صفحه اصلی » دانستنیهای مدیریتی » فروشنده حرفه ای شوید – برایان تریسی
مدیریت اجرایی MBA
دوره مدیریت فروش و بازاریابی حرفه ای

فروشنده حرفه ای شوید – برایان تریسی

salessuperstar

برای اطلاعات بیشتر درباره این دوره با شماره تلفن  05138911180 و یا 09303702299 تماس حاصل فرمایید.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

۲۱روش عالی برای اینکه تبدیل به یک فروشنده فوق ستاره شوید – برایان تریسی

هدف شما به عنوان کسی که در کار فروش است، فروش هر چه بیشتر و کسب درآمد هر چه بیشتر است. آنطور که معلوم شده، تبدیل شدن به یک فروشنده­ی فوق ستاره و ماندن در حد متوسط، به یک اندازه زمان می­برد. پس انتخاب با شما است.

برایان تریسی بیش از ۳۰ سال در کار فروش بوده است و امروز تماس­هایی برای فروش می­گیرد و معرفی محصول را انجام می­دهد. تریسی در خانواده فقیری به دنیا آمد. از دبیرستان فارغ التحصیل نشد و پیش از اینکه وارد کار فروش شود، کارگری می­کرد. در کار فروش دست و پا می­زد و بدون هیچ حقوق ثابتی، فقط درصدی از فروشش را می­گرفت.

تا اینکه بالاخره کاری کرد که زندگی و حرفه­اش را تغییر داد. شروع کرد به پرسیدن از بقیه فروشنده­ها که چه کاری را متفاوت از او انجام می­دهند. آنها به او گفتند و او هم همان کار را انجام داد و فروشش بالا رفت. تریسی از آن به بعد در تمام عمرش روی موفق­ترین فروشنده­ها و موثرترین شگردهای فروش مطالعه کرده است. این کار او را از فقر به ثروت رساند و شما هم می­توانید همین کار را بکنید.

برایان تریسی در این مطلب ۲۱ ایده از قوی­ترین ایده­هایی را که تا به حال برای تاثیرگذاری در فروش یافته با شما در میان می­گذارد. وقتی شروع به استفاده از آنها بکنید، به اوج رشته­ی کاری­تان خواهید رسید.

مقدمه

الان بهترین زمان در تمام تاریخ بشری برای زندگی کردن است، بخصوص در حرفه­ی فروش.

برای شما در بازار امروز بیشتر از همیشه فرصت­هایی هست که بیشتر به هدف­هایتان برسید و از سطح زندگی بالاتری بهره مند شوید پس در واقع موقعیت شما در ماه­ها و سالهای آینده بهتر و بهتر خواهد شد. هر چه جامعه بیشتر به سمت تکنولوژی بالا پیش برود نیاز بیشتری به استعداد بالا در زمینه فروش دارد تا با آن متعادل شود و هر چه در کار فروش بهتر شوید فرصت­های بیشتری خواهید داشت.

طبق یک بررسی جدید، حداقل ۵% میلیونرهای خود ساخته درآمریکا فروشندگانی هستند که تمام عمرشان برای یک شرکت یا چند شرکت کار فروش کرده­اند. دلیل موفقیت­شان این است که در کار فروش، خیلی خیلی خوب شدند و درآمد بسیار بالایی کسب کردند. بعد ضمن ادامه­ی کارشان، بخش قابل توجهی از این درآمد را پس انداز و سرمایه گذاری کردند. شما هم می­توانید همین کار را بکنید.

بگذارید داستان خودم را برایتان بگویم. من در فقر شروع کردم. والدینم هیچ وقت پولی نداشتند. کار پدرم نجاری بود و معمولا شغل تمام وقتی نداشت و مادرم هم پرستار بود. من از دبیرستان فارغ التحصیل نشدم، در واقع رفتارم در دبیرستان آنقدر بد بود که سه یا چهار دفعه اخراج یا معلق شدم. وقتی از مدرسه خارج شدم، تنها کاری که به من می­دادند کارگری بود. در آشپزخانه یک هتل کوچک، ظرفشویی کردم. در یک چوب بری کارم این بود که چوب­ها را روی هم می­چیدم.

در یک مزرعه کار کردم و مقنی بودم. کارگر ساختمانی بودم و مصالح را جابجا می­کردم. در مزرعه­ها و دامداری­ها کار کردم. در اقیانوس اطلس شمالی روی یک کشتی کار کردم.

وقتی دیگر کار کارگری گیرم نیامد، به سمت فروش کشیده شدم که در آن هم حقوق ثابت نداشتم و فقط کمیسیون می­گرفتم. از کار کردن نمی­ترسیدم، اما به نظر می­آمد هر چقدر هم که سخت کار می­کردم، باز کافی نبود. صدها تلفن می­زدم، اما هیچ فروشی نمی­کردم. از این دفتر به آن دفتر و از در این خانه به در آن خانه می­دویدم تا افراد بیشتری را ملاقات کنم؛ اما حداقل فروش را داشتم.

بعد یک روز شروع کردم به پرسیدن این سوال که چرا بعضی فروشنده­ها موفق­تر از بقیه هستند؟ شنیده بودم ۳۰% برترین فروشندگان در هر رشته­ای، ۸۰% پول را به دست می­آورند؛ ۱۰% برتر حتی بیشتر از این به دست می­آوردند. پس کاری کردم که زندگیم را عوض کرد. پیش بهترین فروشنده­ی شرکتم رفتم و از او پرسیدم چه کار متفاوتی انجام می­دهد؟ و او به من گفت. گفت که چطور سوال بپرسم و چطور یک معرفی محصول آماده کنم.گفت چطور به ایرادهای معمول جواب بدهم و چطور سفارش بگیرم. من هم رفتم و کارهایی که گفته بود را انجام دادم و فروشم بالا رفت.

بعد خبردار شدم که کتاب­هایی درباره­ی فروش هست. هر روز صبح قبل از شروع کار، یک یا دو ساعت درباره­ی فروش مطالعه کردم. فروشم باز هم بالاتر رفت. بعد درباره­ی برنامه­های صوتی و سمینارهای فروش شنیدم. هر چه به برنامه­­های صوتی بیشتری گوش کردم و به سمینارهای بیشتری رفتم، چیزهایی را یاد گرفتم که یاد  گرفتنش برای بهترین فروشنده­ها سالها طول کشیده بود. فروشم بالا و بالا و بالاتر رفت. من که کشان کشان از در این خانه به در آن خانه می­رفتم و هر هفته یک یا دو فروش کوچک می­کردم، در کمتر از یک سال به جایی رسیدم که یک سازمان فروش فعال در شش کشور را اداره می­کردم و چند هزار دلار در ماه درآمد داشتم و تنها کاری که کرده بودم این بود که فهمیدم چطور فروشندگان برتر فروش
می­کنند و من هم همان کارها را کردم تا همان نتیجه­ها را گرفتم. شما هم می­توانید همین کار را بکنید.

قانون بزرگ سرنوشت بشری، بخصوص در کار فروش، قانون علت و معلول است. این قانون می­گوید اگر معلولی هست که در زندگیتان می­خواهید به آن برسید، می­توانید کس دیگری را پیدا کنید که به آن معلول رسیده باشد و بعد بفهمید برای بدست آوردنش چه کار کرده و شما هم اگر همان کارها را بکنید، بالاخره به همان نتیجه می­رسید. در تمام طول تاریخ و در هر زمینه­ای مردم دقیقاً به این ترتیب از شکست به موفقیت رسیده­اند.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

مهمترین کاربرد قانون علت و معلول این است: «افکار، علت هستند و شرایط،معلول هستند …» دنیای بیرون­تان بازتابی از دنیای درون­تان است. شما بلااستثناء مردم، شرایط، موقعیت­ها و حتی فروش­هایی را به خودتان جذب می­کنید که هماهنگ با افکار غالب­تان باشند. شاید مهمترین کشف تاریخ بشری و بنیان تمام مذاهب، فلسفه­ها، متافیزیک و روانشناسی این باشد: «شما همان چیزی می­شوید که بیشتر وقت­ها به آن فکر می­کنید» یک لحظه آن را سبک و سنگین کنید: «شما همان چیزی می­شوید که بیشتر وقت­ها به آن فکر می­کنید» از آن جایی که فقط شما می­توانید تصمیم بگیرید به چه چیزی فکر کنید، پس فقط شما می­توانید تصمیم بگیرید که در زندگی چه چیزی برایتان پیش بیاید.

