مخاطبان ساکت بودند. یکی از دلایلی که حسابداران، حرفه حسابداری را انتخاب میکنند، این است که لازم نیست چیزی به کسی بفروشند و احتمال شکست خردنشان کم است. ایده فروش هرگز به ذهن آنها خطور نمیکند.

چند لحظه مکث کردم و سپس پرسیدم: «شاید سوالم را درست بیان نکردم. چند نفر واقعا در زمینه مبادله و تجارت فعالیت میکنند؟»

پس از چند ثانیه، مکث، مدیر ارشد شرکت منظورم را متوجه شد، به آرامی دستش را بلند کرد و سپس به اطرافش نگاه کرد. وقتی بقیه حسابداران دیدند مهم ترین فرد در شرکت دستش را بلند کرده، یکی یکی متوجه شدند که آنها هم در حرفه تجارت فعالیت میکنند.

همه در زمینه تجارت فعالیت میکنند.

سپس پرسیدم: «چند  نفر از افراد حاضر در این جمع میتوانند فرصت های تجاری جدید برای شرکت فراهم کنند؟ چقدراز درآمد و سوددهی شما به توانایی تان در افزایش تعداد مشتریان شرکت و صورت حسابداری های سالانه تان بستگی دارد؟»

همه آنها بی درنگ دستشان را بلند کردند. من گفتم: «پس همه شما مبادله و تجارت میکنید. اما میزان مهارتتان در این زمینه اهمیت دارد. چند دقیقه بعد، ایده هایی ارائه میکنم که میتوانید به کمک آنها متقضیان مرد شرکت را بیش از گذشته ترغیب کنید.»

خودتان را تبلیغ کنید. ایده هایتان را مبادله کنید.

صحبت کردن در جمع نوعی تجارت است و اصولی که در ارائه سخنرانی های تجاری به کار میروند همان اصولی هستند که در سخنرانی های در جمع صدق میکنند. هرچه مخاطبان شما را بیستر دوست داشته باشند و هرچه اعتماد بیشتری به شما داشته باشند ترس کمتری از پذیرفتن پیامتان خواهند داشت. آنها هرچه بیشتر به شما اعتماد داشته باشند، تاثیر بیشتری از صحبتهایتان میپذیرند. وقتی آنها کاملا به شما اعتماد داشته باشند، توصیه هایتان را راحت تر میپذیرند. هدف از ارائه سخنرانی برای هر نوع گروهی، این است که دیگران را ترغیب کنید تا طوری دیگر فکر و عمل کنند.

شما همیشه حق انتخاب دارید: میتوانید ترغیب کننده و تاثیرگذار باشید، یا تسلیم و تاثیرپذیر. میتوانید کاری کنید که مردم با شما همکاری کنند، یا این که شما با آنها همکاری کنید. انتخاب با شماست.

خبر مسرت بخش این است که توانایی مبادله کردن یک مهارت اکتسابی است. تمام فروشندگان برجسته زمانی در این حرفه ضعیف بودند. بسیاری از افرادی که امروز جزء ۱۰ درصد برجسته در زمینه تجارت هستند، زمانی جزء ۱۰ درصد ضعیف بوده اند. شما میتوانید با تمرین و تکرار، مهارت مبادله و تجارت کردن را بیاموزید. ترغیب کردن، ارتباط برقرار کردن و تحت تاثیر قرار دادن؛ تمام این مهارتها، اکتسابی هستند.

ترستان را کاهش و تاثیرگذاریتان را افزایش بدهید.

قبل از این گفتم که همه از این که کسی آنها را تغییر بدهد یا از آنها سوءاستفاده کند میترسند. هیچ کسی نمیخواهد چیزی بخرد که آن را نمیخواهد، نیازی به آن ندارد، نمیتواند از آن استفاده کند، یا استطاعت مالی خرید ان را ندارد. هیچ کس دوست ندارد به کاری ترغیب شود که بعدها افسوس بخورد.

پس هر وقت با ارائه محصولات، خدمات یا ایده هایتان با مشتری جدیدی مواجه میشوید، او از تجربیات گذشته اش شرطی شده که محتاط، مردد و شکاک باشد. شما به طور ناخودآگاه این ترس را در او به وجود میاورید که ممکن است مرتکب اشتباه شود.

مهم ترین وظیفه شما در مکالمات تجاری این است که ترس را کاهش دهید و آن را با اعتماد به نفس جایگزین کنید.

گاهی اوقات از مخاطبانم میپرسم: «مهم ترین واژه در تجارت و زندگی اجتماعی چیست؟ واژه ای که تعیین کننده میزان فروش، سرعت در فروش، میزان درآمد، سطح زندگی، شیوه زندگی و تقریبا تمام چیزهایی که در زمینه شغلی و اجتماعی به آنها میرسید چیست؟» آنها تقریبا همیشه سکوت میکنند. سپس من جواب آن را میگویم: «اعتبار». مهم ترین واژه برای موفقیت در امور عمومی، مبادلات، تجارت، اعتبار است. هرچه مردم بیشتر به شما اعتماد داشته باشند، آمادگی بیشتری دارند تا توسط شما ترغیب شوند.

همه چیز، اعتبار را تحت تاثیر قرار میدهد.

یک الاکنگ در نظر بگیرید. وقتی یک مشتری را برای اولین بار میبینید یک طرف الاکلنگ بلندتر است. این نشان دهنده ترس مشتری از این است که در معامله با شما مرتکب اشتباه شود. سمت دیگر الاکلنگ، خیلی کوتاه است. این قمست، نشان  دهنده اعتبار شما در شروع کار است.