در ۲۵ سال اخیر با بیش از ۳۵۰۰۰ فروشنده مصاحبه کرده­اند تا ببینند بیشتر مواقع به چه چیزی فکر
می­کنند. بعد درآمدشان را با مدل تفکرشان مقایسه کردند تا ببینند چه افکاری با بالاترین درآمدها تناسب دارد. می­دانید برترین فروشنده­ها بیشتر مواقع به چه چیزی فکر می­کنند؟ ساده است. به چیزی که
می­خواهند فکر می­کنند و اینکه چطور آن را به دست بیاورند. تمام روز فکر و  حرفشان هدف­هایشان است و اینکه چطور به آنها برسند، و از آنجایی که هر چه بیشتر درباره­ی هدف­تان فکر بکنید مثبت­تر و پرشورتر می­شوید، فروش این فروشنده­ها پنج برابر و ده برابر و بیست برابر متوسط فروشندگانی است که بیشتر مواقع به مشکلات­شان فکر می­کنند. قانونش این است: «اگر شما هم همانطوری فکر کنید که فروشنده­های برتر فکر می­کنند، بالاخره همان نتیجه­هایی را  می­گیرید که فروشنده­های برتر می­گیرند.»

بعضی فروشنده­ها اگر سالی ۲۵ میلیون تومان فروش کنند راضی می­شوند. بعضی دیگر اگر فروش سالانه­شان کمتر از ۱۰۰ میلیون تومان باشد ناراضی می­شوند. این هم یک حقیقت جالب: بین کسانی که درآمد کم دارند و کسانی که درآمد زیاد دارند واقعا هیچ فرقی وجود ندارد. آنها تقریبا استعداد و توانایی­های مساوی­ای دارند و موقعیت­ها و فرصت­های یکسانی برایشان بوجود می­آید. تنها تفاوت این است که پردرآمدترین فروشنده­ها تصمیم گرفته­اند مقدار خاصی درآمد داشته باشند و تنها سوالی که تمام روز از خود می­پرسند این است که «چطور؟»

مهمترین تک خصیصه برای موفقیت بزرگ در فروش، خصیصه خوشبینی است.

فروشندگان برتر بسیار خوش بین­تر از افراد متوسط هستند. چون توقع خوش بینانه و حتی غیرواقع بینانه­ای در مورد موفقیت دارند، در نتیجه تماس­های بیشتری با مشتریان محتمل­تر می­گیرند. به علاوه به خاطر همین توقع خوش بینامه در مورد موفقیت، تماس­های پیگیری بیشتری هم با مشتریان احتمالی می­گیرند. در نتیجه­ی تماس گرفتن با ا فراد بیشتر و تماس­های پیگیری بیشتر، فروش بسیار بیشتری می­کنند. فروش بیشتر باورشان را تقویت می­کند تا بیشتر تماس بگیرند و بیشتر پیگیری کنند. این تبدیل به یک حلقه­ی بازخورد می­شود که در خودش تداوم ایجاد می­کند و آنها را در درآمد و موفقیت بالا و بالاتر می­برد. وقتی ۲۱ قدمی که در آینده درباره­اش صحبت خواهیم کرد را دنبال کنید برای شما هم همین اتفاقات خواهد افتاد.

خودباوری شما به همان میزانی است که خودتان را دوست دارید و رابطه­ای مستقیم با میزان موفقیت­تان در کار فروش دارد. پردرآمدترین و موفق­ترین فروشنده­ها، بالاترین میزان خودباوری را دارند،  هر وقت این عبارت را بگویید که من خودم را دوست دارم، من خود را دوست دارم، من خودم را دوست دارم، خودباوریتان بالا می­رود و هر چه بیشتر خودتان را دوست داشته باشید، بهتر عمل خواهید کرد. و هر چه بهتر عمل کنید، بیشتر خودتان را دوست دارید. سلامتی ذهنی هم مثل سلامتی جسمی است. اگر هر روز تمرینات ذهنی بخصوصی انجام بدهید، خیلی زود سطح باالایی از خودباوری، خوش بینی و یک نگرش ذهنی مثبت پیدا خواهید کرد. هر چه خودتان را بیشتر دوست بدارید، بقیه را هم بیشتر دوست خواهید داشت. وقتی مشتریان احتمالی  خود را بیشتر دوست بدارید، آنها هم شما را بیشتر دوست خواهند داشت و تمایل بیشتری دارند که از شما  خرید کرده و شما را به دوستان­شان معرفی کنند.

تمام چیزهایی هم که در اینجا به شما می­گویم، طی ۵۰ سال اخیر با تحقیقات جامع کاملاً اثبات شده است. نقطه­ی شروع برای کسب موفقیت بزرگ این است که شما هم شروع کنید به فکر کردن به همان نحوی که فروشنده­های برتر فکر می­کنند. هر بار که مانند یک فروشنده­ی برتر فکر می­کنید خودباوریتان بالا می­رود. خودتان را بیشتر دوست می­دارید، خوش بین­تر و خلاق­تر می­شوید؛ شادتر و موثرتر می­شوید. انرژی و اراده­ی بیشتری پیدا می­کنید. تماس­های بیشتری می­گیرید و محصول را بهتر معرفی می­کنید. بیشتر فروش
می­کنید و پول بیشتری درمی­آورید. وقتی خصوصیات و ویژگی­های فروشندگان برتر را در خودتان ایجاد کنید و به کار بگیرید، کل زندگی­تان مثل یک طلوع تابستانی به روی­تان گشوده می­شود. پس شروع کنیم.

اولین کلید برای رسیدن به اوج فروش، بلند پروازی است

اولین کلید حد اعلای فروش، بلندپروازی است. این کلید آنقدر مهم است که اگر فقط بتوانید بلند پروازی زیادی در خودتان ایجاد کنید میتوانید همین مطالعه را متوقف کنید و بروید و به موفقیت بزرگی برسید.

افراد بلند پرواز خودشان را قادر به انجام بهترین کارها می­بینند. آنها می­دانند که ۲۰% برتر فروشنده­ها ۸۰% فروش را انجام می­دهند و آنها هم مصمم هستند که جزو این دسته برتر باشند. فروشنده­های بلند پرواز در مورد فرصت­ها و موقعیت­هایشان خوش بین هستند. کاملاً مطمئن هستند که با فروختن محصول و خدمات زیاد می­توانند به هدف­هایشان برسند و کاملا هم مصمم هستند که این کار را بکنند.

شاید مهم­ترین کاری که به عنوان اولین قدمتان در زمینه­ی فروش باید انجام بدهید، این باشد که متعهد بشوید که عالی باشید. متعهد بشوید که در رشته خودتان بهترین باشد. همین امروز مصمم شوید که از نظر درآمد جزو ۱۰% برتر صنعت­تان بشوید.

این نکته­­ایست که وقتی ۲۸ ساله بودم زندگیم را متحول کرد. بعد از اینکه سالها دور خودم می­چرخیدم ناگهان به آن رسیدم: «همه کسانی که امروز جزو ۱۰% بالا هستند از ۱۰% پایین شروع کرده­اند» همه­ی کسانی که امروز وضعشان خوب است، یک روز وضعشان بد بوده است. همه­ی کسانی که در جلوی صف زندگی هستند، از آخر صف شروع کرده­اند.

حالا بگذارید یک سوال از شما بپرسم: اگر زندگی مثل یک رستوران سلف سرویس باشد که همه­ی چیزهای خوب در جلو منتظر شما است چطور خودتان را به جلوی صف می­رسانید؟ جواب ساده است و از دو قدم تشکیل می­شود:

اول وارد صف بشوید. خیلی عجیب است که تعداد زیادی از مردم می­خواهند به جلوی صف زندگی برسند و همه­ی کسانی که به جلوی این صف رسیده­اند را تحسین می­کنند اما خودشان بلند نمی­شوند که وارد صف شوند.

و دوم اینکه در صف بمانید. وقتی تصمیم گرفتید که در رشته خودتان بهترین شوید، .وارد صف بشوید و در صف بمانید، قدم به قدم پیش بروید. هر روز، هر هفته و هر ماه یک مهارت و توانایی جدید در خودتان ایجاد کنید که شما را پیش ببرد و خیالتان راحت باشد که به این ترتیب جلوی صف رشته­ی کاریتان می­رسید.

اگر فقط وارد صف بشوید و در صف بمانید، هیچ چیز در دنیا نمی­تواند مانع تبدیل شدن شما به یکی از بهترین و پردرآمدترین فروشنده­ها شود.

این هم نقطه عطف زندگی شما: تصمیم بگیرید. من وقتی که خیلی سال پیش این موضوع را کشف کردم، جیرت زده شدم. مرز جداکننده موفقیت و شکست صرفا در این توانایی شما است که تصمیم صریح و قطعی بگیرید که بهترین باشید و بعد با پشتکار و اراده از تصمیمتان پشتیبانی کنید تا اینکه به هدفتان برسید.

دنیا پر از کسانی است که آرزو می­کنند و انتظار می­کشند و دعا می­کنند که زندگی­شان بهتر شود، اما هیچ وقت از این تصمیم­های قطعی که منتهی به موفقیت بزرگ می­شود نمی­گیرند.

از آنجایی که شما همان چیزی می­شوید که به آن فکر می­کنید، پس همان چیزی نیز می­شوید که بارها و بارها به خود می­گویید. پس این کلمات فوق العاده را برای خودتان تکرار کنید: «من بهترینم. من بهترینم. من بهترینم.» تا اینکه این کلمات در زندگیتان تبدیل به واقعیت بشوند و مطمئناً اگر دلسرد نشوید اینطور خواهد شد.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

دومین کلید برای رسیدن به قله فروش شجاعت است

فروشندگان برتر همیشه سعی می­کنند با ترس­هایی که مانع اکثر فروشنده­ها می­شود مقابله کنند. دو ترس اصلی که بزرگترین موانع شما در راه موفقیت هستند عبارتند از ترس از شکست و ترس از انتقاد یا عدم پذیرش.

 اینطورکه معلوم شده چیزی که شما را می­آزارد و مانعتان می­شود، شکست یا عدم پذیرش نیست، بلکه ترس از شکست یا عدم پذیرش است. پیش بینی شکست یا عدم پذیرش است که شما را فلج می­کند و از انجام کاری که ازاول باید می­کردید باز می­دارد.

چیزی که من به عنوان یک فروشنده جوان یاد گرفتم این بود: «همه می­ترسند» فرق بین قهرمان و ترسو این است که قهرمان چند دقیقه بیشتر از ترسو شجاع باقی می­ماند. همه از شکست و عدم پذیرش
می­ترسند. اما شخص شجاع با ترس روبه­رو می­شود و به هر حال کارش را انجام می­دهد. از طرف دیگر یک شخص متوسط از ترس دوری کرده و از موقعیت­هایی که ایجاد ترس می­­کنند اجتناب می­کند.

گلن فورد، بازیگر معروف، گفته است «اگر کاری که از آن می­ترسی را انجام ندهی، ترس کنترل زندگیت را به دست خواهد گرفت»

رالف والدو امرسن گفته که با خواندن این کلمات تمام زندگیش عوض شده است: «اگر قرار است به موفقیت بزرگ برسید، پس به این عادت کنید که در تمام عمر کارهایی که از آن می­ترسید را انجام بدهید.» او همچنین گفته «اگر کاری که از آن می­ترسید را انجام دهید، مرگ ترس قطعی است.»

این عبارتها قوی­ترینکلماتی هستند که می­توانید برای غلبه بر ترستان از شکست و عدم پذیرش به کار ببرید: هر وقت دیدید به خاطر چیزی عصبی با نگران شدید، این کلمات را دوباره و دوباره با خودتان تکرار کنید: «از پسش برمی­آیم. از پسش بر می­آیم. از پسش بر می­آیم.»

این هم یک خبر خوب: هر چه بیشتر کلمات «از پسش بر می­آیم» را تکرار کنید، ترس­هایتان کمتر و اعتماد به نفس و خودباوریتان بیشتر می­شود. وقتی می­گویید «خودم را دوست دارم. من بهترینم. از پسش
برمی­آیم» اعتماد به نفس و خودباوریتان را آنقدر بالا می­برید که حس می­کنید هیچ چیز نمی­تواند جلویتان را بگیرد و این طرز فکر فروشنده­های کارا است.

سومین کلید برای رسیدن به قله فروش تعهد است

فروشندگان برتر به شرکت­شان اعتقاد دارند. به محصولات و خدماتشان اعتقاد دارند. به خصوص به خودشان و به توانایی­شان برای موفقیت اعتقاد دارند.

بین میزان اعتقادی که به خودتان و خوب بودن محصولات یا خدمات­تان دارید و توانایی­تان در قانع کردن دیگران که این محصول به دردشان می­خورد، رابطه مستقیم وجود دارد.

عنوان دیگری که گاهی به فروشنده نسبت داده­اند، «انتقال شور و شوق» است. هر چقدر شما درباره چیزی که می­فروشید پرشورتر و مطمئن­تر باشید، شور و شوقتان واگیرتر می­شود و مشتریتان هم بیشتر این شور و شوق را دریافت و بر مبنایش عمل می­کند.

امروز می­دانیمکهدلسوزی و اهمیت دادن، عاملی حیاتی در فروش موفق است. حتماً شنیده­اید که
می­گویند: «تا کسی نداند چقدر به فکر او هستی، اهمیت نمی­دهد که چقدر اطلاعات داری»

موضوع دیگر این است که هر چه بیشتر کارتان را دوست داشته باشید و هر چه بیشتر نسبت به شرکت­تان و محصولات و خدمات­تان احساس تعهد کنید، صادقانه­تر و حقیقی­تر به مشتریتان اهمیت می­دهید و برای گرفتن بهترین تصمیم در خرید به او کمک بیشتری می­کنید.

از آنجایی که شما همان چیزی می­شوید که بیشتر مواقع به آن فکر می­کنید، مرتب این کلمات را تکرار کنید: «من کارم را دوست دارم. من کارم را دوست دارم. من کارم را دوست دارم.» همه فروشندگان برتر خودشان را و کارشان را دوست دارند. مشتریانشان هم می­توانند این را احساس کنند و در نتیجه مشتری­ها می­خواهند از آنها خرید کنند و دوباره خرید کنند و آنها را به دیگران هم توصیه کنند.

چهارمین کلید برای رسیدن به قله فروش حرفه­ای بودن است

فروشندگان برتر خودشان را بیشتر مشاور می­دانند تا فروشنده.

خودشان را راهنما و دستیار می­بینند. خودشان را مشاور و دوست می­بینند. خودشان را حلال مشکلات مشتریان­شان می­بینند.

شاید مهمترین چیزی که به تنهایی می­تواند تعیین کند که کسی از شما خرید بکند یا نه، این باشد که آن شخص در پس ذهنش درباره شما چه نظری دارد. در بازاریابی به این موضوع، موقعیت یابی می­گویند. این که مشتری پشت سرتان درباره­تان چه حرفی می­زند و چه فکری می­کند، نشان دهنده­ی موقعیتی است که در دل و ذهن او دارید.

از ده­ها هزار مشتری سوال شد درباره فروشندگان برتری که به آنها چیزی می­فروشند، چه احساسی دارند. جواب اولی که مشتری­ها دادند این بود که بهترین فروشند­ه­ها را بیشتر به چشم مشاور می­بینند تا فروشنده.

آنها را به عنوان اجزای ارزشمند زندگی شخصی و کاری­شان می­بینند. اعتماد دارند که فروشنده­ها در
زمینه­ی تخصص خودشان راهنمایی­های خوبی به آنها می­کنند.

وقتی هم که یک نفر شما را به چشم مشاور و دوست ببیند، هیچ وقت از کس دیگری خرید نمی­کند؛ حتی اگر قیمت فرق بکند یا تفاوت­های کوچکی در کیفیت و امکانات وجود داشته باشد.

وقتی فروشنده جوانی بودم یک حقیقت روانشناسی را یاد گرفتم که زندگیم را متحول کرد: مردم شما را در حد بهترین برآوردی که از خودتان دارید می­بینند. به عبارت دیگر هر چه درباره خودتان بگویید، مردم باور می­کنند و می­پذیرند. بعد به رفتارتان نگاه می­کنند تا مطمئن شوند حرف و عملتان با هم یکی است.

وقتی این را یاد گرفتم، در ملاقات بعدی که برای فروش داشتم به آن مشتری احتمالی گفتم: «ممنونم که وقتتان را به من دادید نگران نباشید؛ من نیامده­ام چیزی به شما بفروشم. من بیشتر خودم را یک مشاور می­بینم تا یک فروشنده و تنها کاری که می­خواهم بکنم این است که چند سوال از شما بپرسم و ببینم آیا شرکت من می­تواند به نحوی مقرون به صرفه به شما کمک کند یا نه. اما بیشتر خودم را یک مشاور می­دانم تا یک فروشنده.»

از همان بار اولی که خودم را یک مشاور معرفی کردم، مشتریانم جور دیگری با من برخورد کردند. من را به قهوه دعوت می­کردند و دعوتم می­کردند برای ناهار بیرون برویم. به حرفهایم با دقت بیشتری گوش می­دادند و وقتی درباره نیازهایشان می­پرسیدم، با من روراست­تر بودند. با رغبت بیشتری از من خرید می­کردند و من را به دوستانشان هم توصیه می­کردند. من را به خانه­شان دعوت می­کردند تا به همراه خانواده­شان شام بخوریم و در ذهنشان من را در رده­ی کاملا متفاوتی طبقه بندی می­کردند. من در آن زمان فقط ۲۳ سال داشتم. از حالا به بعد فکر کنید یک مشاور هستید. مثل یک مشاور عمل کنید، حرف بزنید و رفتار کنید. وقتی مردم می­پرسند شغلتان چیست، بگویید «من یک مشاور هستم» همچنین چند وقت پیش این کار را به مدیر یک شرکت فروشنده سفال سقفی و شیروانی توصیه کردم. او هم به دفترش برگشت، کارت ویزیت همه را جمع کرد و به جای آنها کارت ویزیت­های چاپ کرد که رویشان نوشته بود «مشاور» او به من گفت که طی یک ماه بعد، جو شرکت کاملا عوض شده بود. به علاوه فروششان هم ۳۲% بالا رفت. همه وقتی خودشان را به چشم مشاور دیدند، رفتارشان با همدیگر و با مشتری­ها عوض شد. قانون «روانشناسی خودانگاره» را به یاد داشته باشید: «خودتان را هر طور که می­بینید، همان طور می­شوید» خودانگاره شما «یعنی آن طور که خودتان را در درون می­بینید» تعیین می­کند که در بیرون چطور رفتار کنید.