تمام کارهایی که از لحظه اول برخورد در پشت تلفن، از طریق پست الکترونیکی یا به صورت حضوری انجام میدهید، این توازن را تحت تاثیر قرار داده و اعتبار شما را کاهش یا افزایش میدهد. تمام عوامل، جایگاه منحصر بفردی دارند!

نحوه سخنرانی کردن، راه رفتن، صحبت کردن، لباس پوشیدن، دست دادن و ارتباط برقرار کردن با مشتری، به نوعی اعتبار شما را کاهش یا افزایش میدهد. برای اینکه معامله ای انجام شود و مشتری راهنمایی های شما را بپذیرد، باید ترس او از بین برود و اعتبار شما به اندازه ای افزایش یابد که طرف مقابل بتواند با اعتماد بنفس با شما وارد معامله شود.

در واقع، «همه دوست دارند خرید کنند، اما دوست ندارند چیزی به زور به آنها فروخته شود.» همه در مقابل تمام پیشنهادهایی که به آنها میشود و هرکاری که باعث میشود آنها طوری دیگر فکر یا عمل کنند، مردد، شکاک و محتاط هستند. همه در گذشته شکست خورده اند ونمیخواهند این اتفاق دوباره برایشان بیفتد. تنها راه کاهش این ترس، افزایش اعتبار خودتان است.

کلاس و دروه های آموزش فن بیان ,نفوذ در دیگران , سخنوری ,مجری گری ,ارتباط موثر  ,چگونه جذاب باشید و کاهش لهجه 

برای اطلاعات بیشتر با شماره تلفن : 05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید. 

هفت قدم تا معامله موثر.

روند معامله با یک نفر یا یک گروه شامل هفت مرحله است. وقتی برای برنده شدن در یک موقعیت تجاری صحبت میکنید، درست همانطور که با مخاطبان صحبت میکنید، باید این  هفت مرحله منطقی را به یاد داشته باشید. اگر یکی از آنها را فراموش کنید موفق نمیشوید با دیگران معامله یا آنها را ترغیب کنید:

۱.ارزیابی

قدم اول درتمام معاملات، ارزیابی است؛ پیدا کردن کسانی که طی دوره مشخصی محصولات یا خدمات شما را خواهند خرید. برای ارزیابی باید مشخص کنید دقیقا مشتری ایده آلتان کیست؟ سن، شغل، میزان تحصیلات، سمت و تجارت قبلی او در رابطه با چیزی که شما میفروشید چیست؟

شرکتها، هرساله مبالغ هنگفتی برای بازارسنجی صرف میکنند تا تعیین کنند احتمال دارد چه کسانی محصولات یا خدمات آنها را بخرند. قبل از اینکه چیزی بفروشید یا سخنرانی کنید، باید کاملا مشخص کنید مخاطبانی که میخواهید ترغیب کنید چه کسانی هستند.

چهار ویژگی مشتریان خوب.

مشتری هم باید مانند فرد مخاطب چهار ویژگی داشته باشد تا تحت تاثیر شما قرار بگیرد (یا چیزی را که میفروشید بخرد).

در وهله اول، او باید درد داشته باشد. مشتری باید از چیزی ناراضی باشد یا مشکلی داشته باشد که  او را آزار میدهد، یا ناراحت میکند. قبل از اینکه معامله را شروع کنید، باید دقیقا مشخص کنید مشتری ایده آلتان چه دردی دارد که محصول یا خدمات شما میتواند آن را از بین ببرد.

دوم، مشتری خوب مشکلی دارد که تا به حال رفع نشده است. این مشکل گاهی اوقات برای مشتری مشخص و  گاهی وقت ها نامشخص است و در برخی موارد، این مشکل، وجود خارجی ندارد. اما در هر صورت، باید مشکلی را پیدا کنید که محصولات یا خدماتتان بتوانند آن را به نحو تاثیرگذاری برطرف کنند.

سوم، مشتری باید نیازی داشته باشد که برطرف نشده است. او به نوعی پیشرفت در زندگی اش نیاز دارد که محصول شما باید بتواند آن را امکان پذیر کند. محصولات یا خدمات شما چه نیازهایی را میتوانند برطرف کنند؟

چهارم، مشتری خوب، هدفی دارد که به آن نرسیده است. وظیفه شما این است که مشخص کنید محصولات یا خدماتتان رسیدن به چه اهدافی را به موقع و مقرون به صرفه برای مشتریان امکان پذیر میکنند.

مشتریان واقعی در مقایسه با افرادی که تردید دارند.

در سخنرانی های تجاری، اولین کاری که باید انجام بدهید این است که مشتریان را از افرادی که تردید دارند جدا کنید. برای مشخص کردن درد، مشکل، نیاز یا اهداف مشتریان، باید سوالاتی بپرسید تا مشخص شود محصولات یا خدمات شما کدامیک از این موارد را برطرف میکند. قاعده این است که «اگر چیزی لازم نباشد معامله ای سر نمیگیرد.»

اما حتی در سخنرانی های غیرتجاری(به عنوان مثال، جلسات تجاری، سمینارها و کنفرانسها) در پیشگفتار صبحتهایتان باید به یک یا چند مورد از این «چهار نیاز» توجه کنید و بگویید که در ادامه صحبت هایتان به راه حلها یا جواب اشاره خواهید کرد.

در شروع سخنرانی مشکلی را مشخص کنید.