پنجمین کلید برای رسیدن به قله فروش آماده بودن است

پردرآمدترین فروشندگان قبل از هر ملاقاتی که برای فروش دارند، تک تک جزییات را مرور می­کنند. آماده سازی در هر زمینه­ای نشانه­ی حرفه­ای بودن است. اگر شما هم می­خواهید جزو ۱۰% برتر فروشنده­ها در زمینه­ی کاری خودتان بشوید، باید بدانید که آماده سازی سه قسمت دارد:

اولی تحقیق پیش از ملاقات نام دارد: در این مرحله درباره کسی که قرار است ملاقاتش کنید تمام اطلاعات ممکن را جمع آوری می­کنید که شامل اطلاعات موجود در اینترنت هم می­شود. هر چه تحقیق پیش از ملاقات بیشتری انجام بدهید، وقتی بالاخره به سراغ مشتری­تان می­روید زرنگ­تر و تاثیرگذارتر به نظر خواهید آمد.

دومین قسمت آمادگی، هدف­های پیش از ملاقات هستند: در این مرحله ملاقاتی که برای فروش دارید را از پیش و با تمام جزییات، بررسی و برنامه ریزی می­کنید. فرض کنید مدیر فروشتان دارد همراهتان می­آید و می­پرسد: «چه کسی را قرار است ببینی؟»، «چه سوالهایی قرار است بپرسی؟» و «از این ملاقات فروش به چه نتیجه یا نتایجی می­خواهی برسی؟» جواب­تان به این سوال­ها هر چه که هست، قبل از اینکه برای دیدن مشتری بروید آنها را کاملا بررسی کنید. بهترین کار این است که قبل از اینکه پیش مشتری­تان بروید سوالهایی که می­خواهید از او بپرسید را با ترتیب و توالی مشخصی فهرست کنید. مشتری­ها فروشنده­هایی را دوست دارند که با آمادگی کامل و با یک چارچوب مشخص برای فروش می­روند.

سومین قسمت آمادگی، تحلیل بعد از ملاقات نام دارد: در این مرحله بلافاصله بعد از ملاقات می­نشینید و تمام نکات و اطلاعاتی راکه از صحبت اخیر به یادتان می­آید می­نویسید. به حافظه­تان اعتماد نکنید و تا آخر روز هم صبر نکنید. هر نکته­ای که یادتان است بلافاصله بعد از ملاقات بنویسید. دفعه بعد که دوباره با مشتری ملاقات می­کنید، چند دقیقه همه­ی یادداشت­هایتان را مرور کنید تا وقتی پیشش می­روید در مورد او و شرایطش کاملا به روز، با حضور ذهن و هوشیار باشید.

نمی­توانید تصور کنید این کار روی اکثر مشتری­ها چقدر تاثیر می­گذارد که یک فروشنده واقعاً حرفه­ای که خودش را از قبل آماده کرده پیششان برود.

ششمین کلید برای رسیدن به قله فروش، یادگیری مداوم است

یادگیری مداوم حداقل نیاز موفقیت در فروش امروز است.

آینده متعلق به اهل یادگیری است. فروشندگانی که بیشترین درآمد را دارند بین ۵ تا ۱۰ برابر یک فروشنده متوسط زمان و پول صرف خودشان و صرف یادگیری می­کنند.

برای تبدیل شدن به یکی از پردرآمدترین فروشنده­ها در رشته­ی کاری خودتان، سه کلید وجود دارد. تا به حال به صدها هزار فروشنده این توصیه را کرده­ام و حتی یک نفرشان هم نیامده که بگوید این ایده­ها نتیجه نمی­دهد. بعضی موارد بوده که افراد با بکارگیری این سه ایده یادگیری مداوم، طی فقط ۳۰ روز فروش و درآمدشان را دو برابر و سه برابر کرده­اند.

اولین مورد این است که هر روز صبح زود بیدار شوید و حداقل یک ساعت در زمینه­ی فروش مطالعه کنید. روزنامه را فراموش کنید. تلویزیون را روشن نکنید. به جای این کارها، یک کتاب خوب در زمینه­ی فروش بخوانید، زیر مطالبش خط بکشید و یادداشت بردارید. بعد در تمام روز چیزی را که صبح یاد گرفته­اید به کار بگیرید. اگر هر روز به مدت ۱ ساعت کتاب بخوانید، تقریبا یک کتاب در هفته می­شود. یک کتاب در هفته به عبارتی ۵۰ کتاب در سال می­شود. از آنجایی که متوسط کتاب خواندن افراد کمتر از یک کتاب در سال است. اگر شما سالی پنجاه کتاب بخوانید یک مزیت رقابتی پیدا می­کنید که شما را از همه جلو می­اندازد.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

دومین کلید یادگیری مداوم این است که در ماشینتان به برنامه­های صوتی گوش بدهید. شما به عنوان یک فروشنده­ی حرفه­ای حدوداً سالی هزار ساعت را پشت فرمان می­گذارید. ماشینتان را تبدیل به یک دستگاه یادگیری کنید. ماشینتان را تبدیل به یک دانشگاه متحرک کنید. طبق تحقیقات دانشگاه کالیفرنیای جنوبی، با گوش دادن به برنامه­های صوتی آموزشی در حین رانندگی می­توانید معادل تحصیل تمام وقت در دانشگاه معلومات کسب کنید. هیچ وقت نگذارید ماشینتان بدون پخش یک برنامه آموزشی حرکت کند. سومین کلید یادگیری مداوم این است که هر چه می­توانید آموزش ببینید. در دوره­ها و سمینارهای فروش حرفه­ای شرکت کنید. با جدیت به دنبال پیدا کردن دوره­هایی باشید که در محل زندگیتان برگزار می­شود. خیلی از فروشندگان برتری که من می­شناسم، صدها و حتی هزارها کیلومتر با هواپیما سفر می­کنند تا در سمینارهای فروش شرکت کنند و تفاوتی که این کار در نتایج فروش­شان ایجاد می­کند حیرت انگیز است.

دوستان بیشماری در سراسر دنیا دارم که از پایین­ترین نقطه شروع کرده­اند و امروزه در نتیجه یادگیری مداوم، سالی صدها میلیون تومان درآمد دارند. شما هم می­توانید همینطور باشید.

هفتمین کلید برای رسیدن به قله فروش، مسئولیت پذیری است

پردرآمدترین فروشنده­ها ۱۰۰% مسئولیت زندگی­شان و هر چیزی را که برایشان اتفاق می­افتد می­پذیرند. خودشان را رئیس قسمت فروش خودشان می­بینند. خودشان را صاحب کار می­بینند، نه کارمند.

می­گویند: «اگر کاری باید بشود، به عهده خودم است» حاضر نیستند به خاطر چیزهایی که در زندگیشان از آنها راضی نیستند، بهانه بیاورند یا تقصیر را به گردن دیگری بیندازند. اگر از چیزی خوششان نیاید، می­دانند به عهده خودشان است که دست به کار شوند و تغییرش بدهند. مسئولیت کامل را می­پذیرند و حاضر نیستند از هیچ چیز شکایت کنند یا بهانه بگیرند.

نکته جالب این است که هر چه مسئولیت بیشتری بپذیرید، بیشتر از خودتان خوشتان می­آید و به خودتان احترام می­گذارید. هر چه هم به خودتان علاقه و احترام بیشتری داشته باشید، خوش بین­تر و مثبت­تر
می­شوید، خلاق­تر و سازنده­تر می­شوید، قویتر و مقاوم­تر می­شوید.

و هر چه احساس بهتری داشته باشید، بیشتر فروش می­کنید و هر چه بیشتر فروش کنید، احساس بهتری پیدا می­کنید. بالاخره به جایی می­رسید که مثل نیروهای طبیعی، دیگر هیچ چیز جلودارتان نیست.

وقتی تمام روز آنطور فکر می­کنید که فروشندگان برتر فکر می­کنند، همان نتایجی را می­گیرید که فروشندگان برتر می­گیرند. این روش برای هر کسی که آن را امتحان کرده نتیجه داده و برای شما هم نتیجه می­دهد.

هشتمین کلید فروش عالی درک مدل «م ت ا ع» است

مدل م ت ا ع، روند اساسی فروش است و در تمام. طول تاریخ بشری موفق بوده است. چهار حرف متاع مخفف این عبارات هستند:

  • متوجه شدن

  • تمایل

  • اشتیاق

  • عامل

هر وقت در فروشتان مشکلی داشتید، علتش این است که در یکی از این چهار زمینه ناموفق هستید.

اولین حرف، متوجه شدن یعنی قبل از اینکه بتوانید چیزی را به کسی بفروشید، باید اول افکار قبلیش را قطع کنید و کاری کنید به شما گوش کند و متوجه­تان بشود. امروزه همه گرفتارند و در نتیجه هر تماسی که برای فروش می­گیرید، در کار دیگری که مشتری می­کرده مزاحمت ایجاد می­کنید. برای اینکه مشتری متوجه شما شود، باید سوالی بپرسید یا ایده­ای ارایه کنید که نفع خاصی برای او داشته باشد یا نیاز خاص او را برآورده سازد. باید به این سوال مشتری جواب بدهید که: «چرا باید به حرفت گوش کنم»

دومین حرف در مدل م ت ا ع حرف ت است که نمایانگر تمایل است. با توضیح کاری که محصول انجام
می­دهد یا خدماتی که برای بهبود زندگی یا کار مشتری ارائه می­دهد می­توانید تمایل مشتری را به سمت و سوی محصول موردنظر خود بکشانید.

سومین حرف نشانگر اشتیاق است: با توضیح مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست می­آورد در ذهن مشتری ایجاد اشتیاق کنید. یادتان باشد که با نشان دادن امکانات محصولتان تمایل ایجاد می­کنید، اما تا اشتیاق نباشد مشتری احتمالی خرید نمی­کند. اگر مشتری احتمالیتان بگوید «باید درباره­اش فکر کنم» یا چیز دیگری مثل این، در واقع حرفش این است که «به اندازه­ی کافی در من اشتیاق ایجاد نکرده­ای که همین الان اقدام بکنم.»

چهارمین حرف مدل «م ت ا ع»، ع است که منظور همان عمل است: عمل جایی است که از مشتری
می­خواهید تصمیم قطعی برای خرید بگیرد و در مورد پیشنهاد شما عمل کند. اینجا است که فروش را نهایی می­کنید. برای اینکه یک فروشنده برتر بشوید، باید در هر چهار زمینه عالی باشید. خودتان را به دقت تحلیل کنید و در هر مورد از یک تا ده به خودتان نمره بدهید تا معلوم کنید در حال حاضر تا چه حد خوب عمل می­کنید. از همکاران و مدیر فروشتان هم بخواهید به شما نمره بدهند. در زمینه­ی مهارتی که می­تواند بیشترین کمک را به شما بکند، تمرین بیشتری کنید.

نهمین کلید برای رسیدن به قله فروش، فروش رابطه­ای نام دارد

امروز و تا پایان دوره­ی کاریتان، هر فروشی که می­کنید به کیفیت رابطه­ای بستگی دارد که با مشتریانتان برقرار می­کنید. به خاطر پیچیدگی محصول یا خدماتتان مشتری­ها نمی­توانند دقیقاً درباره چیزی که
می­فروشید قضاوت کنند. پس باید به احساسی که راجع به شما دارند اتکا کنند.

برای مشتریان امروز، روابط در اولویت است. در واقع در تصمیم گیری برای خرید، روابط مهم­تر از خود محصول یا خدمات است.

بیشتر از ۲۵ سال تحقیق و بیشتر از ۵۵۰۰۰ مصاحبه با مشتری­ها نشان داده که هر چه خرید بزرگتر بوده و هر چه روند تصمیم گیری برای خرید طولانی­تر باشد، روابط در ابتدای کار اهمیت بیشتری داشته­اند.

مبنای مدل فروش رابطه­ای، اعتماد است. اعتماد را به این صورت ایجاد می­کنید که از مشتری درباره­ی نیازهایش می­پرسید و بعد با دقت به جواب­هایش گوش می­دهید. هر چه سوالهای بهتری بپرسید و گو.ش بدهید، مشتری بیشتر به شما اعتماد کرده و راحت­تر صحبت می­کند.

بالاخره اگر مشتری به اندازه کافی به شما اعتماد کند، هر چه لازم دارید را به شما می­گوید که یا فروشتان را انجام بدهید و یا مطمئن شوید که او مشتری خوبی برای شما نیست. بهترین فروشنده­ها در ایجاد روابط متخصص هستند. اول تمام انرژی و تمرکزشان را روی رابطه می­گذارند و بعد درباره محصول و خدماتشان شروع به صحبت می­کنند. در نتیجه­ی این کار، فروششان خیلی بیشتر از متوسط است. بیشتر فروش
می­کنند و بیشتر به مشتری­های دیگر معرفی می­شوند. به سوی اوج رشته کاری­شان حرکت می­کنند. شما هم باید همین کار را بکنید.

دهمین کلید برای رسیدن به قله فروش، فروش مشاوره­ای است

همانطور که پیش­تر گفته شد، در فروش مشاوره­ای خودتان را در روند فروش به جای یک مشاور، متخصص، راهنما، دستیار و معلم می­گذارید. بالاتر از همه­ی اینها، خودتان را به جای یک حلال مشکلات می­گذارید.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

به عنوان یک مشاور، سوالهای خوب می­پرسید و با دقت به جواب­ها گوش می­دهید. وقتی مشتریانتان شرکت­ها هستند، خودتان را در جایگاه یک متخصص بهسازی مالی قرار می­دهید. یعنی به مشتری نشان می­دهید که چطور در نتیجه استفاده از محصول یا خدمات شما، کسب و کارش می­تواند از نظر مالی بهتر شود. مرتبا نشان می­دهید که مشتری چطور می­تواند با عمل به نظر و توصیه­های شما، بیشتر به اهداف کاریش برسد. خودتان را در جایگاه یک کارمند بدون حقوق در شرکت مشتری قرار می­دهید و به او کمک می­کنید اداره کسب و کارش را بهبود بدهد. به این می­گویند فروش مشاوره­ای.

یازدهمین کلید برای رسیدن به قله فروش، فروش آموزشی است

در فروش آموزشی، یک رویکرد کم فشار یا بی­فشار اتخاذ می­کنید. سعی نمی­کنید مشتری را به هیچ عنوان  تحت تاثیر قرار بدهید یا قانع کنید. فقط سوالهای خوب می­پرسید و با دقت به جواب­ها گوش می­دهید. رو به جلو خم می­شوید و یادداشت برمی­دارید. خودتان را بیشتر در جایگاه معلم و دستیار قرار می­دهید تا در جایگاه فروشنده.

با سوال پرسیدن می­فهمید که چطور استفاده از چیزی که شما می­فروشید اوضاع مشتری را بهتر می­کند. برنامه­ی شما برای ملاقات فروش شامل آموزش به مشتری می­شود، آموزش اینکه مشتری چطور می­تواند از محصول یا خدمات شما بهترین استفاده را بکند و از آن درکار و زندگیش بیشترین سود را ببرد.

هر چه بیشتر به خریدارتان یاد بدهید که چطور بیشترین بهره را از چیزی که می­فروشید ببرد، خریدارتان بیشتر از شما خوشش می­آید، به شما اعتماد می­کند و می­خواهد دوباره و دوباره با شما کار کند.

دوازدهمین کلید برای رسیدن به قله فروش اعتبار ویژه است

امروزه حتی برای اینکه بتوانید از خریدارتان وقت ملاقات بگیرید احتیاج به اعتبار دارید. اما برای اینکه فروش بکنید احتیاج به اعتبار ویژه دارید.

اعتبار ویژه به این صورت تعریف می­شود: اعتباری که بسیار فراتر از آن است که فقط با توسل به کیفیت و خدمات به دست بیاید. اعتباری است بسیار بالاتر از هر چیزی که رقیبانتان ممکن است در این زمان ارایه کنند.

ایجاد اعتبار ویژه پنج کلید دارد:

اولی فروشنده است یعنی خود شما. اعتبار شما آنقدر مهم است که فقط ظاهر و شخصیت­تان ممکن است معامله را جوش بدهد یا آن را به هم بزند. اعتبار ویژه شخصی، سه بخش دارد: لباس، آراستگی و لوازم، فروشندگان برتر لباسی شایسته­ی موفقیت می­پوشند. باید درباره لباس پوشیدن شایسته­ی موفقیت در کسب و کار، کتاببخوانید و بعد مطمئن شوید ظاهرتان طوری باشد که مشتری احساس راحتی می­کند
توصیه­هایش را بپذیرد یا به او پول بدهد. به فروشندگان برتر در زمینه­ی کاریتان نگاه کنید و مثل آنها لباس بپوشید و آراسته باشید. لباس­هایتان، حداقل ۹۵% از تأثیر اولیه را بر روی مشتری می­گذارد. چرا که لباس­ها حداقل ۹۵% بدنتان را می­پوشاند. هیچ چیز را به امید شانس نگذارید.

دومین کلید اعتبار ویژه، وجهه­ی شرکت شما است؛

اینکه شرکتتان چند وقت در این کار بوده و چقدر بزرگ است. امروزه حداقل ۸۵% فروش­ها براساس
شنیده­ها صورت می­گیرد. این موضوع برمی­گردد به موقعیت یابی و اینکه مشتری­ها و غیر مشتری­ها در بازار راجع به شرکتتان چه فکری می­کنند و چه حرفی می­زنند.

هر چه وجهه­تان بزرگتر و مثبت­تر باشد، مشتری­ها هم ساده­تر توصیه­هایتان را می­پذیرند و برای خرید چراغ سبز نشان می­دهند.