اگر میخواهید کاری کنید که مشتریان بر اساس محصولات، خدمات و تجریبات شما، طور دیگر عمل کنند، یکی از متداولترین راههای شروع سخنرانی این است که جملاتی مانند نمونه زیر بگویید:

طبق آمار و ارقام شرکت بیمه، امرزوه از هر ۱۰۰ نفری که در سن ۶۵ سالگی کار میکنند، یک درصد پولدار هستند؛ ۴درصد مشکل مالی ندارند، ۱۵ درصد، کمی پس انداز دارند؛ ۸۰ درصد باقی مانده بیکار، بی پول، وابسته به حقوق بازشستگی یا هم چنان در حال کار کردن هستند. طی این چند دقیقه به شما نشان میدهم چگونه میتوانید جزء ۵ درصد برتر باشید و به اندازه ای پول داشته باشید که هرگز نگران مشکلات مالی نباشید.

  1. ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد

برای ایجاد رابطه دوستانه، چند سواال بپرسید تا مشخص شود مشتریان درحال حاضر مشغول انجام چه کارهایی در زندگی فردی و شغلی هستند و سپس با اشتیاق به جواب آنها گوش کنید.

برا ی جلب اعتماد دیگران و تحت تاثیر قراردادن آنها، توضیح بدهید که محصولات یا خدماتتان به افراد دیگری که در شرایط مشابهی قرار داشتند، کمک کرده است.

سوال پرسیدن در برقرار ارتباط دوستانه بسیار مهم است. با پرسیدن سوال صریح و صادقانه به مشتری نشان میدهید که به طرز تفکر و احساسات او علاقه مند هستید و به شرایط او اهمیت میدهید.

گوش کردن منجر به کسب اعتماد میشود. وقتی  از کسی سوال میپرسید هرچه با اشتیاق بیشتری به جواب او گوش کنید او شما را بیشتر دوست خواهد داشت، اعتماد بیشتری به شما خواهد کرد و آمادگی بیشتری برای تاثیر پذیری از شما خواهد داشت.

خریداران چه چیزی را دوست دارند؟

انجمن ملی مدیریت خرید که شامل هزاران مدیر است که شغلشان خرید بیلیون دلاری محصولات و خدمات برای شرکت است، هر سال از اعضایش نظرسنجی میکند. در این نظرسنجی، دو سوال از این مدیران پرسیده میشود: از کدام ویژگی فروشندگانی که به شما مراجعه میکنند خوشتان میآید؟ از کدام ویژگی آنها بدتان میاید؟

در تمام این سالها، جواب آنها یکسان بوده است. خریداران حرفه ای میگویند از فروشندگانی خوششان میاید که سوالات خوبی میپرسند، به دقت به جواب های آنها گوش میکنند و آنها را در خرید راهنمایی میکنند و برعکس، هرسال خریداران در مورد فروشندگانی که علاقه ای به آنها ندارند میگویند: «بدترین فروشندگان ، افرادی هستند که پیش ما میایند و درباره محصولات و خدماتشان صحبت میکنند، هیچ سوالی از ما نمیپرسند و وقتی سعی میکنیم به آنها بگوییم به چه محصولی نیاز داریم، هرگز به حرفهایمان گوش نمیکنند.»

گوش کردن به حرفهای دیگران، عدم اعتماد و تردید را از بین میبرد. ترس فرد یا گروهی را که مخاطب شماست کاهش و اعتبار شما را افزایش میدهد. وقتی خوب به حرفای دیگران گوش میکنید، مردم به شما علاقه میشوند، اعتماد میکنند و برای خرید محصولات یا خدمات به راحتی توسط شما ترغیب میشوند.

صرفا صحبت کردن منجر به سرگرفتن معامله نمیشود. فقط در صورتی که سوال بپرسید میتوانید معامله موفقی داشته باشید. صحبت کردن درباره محصولات یا خدمات نیازی به هوش ندارد. اما برای این که یکی از ویژگیها یا مزایا را در نظر بگیرید و درباره آنها سوال بپرسید باید باهوش باشید با این کار باعث میشوید مشتریان درباره محصول و جواب احتمالی سوالی که پرسیده اند فکر کنند.

جملات خبری را به صورت سوال بیان کنید

به جای اینکه بگویید: «این دستگاه کپی در هر دقیقه ۳۲ صفحه، کپی میگیرد.» بگویید: «آیا میدانید هر دستگاه کپی درهر دقیقه میانگین چند کپی میگیرد؟ شاید از شنیدن این  که هر دستگاه کپی در هر دقیقه ۱۸ صفحه کپی میگیرد تعجب کنید. اما این دستگاه به دلیل تکنولوژی پیشرفته ای که ما به کار برده ایم درهر دقیقه ۳۲ کپی میگیرد.» اگر پس از پرسیدن سوال، اطلاعات را ارائه بدهید در مقایسه با زمانی که فقط یک جمله خبری بگویید، تاثیر بیشتری روی افراد خواهید داشت.

من هر وقت با مخاطبانم صحبت میکنم چند سوال میپرسم و سپس منتظر جواب میمانم. در بسیاری از موارد، مخاطبان جواب را نمیدانند اما تنش سکوت ناشی از سوال، توجه آنها را جلب میکند و باعث میشود انها به تک تک کلمات گوش کنند. این کار آنها را با موضوع مد نظر شما آشنا میکند. سپس جواب را طوری به آنها میگوییم که گویی حقیقت شگفت انگیزی است. مخاطبان این روش پرسش و پاسخ را در صحبت کردن و ارائه اطلاعات دوست دارند.

به روابط توجه کنید

یک بار تئودور لویت در دانشکده تجاری هاروارد گفت: «تمام معاملات در قرن بیست و یکم، معامله ارتباطات هستند.» این بدان معناست که کیفیت روابطی که با مشتری یا مخاطب برقرار میکنید، مهمترین عاملی است که تعیین میکند شما چقدر تاثیرگذار و ترغیب کننده هستید.

دلیل این امر آن است که احساسات، ارزشها را تغییرمیدهد. هر چه فردی شما را بیشتر دوست داشته باشد، برداشت بهتری از خدمات یا محصولات شما میکند وقتی مشتری شما را دوست داشته باشد، تصور میکند چیزی که شما میفروشید کیفیت بهتری دارد و ارزش پولی را که او صرف میکند دارد. در این صورت آن مشکلات یا نقایص جزئی محصولات را درمقایسه با محصولات رقبای شما راحت تر میبخشد. هرچه او شما را بیشتر دوست داشته باشد، نسبت به هر کاری که انجام میدهید و هر حرفی که میزنید واکنش مثبت تری نشان میدهد.

  1. تشخیص درست نیازها

دو مرحله اول هر روند فروش است که تعیین میکند طرف مقابل، مشتری واقعی است، روابط دوستانه و اعتماد بنفس به وجود میاورد و در مکالمات تجاری به شما کمک میکند. اما این اتفاق فقط در صورتی رخ میدهد که با مشتری به توافق برسید که او یک نیاز واقعی و فوری دارد که محصولات یا خدمات شما میتواند آن را برطرف و او را به محصول، خدمات یا ایده شما علاقه مند کند.

حتی اگر اکثر مشتریان یک نیاز مشترک داشته باشند، هرگز تصور نکنید که همه آنها دقیقا همان نیازهایی را دارند که بقیه مشتریان که با آنها صحبت کرده اید دارند.

از روش«پزشک فروش»استفاده کنید

هنگام معامله، خودتان را«پزشک فروش» فرض کنید. اگر به پزشکی با هر نوع تخصص مراجعه کنید، این پزشک یک روند سه مرحله ای را طی میکند.

در وهله اول، پزشک یک معاینه کامل انجام میدهد. او آزمایشهای مختلفی انجام میدهد؛ فشارخون، ضربان قلب و دمای بدن شما را کنترل میکند و سوالاتی در مورد شرایط شما در حال حاضر و گذشته میپرسد.

پزشک فقط در صورتی وارد مرحله دوم، یعنی تشخیص موقت، میشود که معاینه را تمام کرده باشد. یک پزشک خوب در مورد نتایج آزمایش با شما صحبت میکند و از شما میپرسد آیا یافته های او با نشانه های بیماری مطابق هستند یا نه.

وقتی تشخیص پزشک را میپذیرید، او به مرحله سوم که تجویز یا دوره درمان است، وارد میشود. اگر پزشکی شما را ببیند و بدون انجام معاینات و تشخیص، بلافاصله دارو یا دوره درمان به شما توصیه  کند، این عمل او تخلف پزشکی به شمار میرود.

ابتدا نیاز را تشخیص بدهید.

به همین نحو، وقتی با یک مشتری مواجه میشوید یا با مخاطبان صحبت میکنید و به صورت ناخودآگاه فرض میکنید چیزی که آنها میخواهند و نیاز دارند همان چیزی است که شما میفروشید، اگر برای رسیدن به این نتیجه تحقیق انجام نداده باشید تخلف تجاری مرتکب شده اید.

وقتی مشتری میپذیرد دردی دارد که میخواهد از بین برود، مشکلی دارد که میخواهد حل شود، نیازی دارد که میخواهد برطرف شود، یا هدفی دارد که مایل است به آن برسد، فقط درآن  صورت میتوانید محصولات یا خدمات خود را به عنوان بهترین گزینه برای مشتری به او عرضه کنید.

اگر قبل از هرچیزی درباره محصولات یا خدماتی که ارائه میدهید صحبت کنید، در واقع تمام علایق مشتری را از بین میبرید. مشتری، سرخورده میشود و اشتیاق به توصیه های شما را از دست میدهد.

  1. ایراد سخنرانی

مرحله چهارم فروش این است که با در نظر گرفتن تمام جوانب، محصولاتتان یا خدمات تان را به عنوان بهترین گزینه برای مشتری، به نحو ترغیب کننده ارائه کنید. نیازی نیست که محصولات یا خدماتی که ارائه میکنید بی نقض باشند. فقط کافی است بهترین گزینه در آن لحظه باشد تا به مشتری کمک کند مشکلش را حل کند یا به هدفش برسد.

در یک سخنرانی خوب، اطلاعاتی را که هنگام تشخیص نیازها به دست آورده اید تکرار کنید وسپس قدم به قدم به مشتری نشان بدهید که با استفاده از محصولات یا خدمات شما مشکل او حل میشود و میتواند به هدفش برسد. سخنرانی کردن به این معنا نیست که سعی کنید فرد را ترغیب کنید بلکه باید به مشتری نشان بدهید که محصولات یا خدمات شما بهترین گزینه برای حل کردن مشکل یا برطرف کردن درد است.

طی سخنرانی در حالی که ویژگی ها و مزایا راه حلتان را ارائه میدهید، از مشتری بپرسید که آیا این مسائل برای او منطقی هستند؟

فروشندگان خود در تمام مراحل سخنرانی به دنبال دریافت بازخودرد هستند. فروشندگان ضعیف، مدام و فقط در مورد ویژگیها و مزایای محصولات و خدماتشان صحبت میکنند و در پایان میگویند: «خوب، نظر شما چیست؟»

وقتی به مشتری زمان کافی نمیدهید تا اطالاعاتی را که ارائه میکنید تجزیه و تحلیل کند، او هیچ حرفی برای گفتن ندارد غیر از این که بگوید: «خوب، خیلی خوب است اجازه بدهید درباره آن فکر کنم.» در واقع او متقاعد نمیشود. جملات«میخواهم جوانب این مسئله را بسنجم» یا «اجازه بدهید درباره آن فکر کنم» به معنای«خداخافظ برای همیشه» است.