سومین کلید اعتبار ویژه معرفی نامه­ها هستند

نامه­ای از یک مشتری راضی، یک فهرست از مشتری­های خرسند و حتی عکس مشتری­های خرسند، در یک مذاکره­ی فروش برایتان اعتبار عظیم ایجاد می­کند. مردم معمولا یک محصول یا خدمات را نمی­خرند، مگر اینکه بدانند چه افراد دیگری آن را خریده­اند و از آن راضی بوده­اند. حتماً در مذاکره­ی فروشتان این اطلاعات را به روشنی در اختیار مشتری قرار بدهید.

چهارمین کلید اعتبار ویژه معرفی محصول است.

معرفی محصول اگر سنجیده، کاملاً حرفه­ای و متمرکز بر مشتری باشد، ارزش محصول یا خدمات را اضافه می­کند و در عمل قیمتی را که می­توانید برایش درخواست کنید بالا می­ن آن را آن ناتنتنتبرد. یک معرفی محصول خوب، اعتبار بالا ایجاد می­کند و این اعتبار بر ترس و نگرانی که باعث تردید اکثر مشتری­ها می­شود غلبه می­کند.

پنجمین عنصر اعتبار ویژه خود محصول یا  خدمات است.

در معرفی محصولی که انجام می­دهید باید به وضوح نشان بدهد که داشتن چیزی که شما می­فروشید برای مشتری خیلی بهتر از داشتن یک محصول رقیب یا نگه داشتن پولی است که هزینه­ی آن می­شود. معرفی خوب محصول باعث فروش می­شود.

این هم یک قانون عالی برای موفقیت: در فروش «همه چیز تأثیر دارد»

هر کاری که در موقعیت فروش انجام می­دهید، یابه شما کمک می­کند و یا ضرر می­زند. یا شما را به سمت فروش پیش می­برد و یا از آن دور می­کند یا اعتبارتان را اضافه می­کند و یا اعتبارتان را کم می­کند. ولی هیچ چیز خنثی نیست. همه چیز تأثیر دارد. همه­ی فروشندگان برتر می­دانند که همه چیز تاثیر دارد. هیچ چیز را به شانس نمی­سپارند. شما هم باید همینطور باشید.

سیزدهمین کلید برای رسیدن به اوج فروش این است که با ایرادهایی که گرفته می­شوند، درست برخورد کنید

واقعیت این است که ایراد گرفتن خوب است. ایراد گرفتن نشانه­ی توجه داشتن است. در فروش­های موفق، دو برابر فروش­های ناموفق ایراد گرفته می­شود.

برای برخورد درست با ایرادها باید آنها را کامل بشنوید و صحبت را قطع نکنید. یادتان باشد که گوش کردن، اعتماد ایجاد می­کند؛ حتی اگر گوش کردن به ایرادها باشد. باید از این ایرادها تعریف کنید و بگویید: «سوال خوبی است. بگذارید ببینم می­توانم جوابتان را بدهم یا نه؟» این هم سه جواب که می­توانید برای هر ایرادی از آنها استفاده کنید:

اولین جواب می­تواند این باشد، می­توانید مکث کنید، لبخند بزنید و بعد بپرسید «منظورتان چیست؟»
نمی­شود به این سوال جواب نداد. در یک مذاکره­ی فروش می­توانید بارها و بارها از آن استفاده کنید. «منظورتان چیست؟» یا «منظورتان دقیقا چیست؟»

یک جواب دیگر برای ایراد گرفتن می­تواند این باشد: «معلوم است برای این حرفتان دلیل خوبی دارید.
می­توانم دلیلش را بپرسم؟» معمولاً مشتری دلیل خوبی برای ایراد گرفتن ندارد و این سوال کمک می­کند که این مساله روشن شود. می­توانید به تناوب از «منظورتان چیست؟» یا «معلوم است که برای این حرفتان دلیل خوبی دارید. می­توانم دلیلش را بپرسم؟» استفاده کنید.

روش سوم برای برخورد با ایراد گرفتن، می­تواند روش «احساس می­کنید، احساس کردند، فهمیدند» باشد، وقتی مشتری چیزی می­گوید مثل «خیلی گران است» می­توانید در جواب بگویید «دقیقا متوجهم چه احساسی می­کنید. بقیه هم بار اولی که قیمت را شنیدند همین احساس را کردند. ولی وقتی شروع کردند به استفاده از محصول یا خدمات ما، این را فهمیدند که …» بعد توضیح بدهید که نفع مشتری خیلی بیشتر از مجموع هزینه­ای است که باید پرداخت کند. احساس می­کنید- احساس کردند- فهمیدند.

یک نکته آخر درباره­ی ایرادها هم این است: حداقل ۹۵% فروش­­ها بر مبنایی غیر از قیمت انجام می­شود. در نتیجه تقریبا تمام ایرادهایی که از قیمت گرفته می­شود، در اصل دلیلی غیر از قیمت دارد. کار شما این است که دلیل واقعی را پیدا کنید.

چهاردهمین کلید برای رسیدن به اوج فروش این است که فروش را نهایی کنید

این توانایی که در پایان معرفی محصول یا روند فروش از مشتری بخواهید سفارش بدهد، برای موفقیتتان ضروری است. خوشبختانه از ده­ها هزار مذاکره فروش فیلمبرداری شده و با بررسی آنها دقیقاً می­دانیم فروشندگان برتر در بیشتر مواقع چطور فروش را نهایی می­کنند.

از سه روش می­توانید استفاده کنید. قبل از نهایی کردن فروش، این سوال را بپرسید: «آقای مشتری! هیچ سوال یا مساله­ای دارید که من به آن نپرداخته باشم؟» اگر مشتری بگوید «نه» می­توانید به جلو خم شوید و با اطمینان از او مقدار خریدش را سوال کنید.

اولین راه برای اینکه از او بخواهید تصمیم به خرید بگیرد، «نهایی کردن دعوتی» نام دارد و ساده­ترین راه است. می­گویید «خیلی خب پس؛ چرا آن را امتحان نمی­کنید؟» این یک شگرد خلع سلاح کننده برای نهایی کردن فروش است. یا اگر در کار فروش خدمات هستید می­توانید بپرسید «چرا ما را امتحان
نمی­کنید؟» یا حتی می­توانید بگویید: «اگر از آن خوشتان آمده، چرا برش نمی­دارید؟» بعد با اضافه کردن این جمله، اثر حرف قبلیتان را بیشتر می­کنید: «… اگر از آن خوشتان آمده، چرا برش نمی­دارید و من هم ترتیب همه خرده کاری­ها را می­دهم». معمولا یک مشتری نمی­داند جقدر محصول را می­خواهد، تا اینکه شما پیشنهاد می­کنید ترتیب همه خرده کاری­ها را بدهید.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

دومین راه برای نهایی کردن فروش، «نهایی کردن هدایتی» نام دارد. در نهایی کردن هدایتی از این کلمات استفاده می­کنید «خیلی خوب پس، قدم بعدی این است که …» بعد با توضیح دادن مراحل کار ادامه
می­دهید که انگار طرف مقابل گفته «آن را می­خرم» می­توانید این کلمات را هم اضافه کنیدکه « … و من هم ترتیب همه خرده کاری­ها را می­دهم». این معمول­ترین راه نهاییکردن فروش است که توسط فروشندگان برتر در هر صنعتی استفاده می­شود.

شگرد سوم نهایی کردن فروش، «نهایی کردن اجازه­ای» نام دارد. در پایان مذاکره­ی فروش، فرم سفارشتان  در می­آورید، کنار محل امضا یک علامت می­گذارید، فرم سفارش را به آن سوی میز هل می­دهید و این کلمات را می­گویید «خیلی خب پس اگر اینجا را امضا کنید بی­معطلی می­ریم سراغ اصل مطلب». بعضی وقتها اصلاً مشتری نمی­داند چقدر زیاد قرارداد را می­خواهد، تا اینکه شما پیشنهاد می­کنید بی­معطلی مشغول شوید.

یادتان باشد که آینده متعلق به کسانی است که درخواست می­کنند. آینده متعلق به افرادی است که درخواست وقت ملاقات می­کنند، درخواست اطلاعات می­کنند و درخواست سفارش می­کنند. هیچ وقت از درخواست کردن نترسید. این کلید فروش است.

پانزدهمین روش برای رسیدن به قله فروش این است که از ارزشمندترین سرمایه­تان آگاه باشید

ارزشمندترین سرمایه شما، قابلیت کسب درآمد است. قابلیتتان برای پول درآوردن است. در این است که هر روز بیرون بروید و توانایی­هایشان را در دنیایتان به کار ببرید تا درآمد خوبی به دست بیاورید.

موفق­ترین فروشنده­ها در هر زمینه­ای، هر روز روی افزایش قابلیت کسب درآمدشان کار می­کنند. یادتان باشد که چون می­توانید قابلیت کسب درآمدتان را در دنیای­تان به کار ببرید، می­توانید از بالاترین سطوح زندگی که تا به حال بر روی زمین قابل تصور بوده بهره­مند شوید، پس هیچ وقت اهمیتش را دست کم نگیرید.