آنها جوانب این موضوع را نمیسنجند. این یک راه مودبانه برای گفتن این است که «سخنرانی شما خیلی سریع بود و نمیدانم چرا یا چگونه باید خدمات یا محصول شما را بخرم.اما درهرصورت از شما متشکرم.»

  1. پاسخگویی به اعتراضات

مرحله پنجم معاملات حرفه ای این است که به سوالات، دغدغه ها، یا اعتراضات مشتری پاسخ بدهید. اعتراض، در تمام معاملات رخ میدهد. به دلیل تجارب گسترده ای که متشریان در گذشته داشته اند آنها تقریبا همیشه سوالاتی در مورد قیمت، شرایط، کیفیت، پیشنهاد رقبای شما، تناسب کالاو فایده آن میپرسند.

تجربه به من ثابت کرده فروشندگانی که بیشترین درآمد را دارند افرادی هستند که به تمام اعتراضات منطقی که ممکن است مشتریان داشته باشند فکر میکنند و برای تمام این اعتراضات یک پاسخ واضح و متقاعد کننده در نظر میگیرند. وقتی مشتری اعتراض میکند فروشنده اعتراض را میپذیرد، از مشتری به خاطر مطرح کردن آن تشکر میکند و برای مشتری توضیح میدهد که به راحتی میتوان این مسئله را حل کرد و این موضوع نباید مانع کار شود.

از طرف دیگر، فروشندگان ضعیف نسنجیده عمل میکنند. آنها وقتی اعتراض میشنوند، معمولا ناراحت و عصبانی میشوند و نمیدانند چه واکنشی نشان دهند. در نتیجه، درمعاملات شکست میخورند.

۶.تمام کردن معامله

قسمت ششم معاملات این است که آن را تمام کنید. برای به پایان بردن معامله از مشتری بخواهید برای خرید تصمیم بگیرد.

در بازی گلف میگویند: «اومدی قمپز درکنی، اما چمن رو زدی». هنگام انجام معامله، هرکاری که تا این مرحله انجام داده اید معادل «قمپز در کردن» است. موفقیت نهایی شما این طور تعیین میشود که بتوانید به مشتری کمک کنید به تردید خود غلبه کند و برای خرید تصمیم قطعی بگیرد.

روش دعوتی

احتمالا ساده ترین راه برای به پایان بردن معاملات این است که بپرسید: «آسیا سوال یا مشکلی دارید که به آن اشاره نکرده باشم؟» اگر مشتری جواب منفی داد، با استفاده از روش دعوتی از او بخواهید برای خرید تصمیم بگیرد و بگویید،«خوب، پس چرا آن را امتحان نمیکنید؟» اگر خدمات ارائه میدهید بگویید،«خوب، چرا اجازه نمیدهید ما این را امتحان کنیم؟» اگر محصول مشهود میفروشید – اتومبیل، مبلمان یا حتی خانه- اول بگویید: «نظرتان راجع به این محصول چیست؟» وقتی مشتری میگوید،«خیل خوب است» بگویید: «خوب، پس چرا آن را امتحان نمیکنید؟» یا «چرا آن را نمیخرید؟»

وقتی مشتری متقاعد میشود مزایایی را که میخواهید- از چیزی که شما ارائه میدهید- دریافت خواهد کرد روش دعوتی، راحت ترین راه برای تمام کردن معامله و بسیار موثر خواهد بود.

روش جهت دار

یک تکنیک موثر دیگربرای به پایان رساندن معامله، روش جهت دار است. با استفاده از روش جهت دار دوباره بپرسید: «آیا سوال یا مشکلی دارید که به آن اشاره نکرده باشم؟» وقتی مشتری جواب منفی میدهد، فرض کنید او جواب مثبت داده و سپس بگویید،«بسیارخوب، مرحله بعدی این است که …» و سپس عملکرد لازم برای خرید یا بدست آوردن تملک محصول یا خدماتی که ارائه میدهید را توصیف کنید. به عنوان مثال میتوانید بگویید،«بسیار خوب، مرحله بعدی این است که این دو فرم را امضا کنید و یک چک ۹۹۵/۲ دلاری به من بدهید. من آنها را به اداره میبرم و فرم سفارش را کامل میکنم، صورت حساب را تنظیم میکنم و بعدازظهر چهارشنبه هفته آینده محصول را به شما تحویل میدهم. نظر شما چیست؟»

تاثیر روش جهت دار این است که شما پیشقدم میشوید و مکالمه را کنترل میکنید. سپس معامله یا مذاکره را تمام میکنید.

به پایان بردن معامله، هنری است که میتوانید آن را بیاموزد

بسیاری از افراد هنگام انجام معامله، پنج مرحله اول را طی میکنند و وقتی زمان آن میرسد که از مشتری بخواهند تصمیم به خرید بگیرند، مثل گوزنی که نور ماشین دیده فلج و میخکوب میشوند. ضربان قلب آنها افزایش میابد، عصبی و نگران میشوند و از ترس اینکه اگر از مشتری بخواهند محصول یا خدمات آنها را بخرند با مخالفت او روبرو شوند، لرزه به اندامشان میافتد. اما این اتفاق نباید برای شما اتفاق بیفتد. وظیفه شما این است که یاد بگیرید چگونه معامله را به پایان ببرید و این کار را به اندازه ای تمرین کنید تا بتوانید تحت شرایطی به راحتی، به نحو تاثیرگذار و با ملایمت از مشتری سفارش بگیرید.