 

شانزدهمین روش برای رسیدن به قله فروش این است که از زمانتان درست استفاده کنید

ارزشمندترین منبعی که دارید، زمانتان است. تنها چیزی که برای هزینه کردن دارید، زمان شماست. در واقع تمام سبک زندگی امروزتان، خانه­تان، ماشینتان، حساب بانکیتان وسایر چیزها، نتیچه این هستند که در گذشته زمان­تان را با چه چیز مبادله کرده­اید.

بهترین استفاده از زمانتان این است که قابلیت کسب درآمدتان را اضافه کنید؛ این است که در حوزه­های کلیدی بهتر شوید.

باید هر بهایی را بدهید، هر گذشتی بکنید و به هر مانعی چیره شوید تا در کار فروش کاملاً عالی بشوید تا قابلیت کسب درآمدتان بیشتر شود و بتوانید همیشه از یک سطح عالی زندگی بهره مند شوید و رسیدن یا نرسیدن به آنجا، کاملاً دست خودتان است.

قانون ۲۰/۸۰ می­گوید ۲۰% فعالیت­هایتان منتهی به ۸۰% نتایج­تان می­شود. می­گوید ۲۰% مشتری­هایتان تبدیل به ۸۰% خریدارانتان می­شود. ۲۰% فعالیت­هایتان باعث ۸۰% فروشتان هستند. ۲۰% محصول یا خدماتتان منتهی به ۸۰% میزان فروش­تان می­شود. به ساده­ترین زبان ممکن می­توان گفت همیشه باید زمان و انرژی­تان را روی آن موارد معدود «آن ۲۰% موارد» متمرکز کنید که می­تواند تمام تغییرات را در زندگیتان ایجاد کنند.

توانایی­تان برای انجام این کار تضمین می­کند که به موفقیت بزرگ برسید. ناتوانی در تمرکز بر ۲۰% برترین موارد، دلیل اصلی شکست، ناکامی و کم کاری در حرفه­ی فروش است. هر روز قبل از شروع به کار، یک فهرست تهیه کنید. فهرست­تان را براساس قانون ۲۰/۸۰ مرتب کنید. با ۲۰% برترین فعالیت­هایتان شروع کنید و به آنها بچسبید تا کامل شوند.

هجدهمین کلید برای رسیدن به قله فروش قبف فروش نامیده می­شود

فروش حرفه­ای سه قسمت دارد که در طول تاریخ بشری ثابت بوده است. آنها عبارتند از پیدا کردن
مشتری­های احتمالی، معرفی محصول و پیگیری فروش. این سه بخش فرآیند، قیف فروش را تشکیل
می­دهند.

در بالای قیف فروش، پیدا کردن مشتری­های احتمالی را دارید. فرض کنیم باید با ۲۰ مشتری احتمالی تماس بگیرید تا برای پنج نفرشان به مرحله­ی معرفی محصول برسید.

در میانه­ی قیف فروش، معرفی محصول را داریم. فرض کنیم باید پنج معرفی محصول انجام بدهید تا به دو پیگیری فروش برسید. در پایان قیف فروش، پیگیری و نهایی کردن فروش را داریم. فرض کنیم باید از دو مشتری احتمالی پیگیری کنید تا یک فروش انجام بدهید. آیا معنیش این است که باید بیست مشتری احتمالی را از بالای قیف وارد کنید تا یک فروش از پایین قیف خارج شود؟

قانونش این است: «همیشه قیفتانرا پر نگه دارید.» ۸۰% وقتتان را صرف پیدا کردن مشتری­های احتمالی و معرفی محصول و فقط ۲۰% وقتتان را صرف پیگیری فروش یکنید. آنها را با هم قاطی نکنید.

باید در قیفتان آنقدر مشتری احتمالی داشته باشید که حتی اگر تمام روز کار کنید باز هم وقت دیدنشان را پیدا نکنید. هیچ وقت نگذارید مشتری­های احتمالی­تان تمام شوند. قیفتان را پر نگه دارید.

یادتان باشدکه باید سراغ مشتری­های احتمالی زیادی بروید تا در نهایت به چندین فروش برسید.

نوزدهمین کلید برای رسیدن به قله فروش، هدف­های روشنی برای درآمد و فروش است

یادتان باشد که نمی­توانید هدفی که نمی­بینید را بزنید. پردرآمدترین فروشندگان هدف­های بسیار روشنی برای فروش و درآمد دارند که به سال، ماه، هفته، روز و حتی ساعت تقسیم شده است.

به عنوان مثال بیایید فرض کنیم که شما می­خواهید پنجاه میلیون تومان در سال آینده درآمد داشته باشید و به طور متوسط ۵% مبلغ فروشتان کمیسیون می­گیرید. معنیش این است که سال آینده باید یک میلیارد تومان از محصولتان را بفروشید تا پنجاه میلیون تومان درآمد داشته باشید. حالا می­توانید این عددها را بردارید و آنها را به تعداد ماه­ها، هفته­ها و روزهایی که می­خواهید کار کنید تقسیم کنید.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

این به شما می­گوید که باید هر ماه ۳/۸۳ میلیون تومان از محصولتان را بفروشید تا ماهی ۲/۴ میلیون تومان یا پنجاه میلیون تومان تا آخر سال درآمد داشته باشید.

این هم یک روش ساده که می­توانید استفاده کنید: درآمد هدف پنجاه میلیون تومانی­تان را به ۲۵۰ تقسیم کنید که تعداد روزهایی است که به طور متوسط در سال کار می­کنید؛ می­شود ۲۰۰ هزار تومان در روز. بعد ۲۰۰ هزار تومان در روز را به تعداد ساعت­هایی که به طور متوسط در هر روز کار می­کنید- که تقریبا ۸ ساعت است- تقسیم می­کنید. به این ترتیب به عدد ۲۵ هزار تومان می­رسید. حالا می­دانید برای اینکه سالی پنجاه میلیون تومان درآمد داشته باشید؛ اگر هر روز ۸ ساعت و هر سالی ۲۵۰ روز کار کنید، باید ساعتی ۲۵ هزار تومان کسب کنید.

از این لحظه به بعد باید خودتان را منضبط کنید و از انجام هر کاری که ساعتی ۲۵ هزار تومان نصیبتان نمی­کند خودداری کنید. در طول روز هم فقط سه کار هست که می­توانید انجام بدهید تا ۲۵ هزار تومان در ساعت بدست آورید: و آن هم پیدا کردن مشتری­های احتمالی، معرفی محصول و پیگیری فروش است.

بررسی­های دانشگاه کلمبیا نشان می­دهد که یک فروشنده در هر روز به طور متوسط بین یک ساعت تا یک ساعت و نیم کار می­کند. اولین تماس برای فروش معمولا حدود ساعت یازده صبح گرفته می­شود. آخرین تماس فروش هم معمولا حدود ساعت سه و نیم بعد از ظهر گرفته می­شود. در این فاصله یک فروشنده­ی متوسط با همکارانش صحبت می­کند، چای می­نوشد، به خانواده و دوستانش زنگ می­زند، برای خوردن ناهار می­رود و این طرف و آن طرف می­پلکد. بک فروشنده به طور متوسط فقط روزی یک ساعت و نیم یا تقریباً ۲۰% زمان را کار می­کند.

چه زمانهایی می­گوییم یک فروشنده مشغول کار است؟ خب، فقط سه زمان است که مشغول کار است. فقط وقتی کار می­کند که به دنبال مشتری­های احتمالی هستند. محصولتان را معرفی می­کنند و فروش را پیگیری می­کنند.

اگر تعداد دقایقی را که هر روز رو در روی مشتری­های احتمالی واجد شرایط می­گذرانید دو برابر کنید، خیلی ساده درآمدتان دو برابر می­شود. عجیب است؛ ولی حقیقت دارد. هر چه زمان بیشتری رو در روی مشتری­ها بگذرانید- حتی اگر هیچ چیز دیگری را در خودتان و در مهارتهایتان تغییر ندهید- به همان نسبت درآمدتان زیادتر می­شود. فقط امتحان کنید و خودتان ببینید.

بیستمین کلید برای رسیدن به قله فروش این است که محدوده­ی فروشتان را درست مدیریت کنید.

یکی از دلایل اصلی شکست در کار فروش، مدیریت نادرست محدوده­ی فروش است.

فروشندگان زمان زیادی رانندگی می­کنند و تا منتهی الیه شمال شهر می­روند تا یک ملاقات داشته باشند و بعد تا منتهی الیه جنوب شهر می­روند و یک ساعت یا بیشتر در ترافیک می­مانند تا به ملاقات دومشان برسند. بعد برای ملاقات بعدی دوباره این همه راه را تا شمال برمی­گردند. شما قطعا نباید اینطور باشید.

محدوده­ی فروشتان را به چهار قسمت تقسیم کنید. مصمم شوید که هر روز یا هر نصف روز در یکی از این چهار ربع کار کنید. وقتی قرار ملاقات می­گذارید، آنها را طوری دسته بندی کنید که نزدیک هم باشند. این کار زمانی را که در راه می­گذرانیدکم می­کند و باعث افزایش تعداد دقایقی می­شود که در هر روز می­توانید مشتری­های احتمالی پیدا کنید، محصولتان را معرفی و فروش را پیگیری می­کنید.

خیلی از فروشندگان با سازمان­دهی دوباره­ی محدوده­شان، توانسته­اند درآمدشان را طی یک ماه در حد ۲۰%، ۳۰% و حتی ۵۰% اضافه کنند. یادتان باشد که وقت­تان تنها چیزی است که می­توانید هزینه کنید و هیچ کس هم برای رانندگی کردن بین محل ملاقات­های مختلف به شما پول نمی­دهد. باید با کاهش زمان جابجایتان، تعداد دقایقی را که رو در رو با خریدارانتان می­گذرانید افزایش بدهید.

بیست و یکمین کلید برای رسیدن به قله فروش شامل هفت راز موفقیت در فروش است

و آن هفت مورد اینها هستند:

۱. جدی باشید. تصمیم بگیرید که تا راس رشته­ی کاریتان پیش بروید. تصمیم بگیرید که جزو ۱۰% برتر بشوید. این تصمیم می­تواند زندگی­تان را عوض کند.

۲. ببینید کدام مهارت است که موفقیت­تان را در فروش محدود می­کند. ضعیف­ترین مهارت­تان راشناسایی کنید و برنامه بریزید که در آن زمینه کاملا عالی بشوید. همین تصمیم به تنهایی می­تواند مسیر شغلیتان را دگرگون کند.

۳. با افراد مناسب معاشرت کنید. با افراد مثبت و موفق معاشرت کنید. یادتان باشد که؛

پسر نوح با بدان بنشست، خاندان نبوتش گم شد

سگ اصحاب کهف روزی چند، پی نیکان گرفت و مردم شد

۴. به سلامت جسمانی­تان خیلی توجه کنید. غذاهای مناسب بخورید. به اندازه­ی کافی ورزش کنیدو مرتب استراحت و تفریح داشته باشید. مصمم شوید که تا هشتاد سالگی زنده بمانید و از همین امروز برای رسیدن به این هدف شروع کنید.

۵. خودتان را به عنوان یکی از افراد برتر در زمینه­ی کاریتان مجسم کنید. خودتان را اینطور ببینید که تمام روز با بالاترین کارآیی مشغول کار هستید. این کار تأثیر فوق العاده­ای روی خود انگاره­تان و  خود باوریتان می­گذارد.

۶. پیوسته با خودتان حرف­های مثبت بزنید. گفتگوی درونیتان را کنترل کنید. با خودتان آنطوری صحبت کنید که دوست دارید باشید؛ نه آنطوری که امروز هستید یا ممکن است باشید. به عنوان مثال این کلمات قدرتمند را بارها و بارها برای خودتان تکرار کنید: «من خودم را دوست دارم. من بهترینم. از پسش برمی­آیم. من عاشق کارم هستم.» یادتان باشدکه حداقل ۹۵% احساستان بستگی به آن طوری داردکه معمولاً با خودتان حرف می­زنید و احساسی که دارید، رفتارتان را تعیین می­کند و رفتارتان هم برمی­گردد به احساستان و ا حساستان را تعیین می­کند. کار شما این است که خودتان را روی این مارپیچ صعودی قرار بدهید که تمام روز با خودتان مثبت فکر کنید و حرف بزنید. بعد مثل بهترین افراد زمینه­ی کاری­تان فکر می­کنید؛ رفتار می­کنید؛ حرف می­زنید و عمل می­کنید. وقتی این کار را بکنید؛ موفقیت­تان حتمی است.

۷. هر روز در جهت رسیدن به هدف­هایتان اقدام مثبتی بکنید. به جای اینکه فقط منفعل باشید، عامل باشید. دست به کار شوید. اگر از درآمدتان راضی نیستید، راه بیفتید و با مشتری­های بیشتری روبه­رو شوید، اگر از هر قسمت از زندگی­تان راضی نیستید؛ مسئولیتش را قبول کنید و دست به کار شوید. همه­ی فروشندگان موفق شدیدا عملگرا هستند. نوعی احساس اضطرار دارند. در خودشان میل به عمل ایجاد
می­کنند. کار را همین حالا انجام می­دهند. بسیار حساس هستند. کارهایشان را سریعا تمام می­کنند. شما هم باید اینطور باشید. خبر خوب این است هر چه سریعتر حرکت کنید، انرژی بیشتری خواهید داشت و هر چه سریعتر حرکت کنید میدان گسترده­تری خواهید داشت. هر چه سریعتر حرکت کنید، افراد بیشتری را ملاقات می­کنید. هر چه افراد بیشتری را ملاقات کنید؛ تجربه­ی بیشتری به دست می­آورید، هر چه افراد بیشتری را ملاقات کنید؛ فروش بیشتری می­کنید. هر چه افراد بیشتری را ملاقات کنید و هر چه فروش بیشتری بکنید؛ اعتماد به نفس و خود باوریتان بالاتر می­رود. هر چه بیشتر احساس کنید پیروز هستید انرژی بیشتر پیدا می­کنید. شادتر هستید. مثبت­تر می­شوید. هر چه سریعتر حرکت کنید؛ بیشتر کنترل کامل تمام زندگیتان را به دست می­گیرید و تقریباً تضمین می­کنید که در زمینه­ی کاری­تان بیشترین کارآیی و بالاترین درآمد را داشته باشید.

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

اجازه دهید با هم این چند نکته را با شما مرور کنیم؛

من زندگیم را بدون هیچ امتیاز و مزیتی شروع کردم. خدا را شکر که وارد کار فروش شدم. عرصه­ی فروش تمام خوشی­ها، منفعت­ها و امکانات زندگی را در اختیارم گذاشت و در اختیار شما هم می­گذارم. هر چه در کار فروش بهتر بشوید، برای شرکت­تان، جامعه­تان و دنیایتان ارج و قرب بیشتری پیدا می­کنید.

فروشنده­ها جزو مهمترین افراد در کشور هستند. تمام شرکت­ها برای بقای­شان به موفقیت فروشنده­ها وابسته­اند. فروش بالا اولین دلیل موفقیت یک شرکت است. فروش پایین هم دلیل اول شکست یک شرکت است و اختیارش به دست شماست.

در ۲۵ سال اخیر به بیشتر از یک میلیون فروشنده در ۲۳ کشور را آموزش داده­ام. کسانی را آموزش داده­ام که بدون پول، بدون آشنا، بدون ارتباطات و خیلی مواقع بدون توانایی صحبت کردن به زبان انگلیسی، به اینجا مهاجرت کرده بودند. اما این ایده­ها را یاد گرفتند، آنها را بارها و بارها تمرین کردند و بعد پیش رفتند تا پیشگامان فروش در سازمانهای بزرگ کشور شدند. قانون علت و معلول، قانون استوار سرنوشت بشری است. این قانون می­گوید «هر کاری که هر کسی توانسته است انجام دهد، اگر بتوانید بفهمید برای انجام آن چه کرده بود و آن را بارها و بارها انجام بدهید، شما هم می­توانید همان کار را بکنید.»

یادتان باشد که هیچ کس از شما بهتر نیست و هیچ کس هم از شما باهوش­تر نیست. آنها فقط ۲۱ روش عالی برای اینکه یک فروشنده­ی فوق ستاره بشوند را یاد گرفته­اند و هر روز از این روش­های عالی استفاده کرده­اند.

وقتی شما هم شروع کنید به استفاده­ی هر روزه از آنها، بلافاصله نتایجش را می­بینید امیدوارم که این کار را بکنید، موفق باشید.

نتیجه

امیدوارم از این ایده­های بزرگ لذت برده باشید و فوراً شروع به کار بستن آنها کنید، این نکته­ی کلیدی است. قانون زندگی این است که برای کسب بیشتر، باید بیشتر یاد بگیرید و همان طور که پت ریلی، مربی بسکتبال، می­گوید: «اگر شما بهتر نمی­شوید قطعاً دارید بدتر می­شوید» وظیفه شما این است که هر روز بهتر و بهتر شوید.

 

  دانلود نسخه قابل پرینت و چاپ با کیفیت بالا

۳ نظر ها

  1. مرتضی

    با سلام
    فوق العا ده بود مطالب کلیدی داشت که هرگز نشنیده بودم
    بسیار سپاسگذارم

  2. omid

    mer30,matlabe khobi bood

  3. علي

    با عرض سلام
    من توصیه می کنم کتاب فوق ستاره فروش شوید برایان تریسی
    رو مطالعه کنید مطالب ارزشمندی داره که من مطالعه کردم و برام مفید بوده کتاب مدیریت زمانش هم ارزشمنده .
    من فکر می کنم بازاریابی هم ذاتی باشه هم اکتسابی.
    موفق باشید
    علی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


مشاوره رایگان همین حالا تماس بگیرید!!
دوره های حضوری و غیر حضوری از تمام کشور
مشاوره رایگان دوره های مدیریت : 05138911180 و یا 09303702299