از مشتری بخواهید برای خرید، تصمیم بگیرد

سالهای قبل که از اداره ای به اداره دیگر میرفتم تا کارت تخفیف یک رستوران را بفروشم، سخنرانی های پرشوری برگزار کردم. اما وقتی زمان آن رسید که محصول مورد نظر را بفروشم دستپاچه میشدم و ناگهان نسنجیده میگفتم: «خوب، حالا مخیواهید چه کار کنید؟» به نظر میرسید همه مشتریان یک چیز میگفتند: «خوب، خیلی خوب است. اجازه بدهید درمورد آن فکر کنم. دوباره با من تماس بگیرید.» چند هفته گذشت، اما بنظر من میرسید مشتریان در سراسر کشور هم چنان  در مورد محصول من فکر میکردند. اما هیچ کس تماس نگرفت. بعدها متوجه شدم که جملات«اجازه بدهید در مورد آن فکر کنم» یا با من تماس بگیرید به معنای خداحافظی است.

یک روز به موضوع پی بردم؛ متوجه شدم که مشکل از محصول یا از مشتری نیست؛ مشکل، من بودم. ترس از اینکه سوال پایانی را بپرسم مانع پیشرفتم شده بود. از آن روز به بعد تصمیم گرفتم مشتریان خوب را از خودم نرانم.

صبح روز بعد به اداره یکی از مشتریانم رفتم و با او صحبت کردم .او سرش را تکان داد، لبخندی زد و گفت: «بسیار خوب، در این مورد فکر میکنم. دوباره با من تماس بگیرید.»

من جرات به خرج دادم و گفتم: «من با کسی تماس نمیگیرم.» او به تندی به من نگاه کرد و کفت: «ببخشید؟» دوباره گفتم: «من با کسی تماس نمیگیرم. تمام اطلاعاتی که برای انجام خرید لازم است در اختیارتان قرار دادم. چرا آن را نمیخرید؟»

سپس او جملات جادویی گفت که حرف من را تغییر داد: «بسیار خوب، اگر دوباره تماس نمیگیرید همین الان آن را میخرم.» او فرم سفارش را امضا کرد و هزینه محصول را هم به من داد. از خوشحالی در پوست خود نمیگنجیدم.

بلافاصله به دفتر بعدی رفتم، صحبت کردم و وقتی مشتری گفت: «بسیارخوب ، دوباره تماس میگیرم.»، همان حرف را زدم: «متاسفانه من با کسی تماس نمیگیرم. تمام اطلاعاتی را که برای انجام خرید لازم است در اختیارتان قرار دادم. چرا آن را نمیخرید؟»

او هم این  کار را انجام داد؛ مشتری بعد و مشتری بعدی  هم همان کار را انجام دادند. از آن لحظه به بعد موفق شدم و محصولم را به تمام کسانی که با آنها صحبت میکنم بفروشم. وقتی از مشتریان خواستم تصمیم به خرید بگیرند، در یک روز بیش از یک هفته معامله کردم.

شکست مربوط به فرد شما نیست

پس از بازنگری متوجه شدم که مشکل، ترس من و ناتوانی ام در پرسیدن سوال پایانی بود. در بسیاری از مسائل مربوط به شما و معاملات، ترس از شکست میتواند به اندازه ای باشد که حتی باعث شود در معامله با مشتریانی که تمایل زیادی به خرید دارند شکست بخورید.

یکی از بهترین راههای جلوگیری از این نوع شکست ها این است که بپذیرید شکست،فردی نیست. اگر مردم نسبت به شما  یا چیزی که میفروشید دیدگاه منفی داشته باشند، این موضوع به شما یا به کیفیت چیزی که میفروشید یا ارائه میدهید ربطی ندارد، بلکه به مشتری ربط دارد و اینکه او وارد جامعه تجارت شده که باید بعضی از پیشنهادهای تجاری را رد کند، درغیر اینصورت تحت تاثیر قرار میگیرد و خرید میکند. شکست، مربوط به فرد شما نیست.

  1. فروش مجدد و سفارش ارجاعی

مرحله هفتم درانجام معاملات این است که مشتریان راضی مجددا از شما خرید کنند وسفارش ارجاعی بدهند. برای رسیدن به این هدف باید پس از فروش، بویژه بلافاصله پس از این که مشتریان تصمیم به خرید گرفتند، به آنها توجه کنید.

جلوگیری از پشیمان شدن خریدار

معمولا پس از ابنکه مشتری تصمیم به خرید میگیرد، احتمال اینکه پشیمان شود و تصمیمش را تغییر بدهد وجود دارد. شما باید آمادگی این شرایط را داشه باشید.

بهترین فروشندگان و مشتریان به نحوه برخورد با مشتری پس از انجام معامله اهمیت زیادی میدهند. آنها تصمیم میگیرند کاری کنند که مشتری نه تنها از محصول بلکه ازخدماتی که دریافت میکند، نحوه تحویل محصول و نحوه نصب آن رضایت داشته باشد، طوریکه مجددا خرید و این کار را به دوستانش هم پیشنهاد کند.

ساده ترین و پرسودترین معاملات

انجام معامله مجدد با مشتریان راضی از معامله از مشتریان جدید که قبلا چیزی از شما نخریده اند، ۱۰ برابر راحت تر است. این بدان معناست که انجام معاملات مجدد در مقایسه با شروع یک معامله جدید و پیدا کردن مشتری جدید، مستلزم یک دهم زمان، پول، هزینه و تلاش است. دلیل این امرآن است که شما قبلا اعتبار زیادی نزد مشتریان راضی کسب کرده اید.

گرفتن سفارش ارجاعی از مشتریان راضی ۱۵ برابر ساده تر از انجام معامله با مشتریان بی تفاوتی است که باید در معامله با آنها همه چیز را از صفر شروع کنید. این بدان معناست که این کار فقط مستلزم یک پانزدهم زمان، پول و تلاش است. دلیل این امر آن اتس که وقتی با مشتری  ای که قبلا به او مراجعه کرده اید تماس میگیرید، از اعتبارتان نزد او استفاده میکنید.مشتری به شما اعتماد  و کیفیت چیزی را که میفروشید قبول دارد. تنها کاری که باید انجام بدهید این اتس که از نیاز یا مشکل خاص مشتری آگاه باشید، به او اطمینان بدهید که محصول یا خدمات شما نیاز او را برطرف و مشکلش را حل میکند و باعث میشود او بازهم سفارش بدهد.

فروش به گروهها؛ سخنرانی های گروهی

بسیاری از محصولات و خدمات امروزه، پیچیده هستند.هنگامی که در یک معامله ساده که در آن با کسی که تصمیم گیرنده اصلی است تماس میگیرید  او برای خرید محصول یا خدمات شما تصمیم میگیرد، گاهی اوقات باید با چند نفر صحبت کنید.

وقتی قرار است با یک گروه صحبت کنید، چه به تنهایی یا به همراه افراد دیگری در شرکت تان این کار را انجام بدهید، چند مرحله وجود دارد که باید آنها را پشت سر بگذارید.

باید بدانید چگونه برای خرید تصمیم بگیرید

در وهله اول، ساختار سیاسی شرکت یا سازمان مورد نظر را تشخیص دهید. آنها چگونه تصیمم میگیرند؟ در گذشته چگونه چنین تصمیماتی میگرفتند؟ در تجارت یا صنعت شما عوامل اولیه برای خرید محصول یا خدمات چیست؟

درست همانطور که هرفرد برای خرید، استراتژی های خاص خود را دارد، هر شرکت هم برای خرید دارای استراتژی خاص خود است. گاهی اوقات صاحبان شرکتها ترجیح میدهند با فروشندگان مختلف صحبت کنند. مالکان بعضی از شرکتها مایلند با یک فروشنده خاص رابطه دوستانه برقرار و سپس با او معامله کنند. معمولا ساختار فروش طوری است که چند نفر میخواهند فروشنده را ببینند و مطمئنن شوند او دقیقا همان کسی است که میتواند نیاز آنها را برطرف کند. درهر صورت، وظیفه شما این است که از طرف مقابل بپرسید در شرکت، برای خرید چگونه تصمیم میگیرند.

افراد اصلی را شناسایی کنید

قبل از صحبت کردن با گروه، باید بدانید چه کسانی درجلسه شرکت خواهند کرد. با اسم، عنوان و تخصص آنها آشنا شوید. حتی بهتر است با همه آنها تماس بگیرید و بپرسید بیشتر به چه چیزی اهمیت میدهند و دوست دارند دراین جلسه به چه چیزی برسند. به یاد داشته باشید، کسب آمادگی از ویژگیهای افراد حرفه ای است. مهم ترین کاری که برای آمادگی باید انجام بدهید این است که ساختار نیازهای افرادی را که قرار است با آنها صحبت کنید بشناسید. آنها در تصمیم برای خرید به چه چیزی اهمیت بیشتری میدهند؟

باید  بدانید چه کسی تصمیم نهایی را میگیرد

درهر گروه تصمیم گیری، یکنفر میتواند جواب مثبت و بقیه اعضای گروه جواب منفی بدهند. وظیفه شما این است که تصمیم گیرنده نهایی را- کسی که میتواند برای خرید تصمیم بگیرد یا آن را لغو کند- شناسایی کنید. گاهی اوقات این فرد در ردیف جلو مینشیند و سوالات زیادی میپرسد و گاهی اوقات آرام مینشیند و به بقیه اجازه میدهد سوال بپرسند. اما شما باید بدانید تصمیم گیرنده نهایی کسی کیست و طی صحبتهایتان او را مخاطب خود قرار دهید.

فایده اصلی را کشف کنید

در هر تصمیم برای خرید، یک فایده اصلی وجود دارد که مشتری باید بداند در ازای خرید محصول یا خدمات شما دریافت خواهد کرد.

قبل از اینکه با گروه ملاقات کنید باید از یک نفر در شرکت بپرسید: «در شرکت شما قبل از اینکه محصولات یا خدماتی بخرند باید در مورد چه چیزهایی مطمئن شوند؟»

اعتراض اصلی را تشخیص بدهید

مانع اصلی که معامله را به تعویق میاندازد شناسایی کنید. چه چیزی میتواند مانع مشتری شود، یا اینکه باعث شود او اصلا از شما خرید نکند؟

پاسخ به این سوال به نیازهای کنونی وتجارب گذشته مشتری بستگی دارد. اگر در آن شرکت دوستی دارید میتوانید از او بپرسید«چه مشکلی میتواند مانع انجام این معامله یا باعث به تعویق افتادن آن شود؟»

اگر واقعا مایلید که معامله انجام شود، باید جواب این سوال را بگیرید. باید بدانید که دقیقا خواسته یا نیاز مشتری چیست و درعین حال تنها مانعی که ممکن است منجر به تردید او شود، یا انجام معامله را به تعویق بیندازد چیست؟ سپس بارها و بارها به فایده اصلی این معامله تاکید و ثابت کنید که مانع اصلی یا ترس در انجام معامه با شما از بین میرود.

صحبت کردن مثل یک فروشنده حرفه ای

وقتی با مخاطبان صحبت میکنید، به ویژه زمانی که سعی میکنید آنها توصیه های شمارا بپذیرند، به نحوه استفاده از این هفت مرحله در روند معامله حرفه ای فکر کنید. این مراحل به وضوح و تاثیرگذاری صحبت هایتان کمک میکند.

درد مخاطبان را که توصیه های شما میتواند آن را از بین ببرد تشخیص بدهید. مشکلی را که توصیه های شما میتواند آن را برطرف کنند تعیین کنید. نیازی را که توصیه های شما میتواند برطرف کند یا هدفی را که توصیه های شما در رسیدن به آن مفید است، مشخص کنید.

رابطه دوستانه و اعتماد بوجود بیاورید

در شروع سخنرانی زمانی را به ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد اختصاص بدهید. از مخاطبان سوالاتی بپرسید و منتظر جواب آنها بمانید؛ جوابهایی که آنها یا باصدای بلند یا به خودشان میدهند.

صمیمی، خوش رو، مهربان، و از بودن با مخاطبان کاملا خوشحال باشید. این کار، رابطه دوستانه و اعتبار به وجود میاورد و باعث میشود مخاطبان در مقابل پیام شما پذیراتر باشند.

نیازهای آنها را مشخص کنید

به مخاطبان کمک کنید نیازهایشان را بشناسند. به یاد داشته باشید که بسیاری از مشتریان در ابتدا نمیدانند چه نیازی دارند که محصول یا خدمات شما میتواند آن را برطرف کند. وقتی شما سوالی میپرسید و به نکاتی اشاره میکنید، آنها متوجه میشوند که به چیزی که شما پیشنهاد میکنید نیاز دارند و آن را میخواهند.

ایده هایتان را به وضوح ارائه کنید

محصولات یا خدماتتان را به عنوان بهترین گزینه برای مخاطبان ارائه کنید. میتوانید بگویید که برای برطرف کردن نیاز یا مشکل آنها دویا سه راه وجود دارد و سپس بگویید با درنظر گرفتن تمام جوانب پیشنهاد شما بهترین گزینه برای این گروه است.

به دغدغه های آنها توجه کنید

با گفتن جملاتی مانند این نمونه به دغدغه ها و اعتراضات اشاره کنید: «در این مرحله، مردم معمولا میگویند…» و به یکی از اعتراضات یا دلایل اصلی عدم پیشرفت اشاره کنید. سپس بگویید، «به راحتی میتوان به این پرسش، جواب داد. برای برطرف کردن این مشکل کافی است…»

از آنها دعوت کنید، کاری انجام بدهند

در پایان سخنرانی از مخاطبان بخواهید کاری انجام بدهند. به پایان بردن سخنرانی کافی نیست. باید یک جمله تاثیرگذار بگویید و از مخاطبان بخواهید کاری انجام بدهند که در صورت عدم ارائه سخنرانی شما انجام نمیدادند. مخاطبان یا مشتریان باید دقیقا بدانند شما از آنها توقع دارید چه کاری انجام بدهند. به آنها بگویید که پس از پذیرفتن پیشنهادهای شما در شرایط بهتری قرار خواهند گرفت. این کار معادل فروش مجدد و سفارش ارجاعی است.

در نهایت، مردم در صورتی تغییر میکنند که احساس کنند نسبت به گذشته در شرایط بهتری قرار خواهند گرفت. پس باید در صحبتهای پایانی به این نکته تاکید کنید که مخاطبان پس از پذیرفتن توصیه هایتان از رفاه بیشتری برخوردار خواهند بود.

جمع بندی

تمام مکالمات نوعی سخنرانی تجاری هستند و این نوع مکالمات مانند صحبت کردن در جمع فرصتی برای ترغیب کردن دیگران است تا عملکردهای متفاوتی از خود نشان دهند. وقتی در سخنرانی های تجاری مهارت کسب میکنید، یکی از ۱۰ درصد فروشنده برتر در رشته خود میشوید.

کلاس و دروه های آموزش فن بیان ,نفوذ در دیگران , سخنوری ,مجری گری ,ارتباط موثر  ,چگونه جذاب باشید و کاهش لهجه 

برای اطلاعات بیشتر با شماره تلفن : 05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید. 

آخرین ورودی ها

  • کلاس فن بیان در اصفهان
  • کلاس مجری گری
  • کلاسهای فن بیان در مشهد
  • فن بیان ارسطویی
  • ارتباط چشمی با پسر
  • دانلود کتاب مجری گری
  • کلاس امزش سخنرانی در مشهد
  • تسلط بر ذهن ناخودآگاه
  • مجری گری مشهد

مشاوره رایگان همین حالا تماس بگیرید!!
دوره های حضوری و غیر حضوری از تمام کشور
مشاوره رایگان دوره های مدیریت : 05138911180 و یا 09303702299

 مدیریت ارشد اجرایی پیشرفته (MBA)

با مدرک مورد تایید وزارت علوم ,تحقیقات و فناوری و قابل ترجمه رسمی

 مدیریت حرفه ای کسب و کار پیشرفته (DBA)
دوره دکتری حرفه ای کسب و کار

با مدرک مورد تایید وزارت علوم ,تحقیقات و فناوری و قابل ترجمه رسمی

آخرین ورودی ها

  • کلاس فن بیان در اصفهان
  • کلاس مجری گری
  • کلاسهای فن بیان در مشهد
  • فن بیان ارسطویی
  • ارتباط چشمی با پسر
  • دانلود کتاب مجری گری
  • کلاس امزش سخنرانی در مشهد
  • تسلط بر ذهن ناخودآگاه
  • مجری گری مشهد